クロージングに悩む営業マンは多いのではないでしょうか。
お客様にすぐに商談を終わらせる方向に持っていかれないためには
クロージングが必要です。さらに理由を付け足すことがポイントなのです。
今回は理由を付け足した訴求の重要さが分かる
最強のクロージング「カフェラテ理論」についてお伝えします。
クロージングに悩む営業マンは多い
セールスのことは俺に聞け！
株式会社即決営業 代表取締役の堀口です。
今回の記事は最強のクロージング
カフェラテ理論をお伝えします。
世の中にはお客様の「考えます」に悩まされている
営業マン、経営者、個人事業主の方がたくさんいらっしゃいます。
この記事を読んでいる人の中でも、
クロージングにお悩みの方は多いのではないでしょうか？
お客様は答えを出さずに商談を終わらせたがる
ほとんどのお客様は契約間際の土壇場になると、
「考えます」「検討します」と言ってきます。
買うのか？買わないのか？という明確な答えを出さずに、
その商談を終わらせようとしてきます。
この状況は営業職以外の人には伝わりにくいかも知れませんが、
営業の仕事をしたことが無い人でも
今までにお客様の立場でセールスを受けた経験はありますよね？
生命保険や住宅、不動産や貴金属、宝石といった
高額商品の営業をお客様の立場で受けた経験があると思うのです。
あなたはその時、その商品を買いましたか？
買いませんでしたか？
どちらでしょう？
もちろん買った商品もあれば
買わなかった商品もあると思います。
では、買わなかった商品のことを思い出してみてください。
あなたはその場でハッキリとした答えを出しましたか？
恐らくその場では明確な答えを出さずに
終わらせた人が多いはずです。
「考えます」「検討します」と曖昧な返事で終わらせて
後日返事で
「よく考えたんですけど」
「家族と相談したんですけど」
「今回はお断りします」という断り方をした人も多いと思います。
これが営業マンからすると、とても辛いのです。
「そんなこと知るかよ」と言う人もいる思います。
もちろんその通りでしょう。
お客様の立場の人からすれば、
「そんなこと知るかよ」となりますよね。
ただし私にも、株式会社即決営業の代表としての立場があります。
よって、私は基本的に営業マンとしての意見を主張していきます。
なので、お客様の立場の人には申し訳ありませんが、
今回の記事では買い手目線ではなく、
売り手目線でお話させて頂きます。
お客様目線の人が
今回の記事を最後まで読んでしまうと、
きっと腹が立つと思います。
よって、もし「私はお客様側の人間です」
「私はお客様目線オンリーです」という人は、
今すぐこの記事を読むのをやめてください。
逆に「私は営業マンです」
「私は販売員です」
「私は売り手側の人間です」という人は
ぜひこの記事を最後まで読んでください。
この記事を最後まで読むと、
お客様の「考えます」を攻略するための
最強のクロージングのやり方が手に入ります。
営業マンにとってクロージングは必ず必要
その場でケリをつけたい、その場で即決したいのは、
我々営業マンだけです。
お客様は、即決などしたくない、その場でケリをつけたいなど
全く思っていないです。
よって、あなたが売り手側の人間なのであれば、
クロージングは必ず必要です。
今回お伝えする、最強のクロージングカフェラテ理論は、
あなたのセールス現場において強力な武器になるはずです。
そもそも我々株式会社即決営業は、
お客様の「考えます」を攻略する
具体的な方法を提供している会社です。
我々が出版した
「即決営業」
「1分で売る」
「魔法のセールストーク」
「営業即アポ」
という書籍は4冊全てAmazonランキング1位を獲得し、
現在も売れ続けています。
さらに、多くの企業様や商工会議所から依頼を受け、
営業力向上のための営業研修を実施しています。
遠方にお住まいで研修に参加できない人のためにも
「即決営業セミナー」
「即決営業セールス入門」
「即決営業メソッド32の極意」
といった、自宅で何度でも繰り返し見て学べる
DVD講座も提供しております。
これらの講座や研修の中で我々即決営業が
一貫してお伝えしていることが訴求です。
「訴求がないと商品は売れない」
「訴求のないセールスはセールスではない」
ということを、毎回毎回お伝えしております。
訴求とは「相手にしてほしい行動を伝えること」です。
あなたがお客様に「契約」なのであれば、
あなたの訴求は「契約してください」というものになります。
ハッキリ言います。
この「契約してください」
この一言が言えない営業マンは売れないのです。
この訴求については
「たった1つのアクションで一気に成約率を上げる方法」
というYouTube動画で詳しく説明していますので
こちらの動画を見てください。
https://www.youtube.com/watch?v=5ihcm3e2LrI
営業マンが苦労する「訴求」
そしてこの訴求なのですが、
実はこれが難しく簡単には通らないのです。
我々の「契約してください」
「ご購入ください」という訴求が簡単に通るのであれば、
誰でもトップセールスマンになれます。
訴求がなかなか通らないからこそ、
我々営業マンは苦労する訳なのです。
私はこの営業の世界に20年以上います。
その中で私は多くの営業マンを見てきました。
何年も何十年も営業職を続けているけれど、
なかなか成功しない、普通の売上しか上げられない
凡人営業マンをたくさん見てきました。
なぜこの人たちはいつまで経っても売れないのか？
それには2つの原因があります。
売れない営業マンの特徴①訴求をしていない
1つ目の原因は「訴求をしていない」ということです。
そもそも訴求をしていないのであれば、
その人の要求が通ることはありません。
ユダヤ人の教えで
このようなことわざがあります。
「幸福は舌の先にある」
願いは言わないと叶わないということです。
これは会社でも、プライベートでも、営業現場でも
訴求をしなければ、
あなたの要求は通ることがないということです。
世の中には、訴求をしない営業マンが多すぎます。
「お客様に嫌われるかも知れない」
「お客様に怒られるかも知れない」
といった、自分自身の恐れや我がままを優先して、
やるべきことをやらないという、臆病営業マンが多すぎるのです。
そんなことでは、いつまで経っても売れません。
我々営業マンの役割は訴求することです。
なので、訴求をしてください。
全商談、全訴求。
これがセールスの基本中の基本です。
売れない営業マンの特徴②訴求を通すことが下手だ
2つ目の原因は、営業マンが成功しない最大の原因、
これが「訴求を通すことが下手だ」ということです。
いくら訴求をしたところで
訴求が下手な人は、要求を通すことができない。
その結果、物事が思い通りにいかないということになります。
どんなゲームにもやり方があるように、
営業にも正しい手順とやり方があります。
もしあなたが本格的に営業スキルを学んだことが無いのであれば、
それは非常にもったいないことです。
なぜなら、営業スキルというものは
最短1日で身につくものも多く、
知っていると知っていないの差で
年間数千万円以上の売上の差が生じてしまうからです。
よって、もしあなたが「私は訴求が苦手です」
「私は訴求が下手かもしれない」と言うのであれば、
あなたは今すぐに正しいセールスのやり方を
身に付ける必要があります。
そういった人は、まず弊社が提供している
即決営業セールス入門DVD講座を見てください。
このDVD講座では、
①正しいセールスの流れ
②ポジショニング
③友好営業と敵対営業
④ヒアリングの基本形
⑤プレゼンテーションの基本形
⑥クロージングの基本形
⑦ターゲティング
⑧環境
⑨迷いの壁
⑩売上の方程式
といった、セールスの基本が全て動画で手に入ります。
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ぜひ、この機会にお買い求めください。
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「は？ただの宣伝かよ？」と思った人、
ご安心ください。
今回はここから訴求を上手に通すための
具体的なやり方もひとつご紹介します。
このやり方を知れば、あなたの訴求は通りやすいものに変わります。
訴求が通りやすいものに変われば、当然あなたの成約率もアップします。
訴求を通すための「カフェラテ理論」
では、訴求を通すための具体的な方法、
「カフェラテ理論」をお伝えいたします。
先ほど「訴求は通りにくいものだ」とお伝えしました。
「契約してください」「ご購入ください」という露骨な訴求は
通りにくいばかりか、相手に嫌悪感をも与えてしまいます。
よって、この訴求にあるものを加えてください。
何を加えればいいのか？
それは「理由」です。
「契約してください」
「ご購入ください」という訴求の前に、
理由を付け足してほしいのです。
例えば「みなさん購入されている人気の商品です」
「どうかこの機会にお買い求めください」
「どこで買っても結局お金はかかります」
「どうかこの機会にご契約ください」という形で、
訴求の前に理由を付け足してほしいのです。
営業においてクロージングは「理由＋訴求」
「理由＋訴求」
これがクロージングの基本形になります。
ブラックコーヒーは苦くて飲みにくい。
ただ、砂糖とミルクを混ぜれば、
それは飲みやすいものに変わります。
クロージングも同じです。
理由を付け足すだけで
あなたの訴求はまろやかで通りやいものに変わります。
これを我々即決営業では
「カフェラテ理論」と呼んでいます。
この理論は、カチッサー効果とも呼ばれていて、
ベストセラーのビジネス書
「営業力の武器」でも紹介されています。
カチッサー効果とは、アメリカの心理学者、
エレン・ランガー氏が行った有名な実験で、
コピー機の順番待ちの列の先頭の人に対して
「コピーを代わってください」と要求するというだけの実験です。
この実験で面白いことがわかります。
「理由」を付けると要求が通る確率は60%から94%へ
「すいませんコピーを代わってください」と
要求だけを伝えた場合、
コピーを代わってもらえた確率は60%でした。
それに対して、
「すいません急いでるので、コピー代わってください」と要求の前に、
「急いでいるので」という理由を付けた場合、
コピーを代わってもらえた確率は93%でした。
なんと、要求に理由を付け足すだけで、
コピーを代わってもらえた確率は
60%から94%に上がったのです。
これに加え、エレン・ランガー氏は、
ここからさらに突っ込んだ実験をします。
コピー機の列の先頭の人に対して、
「すいませんコピーしなければならないので、コピー代わってください」という、
訳の分からないこじつけのような理由を、付け足して要求してみたのです。
するとその要求が通った確率は
実に93%だったのです。
このように理由を付け足すだけで、
あなたの訴求は通りやすいものに変わります。
そしてこれはセールス現場だけではなく、
プライベートも同じです。
もしあなたが自分の息子に、勉強をさせたいのであれば、
「太郎。勉強しなさい」と「訴求」だけを伝えるのではなく、
「太郎。◯◯なので勉強しなさい」と
「理由」＋「訴求」の形で訴求してあげてください。
好きな女性にプロポーズするときも同じです。
「結婚してください」だけではなく、
「景子さん◯◯なので結婚してください」という
「理由」＋「訴求」の形で訴求するようにしましょう。
このように「理由」を付け足すことで、
あなたの「訴求」は通りやすくなります。
最強のクロージングは「理由＋訴求」
まとめると、
世の中のほとんどのお客様は
契約間際の土壇場になると、
「考えます」「検討します」と言ってきます。
買うのか？買わないのか？
明確な答えを出さずに、その商談を曖昧な状態で
終わらせようとしてきます。
その場でケリをつけたい、
その場で即決したいと思っているのは
我々営業マンだけです。
お客様は即決などしたくない、
その場でケリをつけたいなど、一切思っていないのです。
よって、もしあなたが売り手側の人間であれば、
クロージングは必ず必要です。
そして、クロージングには理由を付け足すこと。
「理由＋訴求」
これがクロージングの基本形です。
ブラックコーヒーも、ミルクと砂糖を混ぜると
甘くて飲みやすいカフェラテに変わるように、
理由を付け足すことで、
あなたのクロージングはまろやかで通りやいものに変わります。
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