営業活動の中で皆さんはテストクロージングとクロージングを
きちんと理解して使い分けていますか？
今回はテストクロージングとクロージングの違いを解説し、
これらを使いこなす最適なタイミングをお伝えします。
テストクロージングとクロージングの最適なタイミングとは
即決営業、営業コンサルタントの立見です。
日々の営業活動、お疲れ様です！
それでは早速ですが、一つ質問をします。
あなたは営業現場でクロージングやテストクロージングを
きちんと理解して使い分けていますでしょうか？
私もコンサルタントとして何百人の方のロープレを見させて頂いておりますが、
テストクロージングないし、クロージング自体していない営業マンもたくさんいます。
あれ？どこがテストクロージングで、クロージングはどこだったの？という感じの
商談をしている方がけっこういらっしゃいます。
テストクロージング、クロージングもしないままお客様から
「ちょっと考えさせて」「検討します」と言われて、いきなりそこから切り返しに入る。
これでは決まる商談も決まりません。
クロージングとは、その商談をきっちり閉めることです。
すなわち「契約してください！」とお客様にきっちり伝えているかです。
「クロージングをする時に、プレッシャーを感じてしまう。」
「もっとクロージングやテストクロージングを極めたい！」
このように思っている人は今回の記事は必見です！
是非、この機会に習得しましょう。
「テストクロージング」と「クロージング」の違いとは
「テストクロージング」と「クロージング」の違いについて解説していきます。
「テストクロージング」とは「是非、この機会に契約してください！」という
商談を締めくくる一言を言う前の「探りのクロージング」です。
そして「クロージング」とはその商談を閉める、「一言」です。
例えば「是非、この機会に契約してください！」とかです。
営業活動でいうと、契約が成功するかどうかのカギを握るのが
「テストクロージング」です。
いきなり「クロージング」をして、お断りしますと言われればそこで商談終了です。
しっかり、テストクロージングを入れながら、お客様の興味度合いや、
反応をしっかりと見ながら商談を進めていくことで、
あなたの成約率は格段にアップします。
では、実際の営業ではどういったタイミングで、
このテストクロージングを行えば良いのか？を解説します
テストクロージングをするタイミング①商品やサービスの説明前
テストクロージングをするタイミング1つ目は、
「商品やサービスの説明前」です。
商品・サービス説明前のテストクロージングは、
お客様が本当に欲しがっているのかどうかを確認するためにしておかなければなりません。
もしも興味の無い商品の説明を延々とされたら、めちゃくちゃ嫌でしょう。
なので、商品やサービスの説明が入る前に
しっかりと「テストクロージング」してみて下さい。
例えば、こんな感じです。
『今から商品説明をさせて頂きたいのですが、現段階で
「取り入れてみたいな～」って思っていただけてますでしょうか？』とか、
『もしも、先に不安な点があるのでしたら、お聞かせいただけますか？』とかです。
このように、一旦、テストクロージングをしてみて、商品やサービスの説明前に
お客様の「興味度合」や「不安」を確認しておく必要があります。
テストクロージングをするタイミング②料金提示前
テストクロージングをするタイミング2つ目は「料金提示前」です。
つまり、商品やサービスを説明をした後の料金を言う前にテストクロージングするのです。
「このような内容になっています。何かご不明な点はありますでしょうか？」
「商品説明終わったのですが、取り入れてみたいな～って思ってくれてますか？」
と、このようにテストクロージングすると良いでしょう。
そこで、もしも「料金以外」のことを指摘されたときは、
しっかりと解消しておく必要があります。
また、テストクロージングの段階でお客様の反応が悪ければ、
また再度ヒアリングに戻ったり、プレゼンをしなければなりません。
そして、「商品・サービスの説明前」と「料金提示前」のこの2つのタイミングで
テストクロージングを済ませた後に、好感触ならクロージングにうつります。
クロージングを難しく考えている方もいらっしゃいますが、
クロージングはシンプルでめちゃくちゃ簡単です。
自分の気持ちをはっきりと伝えること、
すなわち、「契約してください」と言うだけです。
営業マンなので、契約してほしくないと思っている営業マンっていないでしょう。
このクロージングをするかしないかで、契約率の差ははっきり変わってきます。
世の中には、契約を取れる営業マンと、取れない営業マンに分かれます。
契約を取れる営業マンは、クロージングをしている営業マンです。
契約を取れない営業マンは、クロージングをしていない営業マンです。
そう、それはただ単に「クロージングをやっているのか？」と言うだけなのです。
もちろん、契約を取れる営業マンは「クロージングをしている営業マン」です。
クロージングしていないと、お客様は何をしていいか分からないからです。
多くの場合は、きちんと伝えないとお客様には伝わらないものです。
商談は良い雰囲気で進むが、一向に契約をもらえないのは、
ちゃんと「契約してください！」と、伝えてないからです。
「契約してください！」と伝えたならば、良いも悪いも結果はでます。
”見込み客”が多いが、売上がまったく上がらない営業マンの特徴は、
「契約してください！」と、きちんとクロージングをしていないのが原因です。
売れない営業マンはクロージングが苦手どころかしていない場合もあります。
「契約してください！」と単刀直入に伝えれば、
本当は契約がもらえたのに…と言うケースは多いにあります。
話を持ち帰るのではなく、契約してくださいと伝えるのがクロージングです。
何も難しいことはありません。
何度も言いますが、クロージングをしない営業マンは売れません。
そして、契約率も悪いです。
お客様の顔色を見て、プレッシャーを感じてクロージングができなかったとか、
そんなケースもあると思いますが、
お客様にクロージングもしていないのに契約など決まるはずもありません。
クロージングをしない営業マンの方に
「何でクロージングしないんですか？」と聞いてみると、
大体はお客様の「お断り文句」にビビッていたケースがほとんどです。
私もトップセールスの方と多くお話をさせて頂きますが、
トップセールスは、お客様に堂々と「契約してください」と伝えています。
クロージングの最大のコツは、弱気にならず堂々と言うこと
自信を持ってしっかりと「契約してください！」と伝えることが重要です。
自信もなくお客様の顔色を伺いながらクロージングしてはいけません。
その自信のなさがあなたの契約率をぐんと下げます。
堂々と、クロージングしてみてください。
お客様は、潜在的にあなたの表情や声のトーンから、
「この人から買って大丈夫なのか？」を感じ取ります。
そして、最後にあなたのクロージングを最大限強力にするコツをお伝えします。
クロージングを最大限強力にするコツとは
クロージングを最大限強力にするコツとは、
「後ろめたいことや伝えなければならないことをきちんと包み隠さずに話す」ことです。
伝えておけばならないことは、包み隠さずに全部話す。
これを意識するだけで、あなたのクロージングは超強力になります。
本当は伝えなければならないこと、
隠し事があるとクロージングは、一気に弱まってしまいます。
そして、それは、一瞬でお客様は嗅ぎ取ってしまうものです。
後ろめたさがある中でクロージングしても、
必ずあなたの表情やしぐさに表れてしまいます。
つまり、気になる点を包み隠さずに話した上で、
そして、テストクロージングで不安を解消し、興味度合いもしっかりと確認した上で、
堂々とクロージングすることで契約率は劇的にアップします。
あなたが引っ掛かる点はお客様も何となく感じ取っていることを理解しておきましょう。
何度も言いますが、テストクロージングも、クロージングも、
何も難しいことはありません。
これを機に、あなたもテストクロージング、
クロージングを極めて契約率をアップしてくださいね。
それでは、今回のまとめです。
今回は「テストクロージング」と「クロージング」について解説しました。
「テストクロージング」とは、
お客様にしっかりと商談を締めくくる一言を言う前の「探りのクロージング」です。
「クロージング」とは、お客様にしっかりと自分の気持ちを伝えることです。
すなわち「契約してください」ということです。
クロージングは、はっきり堂々と自分の気持ちを伝えるだけです。
あなたが本当に売れたい営業マンならきっと心の奥底では、
「契約してほしいな」って思っているはずです。
お客様もそんなことは分かっています。
なので、堂々と自分の気持ちを言葉で伝えてみましょう！
きっと、あなたの成約率も大幅に上がるはずですよ！
今回は「テストクロージング」と「クロージング」の違い、
明日から成約率がアップするクロージングについてお伝えしました。
明日から実践して、いっぱい契約を取ってきてくださいね！
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