営業マンであればおそらく聞いたことがあるであろう
フットインザドアの使い方の活用はできていますか？
今回はフットインザドアという交渉術を詳しく解説し、
使い方・活用方法をお伝えします。
フットインザドアの使い方とは
セールスのことは俺に聞け！
株式会社即決営業 代表取締役の堀口です。
今回は皆さまに、今さら聞けないフットインザドアの使い方
というテーマでお伝えしていきます。
みなさんもフットインザドアという交渉術を聞いたことありますよね。
ただ、このフットインザドアという交渉術を、
どのように自分自身の営業に活用していけばいいのか？
今回の記事では、
このフットインザドアの使い方のヒントをお伝えしていきますので、
営業初心者の人はもちろん、営業マンや販売員、
個人事業主や経営者の方には
とても参考になると思いますので、
ぜひこの記事は最後まで読んでください。
フットインザドアとは
まず、フットインザドアのことを知らない人もいると思いますので、
フットインザドアとはどういうものなのか？
ということを軽くお伝えします。
フットインザドアとは
客先を回る営業マンが
”まず、足をドアに入れる”動作が
由来といわれています。
本命の要求を通すために
まず簡単な要求からスタートし、
段階的に要求レベルを上げていく交渉術のことです。
少し荒っぽい感じに思えた方もいると思いますが、
実はこの手法、我々も日常生活において受けているのです。
みなさんも洋服店に行った時に
店員さんに試着を勧められたことはありますよね。
「そのジャケット、すごく着心地がイイんです。
一度ご試着してみてください。」
「その靴、昨日入ったばかりの最新モデルなんです。
一度履いてみてください。サイズありますので。」
という感じで、
店員さんから勧められて試着したことがあると思うのです。
この店員さんの「試着してみてください」という要求に
我々が承諾してしまった時点で、
フットインザドアは成立しています。
お客様の中で「断りづらい」という心理が発生しますので、
少しズルいやり方かも知れませんが、
契約、購入という本命の要求も通りやすくなるのです。
こういった多くの洋服店では、
いきなり「ご購入ください」
という本命の要求をぶつけるのではなく、
「一度ご試着ください」
という小さな要求からスタートする場合がほとんどです。
このように、フットインザドアという交渉術は
我々モノを売る仕事においてとても有効的な手段なのです。
フットインザドアの活用方法
では、このフットインザドアを
あなたの業種や商品に当てはめて
活用方法を考えていきましょう。
まず最初に
商品を試してもらうことです。
「ご購入ください」
という本命の要求の前に、
「一度商品を試してみてください」
という小さな要求からスタートします。
例えば
サンプル品を試してもらう
体験会に参加してもらう
展示会に来てもらう
実演販売で試食してもらう
とにかく、あなたの商品に触れさせて欲しいのです。
お客様はあなたの商品に触れれば触れるほど、購買意欲は上がりますし、
言い方が悪いかも知れませんが
同時に「断りづらい」という心理も高まります。
今回は皆さまに
今さら聞けないフットインザドアの使い方
というテーマでお伝えしてきました。
この記事から何を感じて、
どう行動するかはあなた次第です。
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