営業における説明スキルに自信はありますか？
営業マンにとって説明スキルは非常に重要です。
今回は説明が上手になるコツ3選をお伝えします。
営業における説明が上手になるコツとは？
セールスのことは俺に聞け！
株式会社即決営業 代表取締役の堀口です。
今回の記事は、全営業マン必見！説明が上手になるコツ3選
というテーマでお伝えしていきます。
あなたは説明が上手ですか？
説明に自信があるでしょうか？
我々営業マンには
説明スキルはとても重要です。
お客様に商品説明するときや
セミナー形式でのプレゼンテーションする時にも、
説明が下手だと成約率は上がりません
今回の記事では、説明が上手になる方法やコツの部分を
お伝えしていきたいと思います。
よって今回の記事は営業初心者の人はもちろん、
営業マンや販売員、個人事業主や経営者の方には
とても参考になると思いますので、
ぜひこの記事は最後まで読んでください。
営業における説明が上手になるコツ①質問ファースト
説明が上手になるコツ3選
1つ目は「質問ファースト」です。
基本的にお客様は、
我々の話を集中して聞いてくれていません。
1:1のマンツーマンでの商談の時も
お客様は我々の話を上の空で聞いているものですし、
1:多数のセミナー形式のプレゼンテーションともなれば、
こちらの話に集中していないどころか、寝ている人だっているわけです。
そんな中だとあなたがどれだけ上手な説明をしたとしても、
相手に与える影響力は弱くなります。
よって、本題の説明に入る前には
相手の集中をこちらに向けてください。
相手の集中をこちらに向けるには
「質問ファースト」
つまり、質問から入ることが効果的です。
例えば、今回の記事のスタートも
実は質問から入っています。
「あなたは説明が上手ですか？」
「あなたは説明に自信があるでしょうか？」
という質問を最初にしました。
このように人は質問されると
「答えなきゃ」と意識が働きます。
このように
「◯◯さまは説明って得意な方ですか？苦手な方ですか？」
「◯◯さまは自社の商品をお客様にプレゼンする時に、
何か工夫していることってありますか？」
といった簡単な質問をするだけで
我々に質問された相手は、今まで聞き手側の立場だったのに
いきなり自分に出番が回ってくる。
野球観戦にきてたのに、いきなり自分の出番が回ってきて
バッターボックスに立たされたようにその瞬間が自分ごとに変わるのです。
このように説明は質問から入ることで
相手の集中が奪えます。
説明が上手になるコツ3選
1つ目は「質問ファースト」でした。
営業における説明が上手になるコツ②聞き手の情報にアクセスすること
説明が上手になるコツ3選
2つ目は「聞き手の情報にアクセスすること」です。
「説明は例え話を入れた方がわかりやすくなる」ということは
みなさんもご存知だと思うのですが、
この例え話は聞き手の知っている情報に合わせて
例える方が効果が高いのです。
現代ではSNSが流行していますので、
事前にお客様の情報を入手することができるでしょう。
事前に入手したそのお客様の出身地や職業、
趣味や人間関係に合わせた例え話をしてあげてください。
野球が好きな相手には、
「Aの商品とBの商品では少年野球と大リーグほどの差があります！」
と、相手の趣味に例えてみたり、
聞き手がすでに知っている情報にアクセスした方が、
説明の精度は上がるのです。
逆に、相手が全く知らない分野の内容で
例え話をしてしまうと、
その説明は分かりづらいものになります。
なので、私も営業を全くやったことのない人には
テスクロ
コンバージョン
リード
などといった
専門用語を出来るだけ使わずに、説明するようにしています。
このように、相手が知らない分野の説明をするときは、
できるだけ専門用語は使わず、
相手のすでに持っている情報に合わせて説明してあげてください。
説明が上手になるコツ3選
2つ目は「聞き手の情報にアクセスすること」でした。
営業における説明が上手になるコツ③結論から話すこと
説明が上手になるコツ3選
3つ目は「結論から話すこと」です。
みなさんの周りに
「話が長い人」っていませんか？
「あの人と話すると長くなるからなぁ」
「面倒くさいな」
と感じる相手っていますよね。
なぜその人の話は長く感じるのか？
それは結論までが長いからです。
人は相手の話を長時間聞き続けることに対して、
ストレスを感じる習性を持っています。
長い話を聞くのは嫌なのです。
よって、相手にストレスを与えないためにも
説明は結論から話すように意識してください。
結論から話すことで
あなたの説明はスマートに聞こえるはずですし、
相手に与えるストレスも軽減できます。
説明が上手になるコツ3選
3つ目は「結論から話すこと」でした。
営業における説明が上手になるコツを習得し成約率を上げよう
今回は皆さまに
全営業マン必見！説明が上手になるコツ3選
というテーマでお伝えしてきました
この記事から何を感じて、
どう行動するかはあなた次第です。
あなたが成功することを
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