営業マンであれば目標設定は常日頃からされているでしょう。
しかし、目標達成する営業マンと、目標達成し続ける営業マンに分かれます。
どうすれば目標を達成し続け、売れ続けることができるのでしょうか。
今回は目標を達成し続けるためのマインドをお伝えします。
目標を達成し続ける営業マンはごくわずか
株式会社即決営業人情派の乾です。
今回の記事は目標を達成するためのマインドの作り方についてお伝えします。
目標設定は、みなさんがされていると思います。
ですが、目標設定をしても、目標を達成する人と達成しない人に分かれます。
また、目標を達成する人の中でも、
目標を達成する人と、目標を達成し続ける人に分かれます。
そして、営業マンとして大事なことは、目標を達成することではなく
もちろん、目標を達成し続けることになりますよね。
これは、個人の求めるものとしては当然でしょうし、
我々営業マンは、会社から求められることは
目標を達成し続けることでもあります。
ただ、やはりこの目標を達成し続ける人というのは、ごくわずかであり、
やはり一部のトップセールスマンのみなのです。
目標を達成する営業マンと目標を達成し続ける営業マンの違い
私自身も、たくさんの目標達成をし続け、
それに加え、色々なトップセールスの方にお話をさせていただき、
話をするだけではなく、目標達成するマインドを深掘りしていき、
確信していることがあります。
それは、必ず目標達成し続ける人のマインドが
どのようなマインドなのか、ということです。
目標を達成し続ける営業マンの共通点はマインドにあり
目標達成し続ける人には、
たったひとつ共通していることがあるので
今回は目標達成し続ける人の共通点を、みなさんにお伝えしていきます。
まず、目標を達成したり、しなかったりという人のマインドですが、
どのようなマインドなのでしょう。
目標を達成し続けられない営業マンのマインドの特徴
目標達成したり、しなかったりする人のマインドは、
「目標を達成したい」なのです。
私も1000人以上の営業さんとお話をしてきて、
やはり、多くの方が「目標を達成したい」というマインドです。
「当たり前のこと」と思われるかもしれませんが、
実は「目標を達成したい」というマインドは
トップセールスマンが考えているマインドではありません。
なので、もしこのようなマインドであれば、すぐにやめてください。
「目標を達成したい」というマインドは、
目標達成したり、しなかったりする人のマインドです。
理由はまとめて後述するので、
目標達成し続ける人のマインドは、
どのようなマインドなのかをお伝えしていきます。
目標を達成し続ける営業マンはプロスペクト理論を活用
目標を達成し続ける営業マンは、
うまくプロスペクト理論を活用しています。
みなさんは聞いたことがあるかもしれませんが、
意思決定には、プロスペクト理論というものが働くのです。
営業ではあまり使わない言葉かもしれませんが、
マーケティングの世界では、よく使われる言葉です。
これは、アメリカの心理学者である
ダニエル・カーネマン氏が発表した理論ですが、
この方は2002年にノーベル経済学賞も受賞された方です。
なぜ、心理学者が経済学賞なのかというと、
心理学と経済が、いかに結びついてるかも証明した方なのです。
プロスペクト理論とは
プロスペクト理論とは、結局のところどういった話なのか、
詳しく例を交えて説明しますが、簡潔に言ってしまえば、
「人は利益を得るよりも、損失を回避したい」ということなのです。
「得するよりも、損したくない」ということです。
また、ダニエル・カーネマン氏曰く、
「得する」よりも「損したくない」というインパクトは、2倍だそうです。
要するに、このインパクトが2倍というのは、
どのような意味があるのか説明すると、
「得する」よりも「損したくない」方が、人は動くということです。
さらに、分かりやすく説明すると、
「給料が上がる」よりも「給料が下がってほしくない」ということであり、
「お金持ちになりたい」よりも「借金したくない」ということであり、
「会社に早く行って褒められたい」ではなく「遅刻して怒られたくない」ということです。
また、「人に好かれたい」よりも「人に嫌われたくない」の方が
営業マンとしては多いでしょう。
また、人生単位で考えても
「大切な人を手に入れたい」よりは「大切な人を失いたくない」ということです。
これらの方が、2倍インパクトがあるということなのです。
プロスペクト理論の身近な例
プロスペクト理論は、前述でマーケティングの部門でよく使われると伝えましたが、
実はみなさんも、このプロスペクト理論を使ったものを
毎日必ずどこかで目にしています。
1番のプロスペクト理論の代表的な例が、期間限定やキャンペーンです。
これは実は「今だったら得だ」ではありません。
「この期間を逃すと損する」ということから、人は動くのです。
また、「ポイントが付く」ということではなく、
「今月〇〇ポイント、ポイントが失効します」の方が人は動くのです。
その「ポイントが失効」となる言葉で、
少し言い方は悪いですが、人は大して必要のない物まで買ってしまうものなのです。
また、ＣＭなどでも「この成分により肌がプルプルになるんです」ではなく、
「この成分を失うと肌からハリがなくなります」もこの理論が働いています。
よって、みなさんもあらゆるところで、
このプロスペクト理論が、経済のいろんな所で使われてるということが、
ご理解いただけると思います。
このプロスペクト理論を通して、心理学者であるダニエル・カーネマン氏が
ノーベル経済学賞を手にしたというのも、頷ける話でしょう。
そして実は、この理論が目標達成のマインドにも
はっきり効果が出るやり方なのです。
目標を達成し続ける営業マンのマインドは「目標達成して当たり前」
プロスペクト理論が目標達成のマインドに
効果が出るやり方とは、どういうことかを説明すると、
目標達成し続ける人のマインドは、
「目標達成して当たり前」というマインドです。
これは、目標は達成して当たり前なので、もし目標を達成しなかった場合、
達成しなかったことが凄く恥ずかしいことであり、損をしているということなのです。
達成が100％とすると、
90％未達であれば、10％の損失ということになってくるのです。
逆に「目標を達成したい」というマインドは、
見返りや得を求めているので、目標を達成したいと思っているのです。
要するに90％の未達から、後10％分を伸ばせば達成し、
その分の見返りであったり、得であったりと、利益が出るということになります。
よって、この100％の基準なのか、90％の基準なのかで、
10％の得なのか10％の損失なのか、この違いが出るということです。
そして人は、やはり損するということが、2倍のインパクトがあるので、
得したいよりも、損している、
損失をしてしまうの方が、体が動くのです。
1ヶ月の10％の差です。
この1ヶ月の10％の差が1年になり、さらに10年になることにより、
とてつもない差として生まれてきてしまいます。
我々営業マンも人なので、心理があり、
結局この心理からは逃れられないのです。
マーケティングではっきりと、このプロスペクト理論に効果が出ているように、
我々営業マンの目標達成のマインドにも、はっきり効果が出るということです。
目標は達成しなければ損というマインドを持つ
この理論上の話から、「目標を達成したい」というマインドではなく、
「目標達成は当たり前、達成しなかったら損をする」という
マインドの技術を手に入れていただきたいのです。
これは本当に大事な技術です。
要するに、達成すれば給料が上がりますし、
昇格をする、ではないのです。
今まさに、達成していなかった分、
給料が下がって損をしており、
何よりも昇格が遅れてるということです。
それに気づいてください。
これからの未来に期待も、もちろんそうなのですが、
ただ、今まで昇格してなかった分、達成してなかった分、
実は損をしているということに気づいてください。
そちらの方が人は動きます。
自分自身を動かすこと、これも技術なのです。
目標を達成し続けるために「目標達成は当たり前」マインドを手に入れよう
目標達成をし続けるマインドとは
「目標達成は当たり前」というマインドをしっかり理解し、
技術として手に入れてください。
このお話を伝えると、「そうは言っても、やっぱり中々イメージできないですよ」
という方はいらっしゃいますから、
そういう方に、絶対に伝えたいメッセージがあります。
それは「あなたは必ずできます」ということです。
必ずできます。
たくさんの成功者がいきなり成功したわけでもなければ、
才能で成功したわけでもありません。
成功というのは、技術の集合体というだけです。
よって、その技術を手に入れることで
必ずあなたもできます。
目標達成できます。
なぜ、これを伝えたいかと言うと、
できる前提に立つと初めてできる理由を探します。
「どうやったらできるんだろう」というのを考え出します。
ただ、逆に「自分はできない」
「いやいや、やっぱりイメージできません」という考えでいると、
いつまで経っても、できない理由を探してしまうものです。
みなさんどうでしょう？
できない理由を考え出すと、何百何千と出てくるはずです。
そのようなものは一切、あなたに必要ないのです。
そして、できない理由と同じくらいに、できる理由もあります。
なので、できるという前提に立って、できる理由をしっかり探してください。
もう一度言います。
必ずできます、あなたは「目標達成は当たり前」という、このマインドです。
是非、頑張ってください。
今のメッセージを伝えても
「それでも私はできなさそう」という方は是非、私に会いに来てください。
大阪で待っています。
あなたのできる理由を私がたくさん作ってみせます。
是非、お会いしましょう。
今回の話をまとめると、目標達成のマインドは、
「目標達成して当たり前」というマインドです。
このマインドが目標を達成し続ける技術になるので
是非、頑張ってください。
成功は技術の集合体です。
必ず誰でも成功できます。
頑張りましょう！
お客様の「考えます」を攻略し、
あなたの営業力を劇的にアップする
即決営業 体験セミナーにぜひお越しください！
（開催：東京/大阪/WEB）
