【営業コツ】ヒアリングのコツ5選

ヒアリングを制する者はセールスを制す！

 

セールスのことは俺に聞け！

株式会社即決営業 代表取締役の堀口です。

今回の記事はヒアリングのコツ5選というテーマでお伝えしていきます。

 

ヒアリングを制する者は

セールスを制すと言われるくらい、

セールスにおいてヒアリングはとても大切です。

 

なぜならば、このセールスこそがプレゼンテーションの入口であり、

いちばん最初の勝負所であるからなのです。

 

結構、営業経験の浅い方などは、

「ヒアリングって雑談していればイイんでしょ？」

「場を和ませればイイだけですよね？」と、

ヒアリングのことを軽く考えている人も多いようですが、

このヒアリングが成功するかしないかで、

あなたの成約率は大きく変わります。

 

なので、今回は商談序盤に必ずやってほしい

ヒアリングのコツを5つにまとめました。

 

今回お伝えするこの5つは

もちろん、ウチの会社の営業マンにも長年実戦させているやり方ですし、

この動画を見てくれている営業マンや販売員、

経営者や個人事業主の方々には

とても参考になると思いますので、ぜひ最後まで読んでください。

 

ヒアリングのコツ①問題提起すること

 

ヒアリングのコツ5選、1つ目のポイントは

「問題提起すること」です。

 

問題提起とは何か。

それは、問題を発生させることです。

 

ヒアリングの目的とは、雑談や場を和ませることよりも

お客様が抱えている悩みや問題を顕在化させることです。

「私は○○で悩んでます」

「私はこの問題を解決したいんです」というお客様の問題を、

セールス序盤でしっかりと顕在化しておくことが重要になります。

 

この商談序盤での問題提起が甘いと、

最終的にお客様に「今はまだイイです」

「元々そこまで悩んでませんので」という形で

逃げられてしまう確率が高くなるのです。

 

我々営業マンの仕事の本来の目的は問題解決です。

お客様の抱えた悩みや問題の解決策として、

商品やサービスをお客様に提供する仕事なわけです。

よって、そこに問題が無いと解決できない。

我々営業マンの仕事が成り立たなくなるのです。

 

ヒアリングの目的は

「雑談して場を和ませること」よりも、「問題を顕在化させること」

この目的をしっかり理解した上で

ヒアリングを実行していきましょう。

 

ヒアリングのコツ②引き出すこと

 

ヒアリングのコツ5選、2つ目のポイントは

「引き出すこと」です。

 

問題は与えるのではなく、引き出すこと。

これが重要なポイントになります。

 

ヒアリングの際にお客様に対して、

「お客様は○○でお悩みですよね？」

「○○という問題がありますよね？」と、

押しつけのごとく問題発生させるのではなく、

 

「私は○○で悩んでます」

「私はこの問題を解決したいんです」という

お客様の悩みや問題を、

お客様自身の口から言わせて欲しいのです。

 

こうすることで、我々の行うセールス行為に対する

押しつけ感や押し売り感を消すことができます。

 

お客様自身に悩みを言わせることで、

その悩みに対する解決策という形で

商品提案に入れるからです。

 

我々即決営業では、この問題提起の手順を

あなたの商品に当てはめて完成させる即決営業研修を随時実施しています。

 

お客様の問題を引き出すためのメソッド「引き出し」

その悩みをさらに深刻化させるためのメソッド「具体化」

お客様の悩みを自社の商品に当てはめるメソッド「当てはめ」

 

これら3つの問題提起メソッドは、

あなたのヒアリングの精度を劇的に上げてくれる強力な武器となります。

 

ぜひ、我々の即決営業研修を受けて、

あなたの商品に合わせた問題提起の正しい手順を手に入れてください。

 

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ヒアリングのコツ③現在➡︎過去➡︎未来

 

ヒアリングのコツ5選、3つ目のポイントは

「現在➡︎過去➡︎未来」です。

 

これは、ヒアリングの順番のことです。

ヒアリングの際に、この現在➡︎過去➡︎未来という順番をたどることで、

お客様から拒絶される確率が下がります。

 

我々人間は、初対面の人には「心を閉ざす」という習性をもっています。

我々営業マンとお客様は、初対面のことも多いです。

 

よって、初対面の人にいきなり

「あなたの悩みは何ですか？」

「あなたの夢は何ですか？」など、

核心に迫る質問をされると、その人の拒絶心は高まってしまうのです。

 

こうならないためにも、

ヒアリングは現在➡︎過去➡︎未来という順番で行ってください。

 

例えば、商談序盤でお客様と名刺交換をさせてもらった場合、

まずは、その名刺に書いてあるお客様の「現在」について質問していきます。

 

例としては、

 

「お名刺ありがとうございます」

「○○さまは株式会社○○でお勤めなさってるんですね」

「実際どのような商品を扱われているのですか？」

「社員さんって何人くらいいるんですか？」

「本社が新宿なんですね」

 

というように、そのお客様の「現在」を聞いていきます。

 

そして次に、お客様の「過去」についての質問に移ります。

 

「○○さまは、いつからこの会社にいらっしゃるんですか？」

「あ、まだ3年目なんですね」

「元々はどのような業種のお仕事なさってたんですか？」

「この業種に移られたきっかけって何かあったんですか？」

 

というように「いつから」「以前」「きっかけ」というワードを使えば、

会話の流れを「過去」に誘導することができます。

 

そして最後に「未来」についての質問です。

 

「では、この先、○○さまはこの業界で、どんなことを目指されていくんですか？」

「○○さまの、これからの目標って何なんですか？」

「○○さま今後どのようなビジョンを描かれているんですか？」

 

というように「この先」「これから」「今後」というワードを使えば、

会話の流れを「過去から未来」へ誘導することができます。

 

そして最後に

「○○さまのおっしゃるその未来を実現する上での、今のいちばんの問題って何ですか？」

と、その人の抱える問題に対して質問をしていく形です。

 

このように、現在➡︎過去➡︎未来という順番をたどることによって、

ヒアリングの自然な流れを作ることができます。

 

ヒアリングのコツ④第三者話法

 

ヒアリングのコツ5選、4つ目のポイントは

「第三者話法」です。

 

ヒアリングで引き出す「悩み」「問題」とは、

お客様からすると、他人に言いにくいこと、

つまり「コンプレックス」なのです。

 

「最近、お腹が出てきちゃってる」

「髪の毛が薄くなってきている」

「収入が低くてお金がない」といった、

できれば他人に知られたくない

「かっこ悪いこと」「恥ずかしいこと」なわけです。

 

よって、上手にヒアリングしてあげないとお客様に拒絶されて、

本音を引き出すことができなくなってしまうのです。

こうならないためにも、聞き方に気をつけてください。

 

具体化に何をどう気をつければ良いのかというと、

「第三者話法」を使うことです。

 

第三者話法とは、

第三者の事例を使って

「この悩みは私だけじゃないんだ」「みんな私と同じ悩みを抱えているんだ」という

安心感を与えるための話術のことです。

 

私は株式会社即決営業とは別に、家庭教師派遣会社も運営しているのですが、

お客様から「子供の教育費」についての悩みや問題を引き出したい場合には、

必ず第三者話法を使います。

 

例としては、

 

「最近、『子供の教育費』についてお悩みの方が多いのですが、

○○さまは、『将来の子供の教育費』についてのお悩みなどはありませんか？」

 

という感じです。

 

こういったお客様の悩みや問題、

コンプレックスに踏み込む時には、第三者話法を使ってください。

そうすれば、お客様の安心感も上がり

抵抗なく「本音」を話してくれます。

 

我々即決営業には、

この第三者話法を応用した「第三者アタック」という

強烈なクロージングメソッドもあります。

 

このクロージングメソッドは、

あなたの成約率を画期的に上げてくれる強力な武器となります。

 

このメソッドは、

即決営業メソッド32の極意DVD&テンプレートセットの中に入っていますので、

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ヒアリングのコツ⑤嘘への先回り

 

ヒアリングのコツ5選、5つ目のポイントは

「嘘への先回り」です。

 

ヒアリングの際にお客様は、高確率で嘘をつきます。

 

例えば「あなたの体重は何キロですか？」

「あなたの年収はいくらですか？」といった質問に対して、

多くのお客様は高確率でサバを読むのです。

 

あなたも経験はありませんか？

誰かに自分の収入を話す際に、

実際の金額よりもちょっとだけ多めにサバを読んでみたり、

 

誰かに会社の売上や実績を話すときに、

実際よりも少しだけ多めにサバを読んでみたりなど、

そういった経験はありませんか？

 

これは虚栄心といって、自分のことを実際よりも

大きく見せようとしてしまう、誰もが持つ心理なんです。

 

私の愛読書「カーネギーの人を動かす」にも

この虚栄心のことが、このように書かれています。

 

相手を論理の動物だと思ってはならない

相手は感情の動物であり

しかも偏見に満ち

自尊心と虚栄心によって

行動するということを

よく心得ておかねばならない

 

とのことです。

 

なので、お客様は自らの虚栄心によって

高確率で嘘をつくのです。

 

そしてこのお客様の嘘が、後々大きな問題になります

このお客様のつく嘘が、あなたの商談の成約率を下げる

強力な要因となるからです。

 

先ほどもお伝えした通り、

我々営業マンの仕事は問題解決業です。

お客様の抱える悩みや問題が、大きければ大きいほど

お客様のニーズも上がりますし、商品提案もしやすくなります。

 

逆に、ヒアリング時のお客様の嘘を許すと、

問題が小さくなり、お客様の抱える問題の深刻度が

下がってしまうのです。

 

よって、ヒアリングにおいては、

お客様に嘘をつかせずに正しい情報を引き出すことが

重要なポイントになるのです。

 

ここで「嘘への先回り」が必要になってきます。

 

我々の運営している家庭教師派遣会社の場合だと

商談先の生徒さんの学校のテストの点数を聞く時には、

 

「○○くん前回の中間テストの点数は何点だった？」

 

と単純に聞くのではなく、

 

「○○くんの前回の中間テストでの点数を聞きたいんだけど、

これ結構ウソの点数を言っちゃう生徒さんが多いんですよね。

もちろん○○くんはウソとかはつかないと思うんだけど、

実際には40点くらいしか取れていないのに『60点取れてました』とか

『80点くらいは取れていました』とかって実際とは違うウソの点数を

言っちゃう生徒さんがいるんですね。

これは嘘ついちゃう気持ちは分かるんだけど、

もしここで○○くんが嘘の点数を言っちゃったとしたら、

○○くんの成績を上げるためのアドバイスとか適切な提案ができなくなっちゃうんですね。

なので、ここは嘘は抜きで実際の点数を教えて欲しいんだけど

○○くんの前回の中間テストの点数は何点だった？」

 

という感じです。

 

このように、お客様の嘘に対する先回りをした上で

ヒアリングを進めていくことにより、

嘘ではない正しい情報を引き出すことができるのです。

 

ヒアリングのコツ5選は

 

① 問題提起すること

② 引き出すこと

③ 現在➡︎過去➡︎未来

④ 第三者話法

⑤ 嘘への先回り

 

でした。

 

今回お伝えした5つのポイントを

しっかり実行して、質の高いヒアリングにしていきましょう。

 

この記事から何を感じて

どう行動するかは、あなた次第です。

あなたが成功することを

我々即決営業にも応援させてください。

 

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