ランチェスター戦略で契約を勝ち取る方程式とは

株式会社即決営業、営業コンサルタントの立見です。

日々の営業活動、お疲れ様です！

あなたは今までにこんな経験をしたことはありませんか？

 

「今月も契約件数トップおめでとう！」とほめられる同僚を横目に、

「今月、契約できないかも…」と自信を失くしてしまう。

 

何とか気持ちを奮い立たせて

「よし！今月こそ契約いっぱい取ってやるぞ！」と意気込んで飛び込み訪問しても、

「他社のお世話になってるので」

「今は大丈夫です」と手も足も出ないまま終了。

 

と、このようなご経験はありませんでしょうか？

 

いかがですか？

もし、あなたも当てはまっているのなら、

今回の記事をぜひ最後までご覧ください。

今回の記事は契約をたくさん勝ち取れる「ある方法」をご紹介します。

もう、弱気になる必要はありません！

なぜならあなたは契約を大量に取れるからです。

 

というわけで、今回は契約をたくさん取れる方法、

「弱者逆転の法則」とも呼ばれている

「ランチェスター戦略」をお伝えします。

 

ランチェスター戦略とは

 

「ランチェスター戦略」とは第一次世界大戦の頃、

ランチェスターというイギリスのエンジニアが提唱した戦略的思考です。

「ランチェスター戦略」は米軍でも採用されるほど実用性が高く、

「ビジネスにも応用できるのでは？」と、戦後の日本産業界にも普及しました。

 

Panasonicの創設者である松下幸之助も

ランチェスター戦略を使ってビジネスを成功させています。

 

契約をたくさん取る方法「ランチェスター戦略」を

この機会にしっかりと吸収し、ぜひ今後の営業活動に役立ててください。

 

ランチェスター戦略における「強者」と「弱者」

 

「ランチェスター戦略」における

「強者」と「弱者」は、はっきりと区別されています。

 

「強者」とは業界シェア率26.1％以上であり、

かつ業界シェア1位をとっている企業です。

「強者」を営業の世界で例えると、営業部全体の契約件数100件のうち

成績トップの営業マンが一人で26件以上の契約を取れている状態のことです。

ここまで圧倒的にシェアを広げて初めて「強者」と認定されます。

 

ちなみに、どんなに会社の規模が大きくても

業界シェア2位以下はすべて「弱者」と認定されます。

 

ではなぜ「ランチェスター戦略」では

「強者」と「弱者」をはっきり区別するのでしょうか？

 

理由はいたってシンプルです。

ランチェスター戦略は「弱者」が「強者」に勝つための戦略だからです。

 

「ランチェスター戦略」における「強者」とは、

業界NO1のシェアを誇る他社であったり、

あなたの会社のトップ営業マンであったりするかもしれません。

 

しかし「強者」に正面から立ち向かって勝つことは、当然ながら無理があります。

なので、全ての領域で1位をとるのではなく、

特定の領域に絞り一点突破を図って1位を取るのです。

 

それでは、「ランチェスター戦略」で契約を大量に取る

具体的な方法を解説していきます。

 

ランチェスター戦略で契約を大量に取る具体的な方法

 

まず売るときは、いきなり全国区や広いエリアで勝負するのではなく、

「エリア」と「売る商品」を絞ります。

「エリア」と「売る商品」は市場動向、お客様をよく分析し、

じっくりと検討してみてください。

 

「エリア」と「売る商品」を絞ったら、

そのエリアと商品に自分の力を一点集中します。

ランチェスター戦略のときに気を付けることは、

「むやみにエリアと商品を広げない」ということです。

 

売る商品が複数ある場合は、

まず、得意な商品一個に集中したほうがいいでしょう。

選定したら、絞った商品、エリアでお客様に積極的に営業活動しましょう。

 

なぜなら、そのエリアで頻繁に顔出しすることによって

あなたは積極的に顔を出してくれる営業マンとして認知されます。

そして、そのエリアで契約しているお客様が増えれば、

フォローの際もすぐに顔を出せますし、空き時間でも有効に

新規開拓の飛び込み、既存客のフォローができるからです。

 

なにより、エリアを移動する際の「移動時間」を全て営業活動に当てられます。

また同じエリアなら、いきなりの緊急時の対応でもすぐに顔を出せるでしょう。

 

またそのエリアであなたの売る

「商品のシェア」が圧倒的になれば「商品」が有名になりますし、

あなた自身もきめ細やかなフォローをしてくれる営業マンとして、

認知され自然と口コミなどで紹介なども増えてきます。

 

「弱者」の勝負はむやみに力を分散せず、

決めた「エリア」「商品」で一点突破で勝負するのが鍵です。

 

「強者」は多額の予算などを投入し、

ある程度、質の良い商品を大量に生産していきます。

そして、全国のお客様に安価で売るというのが基本のスタイルです。

資金力のない「弱者」が同じ方法を選択したら間違いなく破産します。

 

営業も同じで強者と戦うなら、むやみにエリアを広げるのではなく、

弱者は「エリア」と「売る商品」を絞って力を集中させることで活路を見出せます。

 

「エリア」と「売る商品」をギュッと絞り込んだうえで

自分の時間や力をまとめて投下しましょう。

 

戦国時代を代表する武将である織田信長は、

桶狭間の戦いにおいて今川義元の軍勢2万に対し、

たった3千の兵力で自軍を勝利に導きました。

 

勝因は攻撃対象、攻撃する場所、攻撃のタイミングをすべて絞り込み、

「大将である今川義元の首をとる」という

1点にのみ狙いを定め兵力を集中したことです。

 

「ランチェスター戦略」を使えばあなたの壁を突破できます。

 

突然ですが、日々営業活動を頑張っているあなたに質問します。

あなたが営業活動をするのは何のためですか？

 

商品を売るため？

会社から給料をもらうため？

 

いえ、そうではないでしょう。

 

あなたが雨の日も風の日も営業活動をするのは、

「契約をしてもらって、お客様の役に立つため」であるはずです。

 

契約をもらうには、まずお客様から

「信頼」を勝ち取る必要がありますよね。

そのためには、まずはあなたが絞った「エリア」で頻繁にお客様に顔を出し、

あなたという営業を覚えてもらい信頼を得て、商品を広めていきましょう。

 

そこで、最後に「ランチェスター戦略」を効果的に使って

契約を勝ち取るために忘れてはいけないたった一つの重要なポイントをお伝えします。

 

ランチェスター戦略を効果的に使って契約を勝ち取るためのポイント

 

ランチェスター戦略を効果的に使って契約を勝ち取るために

忘れてはいけないたった一つの重要なポイントとは、

「あなたの営業力を磨く」ことに一点に集中することです。

 

確かに「ランチェスター戦略」を使えば一点突破で

大量に契約を取るきっかけを掴むことができるようになります。

 

しかし、いざというときにあなたに「売る力」が

備わっていなかったらどうなるでしょうか？

 

結局、契約にいたらずせっかくのチャンスを

逃してしまうかもしれません。

 

「ランチェスター戦略」を効果的に使うためには、

営業力以外の他のスキルを身に着けたいと思うかもしれませんが、

まずは自分の力を分散させず「営業力」にしぼり、

一点突破で活路を見出してから集中させてください。

 

そして、日頃からロープレや練習を繰り返して営業力を鍛えていきましょう。

 

さあ、いかがでしょうか？

 

今回は「弱者逆転の法則」とも言われる

「ランチェスター戦略」をご紹介しました。

 

「ランチェスｘター戦略」を効果的に使うため、

あなたの営業スキル向上は欠かせません。

契約までのプロセスで苦手なところがあれば

練習やロープレを欠かさず行い営業スキルを磨きましょう！

 

私たち株式会社即決営業は、

あなたをトップセールスへと導くために今日も全力でサポートします！

私たちと一緒に営業の達人を目指して頑張りましょう！

 

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