営業をしているとお断りを受けることはもちろんありますが、
お客様からお断りを受けた際に有効な間接アプローチを
知っていると成約率も上がります。
今回はお断りから成約へ導く間接アプローチについて
お伝えします。
お断りから成約へ導く間接アプローチとは
即決営業の栄本です。
今回の記事はお客様にお断りを受けた際、
有効な間接アプローチ戦略をお伝えさせて頂きます。
一生懸命その方の事を思い商談したにも関わらず、
結局お断りを受けるというこれは日頃メンタルを鍛えている
営業マンでも傷つきます。
相見積もりを取られて負けるときなんて、悔しくて仕方がない。
こんなご経験、営業マンなら誰でもありませんか？
商談したお客様を諦めきれない。
そんなご経験のある方、この手法をご参考にされてください。
お断りを入れる際のお客様側の気持ちを考えてみる
商材にもよりますが、高額商材や無形商材、
お客様は色々な会社と比較検討をして悩んで決断していきます。
私もお客様側の経験があって、
相見積を取りながら購入を決めた事がありました。
この際、断りの電話を入れる時はやはり申し訳なく、
気合をいれて電話をした事を思い出します。
特に親切、丁寧にしてくれた営業マンに、
お断り電話を入れるのは非常に心苦しいのです。
スムーズに受け入れてくだる営業マンはいいのですが、
しつこく食い下がって来られた時には本当に断るのに苦労しました。
つまり、お客様も断るには相当な労力を使っているという事なのです。
ここで分かることは断られたお客様に
しつこく食い下がったり、何度も訪問したりしてもダメ。
そうされればされるほど断りが強固になってしまうという事です。
では、どうすれば良いのでしょうか？
お断りから成約へ導く間接アプローチの方法
断られたお客様にしつこく食い下がったり、
何度も訪問したりせずに成約へと導くには
「間接アプローチ」です。
印象に残る間接アプローチは手書きの手紙
断られた時こそ間接的にアプローチをするのです。
ラインやメール、色々なやり方がありますが、
手書きのお手紙を送るのがお勧めです。
今の時代、アナログなお手紙のほうが、
お相手の印象に残るという訳です。
どんなに意思の固いお客様だとしても決めた直後、
心が揺れ動くタイミングがあります。
契約したあと、こんなハズじゃなかっただったり、
なんか嫌だだったりなど、ちょっとした事で
営業マンに不満を持つ事も多いのです。
契約を勝ち取った営業マンが、気が緩むタイミングです。
そんな時にふと思い出してもらって、
思わず寝返ってくるというような事はあるのです。
お手紙の内容は感謝の気持ちに加え、
「契約後は〇〇についてお困りになることもあるかもしれません。
その際は是非、私にご相談ください。」と、このような感じです。
少し離れた所から気遣う感じで書かれてみてください。
断られた時こそ間接的なアプローチが威力を発揮します。
是非、ご参考にされてください。
では、まとめさせて頂きます。
断られて諦めきれない案件。
しつこく食い下がったり、何度も訪問したりしてもダメです。
そうされればされるほど、断りが強くなってしまうのでご注意ください。
断られた時こそ、間接的にアプローチ。
感謝の気持ちに加え、
「契約後は〇〇についてお困りになることもあるかもしれません。
その際は是非、私にご相談ください。」
このような感じのお手紙を。
お相手の印象に残ります。
手書きなら尚、よしです。
少し離れた所から気遣う気持ちで、
お客様の印象にしっかりと残していきましょう。
この記事から何を感じ、どう行動するかはあなた次第です。
あなたが成功する事を応援させください。
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