心理学を用いた５つの営業テクニック

心理学を用いた５つの営業テクニックとは

 

株式会社即決営業の乾です。

今回の記事はトップセールスが意識して使っている

心理学テクニック5選についてお伝えします。

 

私の大得意分野の心理学です。

営業の場面で心理学を知っているか知っていないかは大きな差が出ます。

私は今まで100人以上の色々な会社のトップセールスの方とお話をしてきて

実際の現場のトークを聞かせてもらってきました。

 

そうすると、意図してなのか、もしくは意図せずになのかに関わらずです。

結果を出しているトップセールスの方々は、

まさに心理学に基づいたトークを展開しているのです。

もう間違いないです。

 

今までこういうトップセールスの方もいました。

 

「乾さん、私は細かいテクニックなんて必要ないと思っているんです。

お客様への愛なんです。お客様にとにかく愛を伝えて、

そして自分を知って頂いて信頼して頂く。

お客さまのことを本気で考えたら売れるんです。

売れるというか買ってくださるんです。私を選んでくださるんです。

ですから、テクニックとかではなく営業は熱意なんです。」

 

みたいな方がいらっしゃって「あ～なるほど〜」と。

そこで詳しく具体的にどんなトークを使われているかを聞くわけです。

 

もう素晴らしいくらいに心理学のテクニックがちりばめられているのです。

その時はもちろん何も言わなかったです。

「やっぱり愛ですよね」みたいな感じで同意して終わりました。

 

ただ、心の中では

「あなたはそりゃあそれだけ心理学使えていたら売れますわ！」と感心していました。

というくらいに営業では心理学は欠かせないのです。

 

そもそもトップセールスは究極の心理学者とも言われるくらいです。

理由は営業現場は結局のところ心理戦なのです。

ですから、私も何年も心理学を学んできたからこそ売れてきた自信もありますし、

なんだって売る自信もあるのはそこなのです。

 

ということで、本日はさくっと必ずどんな業種商品を扱っていても、

効果がある心理学5つをご紹介します。

すぐに簡単に使えるものばかりを厳選しました。

是非ご活用ください。

 

心理学を用いた5つの営業テクニック①ハロー効果

 

心理学を用いた5つの営業テクニック、

1つ目は「ハロー効果」です。

 

例えば訪問販売などで、

中々お客さまと最初の段階で話を聞いてくれないだったり、

テレアポでそもそも全然話を聞いてくれなかったりという人におすすめです。

このハロー効果は知っていなくても、絶対に意識しないといけないことです。

 

ハロー効果とは、簡単にいうと第一印象です。

この最初の見た目や印象が良かったら全てが良く見えるという効果です。

「後光効果」ともいいます。

最初の印象が良かったらずっと後光が射していて良く見えるということです。

 

ですから、とにかくまずは第一印象です。

ここが逆に悪かったらもう話すら絶対に聞いてもらえません。

ポイントは、まず清潔感です。

身だしなみがしっかりしていないともう話になりません。

 

訪販などでしたら面倒ですが、毎回毎回汗をふきましょう。

ネクタイがずれていないかを確認しましょう。

あなたにとっては1日の中でたくさんのうちの1人かもしれませんが、

お客様からするとあなただけを見ています。

全員に対して気を抜くことなく、第一印象を良くしましょう。

 

そして笑顔です。

笑顔は安心感を与えます。

また挨拶もやはり元気よくです。

テレアポなんてまさにこの第一声です。

「お忙しいところすみません」

これがいかに笑顔で元気よく声が出せているかです。

 

最終的に我々の目的は契約です。

契約を面倒そうにしたり、

役所仕事です的な強制感をもたらすようなトークもいけません。

 

まずは清潔感を持って笑顔で元気よく挨拶。

ここから始めましょう。

このハロー効果が営業における契約への始まりです。

まずは徹底してください。

 

心理学を用いた5つの営業テクニック②利き手の法則

 

心理学を用いた5つの営業テクニック、

2つ目は「利き手の法則」です。

 

これは細かいですが、絶対に契約率に影響を与えています。

この利き手の法則とは何かというと、

実は人は利き手側に立っている人を優位と思うようになっているのです。

また、プラスのイメージなども持つようになっています。

ですので、相手の利き手側に立つことで主導権を握りやすくなるのです。

 

私も訪問販売をやっていてずっと気を付けてきました。

営業で訪問販売や、またキャッチセールスなどで、

まずは立って営業を始める手法の方は絶対に意識をしましょう。

 

そして利き手ですが、日本人は9割以上が右利きです。

ちなみに世界の右利きが多い国ランキングで日本は1位です。

詳しい割合は94.5％で世界1位なのです。

世界平均は87.6％だそうです。

 

ですから、基本は対面ではなくお客様からいうと左側です。

こちらに立つとほぼ利き手の法則が働くようになっています。

また、対面に立つのはNGです。

最初のまだこちらに関心をもってくれてない場合です。

この場合は人の対面約120センチはパーソナルスペースなので警戒心を持たれます。

 

これが仲良くなるとまた距離は変わりますが、

基本的に初めましての方がほとんどなはずです。

ですので、まずは対面に立たずに左側に立って

資料なども見せるようにしましょう。

これだけで必ず話を聞いてくれる人の数は増えます。

 

ただ、相手が結果的に左利きだったらどうするのですか？と思った方も

いらっしゃると思いますが、これは仕方がないのです。

 

心理学は100人中100人ではないのです。

9割近くの人が当てはまるから心理学なのです。

全員に当てはまるものはないです。

営業は確率論ですので最大公約数です。

最も多くの人に当てはまる行動を多くとることで成約率は上がります。

 

ということで、基本は左側に立ちましょう。

是非ご活用ください。

 

心理学を用いた5つの営業テクニック③バックトラッキング

 

心理学を用いた5つの営業テクニック、

3つ目は「バックトラッキング」です。

 

これもかなり効果的です。

まだ自分に関心の無い状況の人です。

こういった人達にこちらの話を聞いてもらう態勢作りに効果的です。

これは日本語訳すると「オウム返し」です。

簡単なのですがめちゃくちゃ大事です。

 

オウム返しとは、相手の言ったことをそのまま喋るだけです。

 

昨日何食べたの？

ハンバーグを食べたよ。

あっハンバーグ食べたんだ。

味はどうやったん？

おいしかったわ〜。

あ〜おいしかったんや～いいね〜。

 

と、これだけです。

 

これだけですが、めちゃくちゃ大事です。

なぜなら、人はそもそも心理学的に

人の話を聞くよりも自分の話をしたい生き物です。

自分の話をよく聞いてくれる人を好きになっていくのです。

心の扉を開いていってくれるようになっています。

 

そんな中でこのオウム返しがすごいのは、

相手の話を聞いていないと絶対にできないのです。

これは当たり前ですが、

実は脳は「この人めっちゃ自分の話を聞いてくれるやん」と理解してくれるのです。

 

これは無意識です。意識などしていません。

この人、オウム返しをしてくれているから

よく話を聞いてくれる、などではないということです。

無意識でこの人は私の話をよく聞いてくれていると認識してくれるのです。

 

ですから、相手の話をオウム返しをずっとしているだけで、

どんどん心の扉を開いてくれて、こちらの話を聞く態勢がまた作られていきます。

ですので、簡単な技術ですがやはりトップセールスはこれが上手です。

是非意識をして使えるように特訓してください。

 

心理学を用いた5つの営業テクニック④フットインザドア

 

心理学を用いた5つの営業テクニック、

4つ目は「フットインザドア」です。

 

これはアポがなかなか取れないという人におすすめの心理学テクニックです。

アポ取りにめちゃくちゃ効果を発揮します。

 

これはアメリカのスタンフォード大学の

フリードマンという方によって提唱されたものです。

聞いたことがある方も多いと思います。

今回は詳しくどういう原理なのかについてと、使い方もお伝えします。

 

簡単に説明をすると、人は簡単な要求に同意をすると、

その後の大きな要求にも同意しやすくなるということです。

まずは小さなYESをとってから、大きなYESをとるのがいいよということです。

 

例えば、フリードマンさんがこういう実験をしました。　

 

まずはアメリカの一軒家を回って各家庭にお願いをするのです。

この交通安全の看板を庭に立てさせてほしいと、大きな看板です。

これはお願いされたらかなり嫌だと思います。

ですから、この承諾率はたったの17％でした。

 

ただ、まずはあることをすると、

これが一気に76％まで上がったというものがあるのです。

それは何かというと、ますは小さな要求です。

ドアにこの小さなステッカーを貼らせてもらえませんか？というお願いでした。

これは90％近くの方が承諾してくれました。

それくらいならとOKを出しやすいです。

 

そしてその1週間後、次に大きな要求です。

先ほどのこの看板も立てさせてくださいとお願いしたら、

これが一気に76％まで承諾率が上がったのです。

すごいですよね。

 

その理由は、人には一貫性という心理学があるからです。

これは人は一度YESを出すと、

それに一貫性を保とうとするという心理学があるのです。

 

ですから、まずは小さな要求であるステッカーでYESをもらうと、

その後の看板もYESがたくさんとれるようになったということです。

これをアポ取りで活用するわけです。

 

例えばですが、テレアポでお伺いさせて頂くという大きなYESを取るためです。

まずは小さなYESを取るわけです。

 

まずは「一度資料を見てみてくださいね」でYESを取る。

その後に「実はちょうど来週お近くをお伺いしますので、

折角ですから直接資料を一度ご説明させてくださいね。

来週は火曜日と水曜日はどちらがご都合よろしいですか？」と、こんな感じです。

 

まずは資料を見てもらうことでYESを取って、

その後に「せっかくなので直接持っていきますのでいついけますか？」

と、こんな感じです。

 

相手からするとちょっと予想外と言いますか、ずるい感じもありますが、

やはり断りにくくなってしまっているのです。

ですから確実にアポ率は上がります。

この小さなYESを1回取っているかどうかが実は大きな差になるのです。

 

また、例えば訪販でアポインターとして動いている方などです。

クローザーはまた別でいらっしゃる場合などのアポを取る時です。

 

「じゃあ今日はここまでのお話だけで、

また近くに来ることがもしあったら詳しいお話聞いてもらっていいですか？」

 

と、「もし」を使うことでYESが取れやすくなります。

 

その後に、

「あっじゃあちょうど明日と明後日が詳しいもの来れますので

どちらがご都合よろしいですか」

 

とアポを切りに行きましょう。

確実にアポ率が上がります。

是非ご活用ください。

 

心理学を用いた5つの営業テクニック⑤ドアインザフェイス

 

心理学を用いた5つの営業テクニック、

5つ目は「ドアインザフェイス」です。

 

これは単価を上げたい、

なかなか単価が上がらず低単価が多い営業さんに効果的です。

絶対にこれを使うと単価が上がります。

これはフットインザドアの逆といってもいいでしょう。

本命の要求を通すためにまずは大きなな要求を提示して、

その後に本命の要求を通すというやり方です。

 

これは心理学的に説明すると、人は借りができると

そのままでは気持ちが悪いためにお返しをするようになっています。

これを返報性の法則と言います。

ドアインザフェイスはこれを応用したテクニックなのです。

 

実例の実験として、心理学者のチャルディーニさんが行った実験で

学生に非行少年と動物園に行くために

2時間予定を空けてほしいというボランティアの依頼をしました。

承諾率はたったの17％でした

 

これをまずは大きな要求です。

2年間毎日2時間、非行少年のカウンセラーをやってほしいという

めちゃくちゃ大きな要求をまずはして断られた後、本命の要求です。

先ほどと同じ要求です。

 

じゃあ非行少年と動物園に行くために二時間空けてほしいという本命の要求をしました。

すると、なんと約3倍です。

52％の学生が承諾してくれました。

これがフェイスインザドアの力です。

 

まずは大きすぎる要求から必ずしましょう。

その後に本命の要求を通す、

要するに下げた要求をするということです。

 

営業ではどうしたらいいのかですが、

もうトップセールスの常とう手段です。

まずは一番大きなセットを提案するということなのです。

必ず最初はフルセットで提案するということです。

一番高いやつといってもいいですね。

 

まずは臆せず必ず出しましょう。

極論、断られるためなので堂々と出してください。

 

そしてその後に、

 

あっ、やっぱりこれだとちょっと予算感合わないですよね。

わかりました。

では〇〇さんにとって最優先事項をまず解決することから始めましょう。

〇〇さんにとって一番必要だなと思う部分はどこですか？

 

とまずは最優先事項を聞き出してください。

 

そこでその後、

 

それを叶えるためにはフルセットではなく、このＢのプランで十分です。

ですのでこのＢプランで是非スタートしてください。

 

と、こんな感じです。

 

先に出しておけよと思われてはいけないので、

 

まずはフルセットです。

「これが〇〇さんにはベストです」としっかり言いましょう。

その上で「じゃあ最優先事項だけはやっておきましょう」と

この落とし方が大事なのです。

 

トップセールスはこの使い方がとにかく上手です。

これをやってみてください。

必ず驚くことがあるはずです。

 

何かといいますと、フルセットがすっと入ったりするときがあるのです。

絶対にあります。

 

今までそんなにフルセットなんか入ったことがないという人は

たくさんいらっしゃると思います。

そういった方はびっくりされるはずです。

実は高単価って意外と入るのです。

自分の偏見で入らないと思い込んでいるだけです。

 

ですから、まずは高単価フルセットから出してください。

心理学的にもその後の承諾率が上がるだけでなく、

最初のフルセットの入る確率も上がります。

是非ドアインザフェイスをご活用ください。

以上、トップセールスが使う心理学5つでした。

 

そこで、この5つをお伝えして1番大事なことがあるのです。

この5つは結構有名で、もちろん全く知らなかったっていう方もいるとは思いますが、

聞いたことはあるという方が多かったと思います。

ただ大事なことは、ちゃんと理屈と使い方を知っていましたか？ということです。

言語化ができて、ちゃんと説明ができて、

しかも具体的なトークとしての使い方は出来ていますか？ということなのです。

 

これができていない方がほとんどなのです。

いわゆる言語化と具体化です。

営業は概念だけ知っていても売り上げは上がりません。

ちゃんとした具体的なトークまで準備されていることで売り上げは上がります。

 

ですので、言語化や具体化させれてる自信はないなと思われた方、

ちょうどよかったです。

是非、私のセミナーにご参加ください。

 

我々即決営業では、心理学に基づいた具体的な勉強をしてもらっているのが特徴です。

ですから、愛とか熱意とかそのような抽象的なものではなく、

具体的な売れるトークを手にしてもらっているのです。

なので、参加頂いた方がすぐに売り上げがあがりました、と感動してくれているのです。

 

ですので、まずは簡単に参加してみてください。

たくさんのコンサルタントがいますが、

もし私を選んでいただいた方は楽しみにしておいてください。

必ずあなたの期待を超える自信がありますので、是非ご参加をお待ちしています。

 

私は大阪で待っています。

またWEBでもやっておりますので全国からのご参加お待ちしております。

 

即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/

即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/

 

以上をまとめますと、

トップセールスが使う心理学テクニック5つは、

 

1つ目はハロー効果です。

第一印象に全てをかけましょう。

 

2つ目は利き手の法則です。

左側に立って主導権を握るようにしましょう。

 

3つ目はバックトラッキングです。

オウム返しで聞いてくれる人になりましょう。

 

4つ目はフットインザドアです。

まずは小さな要求でYESを取って、

その後に大きなYESをとりましょう。

 

5つ目はドアインザフェイスです。

まずはフルセットで提案してください。

断られてから本命の要求を通しましょう。

 

ということでした。

 

医者になるには医学を学びます。

法律家になるには法学を学びます。

トップセールスになるには心理学を学びましょう。

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