テレアポでお客様からすぐに電話を切られてしまうと
お悩みの営業マンの方は多いのではないでしょうか？
今回はテレアポで失敗しないためのトーク術をお伝えします。
テレアポで失敗しない話し方のコツとは
株式会社即決営業の佐東です。
今回の記事はテレアポでお客様の心をつかむテクニック
「アペタイザー理論」についてお伝えします。
このテクニックはすごく効果があるので、
テレアポで即行電話を切られてしまう方や、しっかり説明しているつもりでも、
お客様の反応が薄くてお悩みの方のためにどのようにしたら良いのか、
具体的なテクニックもお話ししますので、ぜひ最後までご覧ください。
アペタイザー理論とは
アペタイザー理論の「アペタイザー」を皆さんは聞いたことがありますか？
これは前菜という意味です。
前菜というのは後に控えている
メイン料理への期待値を高めていくような役割がある料理です。
その役割を営業トークでも取り入れるためのアペタイザー理論です。
簡単に言うとお客様に「もっと話聞きたーい！」と思わせるような、
ワクワクする話をテレアポの最初に挟みます。
そうすることでお客様に電話を切らせない効果があります。
ただ、そんなことを言われても、
どうやって話せばいいの？と思いますよね。
ここからはその極意をお伝えしていきます。
アペタイザー理論を用いた話し方のコツ
「アペタイザートーク」はお客様に
『この人の話聞いたら自分にとっていいことありそうかも』と思わせる内容です。
お客様どころか、全人類が1番興味がある事は何だと思いますか？
それは自分の事です。
ここでお金と思った方、お金じゃないですよ！
うちの会社の方が安くてお得なのにも関わらず、
断られた経験ございませんか？
お金だけではトップセールスにはなれません。
折角お客様の事を第一に考えていても伝わっていなければ、かなり勿体無いです。
お客様は自分の生活とか家族の未来にとって良いことがあると感じれば、
こっちの話を聞こうと思ってくれます。
アペタイザートークでは短く簡潔に、
今からオススメする商品がいかにお客様の未来を良くしていくものかというのを
話すようにしましょう。
そしてここからはアペタイザートークをより魅力的にする
2つの技をご紹介していきます。
アペタイザートークをより魅力的にする方法①数字を活用する
アペタイザートークをより魅力的にする方法、
1つ目は「数字を活用する」です。
今「え〜数字とか何かややこしそう〜」と思った方はいませんか？
本当に簡単なのでご安心下さい。
例えば、保険の見直しを勧める時に、
「今の保険料からめっちゃ節約になりますよ」というのと、
「今の保険料から年間36000円の節約になります」というのでは、
イメージのしやすさが全然違いますし、
実際私も保険の営業をしている時に使っていましたが、
やっぱりお客様の反応も違います。
感覚で営業してる営業マンがやってしまいがちな漠然と表現する！
これはNGです！
漠然と表現せずに具体的な数字で表すことによって
イメージがより明確になります。
そうするとお客様も、
『年間36000円節約できたら、その分〇〇に回せるな…』など、
自分事に置き換えて、想像しやすくなります。
ここでお客様の心を動かせれば、大成功ですね。
ちなみに、数字の表し方にもちょっとしたコツがあります。
実はポジティブな数値は大きければ大きいほど印象がよくなるのです。
先ほどの例文で「年間36000円の節約」と言いましたが、
これはあえて「月に3000円」ではなく「年間36000円」と言っています。
後者の方がお得な気持ちになる方が多いです。
これは「フレーミング効果」といって、同じことでも伝え方を変えるだけで
印象がガラッと変わるという心理現象を使った技です。
皆さんも見たことがあると思いますが、
「タウリン1000ミリグラム配合！」と謳う
栄養ドリンクのCMがありますよね。
1000ミリグラムとは、1グラムのことですよね。
でも「1000ミリグラム」と聞く方が
いっぱい入っているように感じませんか？
世の中にはこういった数字を上手に使って
印象を高めている例がたくさんあります。
皆さんも、ぜひ上手に数字を活用していきましょう。
アペタイザートークをより魅力的にする方法②第三者の声を入れる
アペタイザートークをより魅力的にする方法、
2つ目は「第三者の声を入れる」です。
第三者の声を引用することで、疑いの気持ちが消えて
信用度があがるという効果があります。
これは心理学で「ウインザー効果」と呼ばれているものです。
その代表的なものがネットショップにある商品のクチコミなどの利用者の声です。
アペタイザートークでも第三者の声は、とても効果的なものですので、
どんどん引用をしていきましょう。
例えば
「この美容液を使うと肌がワントーン明るくなるんですよ」
というよりも、
「この美容液を使ったお客様は、
『肌が綺麗なってファンデーションいらんくなってん！』
と、みなさんおっしゃって頂けます」
という方が、お客様にとっても、
『これ使ったら自分もそうなれるかも…』と
イメージがしやすくなります。
いかがでしたでしょうか？
今回はテレアポで効果抜群の「アペタイザー理論」についてお伝えしました。
まとめますと、いきなり本題に入るのではなく
アペタイザートークでお客様にメリットがあると感じさせることが大切です。
そして「数字を上手に使う」「第三者の声を引用する」という
テクニックを併用していきましょう。
これにあるものを付け加えると、さらに良くなりますが、
続きは公式LINEで聞いてみてください。
即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/
即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/
テレアポでは最短でお客様の心を掴めるかどうかが重要になってきます。
電話を切られまくって心が折れてしまう前に、
ぜひこのアペタイザー理論を使ってみてください。
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