売れている営業マンと売れていない営業マンの違いは
はっきりとあります。その中にお客様に喋らせるというテクニックがあります。
ではお客様に喋らせるのが上手い営業マンのテクニックとは
どのようなものでしょうか？今回はお客様に喋らせるための
営業テクニックについてお伝えします。
売れている営業マンと売れていない営業マンの違いとは
即決営業の栄本です。
最近、色々な営業マンとお話させて頂く中で、
売れている営業マンと売れていない営業マンの違いが
はっきりと見えてくるようになりました。
売れている営業マンはお客様に共感し喋らせる
色々と違いはありますが、その中からまず1つ。
やはり、売れている営業マンは共感をして
喋らせるのが凄く上手いという事です。
私もお客様の立場で喋らされていると、
とても気持ちよく心地よく楽しく時間が過ぎていきます。
完全に心の扉が開いて、契約をしたという経験は多々あります。
お客様に喋ってもらう事が大事という事は分かっていても、
警戒心が強く、中々口を開いてくれなかったり、
つい沈黙に耐えかねて、ベラベラと自分だけが喋っていたりという
経験はありませんか?
ちなみに、私はあります。
営業初心者の頃、マシンガントークで喋り続けて
気が付けば誘導尋問。
つまり全部自分で喋っているわけです。
結果、「いい商品だと思いますけどー検討しておきますー」でゲームオーバー。
営業歴が長い営業マンでもこれはよくある事で、
意識しないと改善されず、
成約率が上がらないという結果に直面してしまいます。
お客様の立場で考えると、営業マンにベラベラ話をすると
売り込まれてしまうと警戒していたり、
過去に売り込まれた経験をたくさんしている人ほど、
口が重くなったりするという傾向が強いでしょう。
話の間が怖くて喋り続けてしまうのは営業マンの性ではありますが、
このお喋りが命取りとなります。
売れている営業マンのお客様を喋らせるテクニック
そこで今回はお客様を喋らせるテクニック、
「沈黙」をご紹介させていただきます。
この「沈黙作戦」で勝負されてみてください。
まずは、お客様の返答に対して
オウム返しをし、「3秒～5秒」沈黙です。
例えばこのような感じです。
「契約取れなくて悩んでいるんです。」
「契約取れないんですね(…3秒～5秒、沈黙)」
実は、人は話をしている相手が沈黙をしてしまうと
自分が喋らなきゃと思ってしまう生き物だそうです。
この沈黙をしている間にお客様は話そうとし、
頭をグルグル回転させてしまい話出します。
そうなのです。
お客様の考えますが攻略できなくて、
と本音を話しだしたりするのです。
つまりー口が重い人、喋らない人ほど、これくらいの間を充分とれば
喋ってくれるようになるという事です。
これでも喋らない人には、
オウム返しと質問を合わせて沈黙してみるのです。
「お客様の考えますが攻略できないんですね…
ちなみに…具体的にはどんな感じですか?(…3秒～5秒、沈黙)」
これで喋る役割はお客様です。
売れる営業マンはこのテクニックを自由自在に使っています。
しかもお客様がイメージできるようなトークを使って
質問を投げかけ沈黙します。
お客様は自らイメージをし質問に答えていくので、
契約というゴールに向かって話は動いていきます。
「できるだけ自分は喋らず、相手に喋らせる」
これを意識するだけで成約率は上がります。
どのようなお客様でも実は自分が喋りたいと思っているという事、
営業マンを警戒したり、自分に自信が無いから喋らないだったりという
この考えを基本に落とし込んでください。
お客様の得意な領域の話を引き出せれば、
無口な人でも警戒している人でもペラペラとおしゃべりを始めます。
お客様に喋らせるのが上手くなった事で、
トップセールスマンになった人もたくさん見てきました。
是非ご参考にされてください。
お客様を喋らせるテクニックは「沈黙」と「＋α」
では、まとめさせていただきます。
お客様を喋らせるテクニックは「沈黙」。
お客様の返答に対してオウム返しをし、3秒～5秒沈黙。
沈黙する事で、何か話さなきゃと思い、
考えなくても話せる本音を話しだすのです。
これでも喋らない人には
オウム返しプラス質問プラス沈黙です。
質問で終わるとお客様は回答しようとします。
そしてお客様がイメージできるようなトークを使って
質問を投げかけ、沈黙します。
売れる営業マンはこのテクニックを自由自在に使いこなし
自然とお客様を喋らせながら、契約に向かって商談を進めます。
是非、お試しください。
皆さまの成約率が上がる事を願います。
この記事から何を感じて、
どう行動するかはみなさま次第です。
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