他社より高くても売る具体的な方法！！

他社より高くても売る具体的な方法とは

 

株式会社即決営業人情派の乾です！

今回の記事は他社より高くても、

また他社も考えてるだったり、相見積もりになっただったりしても

契約を勝ち取る方法ということでお伝えしていきます。

 

これに関してなのですが、

私は即決スクールというのを行っております。

 

簡単にいうと私がここで内容はお伝え出来ないのですが、

営業の知識の共有と色々な方の質問に答える場なのです。

 

そこで頂いた質問で、

ウチの商品は他社よりも高くて相みつ取られて負けてしまう。

また他社も見てから考えますと言われる。

これはどうしたらいいですか？

 

というご質問を受講生から頂きました。

 

これを言われた経験はみなさんも何度もあると思います。

私も何度も過去にあります。

 

他社も考えてるからだったり、

あとは法人さんなどだったら相見積もりになって

結果、他社にとられてしまうだったりなどでしょう。

 

受講生の方に、もしそういったことを

言われたら実際今はどうしてるのですか？

 

と聞くと、だいたい返ってくる答えが

「あ〜まあどうぞ」と言って引く人がほとんどです。

 

他社も考えているなどと言われたら、

どこの会社かを聞き、後は自社の良さを伝えてご検討くださいで終わっている。

 

など、こんな感じが多いです。

 

結論、これではダメです。

 

では、どうしたらいいと思いますか？と聞くと、

 

「まあ他社よりも自社を信用してもらうとか、

信頼してもらうために何度も通うとかですかね…」

 

という方が多いです。

 

これも結論、ダメです。

 

これでは他社を出し抜いて自社を選んでもらうとか、

また、他社よりも高い自分のところを選んでもらうということにはなりません。

 

今回の記事ではそれをどうしたらいいのか？

どうすれば契約を勝ち取れるのか？などをお伝えしていきます。

 

信用や信頼が高ければいいというものではない

 

まずお伝えしたいことは、

信用や信頼がいくら高くなっても契約はもらえません。

 

これは残念ですが、信用や信頼があったところで

それだけでは安い方が選ばれます。

まず、信用や信頼は見えないものだということを分かっておいてください。

 

これはまずちゃんとしている会社なのか？

疑いの余地はないか？くらいです。

だまされたりしないか？などこういうものです。

 

信用や信頼というのはどこも大差ありません。

まず大きな結果の差は作れません。

 

例えば、皆様がテレビを買うとしましょう。

ヤマダ電機やエディオンやヨドバシカメラ、ビックカメラ。

どこを信頼してるとかどこを信用してるとかありますか？ということです。

 

恐らくどこも信用しているし信頼もしているはずです。

あそこはだましてくるかもしれないなど考えてないはずです。

どこも一流企業です。

ですからだいたい信用や信頼なんて一緒なのです。

 

では、一緒だったら何で選ぶか？

結局は安いところで選ぶのです。

 

同じ似たようなテレビであればどこで買っても一緒なのだから後は値段です。

安いところで買うというのが普通です。

 

ですから、お客様からの信頼を勝ち取るとか、

信用を勝ち取るためにペコペコ頭を下げ続けても意味はないのです。

 

そこで、あなたの会社も他の会社も

恐らく信用とか信頼という意味では大差はないのです。

 

お客様からすると、相手の会社がまあしっかりとしているように

見えていたらどこから買っても一緒です。

そうすると安い価格を見積もりで出した方が

選ばれるというだけなのです。

 

ですが、これでは営業マンとしてダメなわけです。

しっかりそんな中でも、例え自社の方が高くても

選んでもらわないといけないのです。

これをどうしたらいいかです。

 

これには足りないものが実はあるのです。

信用や信頼は変わらない。

そこで、これだけでは足りないものを埋めに行かないといけません。

これには2つあります。

 

信用や信頼だけでは足りないものとは

 

信用や信頼だけでは足りないものとは何か、答えを言います。

 

それは「好意と自信」の2つなのです。

 

概念だけまずお伝えすると、好意を手に入れてその後自信を見せる。

この流れがきっちりとはまると、相見積もりでも選んでもらえますし、

たとえ他社より高くても選んでもらえる確率が間違いなく格段に上がります。

 

どういうことかを詳しく解説します。

 

好意を得るとは

 

まずは好意を得る。

これはまず最初にやらないとダメなことです。

これは感情です。

人は最後は感情でものを買います。

 

先ほどのテレビもそうです。

どこに対しても信用や信頼があっても

もしそこに好意があれば別です。

 

例えば、3社同じような似たような内容が並んだとしても、

もし自分に対して好意を持ってくれていたら人は自分を選んでくれます。

なぜなら、人は結局のところ感情で最後は動くからです。

 

女性がお金持ちの男性と結婚したいと思っていても、

頭では高収入の人と結婚した方がいいと分かっていても、

最後は好きな人を選んでしまう。

 

周りからあいつだけはやめとけといくら理屈で止められていても、

好きになってしまう、そうなると止まらない。

 

という感じで、どれだけ頭では分かっていても、

それを越えるのは好きという好意です。

好意は結局理屈を上回るわけなのです。

ですから、その人に好意を寄せてもらうことに執着するべきなのです。

 

ですので、実は相見積もりになって、

自社の良さや他社よりいくら優れてるだったり、

アフターフォローがしっかりしているだったりと

理屈をこねても実は意味が無いのです。

 

最終的には何だかこの人のことが気に入ったから

この人から買おうと思われることに執着するのが正解なのです。

 

では、どうしたらいいか？

 

好意を得る方法

 

好意を得るためには、もう切り返しを行うのではなく、

「雑談を繰り広げるだけ」です。

余っている時間は全て雑談の中で好意を持ってもらうことです。

 

では、具体的にどうしたら好意を持ってもらえるか。

色々あります。

 

心理学的にも好意を寄せてもらうには色々あるのですが、

一番簡単な方法は自己開示して共通項を見つけるということです。

これが一番簡単です。

共通項を見つけてそれで「一緒ですね〜」と伝えることです。

 

なぜかというと、心理学的な話になりますが、

人は不確かな状況下に置かれた時、自分と似ているもの、

もしくはみんなが選んでいるものを選択するという習性があります。

 

例えば、悩んでいるときにどうしたらいいのだろう？と悩んだときは、

自分と似ている人を探し、その人がどうするかをよく観察します。

葬儀などに初めて行ったりした時に

手順や方法が分からない時がまさにこれでしょう。

 

なんとなく似ている人を探してそのマネをしようとするのです。

 

ですから、まさにお客様はどうしようかなと悩んでいる

不確かな状況に置かれているので似ている人を選びます。

そういった意味でとにかく共通項を探すことで

好意を持ってくれ、選んでくれる流れが作られます。

 

ですので、共通項をとにかく探しましょう。

 

そして具体的には自己開示がポイントです。

 

こちらから

「趣味は何ですか？」

「ご出身はどちらですか？」

「転職のきっかけは？」

「今の仕事をしてる理由は？」「兄弟は？」など、

とにかくこちらが見つけようと質問ばかりするとうざがられます。

 

ですので、まず自己開示しましょう

「私の出身は大阪なのですが、どちらですか？」など、

「私は兄弟いるのですが、〇〇さんは兄弟とかいらっしゃるんですか？」

など、なんでもいいのです。

 

とにかく共通項を探し、

似ている人という認識から好意を持ってもらうようにしてください。

 

それができてからです。

自信を見せるという流れにいきましょう。

 

自信を見せるとは

 

自信を見せるというのは、はっきりと訴求をすることです。

他を選ばずに自分で決めてくれとはっきりと訴求をすることです。

これが一番大事です。

悩んだ時は人は自信にもなびくようになっています。

 

もちろん安い方がいいという損得勘定もありますが、

最後は悩んだら自信がある方になびきます。

 

ですが、ここで余裕を見せつけて、

「あ～他も見てもらってもいいっすよ」

みたいな感じのそっけない態度をとったらダメです。

 

「絶対ウチが一番いいからウチで決めてください」

と言い切ることなのです。

言い切ってくれたら人は自信があるように見えます。

そして、その自信になびくのです。

 

自信に好意が乗っかっていることが重要

 

そして最も重要なのが、自信に好意が乗っかっていることです。

 

他社も選べる状況の中で、

先ほどの共通項を作っておき、好意を持ってもらってる上で

自信を見せると驚くほどなびいてくれます。

 

「まあ、この人がここまで言うならやっておくか」

 

といった感じです。

 

何度もお伝えしますが、はっきりと言い切ってください。

 

「私で買ってください」だったり、

「私で決めてください」だったり、

「私に是非任せてください！」

 

だったりという強い訴求をしてください。

 

ここが弱いとダメです。

弱いというのは具体的にいうと、

 

「私で決めてほしいと思います」だったり、

「もちろん弊社で決めてもらったら嬉しいです」

 

だったりという、

「思います」や「嬉しいです」や「幸いです」

など、このような曖昧な言葉だけは絶対に使わないでください。

 

「私で決めてください」としっかりと言い切ることです。

 

ここまで言い切る、

しかも好意を持ってくれているので相みつでも勝ちます。

また、他社よりも費用が高くても決めてくれます。

もちろんですが、費用が極端に2倍以上してしまうなどだったら

もちろん厳しいのは事実です。

 

ただ他社と比べても、まあ高いなくらいだったら全然ご契約頂けます。

 

何度も言いますが、人は結局最後は感情で決めます。

理屈ではないのです。

 

ですので、まとめますが、

 

理屈で良さを伝えたり、

違いを伝えたりしても意味がありません。

まずは雑談から好意を持ってもらう為に

とにかく自己開示をして共通項を探し続けてください。

 

そしてその上で、

「もう悩んでるんだったら私に決めてください！」

「絶対後悔させませんからよろしくお願いします！」

このくらい言い切るようにしましょう。

 

これは私の過去の経験上、お客さんはこのような感じです。

 

「お～、え～、まあそこまで言うのなら任せてみますね」

 

という形で契約頂けます。

 

もちろん営業は確率論です。

全員がこれで契約を頂けるわけではありません。

ただ、確実に契約を頂ける確率は上がりますので是非実践してくださいね！

 

ということでした！

 

さあ、皆様いかがだったでしょうか？

やはり契約を頂くということはしっかりと知識を学び、

そして具体的なトークを準備しておくことです。

これによって契約を頂けます。

 

ただ、やはりそういった準備ができていないとやはり契約率は上がりません。

ですので、もしそういった具体的な準備ができてないと思った方、

ちょうどよかったです。

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それによって受講生の皆様、

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期待していてください！

その期待を必ず超える自信がありますのでよろしくお願いします。

 

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成功はセンスや才能ではありません。

成功する方法を知っているか知らないかの違いです。

これからも一緒に学んでいきましょう！

 

 

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