営業成績を上げるために必要な〇〇ゾーンとはなんでしょうか。
皆さんはご存知ですか？今回は営業成績を上げるために必要な
4つのゾーンについてお伝えします。
営業成績を上げるために必要な『〇〇ゾーン』とは
株式会社即決営業、営業コンサルタントの立見です。
営業の世界には限界を突破して現状を変えていく「結果を出す営業マン」と、
限界を突破できず、現状に留まってしまう「結果を出せない営業マン」がいます。
このような自分の限界を突破して「結果を出す営業マン」と、
自分の限界を突破できず「結果を出せない営業マン」
両者には一体、どんなちがいがあるのでしょうか？
「頑張っているのに売れない現状を変えることができない…」
「結果が出ない理由が分からない」
「どうやったらもっと売れるようになるねん！」
と、現状を変えて限界突破していきたい営業マン必見！
「限界突破したい営業マンが学ぶべき〇〇ゾーン」についてお伝えします。
今回の記事を最後までお読みいただければ、
現状をなかなか変えることができない営業マンが陥りがちな思考や原因が分かります。
なぜ現状から抜け出せないのか、その原因に気づくことができれば
あなたも今の現状を突破して更なる大きな結果を出す営業マンに変身できます。
さて、まずあなたに質問です。
「結果を出したいですか？」
そう質問されたら、あなたはなんと答えるでしょうか？
「そりゃ、もちろんです！」と答えると思います。
色々な楽しいメディアがたくさんある中で、
このような営業のことについてゴリゴリ発信している
メディア記事を読んでいる方は、意識が高いか、既に結果を出している方か、
喉から手が出る程に結果を出していこうと考えている
営業マンの方ばかりなのではないでしょうか。
先程の答えが「イエス」なら、
本日、解説する「限界突破したい営業マンが学ぶべき〇〇ゾーン」について理解すれば、
きっと現状を突破して自分の限界を超えることができます。
今の自分を変えたい、もっと結果を出したいと感じている方は、
自分を変えるきっかけになるので、是非、最後までご覧ください。
それではいきましょう！
ゴール設定後にたどる4つのゾーン
お金持ちになりたい、トップセールスになりた、誰よりも成果を出したい、
目標達成したいと、こういうゴールを設定したとき、
我々営業マンは4つの〇〇ゾーンのステップを踏んでそこにたどり着きます。
その4つはなんなのかというと、みなさんも聞いたことあると思うのですが、
1つ目のゾーンが「コンフォートゾーン」快適の領域です。
2つ目のゾーンが「フェアゾーン」―恐怖の領域
3つ目のゾーンが「ラーニングゾーン」―学びの領域
4つ目のゾーンが「グロウスゾーン」―成長の領域
この4つの段階ステップをゾーンを経て我々は限界を突破していきます。
私たちが「トップセールスになりたい」というような
ゴールを設定したとき「コンフォートゾーン―快適の領域」から抜け出し、
「フィアゾーン―恐怖の領域」へいく。
そして、そこで、不安と戦って打ち勝った時に、
その恐れの領域から抜け出して、
次に「ラーニングゾーン―学びの領域」にいきます。
その学びの領域を突破して「グロウスゾーン―成長の領域」です。
この4つの領域を繰り返していくことで、
私たちは「トップセールス」というようなゴールに辿りつきます。
自己啓発本を読んだり、自己啓発セミナーに参加をしたりすると、
「コンフォートゾーン」という言葉は一度、
どこかできいたことがあると思うのですが、
日本語だと「快適の領域」と言いわれていて、
つまりは、わたしたちがストレスや恐れ、
不安を感じることがなく安心して過ごせる環境のことです。
もともとは、1908年にアメリカの心理学者であり動物行動学者でもある、
ロバート・M・ヤーキーズと、心理学者のジョン・D・ドットソンが提唱した
「ヤーキーズ・ドットソン の法則」からきています。
「ヤーキーズ・ドットソンの法則」とは、
わたしたちはある程度のストレスを感じていたほうが、
ストレスがまったくない状態よりも作業の効率が上がるというものです。
あなたが営業マンになったばかりのころを
思い出して頂ければ分かると思うのですが、
右も左もわからない状態で「何をどうやってやればいいの！？」と、
ストレスが多い感じだったと思います。
とはいえ、慣れてくると始めたての訳がわからない状態もやがて普通になって、
不慣れな環境によるストレスも感じにくくなっていませんでしたか？
もう私もよくテレアポしたのですが、最初はかなりストレスが溜まりますよね。
何を言われるのかも分からないし、
「もうかけてくんな！」などと言われた時はもう気分も最悪ですよね。
でも、何回も「かけてくんな！」などと言われてくると慣れてきて、
もうあまり何も思わなくなっていました。
「またか〜」みたいな感じです。
この環境になれている状態がコンフォートゾーンの中にいるということです。
営業成績を上げるために必要なゾーン①コンフォートゾーン
1つ目の領域コンフォートゾーンとは、
「いつも通り」という快適なゾーンです。
例えばいつもの道、いつもの場所、いつものやり方、いつもの人々など、
自分に馴染みがあって、心地よく感じられる空間、
これがコンフォートゾーンと呼ばれるものです。
一方で、この「いつも通り」というコンフォートゾーン、
快適の領域は人の成長をとめてしまうこともあります。
この領域では、全く持って変化がありません。
成長とは変化していくことなので、ここに留まっていると、
快適ではあるけれど、成長することも出来ないという形です。
例えば、あなたが3カ月や半年ぐらい同じことをしながら
結果が出ていないとしたら、それはコンフォートゾーンの中かもしれません。
私も恥ずかしい話、全くもって結果も出ていないし、
成長できてないなって時期って私もずっと
コンフォートゾーンに留まっていました。
例えば、テレアポでも毎日50件ぐらい電話をしてろくにアポも取れないのに、
同じトークスクリプトでずっと同じことばかりしているという感じです。
飛び込みでも50件ぐらい飛びこんで、アポもたまにとれるぐらいなのに、
トークやエリアの周り方の見直しもしない。
ですが、これは振り返ってみると当たり前のことなのです。
なぜなら人はいつものことの中でパフォーマンスを発揮しやすい様に、
プログラムされているからなのです。
これがホメオスタシスという人間本来に備わってる機能で
「恒常性」ともいわれています。
例えば、極寒のマイナスでも、猛暑でめちゃくちゃ暑い日でも、
我々の体は35度～37度くらいに保とうとする機能の事です。
言い換えれば外部の変化に対してどれだけ刺激が来たとしても、
それが終われば体温を維持するかのように現状をかたくなに維持する。
そういう本能的なレベルで我々は変化ではなく現状維持を好むのです。
しかし、ここでは快適が担保されているので、
パフォーマンス自体は発揮しやすいのですが、
その反面、その延長線上にはゴールの達成は無いという感じですね。
そこで「いつも通りの方法」から勇気を持って
「いつも通りじゃない方法」に「おりゃ！！」と飛び込む。
そして、コンフォートゾーンを抜けて、
次に「フェアゾーン―恐怖の領域」にいきます。
営業成績を上げるために必要なゾーン②フェアゾーン
2つ目の領域フェアゾーンとは、
いつもの慣れ親しんだものから離れて、新しい環境や方法を試す段階です。
ここでは、いつものやり方ではないので、かなり居心地が悪いです。
知らないこともたくさんだし、結果も出るか不安、
常にメンタルがブレブレの状態です。
この領域にいるときの営業マンは自分の行動や方法に自信が持てず、
コンフォートゾーンに戻るための言い訳を探そうとします。
例えば、テレアポでも毎日50件ぐらいなのを、
しんどいけれど100件にしてみた。
アポが取れないのにトークスクリプトをずっと使っているなら、
勇気を持って変えてみた。
飛び込みでも同じエリアばかり飛び込み訪問をするのではなく、
あえて難しいと言われているエリアに飛び込んでみた。
すると、この領域ではメンタルがブレブレで、
とにかく周りの影響を受けやすいので、終始言い訳を探し、
周りの「〇〇したほうがいい」「〇〇すべきだ」のような、
周りの人の意見に影響を受けやすくなっている状態です。
自分ひとりでよく知らない場所で戦ってるときに、
周りにいる人達から「そこは危ないから一緒に帰ろう」と言われたら、
そりゃ帰りたくなるといった感じです。
先輩から「そのスクリプトっていまいちちゃう？」だったり、
「そんな方法やってても結果出へんやろ」だったり、
アドバイスみたいな邪魔が入る感じで、
「そうだよな～先輩も言ってるし
なんかやりにくいしまたいつものやり方に戻そ！！」という感じです。
これは想像をしてもらえれば分かるのですが、
新しいトークスクリプトでちょっと実践してみて、
すぐに結果が出ないから前のスクリプトに戻してみた経験などあると思うのです。
飛び込み訪問でも新しいエリアに一回飛び込んでみて、
何だか感触が悪いからいつものエリアにまた戻ってみたみたいな経験は
みなさんにもあると思うのです。
私にももちろんあります。
このスクリプトとかトークはイマイチだな、や、
このエリアは俺にはあってないな、などと判断をして現状に戻ろうとする。
そして、そこで周りの助言が入って、また結果が出ない方法に戻る。
このフェアゾーンが、最も営業マンが耐えていかないといけないゾーンです。
ここでは常に戸惑っている状態なので、常にメンタルとの戦いを強いていきます。
なのでこのゾーンは一時的で、直ぐにコンフォートゾーンに引き戻されるか、
次のゾーンにうつるかという形です。
このゾーンを抜け出す方法は、前までの結果が出ていない
自分の方法をまっすぐ見つめて、
変化を起こそうとしてる自分を自覚して、乗り越えていくことです。
大切なのは、この領域は一時的な場所であるということ。
怖れを真っ直ぐに見つめ、他人の意見から受ける影響を乗り越えたとき、
すぐに次の「ラーニングゾーン ー学びの領域 」へと到達している自分に気づきます。
営業成績を上げるために必要なゾーン③ラーニングゾーン
3つ目の領域ラーニングゾーンは、学びが得られる領域です。
コンフォートゾーンの外にいるにも関わらず、
新しい課題やチャレンジに挑む勇気や、
自信が自分の中に感じられるような感じです。
最初は不安に思えたことも、経験して慣れていくことによって、
それは次第にコンフォートゾーンに変わっていきます。
自分のコンフォートゾーンがどんどん広がって、
今までにはとても出来ないと思えたようなことも、でき始めるのがこの領域です。
例えば、テレアポでも毎日50件ぐらいなのを、
しんどいけれど100件にしてみて、ずっとやっていたらそれが当たり前になってくる。
アポが取れないトークスクリプトをずっと使っていて、
勇気をもって変えてみて、しばらく言いなれないし不安だけど、
知らない間にすらすらと言えるようになっている。
そして、アポも結構取れてくる。
飛び込みでも同じエリアばかり飛び込み訪問をするのではなくて、
あえて難しいと言われているエリアに飛びこんでいて、
そこに行くことがもう普通になっている。
何度も何度も怖れの領域と行ったり来たりして、
それでも努力して繰り返し行動し続けると、
「ラーニングゾーン ー学びの領域」に到達しているという感じです。
ここでは、物事の理解が加速度的に進み、
いつしか最終段階の「グロウスゾーン―成長の領域」へ入っていきます。
営業成績を上げるために必要なゾーン④グロウスゾーン
最終段階4つ目の「グロースゾーン―成長の領域」まできたら、
「なぜこれをするのか」という、自分の目的をしっかりと意識できています。
この段階まで辿りつくには、居心地の悪いこともあるし、
打たれてもへこたれない精神力が必要です。
この領域では、学習や努力が習慣になっている上に、
新しい視点、新しい考え方を持っています。
自分に制限をかけないで、新しいゴールや目標を設定することができるし、
それを達成できるという自信もあるし、
自己肯定感がとても高い状態とも言えるかもしれません。
例えば、テレアポでも100件してみて、かなりアポが取れてくる。
もっとこうすると、もっとアポが取れるのではないかだったり、
飛び込みでも難しいエリアで取れて来ていたら、
もっと難しいエリアに行っても取れるのではないかだったり、
新しい発想がどんどん出てくる状態です。
ここでは巻いて巻いて、巻きで進むことができるので、
恐ろしいスピードで成長して、次のやりたい事ではない、
次のやるべきことへ進んでいくという感じです。
この連続でコンフォートゾーンを、拡張し続けることが限界突破の秘訣です。
すなわち、このコンフォートゾーンを広げるという行為が、
我々営業マンが成長するということです。
いつものやり方を変えることは、
変えたことがない人にとってはチャレンジかもしれませんが、
色々な経験をして変えた時の成功体験を積んでいる人にとっては、
ハードルは大きく下がります。
コンフォートゾーンの外で戦い続けた営業マンは、
常にコンフォートゾーンにいる営業マンには理解しがたい
凄まじい結果を出したりします。
いつもの結果、いつもの数字、いつもの現状、そのいつも通りは、
昨日までの自分が作りあげたもの。
でも、我々営業マンがお金持ちになりたい、
トップセールスになりたい、こうなりたい、と思うのは常に未来のこと。
この未来を「ゴール」にした場合、
つまり、3カ月、6か月と頑張っているがなかなか結果がでないということは、
その「いつも通り」というコンフォートゾーンを維持し続ける限り、
その現状の延長線上に、ゴールは無い。
ゴールは常に「コンフォートゾーン」の外にある。
だから「いつも通り」の外にいかない限り、ゴールは達成できないって感じです。
私も売れない時期はそうだったのですが、
今やっていること、つまり「いつも通り」の繰り返しの先に
ゴールがない事はなんとなく悟っていましたが、
なかなかこの「コンフォートゾーン」から、脱出できませんでした。
時間だ、環境だ、上司だ、会社のせいだと言って、
色々言い訳してましたが、一言でいってしまえば、
この「いつも通り」の外から出るのが嫌だったのです。
本当に恥ずかしい話、新しいチャレンジをするのはストレスがかかるし、
成果も出ないけれど、同じことを毎日やっていました。
今、振り返ってみるとそれって恐れていて覚悟も決まらない。
ただ、それだけのことでした。
当時の自分に言ってやりたいのですが、
そのいつものやり方、いつもの行動、
いつもの考え方では結果は出ないよと。
でも、なんとなく成果は出ないだろうな～と思いならがも
少し棚から牡丹餅的なラッキーをずっと待っている感じです。
そして、コンフォートゾーンにいる自分に全然気づきませんでした。
また、そこで、大きな失敗をして、
営業人生を根本から変える様なポイントとか、
チャンスというのが定期的に降ってきましたが、
その現状を変えるきっかけを、私は綺麗にスルーしてました。
そして、振り返ってみるとそのときはスルーした言い訳を自分に繰り返し、
自己正当化して、綺麗に自身の記憶から消し去ってきました。
私たち営業マンが限界を突破するときは、
自分のキャパシティーを把握して、その能力を少しだけ超えた
適度な負荷を与え続けてあげることが重要なのです。
同時に自身の成長のためにも、置かれている現状に甘んじることなく、
常にコンフォートゾーンの外側を意識して挑戦し続けていきましょう！
そういった変化を求める姿勢で今後の営業人生を歩んでいけば、
きっとあなたは限界を突破して今までにない結果を出すことが可能です。
今からこの4つのゾーンのどこにいるかを意識して営業してみて下さい。
そしてコンフォートゾーンの外側にいくことを意識して行動してみて下さい。
きっとあなたも限界突破できるはずです！
いかがでしょうか？
今回はあなたが変われない理由、
限界突破したい営業マンが学ぶべき〇〇ゾーンについてお伝えしました。
本来、あなたもきっと学生から営業職に、
違う職業から営業職にと、そのいつも通りの日常が退屈になって、
コンフォートゾーンから抜け出して営業マンになったはずです。
営業マンが成長するときは、このコンフォートゾーンから抜け出した時です。
その時1番難しいのは「恐怖の領域(フィアーゾーン)」にいく最初のステップです。
特に自分の周りにいる人たちが、
コンフォートゾーンに居続けようとする人であるとき、
最初の一歩を踏み出すのってとても勇気がいることです。
そしてここを抜け出すコツは、
新しい環境で、新しい経験、新しいチャレンジをすることです。
例えば、転職してみるとか、新しいコミュニティに参加してみるとか、
テレアポのスクリプトかえてみるとか、商談をいつものやり方と変えてみるとか、
こういう新しいチャレンジをする事です！
新しいことをしていくと、
あなたと同じようにコンフォートゾーンから抜け出そうと
努力している人たちにきっと出会うことが出来るはずです。
それは、同じように限界突破してなにかを
成し遂げていこうというあなたにとって、
とても心強く、お互いに刺激を与え合うこともできると思います。
そして、我々営業コンサルタントも、
そのコンフォートゾーンを出ようとするあなたを、
サポートする仕事でもあります。
我々、営業コンサルタントががあなたをサポートできるのは、
自分自身も変化を怖れたり、それを乗り越えてきた経験があるからです。
私自身もそうなのですが、営業職に飛び込んだ時は
きっと新しい冒険をしようと思って飛び込んできたと思うのです。
一度きりしかない営業人生を、あとで後悔することがないように、
不安もワクワクも思いっきり楽しんで、
色んなことに挑戦し経験が出来る営業マンになっていきましょう！
我々株式会社即決営業では、様々な形で営業マンの方にお力添えをしております。
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