売れるための営業センスとは？

売れるための営業センスとは

 

株式会社即決営業人情派の乾です。

今回の記事は売れるセンスとは？についてお伝えしていきます。

 

まず、このセンスという言葉は非常にあいまいなものだと思っています。

営業センスがあるとかないとか言いますが、

ではセンスとは何？と言われたら、なかなか定義はできないと思っています。

 

ただ、私は仕事柄たくさんの営業トークを聞きます。

また、トップセールスともたくさん話します。

考え方からどういうことをしているか、

または実際の具体的なトークも聞かせてもらうのです。

 

そこで売れている人というのは共通項があるのです。

やはりこの共通項を見つければ見つけるほど

益々センスがあるなと思うわけです。

 

ではその人が特別なのかというと、分解をすると全くそんなことはないのです。

ただ知らず知らずに使っているというだけで、

全ての営業さんがしっかり狙って使えるトークなのです。

ですから、今日はそれらをお伝えします。

 

もしすでに使えていたらあなたは間違いなく

センスを持っていますので自信にしてください。

使ったことが無い方はすぐ使えるので実践してください。

 

売れる人に共通しているセンスとは

 

では、この売れるセンスとはどういうものだと思いますか？

結構よく言われるのは明るく元気だとか、

人と仲良くなるのが上手だとか、

コミュニケーションが高いだとか、

こういったことが思いつくケースが多いです。

 

また、断られてもへこたれないだとか、

メンタルが強いだとか、

こういうのも思いつくでしょう。

 

これらも全部正解だと思います。

ただトップセールスの商談を聞いていて

確実に共通することはそういったものではありません。

 

それは何か？

売れる人に共通するセンスとは何か？

 

実は「お客様の嫌がることを言う」ということなのです。

 

トップセールスはお客様の嫌がることを

しっかりと伝えるということをやっています。

これが上手です。

 

嫌がることを言うというのはまた具体的に後でお伝えしますが、

まずはどういうことなのかを理解してください。

 

なぜ嫌がることを言う営業さんは売れるのか？

これは「プロスペクト理論」です。

この心理学が強烈に影響するのでモノがとにかく売れていくのです。

 

プロスペクト理論とは

 

プロスペクト理論とは何か？

これは営業に携わる方は絶対に知っておいてください。

ダニエルカーネマンという方が提唱した心理学です。

 

簡単に言います。

「人は得するよりも損したくない」ということです。

要するに人は「得したい！」という気持ちよりも、

「損はしたくない！」という気持ちの方が強いということなのです。

 

そこで、ダニエルカーネマンの言葉をそのまま借りると、

得するよりも損したくないというインパクト、

 

インパクトという言い方をしてるのですが、

なんと2倍ということです。

 

そしてこのダニエルカーネマンは

なんと心理学者でありながらノーベル経済学賞を手にします。

なぜなら、このプロスペクト理論が

世界中の経済に影響を与えているからです。

 

プロスペクト理論が使用されている例

 

我々も毎日生活をしていてプロスペクト理論を目にしない日はありません。

例えば期間限定という商品です。

 

あれは「今だから食べれる！」という購買意欲を駆り立てているのではありません。

実は「今を逃すと食べれない」という機会の損、

いわゆる機会損失を避けるために購買意欲が高くなり買ってしまうのです。

 

他には色々なところでお買い物をするとポイントがつきますよね。

あのポイントを人はいつ使うのか？

「これは今月で失効するよ」と言われた時です。

すぐに人は使おうとします。

 

ポイントが無くなる。

せっかく貯めたものが何もしていなかったら損をしてしまうという

この気持ちが必要のないものまで買わせるのです。

みなさんもこういった経験はあると思います。

 

といった具合で、様々ところでキャンペーンだとか、

今だけ！だとか、プロスペクト理論が知らず知らず使われているのです。

ですから、この方がノーベル経済学賞を手にするということも納得できます。

 

営業においてのプロスペクト理論の使い方

 

では、営業に話は戻ります。

 

実はそういった意味で営業さんがお客様に、

 

「これを使うとこんな得がありますよ！」

「あなたの生活がすごくよくなりますよ！」

 

ということを言うよりも、

 

「今使ってないからこんなに損してるよ！」だったり、

「何もしなかったらこんなことになっちゃうよ！」

 

だったりと伝える方が実はたくさんモノが売れるのです。

 

少し余談ですが、本人から後で怒られるかもしれませんが

弊社即決営業のトップセールスの話をさせてください。

 

名前は伏せますが、この会社で私以上に数字を上げる営業さんが実はいます。

このようなYouTubeなど表に出るのはNGで出ていません。

ただ冗談抜きで日本の営業の中でもトップクラスに入る結果を残してます。

その上、今でもバリバリのプレイヤーとして動いていて、

弊社で最も売り上げを上げる営業がいるのです。

 

私にとっても会社の中でライバルであり、めちゃくちゃ凄いなと尊敬しています。

ただ、私から見てもその営業さんはそんなに売れる感じはないのです。

なんだったら私の方が雰囲気的にも売れる営業だと思っています。

私の方が明るいですし、すごく人当たりも良いと思っています。

 

その営業さんは特にそんなに人当たりがいいというわけでもないのです。

ただめちゃくちゃ売ります。

 

なぜか？

 

とにかくお客様に嫌がることばかり言うのです。

かなり言います。

そこまで言うかというくらい嫌なことばかり言うのです。

 

ですから、その弊社のトップセールスの商談は何度も私は見ていますが、

楽しくもなんともない現場です。

もうワクワク感なんて皆無といった感じです。

暗い営業現場といってもいいです。

 

ただ売れるのです。

もう即決でバンバンと売るのです。

傍から見るとなぜ買うの？と普通に思います。

 

ただやはりこれがプロスペクト理論の力なのです。

そういう明るさや、元気よさなど

全てを越えていってしまう心理学なのです。

 

人は損したくない、損してる、

これからも損すると言われたら強烈にゆさぶられるということなのです。

そこでトップセールスのトークを聞くと、

やはりこれが上手です。

 

普通だと言いにくいこと、

お客様が嫌がることをやはりズバっと言うのです。

ですから売れるのです。

 

少し余談を加えますとアメリカでは、

トップセールスの性格分析というものが行われています。

また生い立ちや過去の経歴など、

そういったものをたくさん研究した結果が発表されており、

なるほどなと思ったデータなのです。

 

実は売れる人の性格1位は「自信があること」です。

これが1位なのです。

やはりお客様が悩んだ時に

「絶対にやった方がいい！」と言い切れる自信に人はなびくのです。

これが1位です。

 

ただ2位はなんと僅差で「卑屈」です。

この卑屈というのは注釈がついていて、

学生時代などにいじめられた経験がある人ということでした。

 

どういうことかというと、

いじめられた経験がある人というのは

自分がされると嫌なことが分かっているのです。

 

ですから他人に対しても、何を言われたら嫌かということを知っているのです。

嫌がることを知っているといった感じです。

 

そして何度も言います。

嫌がることを言う方が実はものが売れます。

ですからこの理由が2位であるということも非常に納得できるわけです。

詳しく長くご説明させて頂いたのでご理解頂けたと思います。

 

商談でお客様が喜ぶことばかり言うよりも、

お客様が嫌がることを言う方がモノが売れるんだよということでした。

 

営業においてのプロスペクト理論を用いたトーク

 

それでは具体的にどういうトークを使っているのか？

それはたくさんあります。

 

例えば今、流行りの新電力の切り替えなどだったら、

 

「電気料金が安くなりますよ！」

「年間でこれだけお得になりますよ！」

ではなく、

「これだけ多く支払ってしまってますよ」

「他の方と比べても年間でこれだけ損してしまってるんですね」

と、こういう言い方になるということです。

 

他には、

 

「蓄電池があると災害時も電気が使えて安心ですよ！」

 

ではなく、

 

「蓄電池がないと停電するとエアコンが使えません。

暑い中生活するって思ったら気分どうですか？

お子さんからもうツライよ〜こんな生活いやや〜とか言われたらどうですか？

飼ってるネコちゃんが暑さでぐったりして元気がない姿を見たらどう思いますか？」

 

など、こんな感じでかなりイヤなのです。

 

そこで分かりますか？

この損とか嫌という感情の方が人はゆさぶられるわけです。

ですから、なんとかしないとと思って購買意欲に繋がるのです。

 

ここでポイントです。

より嫌なフレーズを思いつくかが大事なポイントです

 

先ほどのでいうと、多く支払っているよりも、

他と比べて年間でこれだけ損してる！と言われた方が嫌でしょう。

また「これからもずっと損し続けると思ったらどうですか？」など

こういうフレーズの方が更に嫌でしょう。

 

「電気が使えません！」よりも、

「エアコン使えず子どもにツライ〜って言われたらどうですか？」と

言われた方がイヤでしょう。

 

また「ネコちゃんが大変です」よりも、

「ネコちゃんが暑さでぐったりして元気がない姿みたらどうですか？」と

言われた方が更に嫌なのです。

 

ですから、この一ミリでも嫌がるフレーズを考えることです。

これを考えた人がやはり売れていくのです。

 

嫌なことを考えるなど、それ自体が何だか嫌だと思います。

それ自体が嫌な奴という感じも正直しますよね。

 

ただ、これを考える人は例外なく売れていきます。

ですので是非嫌なことを一緒にがんばって考えていきましょう！

 

そして皆様、今のこの話を聞いて、

「そう言われたら現場でお客様が喜ぶことばかり言っていたな」とか、

「嫌がることって難しいな」と思われた方、ちょうどよかったです。

是非我々即決営業の私のセミナーや研修に参加してみてください。

 

実は我々即決営業のセミナーは、

こういう具体的なトークが手に入るセミナーなのです。

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まとめますと、

 

人は得するよりも損したくないというプロスペクト理論がある。

ですので、お客様に嫌がることをいうことが実は売れる。

これが営業センス！

 

ということでした！

 

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