営業において人を動かすトーク術はとても有効的でしょう。
身につけることで契約率も大きく上がります。
今回は営業心理学として人を動かすトーク術をお伝えします。
人を動かす営業のトーク術とは
株式会社即決営業の宇都です。
日々の営業活動お疲れ様です。
今回の記事はどうやったらお客様がやってほしい行動をしてくれるのか？
また「商品・サービスを欲しいな」とお客様自身が思ってくれるのか？
についてお伝えします。
この記事は最後までご覧いただくことで「商談」や「アポ」だけではなく、
「人を動かす」という場面、全てに活用できる内容となっていますので
是非最後までご覧ください。
人は押したら押し返す心理が働くもの
本題ですが、これは僕だけではないと思うのですが、
ビジネスをしている方なら一度は考えた事があるはずです。
「どうやったら相手がやって欲しい事あるいは行動をしてくれるのか？」
これ、気になったことはありませんか？
やって欲しい事があるのにも関わらず、「やれ」といった場合「いやだ」といって
やらなくなるというのが人間の自然体です。
何故かというと、人は生まれながらにして、
「自分の行動を自分で選択したい」という欲求を持っているからです。
心理学の世界では「心理的リアクタンス」と言います。
つまりは、人は押したら押し返すという心理が働くわけなのです。
例えば、思い出して下さい。
「夏休み」の宿題で学生時代にこんなことはありませんでしたか？
「夏休みの宿題明日までか…よしっちょっと気分のってきたし、がんばるか~」
その時、ガチャ…「あんた夏休みの宿題早くやりや？」と親に言われる。
なぜか急にやる気が無くなる、とこんな感じで、
「やる気がおこったのに急にやる気がなくなった」というご経験はないですか？
僕も経験があるのですが、そこから分かるのが、
人は「やれ」と、他人から強制的に言われると、
行動自体をやりたくなくなる生き物なのです。
「自由」を奪われると抗おうとする心理なのです。
多くの親御さんが出る疑問。
また、営業や交渉をされている方において出てくる疑問は、
どうやったら目の前の自分じゃない相手が
やって欲しい事をやってくれるのか？という疑問があると思います。
その方法はあります。
相手がやって欲しい事をやってくれる方法とは
それは、どういうものかというと、
まるで相手に自分で決めたかのように言わせることです。
相手から引き出さないといけません。
与えたり押さえつけてはいけないという事なのです。
人間っておもしろいな〜と思うのですね。
「もう宿題やったの？」と聞くと「まだやってない」と答えるのですが、
無意識的なところは「やりたくないな」と思う訳なのですが少し聞き方を変えます。
宿題をやろうとしているお子さんに対して、
「なんで宿題やりたいの？」と聞いたりするのです。
ちょっと画面の前のあなたも自分が言われていると思ってイメージしてみて下さい。
「え、なんで？」「なんでなんやろ」と、
「そういえばなんで宿題やりたかったんだろ」といった感じで疑問がわきませんか？
このように「なんでやってみたいの？」とか「どうやったらやれるの?」といった形で
質問の趣旨を変えることで、相手がトピックに対しての前向きな答えを
自分で出してくれるのです。
ここで、たまに「なんでやってみたいの？」と聞いても、
相手から答えが返ってこないときがあります。
その場合は、「相手にとってやる目的や利益がない」と言う事ですから、
そのもの自体にやる意味を感じていません。
そのこと自体を認めてあげることが大切になります。
とにかく人は「自由」を他人に奪われたくない。
押し付けられたくない、そう思っているのです。
営業の場面ではどんな感じかというと、こんな感じです。
「この商品がどうして必要と思っていただいたんですか？」
「なぜ、そう思っていただいたんですか？」
「この商品の気に入ったのはどんなところですか？」
といった感じで聞いてみてください。
そこで一つポイントなのですが、
答えてくれたことに関しては必ず「ありがとうございます。」の
感謝の言葉を忘れずに添えてください。
きっとたくさん質問が返ってくることでしょう。
必ず、大事になってくるポイントが、
「押さえつけるのではなく自分の口から言ってもらわないと人は動かない」と言う事です。
人は自分の口から言葉を出力して、
自分で問題を認識しなければ絶対に行動してくれません。
ですから「お客様この商品必要ですよね」とか、
「やったほうがいいとおもいますよね?」とか、
もっと言うと「これ〇〇さんに必要なんで」といった相手に与えに行く質問は
今日から手放しましょう。
ぜひ今日から意識して取り入れてみて下さい。
では、今回の記事をまとめますと、
やって欲しい事があるのにも関わらず、「やれ」と押し付けられた場合、
「いやだ」と言って押し返すというのが人間の自然体です。
「心理的リアクタンス」と言って自由を奪われたら、抗う心理が働くという事でした。
人を動かすには「押す」ではなく「引き出す」のがポイントです。
「お客さんこの商品、絶対必要ですよね？」「結果だしたいですよね？」
「やったほうがといい思いますよね？」といった、自分から押し付ける質問ではなく、
「この商品がどうして必要と思っていただいたんですか？」
「なぜ、そう思っていただいたんですか？」
「この商品の気に入ったのはどんなところですか？」
というように、相手からトピックに対して
前向きな言葉を言ってもらう質問をしていきましょうということでした。
是非、日常生活からも実践ができますので営業でも取り入れてください。
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