営業においてお客様の信頼を獲得するための技術は必須でしょう。
皆さんはお客様の信頼を獲得するために実践していることは
ありますか？今回はお客様を信頼させるための
「共通の〇〇」についてお伝えします。
お客様を信用させる売れる営業の「共通の〇〇」とは
株式会社即決営業の宇都です。
今回の記事は顧客獲得をするなら、
お客様との共通の敵をつくるというテーマについてお伝えします。
みなさんこんな経験はないでしょうか？
例えば、BtoBの営業の方であれば、
「ウチの業界とはすこしちがうねー」といったお客様の反論であったり、
BtoCの営業の方であれば、実際にお客様が問題を抱えているのに、
「自分はちがうので大丈夫」と言ってくるというような、
他人事として捉えられるパターンです。
商談の最後でお客様が開き直られてしまうといった場面、
営業している中で一度は経験されたことがあるかもしれません。
私も営業を始めた時に悩んだことの1つがお客様から
「僕の業界では少し当てはまらないですね」とか、
「僕はちょっと違いますね」といったお客様に
「自分は関係ない」といったお断りでした。
こんな場面で「お客様に問題が自分に関係ある」と、
自分ごととして認識してもらうのに非常に効果的なのが、
お客様との「共通の敵を作る」という技術です。
なので、この記事を最後まで読んでいただけると
お客様からの信頼も一気に得られてお客様から「自分には関係ない」と、
他人事として捉えられないようになります。
ぜひ最後まで見ていってください。
お客様との「共通の敵を作る」という技術とは
この共通の敵を作るということなんですが、
具体的に何かというとお客様の抱える問題に対して、
「あなたが悪いんじゃなくてこういったシステムが悪いんですよ」といった、
外部的な要因を叩くということなのです。
つまり、お客様が間違ってるのではなくて、
お客様の味方がいなかったことをお客様に教えてあげることで、
「自分は悪くないんだ」と安心感が得られるわけなのです。
なぜなら、人は「自分は正しくありたい」という心理が働きますし、
「自分は間違っていない」と思いたい生き物です。
私は正しいグループに属していたいと無意識に思っているのです。
心理学では集団的帰属意識と言われています。
なので「共通の敵をつくる」というのは、
お客様に認識してもらうことが非常に効果的な技術になります。
実は「共通の敵をつくる」ということですが、
簡単にいうと「私たち」VS「彼ら」という対比なのです。
特に有名なのがあのAppleです。
CMでMacintoshというパソコンを販売し始めた時に、
「あなたと私の間に起こること」というメッセージで、
「あなたの上司は優しいですか？」
「仕事は幸せですか？」
「きっと仕事が変わっていくAppleMacintosh」という間接的な問題提起をしたのです。
その結果、このCMの発信から多くの熱烈なファンを獲得したと言われています。
ちなみにYouTubeでもこのCMが載っています。
私もかなり勉強になったので興味が沸いた方はこのCM観ていただくと、
より参考になると思います！
少し長くなりましたが、このように「私たち」と「彼ら」という対比を用いて、
お客様を「私たち」に所属したいと思わせてしまうのが、
我々営業にも必要な技術になりますというのが
今回みなさんにお伝えしたいポイントになります。
では具体的にどのように営業でのトークにすればいいのか、
いくつかあるので今回は1つシェアをさせていただきますと、
「安心してください。実はお客様が悪くないです。〇〇が原因なんです」
というトークがかなり効果的です。
共通の敵を作るトークは、
私の周りのトップ営業パーソンの方々のトークを聞いてみると、
バンバントークでやっているなという印象なのです。
もうイメージでいうと、お客様を仲間に引き込んでしまうといった感じなのです。
すごい場合はお客様が「信者」になっているのです。
なので、トークで特に大事なのが、
「あなたは悪くないです」「〇〇が原因なんです」というところです。
これは外部的な要因を叩くということなので、
お客様にあなたではなく他の人のせいですよというのが、お客様に伝わればいいですね。
具体例で言うと営業であれば、
「お客様実は悪くないんですよ。だって学校で営業は教えられないじゃないですか」
と言った感じのお客様の問題は、お客様自身ではなく
「社会のシステム」のせいにしてあげるといった感じです。
私とあなたの間にある問題は自分以外の要因が問題だとなれば、
お客様も「私のせいではないし、私だけが悩んでるんじゃない」となれば
安心感が生まれますし、間接的な問題提起もできるので、
我々営業マンからすればもってこいといった感じです。
ですからこれらがしっかりとできていれば
BtoBであれば「うちの業界は少し違うねー。」であったり、
BtoCであれば「自分は大丈夫です」といった、
他人事としてお客様は捉えずに、
私とあなたの間にある外部的な問題があるのですと言うことに対して、
「確かにー」といった共感が生まれると、
自分ごととして捉えてくれますよという話でした。
ぜひ、あなたの商品、サービスで自分の解決できる問題と、
お客様の問題に共通する敵はなんなのか？をぜひ書き出してみて、
共通の敵を作って営業現場で実践してください。
それでは、まとめます。
今日は顧客獲得をするなら、お客様との共通の敵を作ろうというお話でした。
ポイントは営業とお客様の共通する敵を叩いていく。
お客様に「あなたは悪くないですよ」「〇〇が原因なんですよ」といった、
外部的な要因を悪者にしてあげると言うことでした。
この共通の敵を作ることで、お客様に間接的に問題提起ができるので、
お客様は角が立たずに問題を自分事として捉えてくれますし、
営業マンに対しての信頼が生まれるので、トップ営業パーソンは
この共通の敵を作るのがかなりうまいです。
ぜひ、あなたも「共通の敵を作る」を営業現場で試してみてください
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