営業においてヒアリングでのトークは重要です。
皆さんはヒアリングは得意ですか？
聞き下手な方でも使えるヒアリングの裏ワザを
今回はお伝えします。
どんな人にも使えるヒアリングの裏ワザとは
株式会社即決営業 営業コンサルタントの豆田です。
日々の営業活動お疲れ様です。
今回の記事はどんな相手でも臨機応変にする
ヒアリングのやり方についてお伝えしていきます。
ヒアリングで同じ話をしてもお客様の反応が分かれる理由
みなさんは「ヒアリングをしていて同じ話をしていても
食いついてくるお客さんとそうでないお客さんに分かれる」という
経験はありませんか？
そうなる理由は相手のニーズがそれぞれ違うからです。
ここはなんとなく分かると思います。
となると、どんな相手でも食いついてくれるように、
相手に合わせたヒアリングをする必要があります。
相手に合わせたヒアリングをすれば
どんな相手でも臨機応変に対応できますよね。
ヒアリングで自分の意図が伝わらない、
人によってヒアリングのやり方を変えられない、という人には
とても役立つ内容になっていますので、是非ご覧ください。
どんな人にも使えるヒアリングのコツは「たとえ話」
相手に合わせたヒアリングをするには便利なものが一つあります。
それは「たとえ話」です。
なぜ有効なのかというと、人が言葉を聞くときには
必ず自分の独自フィルターを通して頭で解釈するからです。
そうなると、こっちではどう解釈するかが
相手に依存してしまうので、
たとえ話という共通の設定を作ることで
相手の解釈を見える化するという仕組みです。
ここでよく言われるのは、
相手のよく知ってるものを例えに出すという手法が使われるのですが、
ヒアリングが苦手な人はそこを聞き出すのも難しいはずです。
なので、そのアドバイスは見当違いということです。
では、どうすればいいのか。
たとえ話のコツとは
ヒアリングが苦手な人でもたとえ話から相手の解釈を見る方法、
それは、相手の今使ってるものでたとえ話に出すということです。
例えば、ウェブページの制作の営業をかける際に、
相手の社長さんがインターネットに関して
あまり知識がないというパターンで、
なかなかヒアリングでニーズがでてこないとしましょう。
「〇〇社長の会社ではチラシ等を使って、
問合せをもらってると思うんですが、
それをデータとなって全国に届けているイメージなんですよ。
手で配る必要もないし、全国区で問い合わせがもらえるよという感じですね。」
「後は興味を持ってもらえるかというところなんですけど、
そこがチラシ同様、webページの作りで決まるんです。
ちなみになんですけど、チラシ作りにどれくらいの人件費がかかってるんですか？」
というように実際にあるものを使って、
たとえ話で会話を展開し、難しい部分も分かってもらえるようになりますし、
ニーズの引き出しがかなりしやすくなります。
とはいえ、相手が何を求めているかによって、説明の仕方は変わってきます。
なので、あなたの商品にあてはまったたとえ話が必要にはなるので、
ここの準備をしっかりしてくださいね。
まとめると、
ヒアリングをする時に必要なことは相手に合わせる事です。
特に相手に意図が伝えづらい時、
相手が食いついてこないときに必要なのはたとえ話です。
そして、たとえ話を作る際には
相手の現在使っているものを使う事がポイントです。
そうすることによって、難しい話でも相手にしっかり伝わり、
ニーズの引き出しがかなりしやすくなります。
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