お客様から選ばれる営業マンと選ばれない営業マンの違いは分かりますか？
お客様に選ばれる営業マンには共通している言動があります。
今回はお客様に選ばれる営業マンになる為の言動についてお伝えします。
お客様に選ばれる営業マンになる為の言動とは
株式会社即決営業、営業コンサルタントの立見です。
今回の記事は「お客様に選ばれる営業マンになる為の言動3選」についてお伝えします。
これを身に付ければお客様から選ばれ続け信頼されることができるので、
是非、最後までチェックしてみて下さい。
私も今までに多くの営業マンの方とお仕事させて頂いておりますが、
お客様から選ばれる営業マンと選ばれない営業マンがいて、
会社の中でもこれははっきりと分かれますよね。
選ばれる営業マンは、やはりお客様からの信頼も厚く売り上げも安定していて、
信頼されているのだろうなという感じです。
逆に売れない営業マンは、その営業マンを信頼して買っているというより、
商品やサービス自体が良いから買っているという感じですね。
私も営業駆け出しのころは、商品自体が良いから
お客様は買ってくれているのだろうなという感じでした。
なので、営業マンが変わってもお客様からしたら
全然OKという感じの営業マンだったと思いますが、
このような営業マンは真摯に営業をしているのに悲しいですよね。
今は営業コンサルタントとしてしっかりと営業をお伝えする立場になりましたが、
当時は本当に惨めな営業マンだったなと思います。
今、振り返ってみると、売れていないときの言動というのが結構あり、
逆にこういう言葉や行動をしてしまっている営業マンはお客様に選ばれなくて、
こんな行動や言葉を使っている営業マンは選ばれるという言動があるので、
今回はそれをお伝えさせて頂きます。
なので、本日はこの記事と共に自分の日々の
「行動」や話してる「言葉」を振り返ってみて下さい。
きっとこれに当てはまっている営業マンはお客様から選ばれていると思いますし、
逆に当てはまってないよ～という方は、
今後の営業活動に活かしていってもらえればと思います。
お客様に選ばれる営業マンになる為の言動
①口癖はありがとう
お客様に選ばれる営業マンになる為の言動3選、
1つ目は「ありがとう」が口癖の営業マンです。
日々営業活動をしていて、この「ありがとう」という言葉以上に
素晴らしい言葉はないと思います。
私もコンサルを受けていた経験があるのですが、
言葉は自分自身を形成しているから
日々の言葉には気をつけないとダメだと言われていました。
やはり選ばれる営業マンは、周りの上司や部下の信頼も厚いですし、
何かことあるごとに「ありがとう」と言っている印象があります。
「ありがとう」と笑顔で言っているから周りも笑顔にさせているという感じですね。
今になって分かるのですが、選ばれる営業マンはお客様の目をしっかりと見て、
しっかりと「ありがとうございます」と言っています。
これは結構当たり前のことなのですが、
あなたはしっかりとお客様の目を見て「ありがとうございます」と言っていますか？
これは私自身にも当てはまるのですが、
選ばれない営業マン時代というのはことあるごとに
「すみません」が口癖の営業マンという感じでした。
本当に「すみません」という言葉を連発していました。
知らない人にエレベーターを開けてもらったり、
何か自転車に乗っていてモノ落として拾ってもらったりした際に
「すみません」など、とっさに出る言葉は毎度「すみません」という感じです。
これはお客様にも言えて、お客様にも何か言われるたびに
「すみません」と連発していませんか？
お客様から手厳しい意見をもらって、
「もうちょっと顔出した方がいいんちゃう？」だったり、
「その説明ちょっとなんか微妙やな～」だったりと言われて
「すみません、すみません」と連発していませんか？
またお客様からプレゼントをもらったりして、
「なんか気を遣わせてしまってすみません」だったり、
「じゃあ〇〇くんよく通ってくれてるから契約するわ」と言われて
「契約して頂いて、すみません」だったりなどです。
私自身、お客様から選ばれない営業マンのときは、
この「すみません」という言葉を本当に連発していたと思います。
せっかくお礼などをもらったなら、すみませんではなく
「めっちゃ嬉しいです！ありがとうございます！」の方が断然いいですよね。
これは営業をしていて思うのですが、「すみません」という場面でも、
そこを「ありがとうございます」に変えても全然いけるのです。
先程の例だと「もうちょっと顔出した方がいいんちゃう？」だったり、
「その説明ちょっとなんか微妙やな～」だったりと言われても、
「貴重なご意見、ありがとうございます」といった感じです。
「すみません」を「ありがとうございます」に変えるだけで、
相手に与える印象は180度変わるのです。
「ありがとう」も「すみません」も同じ意味なのに、
言葉選びで与える印象はかなり変わるのですよね。
結局、営業マンは見た目や雰囲気も重要ですが、やはり言葉選びが重要なので、
「言葉を制する者は、営業を制する」と言ってもいいと思います。
まずは、明日からこの「すみません」を
「ありがとうございます」に変えていってください。
きっと自然に言えるようになっていれば、
お客様から選ばれる営業マンになっていると思います。
是非、実践してみて下さいね！
お客様に選ばれる営業マンになる為の言動
②レスポンスが速い
お客様に選ばれる営業マンになる為の言動3選、
2つ目は「レスポンスが速い営業マン」です。
忙しい営業マンほど対応が早くて、暇な営業マンこそ対応が遅いという感じです。
例えば、色々な業界のトップセールスマンの方と一緒にお仕事をしてきましたが、
できる営業マンはメールの返信速度が尋常じゃないぐらい早いのです。
もう「携帯に張り付いているのか」と思うほど早いのです。
これは本当にLINEなどを送った瞬間に「既読」がつくのです。
そして、選ばれる営業マンはお客様から頂いた課題などにも返答が早いという感じです。
選ばれる営業マンは「また明日やろう」という形で営業をしていないのです。
実は選ばれる営業マンは営業のセンスなどに関係なく、仕事を後回しにしないのです。
1分以内に終わるタスクは、何事も早め早めに終わらせていく感じです。
連絡も同様です。
後回しにしても良いことはひとつもないことが分かっているので、
すぐに返信をしてくれるのです。
中々返信がない営業マンはお客様からしたら、
「連絡も電話も中々返ってこない」と不安になって、
待っている時間はイライラする感じですよね。
選ばれる営業マンは何かメールで質問をされて、その時に分からなくても、
放置をしないで「明日に調べて連絡させて頂きますので、少々お待ちくださいね！」と
一言、返信を入れてくれます。
電話でも同様で、分からなくても「明日中に調べて連絡しますね」などです。
お客様からすると、自分の為に動いてくれてるのだな〜と安心をするわけです。
その結果「困った時にほんますぐ動いてくれるな～」という印象を持たれ、
お客様から選ばれるわけなのです。
私自身も選ばれていないときは、連絡などは少し放置をしている感じでした。
もう全然ダメダメですよね。
選ばれていないので忙しくもなく時間も余っているし、
すぐに返そうと思ったら返せるのに、
何回もあちらから連絡がくるまで、着手しないみたいな感じです。
電話も同様で、電話がかかってきたら「あ！かかってきた！」と思って、
もう気がついているのに出ないときがありました。
お客様からしたらこんな営業マンは不安でしかないですよね。
こんな営業マンが選ばれるわけもなく、どんどん売り上げも減っていく感じです。
自分はそのようなことをしちゃっていることがあるな～と思ったら、
明日から改善していけることなので、
是非、当てはまった方は明日からの営業活動に活かしてくださいね。
結局、連絡は返さないとダメですし、それなら早い方が絶対にいいのです。
この即レスをするだけで、あなたも選ばれる営業マンの仲間入りできるので、
明日の営業活動から是非、実践してみて下さい。
お客様に選ばれる営業マンになる為の言動
③はっきりと断ることができる
お客様に選ばれる営業マンになる為の言動3選、
3つ目はハッキリと断ることができる営業マンです。
私も色々な営業マンと仕事をしてきましたが、
選ばれる営業マンは無理なことは無理だとハッキリ断ることができるのです。
どう考えても無理難題を押し付けられたら、
堂々と「いえ、それだったら私たちのサービスは使わない方がいいと思います」と、
ハッキリと言うことができるという感じです。
円満に進めるためにも、できる限りハッキリと断らない方がいいのですが、
お客様からどう考えても難しい値引きの交渉をふっかけられたり、
情報だけを抜き取って違う会社で契約しようとしているな、
だったりと感じた時はキッパリと断ることが出来るという感じです。
選ばれない営業マンに限って、無理難題を言ってくるお客様の要求に
ずっと付き合っているといった形です。
何か大切な営業時間を無理強いにつき合わされて、
本来付き合っていくべき正しいお客様に対しての時間を使えてないという感じです。
私自身も売上に困っている時期というのは、
こういったお客様に時間をずっと使っていましたし、
無理を言われてもずっと付き合っていたという感じです。
本当に今考えるとあまり生産性のない時間だったな、と思います。
本来、お客様にするべき大切なお客様に時間を割けてなかったから、
私自身「売れない営業マン」の負のループに突入していってました。
もし本気で売れたいと思うなら、理不尽な要求などや無理難題を言われたら、
そこはハッキリと断る勇気を持つことが大切なのです。
そして、その時間を本来あなたが付き合うべき
大切なお客様とつきあっていくべきなのです。
そんな自分で心から大切にしたいと思えるお客様ばかりが周りに増えれば、
きっと営業活動は楽しくなっていきますし、
その想いが伝わって紹介なども広がっていきます。
嫌々で営業をしていたら相手にも伝わるので、
紹介が発生するほどの仕事はできないです。
また、あなたが本当に時間を使ってでも付き合いたいと思う
お客様に時間を割くことができれば、より一層仕事にも熱が入ってくる感じで、
良いループにきっと入ってくるのですよね。
またここで選ばれる営業マンはハッキリと断るとき、
枕詞などを入れているのでお客様も嫌な感じにならない感じです。
ビジネスにおいての枕詞とは、クッション言葉とも言われていまして、
口調を柔らかくする言葉です。
例えば、無理な値引き要求されたら、
「ご意見ありがとうございます。
私も〇〇様のサポートをこれからも全力でしたいと思ってます。
しかし、その金額は弊社では厳しいですので、
金額だけ安ければいいなら他社を選んでもらった方がいいです」と、こんな感じです。
「その金額は弊社では厳しいですので、
金額だけ安ければいいなら他社を選んでもらった方がいいです」の前に
前置きのクッション言葉を挟んでいるという感じですね。
これを単刀直入に伝えたら嫌われちゃいます。
しっかりとハッキリものを言うべき時はクッション言葉を入れてから言ってください。
これだけハッキリ言われたら、お客様も無理を言っていたのだなとハッとしますし、
普通のお客様ならここまでハッキリ言われたら悪いな～と思ってくれると思います。
やはりずっと営業をしていたら、
それはどう考えてもその要求はちょっと厳しいでしょ！
というシチュエーションは絶対にあります。
ずっと営業をしていて思うのですが、
案外、理不尽な要求をしてくるお客様とのお付き合いを辞めたら、
次はいいお客様との縁が待ってたりするのです。
それで、どんどんいいお客様ばかりに囲まれて、
なんだか営業も楽しくなっていっているという感じです。
理不尽な要求に対応するというのも営業力をつけていく上では大切ですが、
あまりに無理な要求はハッキリと断ってしまいましょう。
どんな営業マンでも使える時間は24時間です。
効率よく仕事するには、本当に理不尽なことばかり言うお客様は、
こちらからお付き合いを断ってしまいましょう。
一時的に数字は下がるかもしれませんが、案外大丈夫です。
その時間を本来あなたが出会うべき新しいお客様と出会う時間に回していけば、
以前よりいい数字を更新することもきっと可能です。
是非、勇気を持ってハッキリと断るべき時は断っていってくださいね。
しっかり、自分が大切にしたいと思えるお客様だけをお客様にできれば、
きっとあなたはもっと選ばれる営業マンに変身していると思います。
それでは、今回のまとめです。
今回は「お客様に選ばれる営業マンになる為の言動3選」についてお伝えしました。
1つ目は「選ばれる営業マンは(ありがとうが口癖)の営業マン」です。
明日からの営業からは出来る限り「すみません」でなく、
「ありがとうございます」を使っていってください。
「すみません」を「ありがとうございます」に変えるだけで
自分もどんどん明るくなってきます。
どうせ何かサービスや商品買うのだったら、
お客様も明るい営業マンから買いたいものです。
「ありがとう」は、とてもポジティブな言葉ですし、
言葉をポジティブな言葉に変換できるようになれば、
あなたの営業成績もぐんっと伸びるはずです。
2つ目は「選ばれる営業マンはレスポンスが速い」営業マンです。
本当に選ばれる営業マンはレスポンスが早いです。
逆に選ばれない営業マンはレスポンスが本当に遅いです。
もうずっと私自身は営業をしてきていますが、
売れている営業マンで返信などが遅い人は見たことがありません。
逆に、レスポンスが本当に早すぎてこっちが自動返信で返してるのでは？と
ツッコミを入れたくなるくらいです。
私自身、恥ずかしい話なのですが、売れていないときは
とりあえず連絡は遅かったですし、レスポンスもかなり遅かったです。
レスポンスを早くするなんて誰でもできることなので、
是非、明日から実践してみて下さい。
これを意識するだけで3か月後には、営業成績も上がっているはずです。
3つ目は「選ばれる営業マンは[はっきりものを言う]営業マン」です。
もちろん、出来る範囲のことは受け入れて頑張っていくのが営業マンです。
理不尽な要求や理不尽なクレーム等、それをしっかりと対応して乗り越えたときは、
あなたは一回りも二回りもおおきな営業マンになっていくわけです。
なので、私自身営業マンはお客様の要求に誠心誠意、答えていくべきだと思ってます。
しかし、一生懸命自分の限界まで対応したけれど、
それでも理不尽な要求をしてくるときは、きっぱりと勇気をもって断りましょう。
それで、もし乗り換えられてもきっと次の良いお客様に出会えるはずです。
中には自分の売上の大半はそのお客様で成り立っているから、
そんなの無理だよという営業マンもいると思います。
そういった方は、そのお客様にはしっかりと対応しながら、
また別の売り上げの軸を新たに作っていってください。
売上をその一本のお客様に頼っているから、足元を見られて付け込まれてるわけです。
売上の一本に依存しなくなれば、対等な関係を築けて、
あちらも理不尽な要求もあまりしなくなります。
本来、お客様と営業マンは対等な位置関係であるべきだと思っています。
おんぶにだっこではありませんが、あなたがこの3つの言動を実践できれば、
きっと理想の関係を築けると思います。
自分の思い描く理想の営業マンを目指して
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