営業の基礎であるアポ取りの常識はご存知でしょうか？
アポ取りは考えなければならないこと、
言ってはならない文言があります。
今回はアポ取りの常識についてお伝えします。
営業の基本であるアポどりの常識とは？
株式会社即決営業 営業コンサルタントの豆田です。
今回の記事はアポ取りについてお伝えします。
僕はテレアポをするアポインターから
営業コンサルタントになったのでよく分かるのですが、
アポ取りは非常に難しい作業です。
見込み客探しから始め、
見つかった見込み客のお客様からも
どうにかこうにかアポを作っていく…
大変ですよね。
なので、アポ取りをする上で
営業さんが持つべき考え方についてお伝えしていきます。
この考え方に基づいてアポ取りについて、
自分の流れを体得すればより多くの
アポが取れるようになりますので、是非読んでください。
アポ取りは人間の心理について考える必要がある
営業をする上で人間心理について考えていく必要があります。
人の心理として「人は自分の思った通りにしか動かない」というものがあります。
そして、人は「メリットを感じ、リスクがないと思えば行動を起こす」
という動物です。
商談において、相手が得られるものとしては情報です。
失うものは時間です。
来店いただくのであれば交通費等の費用も含みます。
この2つを考慮して、情報に価値があると感じてもらえれば
アポになるというカラクリです。
アポ取りの際に強調する2つのポイント
これらのカラクリを知った上で、アポ取りの際に強調することは
「話を聞くのに、費用と時間がかからないこと」
「かける時間に比べてより有用な情報が得られること」
ということなります。
具体的にいうならこのような形です。
「私がお客様の方へお伺いするので、お手間も費用も掛かりません」
「○○さんは私が到着してからほんの少しお時間いただければ、
貴重な情報を手に入れていただけます。」
という形になります。
アポ取りの際の注意点
ただ、ここ注意点があります。
「商品を一切買ってもらうつもりはないんです」
というような文言は言ってはいけません。
なぜなら、目的は商品を買ってもらって
お客様の問題を解決することだからです。
お客様と話をする目的が
お客様とお話をすることにならないように注意しましょう。
ちなみに「一回目は契約するつもりではいかないよ～」という方も同様です。
なぜなら、今回で決めないとしてもこの文言だけで
相手が適当に聞く姿勢になってしまうからです。
最終的には契約するか、しないかを決めてもらうことになります。
しっかりと自分の商品の価値を伝えられるように
この文言は使わないようにしてください。
このように得することはあっても
損することはないと思ってもらえれば、
よりたくさんのアポを取れるようになります。
是非お試しください。
以上をまとめますと、
人の心理として「人は自分の思った通りにしか動かない」と言われています。
また、人は「メリットを感じ、リスクがないと思えば行動を起こす」という動物です。
そして、アポイントの中でお客様が得られるメリットは情報です。
リスクはお金と時間です。
なので、ここを強調したトークを展開し、
「得はすれど損はしないな」と思わせてください。
そうすることで、よりたくさんのアポが取れるようになります。
ということでした。
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