【営業トーク】マシンガントーク厳禁！会話を制する「間」の取り方

営業トークは「間」の取り方が重要

即決営業の栄本です。

突然ですが、あなたがこれまでに経験した

プレゼンや交渉の場面を振り返ってみてください。

 

無事に契約の瞬間を迎えたときとプレゼン後に、

「考えさせてください」と言われてしまったときでは、

あなたのセールストークにどのような違いがあったと思いますか？

 

「実は、今でもはっきりと　理由が分からない」

「あのときは、なぜかお客様とテンポ良く会話ができた」

 

という方は、

もしかすると会話中の「間」の取り方に違いがあったのかもしれません。

会話の「間」を意識できるかどうかで

クロージングに移行できる確率はかなり左右されます。

 

もしあなたが、

 

「そもそも入社以来まだ一件も契約が取れていない」

「ロープレしたり、商品知識を頭に詰め込んだり頑張っているのになぜか結果が出ない」

「他の優秀な営業マンと何が違うのかさっぱり分からない」

 

と悩んでいるのなら、今回の記事はきっとあなたの救世主になるでしょう。

 

今回、ご紹介する方法を実践していただければ、

プレゼンや交渉の説得力が爆上がりすることを私がお約束します。

あなたが今までしてきた努力、決して無駄にはさせません。

正しい会話のテクニックを知り、

お客様に寄り添ったプレゼンができる営業マンになりましょう！

 

ということで今回の記事は、

プレゼンや交渉の場面で活きる「間」の取り方についてお伝えします。

 

会話を制するのは「間」の取り方である

 

結論から言うと、会話は「間」がとても大事です。

「間」を制する者は、会話を制すと言っても過言ではないでしょう。

 

「間」の取り方が上手な人は営業だけでなく、

デートのときや奥様にお小遣いの前借りをお願いするときなど、

プライベートでも会話の「間」を巧みに使い自分の導きたい方へと相手を誘導します。

 

「間」の取り方にはコツがあり、コツさえ押さえれば

誰でも再現できますのでどうかご安心ください。

 

「間」のないトークはお客様を混乱させる

 

それではまずお客様にプレゼンしている場面を想像してみてください。

「あれはどうですか？これはどうですか？」

「あ、こんなプランもありますよ！」

と、次から次に提案されると

お客様は何から検討して良いか分からず混乱してしまいますよね。

 

でも、実は意外と多くの営業マンがやってしまいがちなセールストークです。

 

そしていざクロージングというタイミングで、

「ゆっくり考える時間が欲しい」と言われてしまいます。

 

お客様にとっては営業マンが発した言葉を咀嚼したり、

想像したりする「間」がないと浅い思考で「あ、はい」「え、そうですね」と

返答を繰り返すことになり息苦しくなってしまうのです。

 

会話の「間」は酸素と同じくらい大事です。

 

そしてお客様に「間」を提供するときには、

あなたにも沈黙に耐えきれるだけのメンタルが求められます。

ここは、あなたの「がんばりどころ」です。

 

しかし、沈黙が苦手な人はきっと、

「会話に『間』が大事っていうのは分かったけど、それでもやっぱり

場が沈黙に包まれたら気まずいし余計に緊張してしまうんだけど・・・」

と、思ってしまいますよね。

 

それでは、営業マンがプレゼンや交渉の場面で

どのようにして「間」を利用するのか具体的な方法をご紹介します。

 

優秀な営業マンの「間」の取り方は意図的に沈黙を作る

 

成績優秀な営業マンは、沈黙が訪れるのをただ待つのではなく、

意図的に「沈黙を作っている」のです。

 

実は、沈黙に恐怖を感じる人ほど意図的に「間」を作ってしまうのが正解。

自分で作った沈黙ならば、恐怖を感じることはないでしょう。

 

沈黙を作る方法

 

沈黙を作る方法は実に簡単です。

 

単純に「話すのをやめて、一旦お客様の様子を伺う」

これだけでいいのです。

 

「え、営業マンが話すことを止めていいの？」と驚かれるかも知れません。

しかし、かまいません。

もちろん、お客様と対峙してずっと黙ったままで良いはずはありません。

ですが、ちゃんとタイミングを押さえれば沈黙は強力な武器に変わります。

 

営業トークにおいての「間」を作るべきタイミングとは

 

では、意図的に「間」を作るべきタイミングとは、一体いつなのでしょうか？

それはズバリ「お客様の視線があなたからはずれたとき」です。

 

お客様が目線をはずしているときは、

あなたの話を咀嚼して深く考えたり想像したりしています。

特別な訓練を受けていない普通の人間は、何かを考え込むときに

相手の顔を凝視しながら思案することはありません。

 

必ず、手元の飲み物や横、斜め上など、

とにかくあなたから視線をはずして考えているはずです。

逆にあなたもお客様に質問をされて返答を考えるときは、

ほぼ確実にお客様から目線をはずしていると思います。

 

お客様が思案しているときに沈黙を恐れて、

「それで〇〇のすごいところはですね・・・」だったり、

「いやー、最近すっかり寒くなりましたね」だったりと、

次々に話題を振られたら、

お客様はきっとリアクションに困ってしまうでしょう。

 

お客様が目線をはずしたら沈黙を欲しているサインと受け取りましょう。

 

もし仮に沈黙を欲しているサインではなかったとしても、

たった一度沈黙が流れたくらいで契約がおじゃんになることなど、まずありません。

怖がらず、意図的にお客様が考える「間」を作ってください。

 

「急がば回れ」ということわざがあるように、

あれもこれもとしゃべりたい気持ちをぐっと抑えて「間」を提供することは、

実は契約への近道なのです。

 

お客様に考える「間」を与えず言葉のボールを投げ続けるのはNGです。

会話には、深く考えるための「間」が必要です。

 

お客様に「間」を提供したのちに言葉を発するタイミングとは

 

ところで、お客様に「間」を提供した後、

次にあなたが言葉を発するべきタイミングはいつだと思いますか？

 

それは、お客様の目線があなたに戻ってきた瞬間です。

 

お客様の目線があなたをじっと捉えているときは、

あなたからの言葉を待っているときです。

お客様はあなたの話を集中して聞くモードに入っています。

 

お客様がこちらをじっと見ているときはもったいぶらず、

あなたが言いたいことを堂々と伝えてOKです。

 

ここまで、会話は「間」が大切だと語ってきましたが、

「それでもやっぱり沈黙は怖い」と思う人がいるかも知れませんね。

 

そこで沈黙の恐怖に打ち勝つための考え方をお伝えします。

会話に沈黙を生み出すのはすべて「お客様のため」です。

 

先ほど私は「お客様には考えるための『間』が必要」とお伝えしました。

お客様は、プレゼンの場でじっくり考えることができなければ、

結局、クロージングの直前に

「あとでゆっくり考えてみます」と言わざるを得ません。

 

つまり、お客様にとっては今考えるか、あとで考えるかの違いしかないのです。

それなら今、あなたが目の前にいるタイミングで

考えていただく方がずっと効率的だと思いませんか？

 

沈黙を作るのはすべて「お客様のため」です。

利他の精神で沈黙の恐怖に打ち勝ってクロージングにつなげましょう！

 

それでは、今回のまとめです。

 

「毎日のようにロープレして、商品の勉強もして

人一倍がんばっているのになぜか結果が出ない・・・」

という人は、沈黙を恐れるあまり会話の「間」を打ち消しているのかもしれません。

 

大事な場面ほどお客様の「目線」と「間」の関係を意識して、

お客様に考える時間を提供しましょう。

 

沈黙は「お客様のため」です。

今日からあなたは沈黙に耐える覚悟を持ってプレゼンや交渉に臨んでください。

 

会話の「間」を上手に使えば、

お客様はあなたの話をじっくりと思案しながら聞いてくれます。

お客様との会話が驚くほどスムーズに進んでいくのを実感できるでしょう。

 

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