即決を取るためのネガティブクロージングとは？

即決を取るためのネガティブクロージング

 

株式会社即決営業人情派の乾です。

今回の記事は皆様に即決を取るための

ネガティブクロージングについてお伝えします。

 

そしてこのネガティブクロージングに関してですが

まずお伝えしておきたいことがあります。

 

とっても強力です。

トップセールスはとにかく上手に使います。

ただ、使い方を間違うとイヤなやつにもなります。

 

ですので、しっかりこの記事を読んで、

使い方をしっかりマスターしてから使えるようにしてください。

 

まずは、ネガティブクロージングとはどのようなものか？

ということをお伝えします。

 

ネガティブクロージングとは

 

それは、ポジティブクロージングとの対になります。

ポジティブクローズとネガティブクローズがあるということです。

 

アメリカでは営業研究が日本の10年進んでいると言われます。

ですから、アメリカではこのポジティブクローズと

ネガティブクローズがもう当たり前になっています。

 

ただ、日本ではまだ浸透してないどころか、

完全に間違った解釈をして使っている人が多くいるのが事実です。

 

ポジティブクローズは、契約したらこうなるよ～という

良い未来を想像してもらい、契約に導くやり方です。

 

これは正解です。

 

それに対してネガティブクローズは、

契約しなかければこうなってしまうよ～というものと

勘違いしてしまっている営業マンが多いです。

 

これは真のネガティブクロージングではないです。

アメリカでいう本当の意味でのネガティブクローズではないということです。

 

世間一般の営業講師から営業マネージャーも

こういう間違った使い方をしている人が非常に多いです。

 

正しいネガティブクロージングとは

 

正解は何か。

 

「今既にやっていないので損しているよ」です。

 

やらないと不安な未来があるよ～と

不安を押し付けるのではありません。

 

今やっていないから既に損をしているのです。

 

毎月毎月損をしているし、

もう古くからやっているお客様に比べ、

延べこんなにも損しているよ。

 

というこれが正解の使い方です。

 

皆様どうですか？

使い方はあっていましたか？

 

私は色々な方のトークを聞きますが、

不安を押し付けている人が多いです。

 

やらないとこのようなリスクがありますよ、

今後こういう損害が出ますよ、といった感じです。

これは一歩間違えると言い方は悪いですが、

悪徳業者とやっていることが一緒なのです。

不安を煽って煽って、とにかく契約を頂くやり方です。

 

ではなく、

既に損をしているということに気づいてもらうことです。

これが正しいネガティブクロージングということです。

 

どう使うかは後で説明します。

 

そして、この損をしている状況に

気づいてもらうということがとにかく効果的です。

 

これは心理学でいう

プロスペクト理論から来ています。

 

プロスペクト理論とは

 

プロスペクト理論とは何か簡単にいうと、

「人は得するよりも損したくない」ということです。

 

これがどのくらいかというと、

このプロスペクト理論を提唱した

ダニエルカーネマンの言葉をそのまま借りると、

 

「損したくないという気持ちは

得したいという気持ちのインパクトは2倍」

 

と伝えてくれています。

インパクトという表現を使われていて私もこの言葉が適切だと思います。

 

本当にインパクト、衝撃、影響という意味ですが、

まさに二倍と言っているのは間違っていないですね。

現場でみなさんのトークのインパクトが二倍になるってゆうのは

その通りだと確信しています

 

そもそもこのプロスペクト理論は

世の中でたくさんあります。

もうみなさんが目にしていない日はありません。

 

代表的なのが「期間限定」です。

 

これは今だから食べれる！と思って購入意欲が上がっているのではないのです。

今食べなかったなら、もう食べられない、と思うから人は購入するのです。

 

他にはポイントなどです。

 

皆さん、色々なポイントカードがあると思います。

あれはいつ使うか、一番使われるタイミングは、

「今月使わなかったら失効するよ」と言われた時です。

 

せっかく貯めたポイントが無くなるくらいなら

使おうとなるのが人の心理なのです。

ですから、ポイントの多くが期限をもうけているのはそういうことです。

 

そういった意味で知られていないだけで、

プロスペクト理論、損するよ！ということをキャッチコピーにし、

購買意欲駆り立てる戦略が当たり前に行われているのが事実です。

ですから、これを営業で使おうね、ということです。

それがネガティブクローズだよ、ということです。

 

かなり丁寧に説明したのでここまでは大丈夫だと思います。

 

そしてこの損という気持ちも二つあって、

 

今やらなかったら損するよ、もありますが、

最も効果的でネガティブクローズの正解が

 

「今やってないから既に損しているんだよ」

 

これが最も効果的な使い方です。

 

一度まとめます。

 

契約したらこういう良い未来が待ってるよ～のポジティブクローズよりも、

契約しなかったらこういう良くない未来が待ってるよ～という

不安をあおるネガティブクローズよりも、

 

「今契約してないから既に損してるんですよ～」と

今の時点で損失が出ていることに気づいてもらう方法。

 

この順でインパクトは強くなっているということです。

 

ここまでご理解頂けたでしょうか。

 

まずは使い方わかっていないと応用も効きませんから、

しっかりここまで理解しておいてください。

 

それでは実際の使い方はどうなるか例にいきましょう！

 

ポジティブとネガティブ、

どちらがインパクトがあるか

お客さんの立場になって聞いてみてください。

 

ネガティブクロージングの使い方例

 

例えば、最近多いのは光回線の切り替えや、

太陽光や蓄電池を扱っていて

光熱費や通信費の固定費が安くなる！

 

という商材の方でしたら、

 

「月々光熱費が3000円ほど安くなるんですね、

ですから年間36000円もお得になって家計がとても楽になりますよ！」

 

ではなく、

 

「実は毎月3000円他の方よりも多く支払ってしまっているのが現状なんですね。

ですから年間にすると36000円も他の方よりも実は損してしまっているんです。

払わなくてよかった費用を今もずっと払われてる状況になってしまっているんです」

 

と、こういうトークになるよということです。

 

しっかりお客さんの立場になって考えれる方は、もうわかったと思います。

やはり損していると言われた方が嫌ですし、

どうしたらいいの？という緊急性が働いて結果即決率も上がります。

 

保険の価格などの見直しも同じトークが効果的です。

 

「今の保険から切り替えたら毎月これだけ安くなりますよ～」ではなく、

 

「今切り替えてない時点でこれだけ損しているんですよ」の方がインパクトが二倍です。

 

また、インパクトを強めるには

「毎月」よりも「年間」です。

更に最強なのが「延べ」です。

今までの合計の損失額ということです。

 

先ほどの例でいうと、

 

「毎月3000円損している」よりも

「年間で36000円損している」よりも

 

「実はこのサービスは既に5年前からお客様は対象でした。

ですから実は5年間で延べ36000円×5年間ですので

18万円も損しているんですよ。

18万円も既に損しているって考えたら気分どうですか？」

 

このような感じです。

 

「最悪ですね」と答えてくれるでしょう。

 

毎月3000円だと

まあ、少し嫌くらいです。

これが36000円になると嫌になって、

18万円って言われると、

めっちゃ嫌、最悪、どうすればいいの？

 

におのずとなっていくわけなのです。

 

ですから、即決率もあがるのです。

 

こういう固定費が安くなるなどの

商材だったらわかりやすいです。

ただ、他の商材も一緒です。

 

その場合は今あなたの商材をやっていないことによっての機会損失です。

これがどれくらいになっているかを具体的に説明することなのです。

 

ここの使い方、具体的に使えるかどうかがはっきりと

営業マンの売り上げの差として出ているはずです。

 

ですから、皆様の商材だったらどうなるか？

必ず使えますので是非使えるように工夫してみてください。

 

私もトップセールスのトークを山ほど聞いてきましたが、

やはりこのネガティブクローズが上手です。

 

キレイなイメージばかりを使っているのがトップセールスではありません。

この損をしているという使い方ができているから

トップセールスマンということです。

 

このネガティブクローズはとにかく強力です。

使いこなせるとはっきりとみなさんの契約率は

わかりやすく二倍になります。

 

ですから、使いこなしてほしいのですが、

使い方を間違えるとお客様に嫌な思いをさせるだけで

実は契約になりません。

 

正しい使い方を知りたいという方、

また、自分の商材だったらどうゆうトークになるのか知りたいという方、

是非我々の即決研修に参加してみてください。

 

このネガティブクローズは中級研修というもので

みなさま具体的なトークを手にして頂いております。

 

少人数制にしておりますので確実に講師とともに

全員がトークが手にできるようになっておりますので

ご参加お待ちしております。

 

即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/

即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/

 

私は大阪で待ってます！

 

以上をまとめますと

 

ネガティブクローズはポジティブクローズに対して効果が二倍！

また、契約しなかったらこんな損するよ～ではなく、

今既にやっていないからこれだけ損してますよが正解です

 

ということでした。

成功は特別なものでなく、技術の集合体なだけです。

必ずだれでも成功できます。

是非頑張りましょう！

 

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