一発アウトの言動行動　５選

一発アウトの言動行動とは

 

株式会社即決営業の乾です。

今回の記事はとにかくこれをやっていちゃダメです。

一発で商談がダメになる言動や行動についてお伝えします。

 

私は仕事柄、年間100人近くのコンサルを通して、

延べ1000人以上の方のコンサルをしています。

この仕事で経験を積み重ねたほどです。

売れてない営業さんは、現場で平気で

一発アウトの行動や言葉を発してしまっているのです。

 

具体的な商談のトークを聞かせてもらっていると、

そこそこの商談と言ったら失礼ですが、

ヒアリングもまあまあ、プレゼンもまあまあ、

クロージングもまあまあなのです。

 

そこで、なぜ売れていないのだろうと、

もう少し詳しく確認をしていくと、やっぱり見つかります。

結果には原因がはっきりあって、

それは一発アウトのことをやってしまっているのです。

商談の全てを台無しにするといっても過言ではないです。

 

これは無意識にやってしまっている営業さんがほとんどです。

ですから、皆様もご自身がやってしまってないか

ひとつひとつ確認してほしいですし、

これは私自身もなのですが、やっぱり無意識にやってしまっていたら

怖いなと思っていますので、自戒の意味も込めてお伝えします。

 

しっかりと勉強をしていってください。

5つに絞ってありますのでどんどんいきます。

 

一発アウトの言動行動①思います/幸いです/嬉しいです

 

一発アウトの言動行動1つ目は、

「思います/幸いです/嬉しいです」です。

もうダメです。

これを喋っているうちは、トップになれないと言い切っておきます。

 

このような「思います」とか「幸いです」とか

「嬉しいです」とかは、いわゆる最後のクロージングなどです。

ここで「やってほしいと思います」とか

「今日決めてくれたら嬉しいです」とか「幸いです」などですよね。

 

これは結局のところ「だから何？」なのです。

「やってほしいと思ってます」「やってくれたら幸いです」

「お〜だから何なん」なのです。

お客様からいうと「あんたの都合は知らないわ」ということなのです。

 

この「思ってます」とか「嬉しいです」は、単なる営業の意見を述べているだけなのです。

意見を述べても契約率は上がりませんし、自分勝手な営業さんになってしまいます。

これを言って営業の立場を考えてくれるお客さんなんて、ほとんどいないのが現実です。

 

みなさんも例えば服を買うとき、店員さんの売り上げとか、

店の売り上げとかの立場に立っている時はありますか？

この店舗の売り上げのために買ってあげようとか、

コンビニで買うかどうか悩んでいるものを、

このコンビニの為に買ってあげようとか思いますか？ということです。

絶対にないですね。

 

ですから、こちらがこういてほしいとか意見を述べたところで、

お客様はこちらの事情とか一切考えてくれません。

1ミリも考えてくれないです。

 

私も色々な営業をしていて、例えば学習教材の営業で、

一番遠い営業先は兵庫の姫路などです。

電車で1時間半ほどかけて、タクシーも1500円分くらい使って、

必死で商談をして、考えますと言われて、

「おいおいこっちはどこから来てる思ってるんだよ」と

言いたくなることは何度もあるわけです。

お客さんって本当に営業の苦労なんて考えないです。

 

ですから「今日決めてくれたら嬉しいです」と言ったところで、

絶対こっちの立場とか苦労なんて考えてくれません。

しかも理不尽なことに、この営業は自分勝手だとまで思われてしまうのです。

ですから、絶対にこれらの言葉は使っちゃダメです。

 

正解は、言い切ることです。

はっきり言い切りましょう。

 

「今日決めてください」「これで決めてください」

「私に任せてください」です。

 

そして相手のためにしてあげましょう。

 

「〇〇さまの問題解決の為に今日決めてください」

「絶対に〇〇さまの安心につながるんで私に任せてください」

 

と、こういった言葉を使うようにしましょう。

 

相手に意見を述べるのではなく、

相手に行動を促す言葉を使いましょう。

 

一発アウトの言動行動②他社の悪口

 

一発アウトの言動行動2つ目は、

「他社の悪口」です。

もう一発アウトです。

 

「どこどこをもう使ってるから」とか言われて、

「あ～あそこの会社ってここが弱いですよね」とか、

「あの商品、みなさん使いにくいっておっしゃってますけど、

使ってて不満ないですか？」

 

などです。これは問答無用でアウトです。

考えたら当たり前なのですが、

そもそも他社に限らずビジネスで悪口というのは言ってはいけません。

 

誰かの悪口や、会社の悪口や、上司の悪口、全ての悪口はダメです。

なぜなら悪口っていうのは、この誰かや何かの価値を下げるのです。

この誰かや何かの価値を下げるという行為自体は、自分の価値を下げています。

 

営業は結局は、何を買うか以上に最後は誰から買うかなのです。

同じ商品でも売れる売れないの差は、誰から買うかの差なのです。

となったときに、自分の価値を下げることで商品やサービスに魅力がなくなります。

価値の低い人の話は、全て価値の低い話になってしまうのです。

ですから、絶対に悪口はいけません。

 

ただ、差別化は図りたいわけです。

もしくは、最初の入り口で他社を使っていると言われても、

そこから切り替えてほしいわけです。

 

どうするか？

まずは、褒めてください。

A社を使っていると言われたら、まずは褒める。

 

「あ～そうなんですね。A社にもう加入されてるんですね。

さすがです～A社ってめちゃくちゃ良い会社ですし

サービスも良いって聞きますもんね。

ちなみに〇〇さまはA社を選んだ理由ってなんなんですか？」

 

と、A社を選んだ理由を聞くだけではなく、更に褒める。

 

「あ～さすが！やっぱりそこがいいですもんね～」

 

と、褒めてからです。

　お客様が自分の選んだという選択を褒めてからです。

「事実として」

この言葉を使って差別化や不満を聞き出しましょう。

 

「あそこってほんと完璧って聞きますもんね。

そんな中で私もたくさんの方からAさんの良い評判聞くんですけど、

ちなみにこれは悪口を決して言いたい訳ではないんですが、

事実として、たまにA社はいいねんけど、

ここがちょっと足らんねんな～って方もいらっしゃるんですよ。

〇〇さまもそういった〇〇がちょっとな～って思ったことって一度もないですかね？」

 

と、こんな感じです。

 

事実としてと付け加えると突然嫌味でなくなります。

お客さんはすんなりと聞いてくれるのです。

そこで、実際にそういった不満があれば喋ってくれます。

そこをフックにして商談に向かっていきましょうということです。

この「事実として」をしっかりと使えるようにしてください。

 

一発アウトの言動行動③一度聞いてもらえませんか？

 

一発アウトの言動行動3つ目は、

「一度聞いてもらえませんか？」です。

 

アポ取りとかですね。

お伺いすることです。

お伺いすることは営業では御法度だと胸に刻んでください。

 

アポ取りで「一度お伺いさせて頂いてよろしいですか？」など

聞いちゃう営業さんが多いですが、ダメです。

アポ率は一気に下がります。

 

理由は簡単です。

お客さんは悩んでいるのです。

「聞いてもいいけどどうしよう」

「聞いてもいいけど売り込まれるかも」

「聞いても良いけどめんどくさいな～」など、

この「聞いてもいいけどどうしよう」という気持ちなのです。

要するに、どっちでもいいなのです。

 

そんな時に「お時間頂いてよろしいですか？」とか聞かれたら、

「ん～」ってまた悩ませるのです。

悩ませるのが営業の仕事ではありません。

成約に導くのが仕事で、アポを取るのが仕事です。

 

ですから、しっかりと言い切りましょう。

「是非一度お時間取ってください」

「是非一度お伺いさせてください」です。

 

これも言い切ることで「まあそこまでいうなら」なのです。

どっちでもいい状況なので「まあそこまでいうなら聞いてみよう」と、

じゃあ一回時間を取ろうかと、なびかせないといけません。

 

ですからしっかりと

「一度お時間を取ってください」で間髪入れずに二者択一です。

「もしお時間取るなら月曜と火曜だったらどっちがご都合よろしいですか？」

と、ここで初めて相手に選択させてあげて下さい。

大事なことはどちらもYESで聞いていくということです。

これで断られる確率が一気に下がります。

 

これは営業が絶対に覚えておくべき５７５です。

 

「言い切って二者択一でアポを切る」

 

是非覚えておいてくださいね！

 

一発アウトの言動行動④共感が無い

 

一発アウトの言動行動4つ目は、「共感が無い」です。

もうダメです。

クロージングで「考えたい」とか「相談したい」とか

「他も見たい」とか言われてからです。

この後はちゃんと共感してから切り返しをしないとダメなのです。

 

にも関わらず、共感が抜ける人はかなり多いです。

いちいち共感しないといけないって覚えておいてください。

 

どういうことかというとダメなのが、

 

例えば相談したいと言われて、

「えっ、ちなみにどなたに相談されたいんですか？」と、

ちょっとかぶせ気味に「誰に相談したいんですか？」と、いくのです。

これではダメです。

共感しましょうというのはこうです。

 

相談したいと言われたら、まずは共感です。

 

「あ～そうですよね～やっぱり相談したいですよね～わかります～

ちなみにどなたに相談されたいですか？」

 

「やっぱり旦那に聞いておかないとなと思って」

 

「あ～そうですよね～やっぱり旦那さんには

聞いておかなきゃダメですよね～」

 

と、これが正解の共感です。

考えたいと言われた際に「どこを考えたいですか？」もダメです。

 

「考えたい」

 

「あ〜そうですよね〜やっぱり考えたいですよね〜わかります～。

ちなみにどこが気になられてますか？

ん～ホンマに効果あるかどうかが気になってて、

そうですね～やっぱり効果あるかどうか気になりますよね。

めちゃくちゃわかります～。」

 

と、これくらい共感してください」

 

そうでないと、この後にこっちの話を聞いてくれないのです。

この後の切り返しをするときに、こっちの話を聞いてもらうには、

まず相手の話を聞かないといけません。

 

これは心理学でかなり大事な6大心理学のうちの1つです。

返報性というのが働くからです。

 

返報性というのは簡単にいうと、

「ありがとう」と言ったら「ありがとう」と言ってくれます。

「ごめん」と言ったら、相手も「ごめん」と言います。

逆に「お前が悪い」と責めたら「あんたが悪い」と責められます。

殴られたら殴り返されます。

 

これら全ては返報性というのが働いてしまうからです。

という意味で、まず共感をしてお客様の話を受け止めてあげないと、

こっちの話を受け止めてくれません。

お客様の話を最後まで聞かないと、こちらの話を最後まで聞いてくれません。

 

ですから、きっちりと共感してからです。

共感して、相手が自分の気持ちを全部喋りきるまで共感し続けてください。

遮っちゃダメです。

どっかで隙を伺って喋り始めてもダメです。

隙を伺って入り込んだら、相手はすっきりしていないので、

また隙を伺って割り込まれます。

ケンカはまさにこれです。

 

最後まで相手の話を聞きません。

前にお前がこうやった、こうでこうで、

なんでよ、それはあんたがどうのこうので、

しかもいやいやいや、それはお前があーだこうだですね。

 

ですから、最後まできっちりと共感をして喋りきらせてからです。

そうすると、ようやくこっちの話を聞いてくれる態勢になります。

ですので、しっかりと共感しましょうね！

 

一発アウトの言動行動⑤YES BUTの切り返し

 

一発アウトの言動行動5つ目は、

「YES BUTの切り返し」です。

令和でいまだにやっているかと言いたいことです。

ですが、まだやる営業さんが多いです。

いつまで平成を生きているんだと言いたいです。

 

これは、私が営業を始めた19年前です。

営業手法としてかなりポピュラーで、

それが正しいとされていた時代のものです。

 

まずは共感です。YESです。

「そうですよね～」と共感してから、

BUT「でもですね」「しかしですね」

「ただですね」と言って切り返ししましょうという手法です。

 

もう科学は発達しております。

脳科学心理学も進んでいるのに対して、このYES BUTはなんでしょう。

例えば、スポーツの世界でいまだに練習中に水を飲むなと教えている感じです。

もうありえないです。

 

そこで、あえて説明をしておきますが、先ほどの共感です。

しっかりとお客様に共感をする、

 

「そうですよね～相談したいですよね～

しかしですね、このキャンペーンは今日までなんです」

 

とか、

 

「でもですよ」と言って切り返しをするのは結局否定をしています。

相手の話に共感はしていますが、結局否定しているのです。

分かりやすく否定の接続詞を使って否定しています。

 

ですから、この後の話を何を喋っても、

結局は否定されたと思うものなのです。

ですから、YES BUTは絶対に使ってはいけません。

 

どうしたらいいか？

 

YES SOです。

「そしたら」とか「そのうえで」とか「それであれば」といった形で、

否定ではなく順接を使いましょう。

 

「あ～そうですよね～考えたいですよね～わかります～。

そのうえで今日決めて頂きたいんですね。理由がうんぬんかんぬん」

 

みたいな形です。

 

否定していないのです。

その上でと使うと、相手の気持ちを汲み取った上で、

話をしていくのが分かりますよね。

この形を常に切り返しは取ってください。

 

他には、ちょうどよかった。

これも否定せずに使えるトークです。

 

例えば、

 

「続ける自信ないんです」

 

「あ～そうですよね～やっぱり続けれるかどうか心配ですよね～

分かります。〇〇様、ちょうどよかったです！

そういった不安な方ほど良いんですよ。

なぜならうちはサポートを徹底しているからです。

〇〇さまから連絡が無くてもこちらから常にお声がけさせて頂くんです。

ですから、不安な方ほど絶対に良いのです。」

 

など、こんな感じです。

形はどうあれ、とにかく否定をしない。

BUTは使わないことです。

いくら言っても刺さりません。

万が一契約になっても、丸め込まれただけで結局キャンセルが来ます。

 

実際に営業さんの話を聞いていて、キャンセルが多くて悩んでいる人の

切り返しトークを聞いたらトークは悪くないのですが、

BUTを使って切り返しをしてしまっているのです。

これは恐らく無意識ですから、気を付けてください。

ということで、YES BUTの切り返しでした！

 

これらを一気にお話させて頂きましたが、皆様どうだったでしょうか？

まず大事なことは、使ってしまっているかどうかを確認してほしいのです。

そこで、もし使っていたとしたら、

それをやめるだけなのですが、実はやめるだけではダメなのです。

 

じゃあどうしたらいいのか？

その代わりが具体的に何なのか？

これをきちんと準備しないといけません。

 

そこで、今回はちゃんとその対策を全てお話もさせて頂きました。

ダメなのはYES BUT、

正しくはYES SOですよとか、

ちょうどよかったもいいです。

 

と、正解を知ることも大事なのです。

 

そしてこういった間違いのトーク正解のトークというのが、

実は営業の世界でははっきりとあるのです。

それらを徹底するだけです。

使ってはいけないトークを使わず、使うべきトークを使う。

この連続なだけです。

 

もしこういったしっかりとしたトークが仕上がっていない方は、

是非我々即決営業のセミナーにご参加ください。

我々のセミナーはまさにこういった

具体的なトークを学んでいってもらっています。

ですから、分かりやすく成果がでました〜と皆様、喜んでくれています。

 

是非ご参加ください。

私は大阪で待っています。

 

またWEBでもやっておりますので、全国からのご参加をお待ちしております。

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是非確かめにきてください。

 

私もやっておりますので、もし私を選んだ方は楽しみにしておいてください。

必ずその期待を越えます。

 

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以上一発アウトのトークや行動でした。

一発OKは無いのですが、一発アウトはあるのです。

気を付けましょう。

 

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