営業に関わらず、どんな職種でも切っても切れないものが
目標でしょう。皆さんは正しく目標設定ができている自信はありますか？
今回は成功している人が実践している目標設定の方法をお伝えします。
成功する人の「目標設定」とは
株式会社即決営業、営業コンサルタントの小山です。
今回の記事は仕事とは切っても切れない「目標」お伝えします。
営業に限らず多くの人が目標達成を常に頭に入れて行動しています。
当然私もその1人です。
「目標達成」っていいものですよね。
達成感を味わえますし、頑張りが報われた気分にもなりますし、
周りから称賛されたりもします。
ただ、この目標達成において、人は大きく2つのパターンに分かれるのです。
目標をどんどん達成して、高みに上っていく人もいれば、
逆に「今月も目標達成できなかったわ」と、
自己嫌悪に駆られている人もいます。
もしあなたが後者に当てはまるというのであれば、
今回の記事はぜひ読んでください。
目標を達成できない原因の1つにあなたの仕事内容が悪いのではなくて、
そもそも立てた目標自体があなたに合っていない可能性があります。
目標が曖昧だったり、急に高すぎたりすると、
今後もずっとうまくいかないので、
目標設定について見直す機会にしてみてください。
実は、目標設定には正しいやり方があります。
設定した目標によって、結果は全く異なるものになります。
ですから、今回は悩めるあなたのために
目標達成が止まらなくなる必勝ルールをお伝えします。
今よりもっと欲しい成果をバンバン手に入れましょう。
目標設定のノウハウ①1.2倍の設定
目標設定のノウハウ1つ目は「1.2倍の設定」です。
ちまたで良いと言われているのは、
1.2倍の努力で達成できる目標です。
これは、1.2倍くらいの頑張りであれば、その方法が自分で見つけやすいし、
達成できる確率も高いと言われているからです。
例えば「1.2倍ではなく、一見手の届かないようなはるか高い理想の目標を設定すれば、
逆境を乗り越えるから成功できるんだ」という人もいますが、
これが世間一般で言われる「普通」の人には、中々難しいと私は考えています。
なぜなら、私も15年間フルコミッションの世界に
身を置いてきたからこそ言わせてもらうのですが、
あらゆる逆境を乗り越え、大きく成功しているような人たちは、
全員がとは言いませんが、それなりの下積みや経験であったり、
どんな問題が発生しても解決できるような高いポテンシャルの持ち主が多いです。
野球の大谷選手だってそうです。
その人たちは高みを目指して一般の人の何倍も緻密な計画であったり、
爆発的な行動を起こしているような人たちが多いです。
反対にですが、例えば会社で決められてる
目標達成にすら苦労している人に、
「トップセールスになろうぜ」
「フェラーリやら1億円の豪邸を買う為に頑張ろう」と言っても、
その人は、そこに対してどんな努力をすればいいかなんて見えてこないわけです。
逆に1.2倍くらいであれば、いきなり大きな結果は出せないですが、
どんな努力ができるのかが見えてきやすいですよね。
例えばもし現状、月の売り上げが100万円だったら、
翌月に1.2倍達成して、120万円になったとしたら、
その翌月にさらに1.2倍で144万円となってきます。
この1.2倍の数字を仮に下がることなく10回達成したら、
計算上ですけど、1.2の10乗で約6.2倍もの成果になるわけです。
ということは、100万円の売り上げだったのが、
10か月で、620万円を超えますし、1000万円の売り上げだったのが、
6200万円を超えることも十分に起こりうるということです。
そういう意味で、ご自身で計算してみてください。
もし今のあなたの成績が10か月後に6倍以上になったら、どれだけになりますか？
そしてそれを達成できたらどんな気分になりますか？
そりゃいいですよね〜という話です。
ですから、多くの人にとって、理想を持つことはとても重要なことですが、
目標設定に関しては、はるか高いものではなく、
1.2倍くらいのパフォーマンスで達成できそうな目標を作って
出来る限り後退することなく、着実に達成していきましょう。
もし1.2倍で自分には負荷が大きすぎたという場合は、
1.1倍ずつの達成ペースに変えても良いわけです。
1.1倍ですと10回達成すれば成果は約2.6倍になりますから、
1.2倍に挑戦できる自信も十分ついてくるはずです。
以上が目標設定のまず前提として大切なことでした。
目標設定のノウハウ②SMARTの法則
目標設定のノウハウ2つ目は「SMARTの法則」です。
個人目標を設定するときに「SMARTの法則」を活用するのがおすすめです。
ご存じの方も多いかと思いますが「SMARTの法則」は、
1981年にジョージ・T・ドラン博士が提唱した有名な目標設定の方法です。
目標を立てるときの大切なポイントである
「Specific：明確な目標であるか」
「Measurable：数字で管理ができるか」
「Achievable：達成できる目標であるか」
「Relevant：関連性があるか」
「Time-related：期限が決まっているか」
の頭文字をとったものがSMARTです
「これ知ってる」という人は多いですが、
実際使っていなければ意味がありませんので、
使いましょうよという意味でも、今回あえてお話します。
まずはSMARTのS「Specific：明確な目標であるか」
具体的に何をすればいいのかが 分かるようにします。
曖昧な目標は具体的な行動に落とし込めないからです。
たとえば、こんな目標は良くないです。
「ヒアリングを徹底して、いい提案をする」
「クロージングの成功率を高める」
これでは具体的に何をすればいいか分かりにくいですよね。
そこで例えば、
「ヒアリングシートの内容を見直すことによってニーズの深堀を徹底する」とか
「テストクロージングを 複数回使うことによって成約率を高める」
これでやっとヒアリングやクロージングまでの具体的な手段が分かりますね。
これって何が良いかというと、
出来ていたか出来ていなかったかがきちんと検証できます。
そのやり方が正しかったか、どう改善しないといけないかが分かります。
ですから、目標は具体的に何をすればいいのかが 分かるようにしてください。
SMARTのM「Measurable：数値で管理ができるか」
目標は、数値化しましょう。
先ほどの具体的な行動に、数値で目標を立てると、
やることがさらに具体的になります。
それに達成したかどうかが誰の目から見てもよく分かりますよね。
「死に物狂いで一日中電話をたくさんかけてアポをたくさん取るんだ」
これは目標とは言えません。
「たくさんって どれだけよ？」ということですよね。
例えば、テレアポで月に15件のアポを取りたいとします。
ということは、1週間に3件以上のアポが必要と考えると、
2日で1件のアポを取るという目標になります。
例えば、自分が500コールで1件のアポが確実に取れるなら、
1日250コール以上が最低目標となるわけです。
とはいえ、私の場合は電話をかける数はそこまで重要ではないと思っています。
なぜかというと、仮に500件電話したけど、
内容は全く聞いてもらえなかったというのと、
200件しか電話できていないけど、アポが2件取れたというのでは
どちらが価値が高いでしょうか。
もちろん後者ですよね。
ですからコール数もある程度大切ですけど、
もっと突っ込んだ目標設定もできるわけです。
例えば、自分はもしちゃんとしたヒアリングが5件なり立てば、
1件はアポが取れているから、
今日は「ヒアリングを1.2倍の6件以上成立させよう」という目標になったりします。
そうすると、単にコール数を上げるという行動ではなく、
アプローチを突破して、ヒアリングに到達し、しっかりと質問していくという、
トークの質が上がるような行動に勝手になります。
こういうパフォーマンスが上がるような
数値目標を設定してほしいと思います。
あなたの目標達成の確率が劇的にアップするはずです。
SMARTのA「Achievable：達成できる目標であるか」
先ほどの1.2倍の目標のお話とも関連しますが、
明らかに「できるわけない…」と感じる無茶な目標はオススメしません。
逆にモチベーションを下げてしまうからです。
たとえばダイエットで「3日間絶食するぞ！」というのは、
明らかに無理がありますよね。
それよりも
「1日で食べる量を 20％減らしてみよう」
「1日の運動量を 20％増やしてみよう」
こんなちょっと頑張れば、手が届くくらいの目標設定がいいです。
目標を決めるときは、テンションが上がっているので
攻めた数値を設定しがちです。
営業もダイエットもそうです。
やる気があるのはいいことですが、
達成できずに落ち込んでしまっては本末転倒ですよね。
ですから、成功体験が積み重なってくるまでは、
「できないかもしれない」と感じるような目標は避けましょう。
SMARTのR「Relevant：関連性があるか」
これは、その目標が会社の方針や自分の理想の状態に
関連しているかを確認しましょうということです。
おそらく営業の場合は、アポ数であったり、売り上げであったり、
会社や自分の目指すものに常に関連してくるはずです。
ただ営業の場合、そういうものに関連のない目標を立てる方は
殆どいらっしゃらないかなと思っていますので、
ここで詳しくは申し上げません。
ただ一つ言えることとしては、立てた目標が、
会社の方針や自分の理想に関連していると、
周りから応援してもらえたり、モチベーションが高まって、
高いパフォーマンスを発揮しやすいという良さがあります。
SMARTのT「Time-related：期限が決まっているか」
目標は、期限ですね、いつまでに達成するのかを決めないと意味がありません。
もっと言えば、その決めた期限を守らないと、目標の意味がなくなります。
結果を出す人と、出せない人の違いで1番大きいのは、ここではないでしょうか。
結果を出す人は、
目標を達成する期限を決め、それを守っています。
それに対して結果が出にくい人は、
期限は決めてるけど、その期限に間に合わせるための
具体的なやり方を決めて行動できていないから、
結果として目標達成できていません。
例えば、テレアポのトークスクリプトを今週中に改善して作り変える。
この期限を守れないと、どうなるかですよ。
「負け癖」がついていきます。
自分で決めたことを守れない人になって、自信もなくなります。
そうすると、それがお客様にも伝わったりします。
この営業マンはそういう人だと無意識に見抜かれて、
信用してもらえないようなケースもあるでしょう。
ところが、さらにひどい人になると、期限も決められません。
そうすると目標達成はずっとできません。
出来たとしてもそれはたまたまです。
なぜなら人には「パーキンソンの法則」が働いているからです。
締切がないと、いつまでもダラダラと時間を浪費してしまいます。
もしあなたに少しでもその自覚があれば、期限を決めて守る。
是非そこから見直して、改善していきましょう。
期限を決めてそれを守る「勝ち癖」がつけば、
10か月後には、今の6.2倍以上の成果を得られる可能性があるわけです。
さあ、いかがでしたでしょうか？
今回は、基礎的なお話ではありましたが、
「正しい目標設定のやり方」についてお伝えしました。
「1.2倍の設定」や「SMARTの法則」を意識して活用しながら、
改めて目標設定をしてみてください。
そしてその設定した目標の期限を守り続けることです。
小さくてもいいので、達成を積み上げていきましょう。
せっかく、成果主義の代名詞とも言える「営業職」に就いたんですからね。
自分で決めた目標を達成するたび自信がついて、
仕事もプライベートも色々な状況が良くなってくるでしょう。
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