営業では様々なトークスキルが求められますが、
どれだけ学んでも成績が伸び悩んでいるという方もいらっしゃるでしょう。
今回は商品価値分析を使った営業トーク上達のコツをお伝えします。
様々な視点から営業トークを身につけていきましょう！
商品価値分析を使った営業トーク上達のコツとは
株式会社即決営業、営業コンサルタントの豆田です。
今回の記事は「トーク準備のための商品分析」についてお伝えします。
トークの準備ができないと困ってる方は、ぜひご覧ください。
「セールストークや営業ノウハウをたくさん勉強しているのに中々成績が伸びない」
という方は、商品の価値をお客様に伝えきれていないです。
最初のアプローチのトークを準備するにも、
商品を買ってくれるターゲットはどんな人で、どんな話題が効果的か、
ヒアリングではニーズの引き出しをする上で、
どんなニーズを引き出せば自分の商品で問題が解決できるか。
提案では商品の特性を分かってないとダメなのは言わずもがなと、
とにかく様々な場面で商品知識を使う機会があると思います。
そこで、どうやってトークを作るかなのですが、
まず商品の価値には4つの要素があるのです。
商品の価値の4つの要素とは
商品の価値の4つの要素とは、
「基本価値」「便宜価値」「感覚価値」「観念価値」です。
そこで、今お伝えした順番で重要度が決まっているのですが、
詳しくお伝えしていきます。
商品の価値の4つの要素①基本価値
商品の価値の4つの要素1つ目の「基本価値」なのですが、
これは商品に備わっている最低限の価値です。
例えば、腕時計であれば「時間が分かること」、
靴であれば「足に履いて歩けること」といった価値がこれにあたります。
商品の価値の4つの要素②便宜価値
商品の価値の4つの要素2つ目の「便宜価値」というのが、
他社を差別化できる価値のことです。
「機能的価値」とも呼ばれるのですが、
例えば、先ほどの腕時計であれば「優れた防水機能」、
靴であれば「軽さや歩きやすさ」などが便宜価値です。
商品の価値の4つの要素③感覚価値
商品の価値の4つの要素3つ目の「感覚価値」です。
「感覚価値」というのは、お客様の感情に訴えかける価値のことです。
「情緒的価値」と言われたりもします。
例えば、腕時計でいうと「オシャレな材質やデザイン」などがそうですよね。
さっきの便宜価値と違って、別に何か物理的に良いことがあるわけではなく、
「おしゃれなデザインの時計で出かけて、
『この人オシャレやな』と思われるんやろうな」という感情が価値ということです。
商品の価値の4つの要素④観念価値
商品の価値の4つの要素4つ目の「観念価値」とは、
まさに自分の理想とするもの、そのもののことで、
これは「自己表現価値」とも呼ばれています。
「時計ですぐ時間が知れる＝スケジュールどおりに行動できる自分」
「おしゃれな時計でおしゃれな格好をして
ウキウキしながら出かける楽しいひと時を過ごす自分」
などですよね。
ここまで持っていくのが提案までのフローと言っても過言ではないです。
そこで、色々とお話をしましたが、ここからが本番です。
商品価値分析を使った営業トークの作り方・例
要するに、この観念価値をお客様に持ってもらうための
逆算でトークを作らないとダメだよということです。
少し考えて欲しいのですが、
そもそもみなさんの商品を買う人はどんな人？ということなのです。
細かく想像してください。
例えば、保険を売る場合は先ず、基本価値は何か？
これはどんな保険かにもよるのですが、
生命保険なら「もしもの時にお金が手に入る」とかですよね。
そこで、便宜価値です。
これは「安い保険料」などが代表例です。
では、感覚値とは何か？
保険でいえば絶対的なものは「安心」です。
そこで、これらを駆使して観念価値、
つまり、理想の自分をしっかり認識してもらうわけですが、
しっかりとトークの準備をしましょう。
ここまでしっかりとやれれば、さっきの例みたいに
「ヤバイってなったけど解決の仕方分からん、教えて」と
なってもらえるという形になります。
今回は以上になりますが、いかがだったでしょうか？
まとめると、
今回はトーク準備のための商品分析についてお伝えしました。
商品の分析を今回は価値の観点からしました。
そして、価値には「基本価値」「便宜価値」「感覚価値」「観念価値」があります。
「基本価値」「便宜価値」「感覚価値」としっかり伝えて、
お客様に「観念価値」つまり理想の自分を一緒に見つけてあげてください
ということでした。
これらの観点で商品を見てしっかりと準備をすれば、
必ず、自社だけの強み、自分だけの強みを見つけて、
素晴らしいヒアリング、提案ができるようになります。
一緒に頑張っていきましょう。
今回の話はあくまで一例に過ぎません。
商材によって悩みは様々ですし、
なかには「こんなケースはどうしたらいいのか」というお悩みも出てくると思います。
そこに関してはここでは話しきれないので、
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