営業初心者が最初に覚える売れるトーク術！

営業初心者が最初に覚える売れるトーク術とは

株式会社即決営業の乾です。

今回の記事は営業初心者の方でも

すぐに売れるようになるトーク術についてお伝えします！

 

営業初心者と今お伝えしましたが、

営業をしていて中々お客様がこちらの話を集中して聞いてくれないとか、

いいトークな自信はあるけれど、何だか響かないなど、

営業の伝え方に悩んでいる方にピッタリのことをお伝えしますので、

今日もしっかり勉強して営業力を上げて、また売り上げを上げていってください。

 

まず結論からお伝えすると、これができているか、できていないかで

はっきり言って売り上げに関係しています。

間違いない話なので、集中して話についてきてください。

 

理由は、売れない方や営業初心者の方というのは正直、私は分かります。

今でこそ、こうして偉そうに「営業とは～」みたいなことを話していますが、

私ももちろん営業初心者の頃がありました。

もう19年も前になるのですが。

 

18歳からフルコミッションで営業をしてきて、

もう人生の半分は営業をして何かを売ってきました。

そんな中で私も一個人のお客さんとして、色々な営業を受けてきました。

 

不動産の営業なんて賃貸も購入も含めると、もう何回も受けてきましたし、

保険ももうすでに5社も入っています。

もう営業を受けたら買ってしまうタイプなのです。

 

包み隠さずに言うと、色々なご縁があって、

日本生命に明治安田にプルデンシャルにソニー生命にあとアフラックと共済もです。

結果的に6社入っていました。

 

あとは車の営業もそうですし、

投資関係の話もたくさん受けますし、

今まで色々な営業セミナーも受けて、

それもやはり営業さんからの営業を受けて購入をしてきました。

 

また、この会社でも一応決裁権もあるので、

一法人としての営業も受けてきました。

ですから、色々な本物の営業を私もたくさん受けてきたわけです。

 

これは皆様もそうだと思います。

営業さんでありながら営業を受けた経験はたくさんあるはずです。

 

そんな中でやはり歴を聞かなくても、

この人売れる人だな、この人売れない人だなと、

もう職業病なのですが分かってしまうのです。

 

やはりこれは商談の伝え方なのです。

これがあると、もうその瞬間で、

「あっ、この人は売れる人やな」と分かります。

逆に「あ～この人残念やけど売れてない営業さんやな」と

一瞬で分かる瞬間もあるのです。

 

やはり、前者の営業は分かりやすいし、

話を聞いてても飽きないですし、最後は買いたくなります。

後者の営業は、早く終わらないかなと、正直心の中で思っていますし、

何だったら、即決営業を紹介してあげようかなと本当に思うのです。

 

これは私が営業コンサルなどという特殊な営業をしているからなどは関係ないです。

普通のお客様も絶対に同じことを思われているわけなのです。

ですから、自分がそれをしてしまっていないか、

きちんと意識ができているか、もしくは意識ができていないのだったら、

しっかり狙って意識をしてできるように頑張りましょう。

 

前振りが長くなってすみません。

その違いはなんなのか？をここからお伝えします。

 

売れる人と売れない人の決定的な違いとは

 

これは「〇〇の話なんですけど」と、

この「前振り」を入れてから伝えているかどうかということです。

 

この何の話が始まっているのかというこの説明、

いわゆる「結論」から喋れていない人は、とにかく売れていないです。

話に飽きてしまいますし、イライラもします。

 

ただ「〇〇の話なんですけど」という、結論から常に喋れる営業さんの話は、

やはり分かりやすいですし、話も飽きず、非常に説得力も感じます。

 

ビジネスでいう結論から喋りましょうとはまさにこのことなのです。

結論です。

結論から喋っているかどうかが相手の興味や関心、

また、どれだけこちらの話に集中してくれているかなど、

すべてに関係してきます。

最終的に契約率にはっきりと繋がっています。

 

この結論からでない場合ですが、とにかく聞いていて不快感すら与えるのです。

ちょうど昨日もあったのですが、部下が私に話しかけてきて、

本当にこのような感じでした。

 

「乾さん、昨日実はこうゆう現場があったんですけど、

この現場でこういうことが起きて、また取引先に確認せんとダメなんで、

ちょっと待ってくださいねと伝えたんですね」

 

「それから取引先に確認の連絡いれたらつながらないんですよ。

お客様待たせてて、そこからうんぬんかんぬん…」

 

みたいなことを話してくるわけなのです。

私は「ふんふん」と聞いていますよ。

聞いていますけど、聞いている側の本心は何だと思いますか？

 

少し考えてみてくださいね。

 

突然、昨日こういうことがあって、

こういうことで、こうこうこうなんです、と。

しかも、こうこうこうから話が始まっているこの感じです。

これをずっと黙って聞いているこちら側の本心です。

 

これは何かというと、はっきりと言います。

「何の話なん？？！！」なのです。

 

これオレ何聞かされてるん？

えっ？

なんなん？

まだ終わらんのかいな！？

いつ終わんの？

てか、そもそも何を言いたいねん！

 

という感じなのです。

もうね「結局なんなん？」と、これなんですよ。

 

要するに、昨日こんなことがあったという雑談なのか、

または、私に上司として意見を聞きたいのか？

もしくは、こういうことになってしまったという報告なのか、

はたまた、逆にこれでうまくいったといういい報告なのか。

 

全く分からないのです。

その上、いつ終わるかも分からないわけです。

もうこちらとしてはストレスでしかないのです。

 

なぜなら簡単です。

最初に結論がないからです。

「〇〇の話なんですけど」のこの結論がないからなのです。

 

そこで私も一応辛抱強く聞いた上で、

最後は「乾さんやったらどうしてますか？」という話だったのです。

「先にそれを言ってくれ！」という感じです。

 

これはみなさんも分かるでしょう。

特にマネージャーなどをやっている方は、とても分かると思います。

言ってはいけないのですが「結論なんなん？」と言ってしまう話なのです。

 

これがまさに「乾さんやったらどうしたのか？」

「ちょっとアドバイスを頂きたい話なんですけど」と言われてから

「昨日こうゆうことがあってうんぬんかんぬん」と言われたら、

最後まで聞けます。

何だったら、最後この話どうなったんだ？と、とても興味を持って聞けます。

 

ですが、最初のこの「〇〇の話なんですけど」の結論がないだけで、

「いつ終わるねん」「結局なんやねん」と、全く違う、

しかも悪い受け取り方をされてしまうのですということです。

 

これはみなさんもご理解いただけるはずです。

脳科学的に当たり前だよ、という話なのです。

 

実は、結論から入ってくれると脳が「〇〇の話なんだな」と

きちんと無意識に、今からこの話が始まるんだな、と

しっかりと理解をしようと動いてくれるのです。

ですから、結論だけでも分かったら、きちんと最後まで聞いてくれます。

 

なんだったら、もし結論を言っていて途中で終わってしまったら、

逆に脳は気持ち悪いのです。

クイズだけ出されて、考えていて分からなくて、

答えを教えてもらわずに終わるという感じです。

かなり気持ち悪いですよね。

 

ですから、多少長い話でも最後まで聞いてしまうのです。

 

にも関わらず「〇〇の話なんですけど」という結論がなく、

「実は昨日こうゆうことがあって」と喋り始めると結論が分からないので、

脳は常に「これなんなん？」「なんの話なん？」

「なんのスペース空けとけばええねん？」と、脳がフル活動してしまうのです。

 

脳の基本は省エネで、無駄な力を使うと疲れるし、しんどいし、不快にもなります。

答えの分からない話は、脳はとにかく嫌います。

 

例えば「オレって将来どうなるんだろう」と考えるのはしんどいです。

なぜなら、結論は出ないからです。

考えても結論が出ないので、脳は疲れて終わるというだけです。

 

ですから、脳は省エネでいたいのです。

そういった意味でまず結論の「〇〇の話なんですけど」と、

これがなかったら、とにかく聞いてる相手は疲れるし、

不快になるし、聞いててイライラしてしまいます。

 

ということでした。

 

これを上手にやるな～と思う方々がいます。

それは芸人さんです。

 

例えば、ダウンタウンのまっちゃんがやっている、

『すべらない話』がありますよね。

これは営業さんが見ていて、とても勉強になります。

私も単純に好きですし、営業マンという側面で見ていてもかなり勉強になります。

 

まず、おもしろい話、いわゆるすべらない話は、

必ず「〇〇なんですってゆう話なんですけど」から喋り始めますね。

もう、ほぼ100％といってもいいくらい、

まずは「〇〇の話なんですけど」から入りますね。

結論ありきなのです。

 

例えば、宮川大輔がサイコロで当たる。

そうしたら、こうメガネを動かしながら、

 

「これね、オレどうしたらよかってん！正解はなんやってん！

って話なんですけどね、実は先日～うんぬんかんぬん…」

 

という感じで始まるのです。

もう必ず結論から入ります。

 

また、私は個人的に小藪さんの話が一番好きなのですが、

やはりこれも結論からです。

サイコロで小藪さんが当たる。そうすると、

 

「これね～お前いきってんちゃうぞって話なんですけどね」

 

と言って伝説のだんじりの話が始まるのです。

 

もう数年も前ですが、聞いたことある人は絶対に覚えているでしょう。

このだんじりの話だけは、何回見ても腹を抱えて笑っちゃいますね。

結局はプロの噺家さんですから、聞いてるだけで面白いのは間違いないです。

 

ただ、脳科学的に説明するとまず冒頭に、

「〇〇って話なんですけどね」があるから脳がまずそこに反応します。

 

「あっ、お前いきってんちゃうぞ」という話なんだなと、

無意識に脳がスペースを作るのです。

このスペースが空いたら、空けたままで終わると脳は気持ち悪いのです。

 

先ほどのクイズの答えが分からないまま終わる感じです。

そこで終わったら気持ち悪いので、きちんとそのスペースを埋めようとします。

要するに「お前いきってんちゃうぞ」というスペースを埋めようとします。

 

この脳科学的に埋めようとする作業が集中なのです。

話に集中してくれるのです。

そこで、途中で飽きさせないのです。

最後まで、しっかりと結論まで聞こうとしてくれるというわけです。

 

詳しくお話をさせていただいたので、この結論からです。

話は「〇〇の話なんですけど」から入ることの重要性が

ご理解いただけたと思います。

 

営業初心者が最初に覚える売れるトーク術 : 結論から始める

 

では、営業に話を戻します。

 

みなさん、自分の商談です。

プレゼンなども、色々なことをお客様に伝えていると思います。

そしてその前に「○○の話なんですけど」と、この結論から入っていますか？

 

ということです。

 

結論から意識して入っている方は、間違いなく売れる方でしょう。

ただ、言われたら意識をしていないなという方、

やはり営業成績は不安定なはずです。

売り上げにも波がある方でしょう。

 

やはり売れない営業さんは突然話が始まります。

この違いを感じてください。

 

例えば、リフォームの営業などをしている方なら、

 

「この塗装は実は耐久性がとにかく他社に比べて長いんですね。

これが実験結果なんですが、なんと脅威の20年も塗装が落ちないんです。

しかも長持ちするだけではないんですね。

弊社はアフターフォローまでしっかりさせていただいております。

何かあったときも、すぐに駆け付けるのでご安心ください。

さらに、弊社は自社施工です。

外注するわけではなく専属の職人さんがいますから、

細部までこだわった仕事ぶりですので安心ですよ。」

 

というような話です。

 

普通、多くの方はこういう伝え方で結論から入らないのです。

ですから聞いたら、

「へ～そうなんや」で終わるといった感じです。

 

そこで、これが結論からきちんと入るというのは、

こういうことですので、例を挙げておきます。

 

営業初心者が最初に覚える売れるトーク術 : 結論から述べたトーク例

 

結論からきちんとトーク入りをした例は、

 

「これは100社ある中から皆様なぜウチを選ばれるのかという話なんですけど、

理由がこの塗装は実は耐久性がとにかく他社に比べて長いんですね。

これが実験結果なんですが、なんと脅威の20年も塗装が落ちないんです。

しかも長持ちするだけではないんですね。

弊社はアフターフォローまでしっかりさせていただいております。

何かあったときも、すぐに駆け付けるのでご安心ください。

さらに弊社は自社施工です。

外注するわけではなく専属の職人さんがいますから、

細部までこだわった仕事ぶりですので安心ですよ。

ですからなんです。

100社ある中から皆様がウチしか考えられないね！

と選んでくれるわけなんですね。」

 

と、こういうことです。

 

「100社ある中からなぜウチが選ばれるのか？」という、

この話の結論から入ることで

なぜなのか？をどんどんと話していけばいいわけなのです。

いくら喋っても、脳は聞いてくれます。

スペースを埋めたいのです。

 

最初に伝えたいこと、結論を伝えているので、

話もすんなりと入ってくるのです。

これがスペース空けずに、

「うちの商品はこうでこうで〜」と喋ってもダメです。

 

今回は簡単な話にしましたが、実際の営業さんのプレゼンは、

大体10分くらい話すはずですのでもう保たないですね。

10分も集中して話は聞けませんし、途中で飽きます。

「この話いつ終わるねん」なのです。

 

ですから、何度も言います。

しっかりと覚えていてください。

必ず何か喋りだす前に、

 

「〇〇の話なんですけど」

「結論こういう話なんですけど」

 

と、これを伝えてから話を始めましょう。

色々なところに逐一入れていきましょう。

 

ヒアリングをする前も、突然ヒアリングをしてもいけません。

 

例えばですがまずは、

 

「〇〇様に最高の提案をしたいので

まずこれだけは聞いておきたいって話なんですけど、

〇〇ってどうなってますか？」

 

だったり、

 

「〇〇の現状は今どうなってますか？」

 

と、このように聞きましょう。

相手も喋りやすくなります。

 

プレゼンの前も、

 

「〇〇様にとっては、もうウチで間違いないですって話なんですけど、

理由が３点あります」

 

と、このような感じです。

 

何か他のお客様のエピソードなどを話すときも、

 

「これって〇〇様にとっても身近な話でめちゃくちゃ大事な話なんですけど」

 

と結論、あなたにとっても大事な話なんですよと伝えてから、

 

「先日実はこういうお客様がいて～」

 

と話し始めることなのです。

 

何度も言いますがこの

「〇〇様にとっても身近な話でめちゃくちゃ大事な話なんですけども」がなく、

突然「先日実はこうゆうお客様がいて～」とエピソードが始まったところで、

「この話いつ終わるねん」「そもそも何がいいたいねん？」と感じられます。

 

ということです。

 

結構詳しくお話をさせていただきましたが、

皆様ご理解いただけたでしょうか？

ぜひご自分の商談の喋っている伝え方の最初です。

しっかりと思い出してみてください。

 

結論から入っていますか？ということです。

もしお客様があなたの話を聞いていて、

面白くなさそうに聞いているのであれば、

何だか集中をしてくれていないな、と思われているのであれば、

確実にこの結論から入れていないはずです。

 

しっかりと狙って喋りましょうね！ということでした。

 

そこでもし、

「あ～たしかに、そんなこと意識してなかったな」だったり、

「こんなこと全然考えてもなかった」という方、

ちょうどよかったです。安心してください。

ぜひ我々即決営業のセミナーに参加してくださいという話です。

 

理由が我々即決営業のセミナーや研修は、

まさにこの具体的な解決策をお伝えしているからなのです。

一切人間力や、熱意や、やる気など、そのような話は出てきません。

ただひとつ、具体的な売れるトークを手にしてもらうセミナーになっています。

 

やはり具体的な売れるトークを手にした営業さんは売れます。

気持ちだけではうまくいかない世界です。

ですので、もし具体的な売れるトークがないな、と思われている方は、

ぜひ我々即決営業のセミナーに参加してくださいね！

 

私は大阪で待っています。

また、WEBでも行っておりますので、全国からのご参加お待ちしております。

 

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必ず売り上げを上げましょう！ということでした。

 

まとめますと、

まずはしっかりと結論からです。

「〇〇という話なのですが」と、結論からまず話して、

脳のスペースをまず作ってから喋り始めましょう、ということでした。

 

医者は医学を学びます。

弁護士は法学を学びます。

営業は心理学と脳科学、これを学ぶと、

必ず誰でも売れるようになります。

これからも一緒に学んでいきましょう。

 

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