営業においてのプレゼンをする
本当の理由は理解できているでしょうか？
今回はプレゼンにおいての注意点やより欲しいと感じてもらえる
テクニックをお伝えします。
プレゼンでより欲しいと感じてもらえる営業テクニックとは
株式会社即決営業 営業コンサルタントの豆田です。
日々の営業活動お疲れ様です。
今回の記事はプレゼンについてお伝えしていきますが、
その前に一つお聞きしたいです。
プレゼンをする理由とは
プレゼンでって商品と料金の説明をするものだと思っていませんか？
そう思ってる人は半分正解です。
というのも、確かにプレゼンは商品と料金の説明をするものですが、
商品のこと、料金のことを知ってもらうことが重要ではないからです。
プレゼンをする理由は、お客様に商品を通じて、
自分の目的を達成できるかどうかを判断してもらうためなのです。
つまり、商品の良さを伝えるよりも、
この商品を得た後の生活はこんなにも快適だよということを
伝えないといけないわけです。
なので、今回はプレゼンをする上での
注意点という形でお話していきたいと思います。
プレゼンをする上での注意点とは
プレゼンをする上での注意点とは「表情」です。
先程もお伝えした通り、
プレゼンとはお客様が商品を通じて、
自分の目的を達成できるかを判断してもらうことが目的です。
そして、その目的とは良いことばかりではないはずです。
例えば、美容サロンのような悩みを解決するような商品であれば、
解決する前の話、このまま放置するとどうなるかという話にも
触れる必要があるわけです。
そんな時にはしっかりとお客様の感情に
寄り添うように表情を合わせてください。
そうすると「親身になってくれている」とも感じますし、
深刻さが増し、その問題について
「やっぱ放置してるとまずいんだな」と
より一層感じてもらえるようにもなります。
例えば、「屋台で食べるラーメンはおいしい」だったり、
「友達と一緒にご飯を食べたほうが楽しい」だったりもこの原理です。
人は感覚的にその場の雰囲気に感情が寄っていきます。
そうなれば、相手も問題の解決に動こうとし、
商品を買おうとしてくれる、という仕組みです。
逆もしかりで、こんないい未来が待ってるよ、という説明の時に
楽しそうな表情にしてください。
「やっぱりこの未来がきたら楽しいよな」と感じてもらい…
という感じで後は同じ流れです。
料金説明においての表情は？
また、料金説明においても表情が大事です。
料金説明においては「笑顔」で行いましょう。
なぜなら、料金説明では
「この料金なら、まぁ問題ないか」というように
高いと感じられないようにする必要があります。
高いと感じられると商品を買わないからです。
そんな状況で「料金は○○円なんです。」という形で、
真剣な表情もしくは、残念そうな顔をしていたりすると、
その感情は相手に移り「やっぱ考えないとダメだよな」
という方向に思考がシフトします。
なので、ここは笑顔で「実は、料金は○○円なんですよ」という形で、
こんなにもお得なんだよと言わんばかりの表情で料金の説明はしてください。
そうすることによってその感情が移り
「この商品のクオリティでこの値段でいけるのか」と
感じてもらいやすくなります。
そうすると、料金系の断り文句は飛んできにくくなります。
意識しないとすぐ表情というのは曇ってきてしまうので、
意識してやっていってください。
そして、プレゼントークはもちろんお客様が商品を使って、
「こんな生活が欲しい」となる具体的なトークを用意しておいてくださいね。
以上、まとめますと、
プレゼンはただの商品と料金の説明ではないです。
プレゼンをする理由はお客様にその商品を使ったなら、
自分の目的が達成できるか判断してもらうためです。
そう思ってもらうために重要なのはプレゼン時の「表情」です。
問題解決した後の話は楽しそうに、
問題がある段階での話は辛そうに…という形で
相手の感情に寄り添ってあげてください。
そうすると、相手のより楽しい未来、
よりつらい現状を強く感じ、商品を買ってくれます。
また、料金説明は「笑顔」でお願いします。
なぜなら、料金説明の際に真剣な表情をしていると、
真剣な感情が移り「これは考えるべき内容だな」と思われてしまうからです。
あなたの商品は良いものだからこそ、
それだけの価値がついているはずです。
自信をもって「これだけの商品がたったこれだけで買えるんです！」
という気持ちで料金を説明してください。
その感情が相手に移り「これだけで買えるのか」となってくれます。
そうなると、料金での断り文句が減ります。
ということでした。
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