反応が薄かったりテンションが低いお客様に
営業は合わせるべきなのでしょうか？
今回はお客様のテンションにはどこまで合わせるべきなのか？
また、いい営業をするためにはどこまで合わせるべきなのか？
ということについてお伝えします。
お客様のテンションに合わせるべき？
株式会社即決営業人情派の乾です。
今回の記事では皆さんにお伝えしたいことがあります。
それは反応が薄いお客さん、テンションが低いお客さんにどうするか？
相手のテンションにどこまで合わせるか？ということです。
理由はコンサルの受講生から結構聞く質問だからです。
テンションが低いお客さんがいて、
乾さんならそういった人にどうするのですか？という質問です。
この記事などでも常々伝えていますが、
大事なことは反応3倍であったり、元気よく清潔感を持ったりして
お客さんに向かっていくことです。
反応がいいお客様だけではない
反応がとても良いお客さんなら、こちらも元気よくいけるでしょう。
ただ全員がもちろんそういうお客さんばかりではなく、
時にはテンションが低い、また反応が薄いお客さんも
たくさんいらっしゃるわけです。
そういう人には、やはり相手のテンションに合わせて
控えめなテンションでいった方がいいですよね？
と、詳しく説明するとこのような質問です。
とてもやりにくいのが分かります。
では、どうしたらいいのでしょう。
お客様のテンションには合わせない方が効果的
はっきり答えを言うと、
「合わせない」
はっきりいって、相手のテンションに合わせない方が効果的です。
この問題に関しては、絶対的にこちらのスタイルを貫いた方が効果的なのです。
この問題というのがテンションの問題です。
もちろん質問内容やお客さんの状況などで喋るトークは、
相手に合わせないといけません。
ただテンションが低い、反応が薄いお客さんに対して、
それに合わせてこちらもテンションおとなしめで
やらない方がいいということです。
基本的に私はあるときからずっとこれです。
ずっと同じテンションでお客さんと相対しますし、
また、私と会ったことある人やセミナーに参加してくれた方は
分かってくれると思いますが、普段の喋りよりワントーン上がる感じです。
全くお客さんに合わせないのです。
実は私もたくさんの営業現場に向かい、
昔は相手に合わせていたのです。
なんだか静かな感じだから、こちらもおとなしく喋ろうなどです。
ですが、合わせていたときを振り返ると契約が決まっていないのです。
私自身も反応が薄いお客さんはとても苦手でした。
本当にイヤでした。
実はここだけが私が取れていなかった層といった感じなのです。
反応が薄いお客さんが世の中にいるから、
契約率が2割下がっているという感じです。
当時の私がイヤだったのは世界で二つだけで、
ぬるいビールと反応薄いお客さんだったのです。
とてもイヤでした。
そこで、ふと考えたのです。
「オレもう合わせんとこ」と決めたのです。
本当にどんな現場であろうと、お客さんであろうと、
同じテンションでいくということです。
お客様のテンションに合わせない営業の例
例を挙げるとこのような感じで、
「こうこうこうゆう理由でこうなんですよ～」
「はあ。で？」
「ありがとうございます、ちなみに〇〇さんはこれに関してはどうですか？」
「まあぼちぼちっすね」
「あ～そうなんですね～！！でしたらこれはどうですか？」
「あ～まあはい」
「あ～ありがとうございます～！！」
「結論なんなん？」
「あ、ですよね～ありがとうございます～では結論お話させてもらいますね～」
と、このような感じでテンション2のお客さんに対して、3万の乾という感じです。
もはやテンションが全く合っていないのです。
宿題から解放されたテンションマックスの5年生と、
人生達観してもう何もやり残したことはない
おじいちゃんが相対しているくらいの感じです。
ですが、それでいいのです。
本当に結果的に良かったのです。
なぜかははっきり分かりまして、理由はこれ傍から見たら合っていないというだけで、
当事者同士は気にならないということだったのです。
よって、実は気にしているのは営業だけであって、
お客さんから見るとどんなテンションであっても、
実はそこまで気にならないということです。
テンションの違いを気にして、こちらがテンションを下げてしまうと、
やはりベストパフォーマンスではなくなるので、
契約率は下がってしまうということなのです。
結局大事なことは相手がどうであれ、こちらは常にベストを尽くすことです。
例えば、バルセロナのサッカーは相手がどんなチームであっても、
常にバルセロナのパスサッカーを貫く、だから強いのです。
そうすることにより、私自身は有難いことに喋る内容は変えていないのに、
契約率が上がりました。
この層から驚くくらいに契約をとれるようになったからです。
実は、この合わせないということに確信を持った出来事があります。
ある契約で同じくテンションが低い、反応が薄い、
もう最後の最後までテンションが低い、反応が薄い、
最後に心の中ではアウトだろうな、と思いながら、
是非スタートしてください！とクロージングすると、
「あはい、わかりました」
「やるんかい！！」となったことがあるのです。
そこでこの人に聞きました。
いや～ぶっちゃけ反応が悪かったので、
ダメだと思われているんだな、と思っていましたよ。
なぜやろうと思ったのですか？と聞くと、
「えっテンション低かったですか？そんなことないでしょ」
と言われたのです。
私からすると、仏像なのかというくらいに
テンションが低かったという話なのですが、
その時になるほどな、と思ったのです。
こちらから見ると色々なお客さんと会っているので、
反応が良い悪いと勝手に判断しているだけで、
お客さんはそんなことは考えていないということなのです。
にも関わらず、こちらが勝手に判断してしまっていたということなのです。
ですから、みなさんも相手の反応によって、勝手に判断しない方がいいです。
決まるかな、決まらないかなと考えながらやっているから、
こちらが不安になり、最後のクロージングも弱くなるのです。
もし絶対決まることが分かっていたら、
どんなテンションが低いお客さんでも最後までやりきるはずです。
自分のベストを尽くすはずです。
結局、こちらが自滅してしまっていたというだけなのです。
お客様のテンションに合わせない方がベストを尽くせる！
よって、テンションは合わせない！
こちらが決まる前提で、常にベストパフォーマンスで
元気よくお客さんに向かっていってくださいね！
必ずあなたの契約率が上がる実証済みの技術です。
是非がんばってくださいね！
成功は技術の集合体です。
必ずだれでも成功できます。是非頑張ってくださいね。
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