皆さんは即決型営業マンと保留型営業マンの違いは分かりますか？
売れる営業マンはもちろん即決型です。
今回は即決型営業マンと保留型営業マンの違いをお伝えします。
即決型営業マンと保留型営業マンの違いとは
株式会社即決営業の乾です。
今回の記事は即決型営業マンと保留型営業マンの違いについてお伝えします。
明らかに違いがあります。
いきなり結論ですが、売れる営業さんは総じて即決型です。
基本、即決で契約を取っていきます。
そして、売れない営業さんほど結果的に保留型になっています。
私は仕事柄、年間100人近く、今までのべ1000人近くの営業さんのコンサルしていますが、
売れない営業さんって結果的に保留型になってしまっているという感じです。
昨日も個別のコンサルをして、保険の営業さんでしたが、契約までに平均して3〜4回、
多いときで5回目で決まったこともありますとおっしゃるのです。
もちろん私の仕事ですが、1回目からどんな会話をして、どんなトークをして、
2回目会ったときに何をして、3回目は何をするのか？と、詳しく聞いていくわけです。
1回目はご挨拶と自己紹介と、保険の仕組みなどを喋りますと、
現状のヒアリングをして、大体そこで終わります。
2回目は以前の振り返りをして、設計書とともに提案をして、
「どうですか？」と聞いて終わる。
3回目は「考えてもらってどうでした？」と聞いて、懸念点などを聞く。
ここで決まったらいいですけど結局決まらず、
4回目に会って「あれからどうでした？」とまた聞いて、
「最終、値下げをして決まるという感じですかねぇ…」
みたいな感じで教えてくれるのです。
私からただ一言「なが！！」なのです。
何回お客様と会うんだよと、1回目2回目は分かります。
保険とかリフォーム営業とか条件を聞いて、次回提案。
まあこれが基本ですから分かります。
3回目と4回目は何？という感じなのです。
何を喋るの？という感じです。
聞くと「ん～まあお客様の懸念点聞いたり…どうですか？とずっと聞いてます」
などとおっしゃるのです。
この方に私は聞くのです。
「会社の決まりで4回目じゃないとダメとかなのですか？」と、そんな訳はないです。
「僕も早く決まる、何ならすんなりと2回目の提案で決まった方がいいです」
とおっしゃるのです。
まあその通りですよ。ただ、分かるのです。
結局、決まらないからなのです。
決まらないから3回目4回目、果ては5回目とかお会いして、ようやく根負けです。
お客さんが「もうこれでいいですわ」という形で、
根負けして契約しているという感じなのです。
満足度は低いです。そして紹介も来ません。
何回も会ってくれて、申し訳ない感じで契約なのですから、
商品とかに漢族との契約ではないので紹介も出ません。
注釈を入れると私も法人営業で大きな会社ともやりとりをするので
分かるのですが、一流企業などが相手だったら稟議あげて、役員会を通して、
その結果、次のステップに踏んでとかで、
担当者と3回4回と打ち合わせを行うこともあります。
ただ、ほとんどないです。法人であっても多くて2回です。
3回かかったなんてことは滅多にありません。
個人営業ならなおさらです。まあ1回です。
業種によっては、1回目のヒアリングをして、設計書を作って2回目です。
ここでしっかりと即決を頂くことです。
なぜなら、まず効率です。自分の時間は有限です。
そうなったときに3回も4回もかかったら、その商談の時間だけではないです。
前後の移動時間や準備時間、また交通費もかかるのでムダです。
何よりお客様の立場に立ってください。まあ、めんどくさいです。
本当にそんな4回も5回も会うなんて、私だったら耐えられないです。
何回あなたのために、時間を取らないとダメなんだということです。
いやいや乾さん、お客さんが「考える」というから何回もになるんですよ。
とおっしゃる方がいらっしゃるかもしれませんが、それは違います。
営業がお客様の「考えます」を誘発してしまっているケースがほとんどなのです。
そこで、分かっておいてほしいのが、売れる営業さんは即決型ですから、
とにかく見込み案件というものがほとんどありません。
いわゆる進行中のお客さんというのが、ほぼいないです。
なぜなら、その場その場で白黒つけるからです。
そして保留型の売れない営業さんほど、何件も見込みを抱えているのです。
それじゃあいつまでたってもダメです。
狙ってちゃんと即決で、その場その場で白黒つけていくことです。
ということで、今回は即決型営業マンが何をしていて、
保留型営業マンは何をしてしまっていて、逆に何をしていないのか、
これを学んでいただきたいので、しっかりとお伝えしていきます。
たくさんポイントはありますが、絞って3つをお伝えします。
即決型営業マンと保留型営業マンの違い①先回りしている
即決型営業マンが何をしていて、
保留型営業マンは何をしてしまっていて、逆に何をしていないのか、
即決型営業マンと保留型営業マンの違い1つ目は、
「先回りしている」ということです。
もうかなり大事です。
即決型の営業マンは必ずやっています。私も100％やっています。
即決を頂くために、現場の前からあらかじめ、
先によかったら決めてねとお伝えしておくことなのです。
お客様にも最初から心の準備をさせておくということなのです。
アポを取ったり、また1回目のヒアリングをして、
2回目にお伺いする前にです。
「私〇〇さまのために最高の提案を当日させて頂きますね。
だからその提案が良かったらぜひ決めてくださいね」
と、ちゃんと言っておくことなのです。
これを言ってる、言っていないで全然結果は違います。
これをしっかりとお伝えしておくことで、
お客様もやっぱり心の準備をしてくれます。
ぞこで、そもそもなのですが、なぜ先回りが必要かと言いますと、
お客様はそもそも「話を聞いてみよう」としか思っていません。
「とりあえず聞いてみるか」という感じで、
やろうとかなんて1ミリも思っていないと思っておいてください。
やるか、やらないかを決めようなど、1ミリも考えていないのです。
何の心の準備もしていないです。
ただ、話を聞いてみよう。
これしか考えていないのです。
に対して、営業は今日決めてほしいとか思っているだけでは、
ギャップがありすぎるわけなのです。
そこで、商談も先回りせずに、そのまま始まったら明らかに熱量も違います。
お客様は「最後までとりあえず聞いてみよ」なのです。
に対して、営業は今日決めてほしいと進んでいる。
もう営業が鼻息荒くなってしまっている感じで、お客様は引いてしまいます。
話を聞こうとしか思っていないので、全て他人事で聞いています。
だからいい反応もします。
「え～そうなんや」
「すごいね～」
「え～そうやってんや～知らんかった～」
と、もう他人事だから、いい反応をするのです。
これが自分事だったら、そんなにいい反応をしないのが事実です。
自分の事だったら、もっと真剣に聞くし、何より質問がかなり増えます。
なぜなら、今日良かったら決めてねと言われているので、
ちゃんと自分に合うかどうか、
良いのかどうかをちゃんと自分事として、判断していくのです。
これが真剣な本当の商談です。
ひりつく現場といってもいいでしょう。
本来商談というのは、そうあるべきです。にも関わらず、
先回りもせずにとりあえず提案してますねと言われて、
あっわかりました、とりあえず聞いてみますねでは、全然決まらないのです。
みなさまも「良いのは分かったけど考えます」と
言われたことがあるとしたら、まさに理由がこれです。
他人事だから「良いのは分かったよ～」と言います。
「ご質問ありますか？」と聞いたら、他人事なので
「いや～特にないです～よくわかりました～」と言います。
これは、他人事だからです。
ただ、その場で決まることは決してないです。
「じゃあ考えとくね」
「えっだって今日決めるなんて思ってなかったし」と言われて、
「じゃあ考えといてください、次いつ会えますか」と、
これが延々と続くということです。
これはご理解いただけましたかね。
実はもう戦う前から即決は始まっているのです。
しっかりと現場前に、
「当日は一生懸命お話しますね、でも、いらないと思ったら断ってくださいね。
ただ、いいなと思ったらぜひご決断くださいね。」
と、しっかり言ってから現場に向かいましょうということでした。
即決型営業マンと保留型営業マンの違い②言葉はブーメラン
即決型営業マンが何をしていて、
保留型営業マンは何をしてしまっていて、逆に何をしていないのか、
即決型営業マンと保留型営業マンの違い2つ目は、
「言葉はブーメラン」ということです。
これは先回りは大事だな、と分かってもらった上で、連携して大事なことです。
それは「言葉はブーメラン」ということです。
これをしっかりと理解して、使う言葉を考えて使いましょう。
なぜなら、言葉はブーメランだからです。
どういうことかと言いますと、
営業に限らずですが、人は相手に伝えたことがやはりそのまま返ってきます。
いい意味でも悪い意味でもそのまま返ってきます。
ですから、言葉を選ばないといけません。
例えばですが、先ほどの先回りもそうですが、何を喋るかです。
どんな言葉を伝えるかによって、実は結果は全く違います。
結果というのはお客様の行動ですよね。
これが全然違ってきます。
例えば「検討してください」と言えばです。
お客様は「わかりました。検討します」と検討してくれます。
検討してくれますが、当たり前ですが即決ではいただけません。
「必要かどうか判断してくださいね」と言えばです。
必要かどうか判断をしてくれます。
ただ判断してくれるだけで、やるかどうかは別の話です。
結果、即決はいただけません。
じゃあ、何を言えばいいのかです。
それは「良いなと思ったらぜひご決断くださいね」です。
ご決断くださいと言えば、これもしっかりとブーメランで返ってきます。
お客様はやるかどうか、決断をしてくれるのです。
本当に即決で決まるか、保留になるかは、
お客様が原因ではありません。
営業さんが何を喋るかなのです。
たくさんの言葉がある中で、何を選んで伝えるかです。
これによって即決になるのか、
何回も何回もお伺いする、
言い方は悪いですがお客様の時間泥棒になる、
保留型になるかは営業次第です。
そこと向き合ってください。
結果には必ず、原因があるのです。
この原因は同じ商品扱っていますからね、
ただ、結果が違うのは誰が何を喋るかなのです。
ですので、この言葉は大事にしてください。
何度も言いますが、言葉はブーメランです。
「アホ！」と言ったら「お前の方がアホじゃ！」と返ってきます。
「ごめんね」と言ったら「こちらこそ言い過ぎたごめんね」と返ってきます。
「ありがとう」と言ったら「こちらこそありがとう」と返ってきます。
これは日常で経験しているはずです。
営業も一緒です。
即決というゴールからしっかりと逆算してください。
即決でその場で契約いただくためには、
「ご決断ください」であったり、
「もうこの場で私に任せてください」であったり、
こういった言葉を選んで使うから、
その言葉が行動としてお客様から返ってきます。
しっかりと言葉を選びましょう。
振り返って下さい。
自分の現場でなんていう言葉を使っていますか？
これが結果になっていますということでした。
即決型営業マンと保留型営業マンの違い③切り返しを準備する
即決型営業マンが何をしていて、
保留型営業マンは何をしてしまっていて、逆に何をしていないのか、
即決型営業マンと保留型営業マンの違い3つ目は、
「切り返しを準備する」ということです。
即決型になっていくための鉄則だと言い切っておきます。
そもそも、営業でお客様と会って商談しでクロージングしたら、
答えは2つではありません。
どういうことかといいますと、
「やります」「やりません」の2つではないのです。
3つ目があって、それが一番多い答えで「考えます」なのです。
やりますと、考えますと、やりませんの3つあるのです。
この「考えます」がやはり1番多いのです。
理由は様々ですが、相談したいとか、
今日すぐには決めれないとか、
他も見てからとか、今じゃなくてもいいかな～とか、
もう様々ですが、結局は「考えたい」なのです。
これらの「考えます」に対して、
しっかりと切り返しの準備をしていることが即決型の営業さんです。
そして、なんとなくのアドリブでやるのが保留型の営業さんです。
準備が全然違います。
なぜ、切り返しの準備をしなきゃいけないかと言いますと、
そもそも保留になると、契約率は下がるからなのです。
どんな商材であってもです。
即決ではなく、保留になると契約率は下がります。
理由は簡単で、熱は冷めるからです。
熱は冷めるというのは一般論です。
私、脳科学・心理学のマニアですから、
脳科学の観点から言うと、人は熱は冷めるとは言いません。
忘れる生き物だからなのです。
エビングハウスの忘却曲線といいます。
人はどれくらいの時間でどれくらいのことを忘れるかというのがあります。
それは、24時間後です。
まあ翌日になったら、人は前日のことをどれだけ忘れるかです。
これは73％忘れるのです。
もう昨日起きた4分の3は忘れているのです。
これには納得です。
みなさんも昨日の晩御飯って何を食べたっけ？
というのは、普通にありますね。
忘れっぽいとかではなく、そういうものなのです。
脳は基本省エネでいるというのが大原則なので、
記憶するとか、しんどいことは極力避けるようになっています。
ですから、テスト勉強とか覚えないといけないとかってとてもストレスですよね。
それは、実は脳がストレスが大嫌いなのです。
だから基本的にそういう記憶するということを、基本しないスタンスを取っているのです。
できるだけ消去していきます。
その結果、翌日になると73％忘れるのです。
じゃあ、営業に当てはめると何が起こるかです。
当日プレゼンをして、「ここがいいですよここがいいですよ」
「他にはこの商品はこんないいところがありますよ」
「また他社とはこういった違いがあるからいいんですよ〜」と伝えた上でです。
費用の話なので、それなりなのです。
あ〜まあその値段であっても、そういうメリットがあるのならいいよね。
値段もそれなりだねと、なっているわけなのです。
値段はメリットを伝えて、その後だからまあそうかとなっています。
要するに、考えるテーブルに乗ったのです。
もし、値段だけを先に伝えていたら、
お客様は何もメリットも知らない状況で値段だけ聞いたら、
話すら聞いてくれませんね。これは当たり前です。
ですから、皆さんも基本値段は最後のはずです。
理由は、先に言ったら高いと言われ、断られてしまうことが分かっているからです。
そこで、その日に保留になってしまってです。
次の日になったら、なんと73％忘れています。
商談の内容をもう4分の3を忘れているのです。
昨日伝えた「ここがいいよ～」「こういうとこもいいよ～」
「他社とはこういう違いあっていいよ～」
「今ならこういうサービスもつくよ～」の、
4分の３は忘れているということなのです。
ただ、ここは大事です。
内容とかメリットは忘れているのに、
お客様はこれだけは絶対忘れないというのがあるのです。
言い方は悪いですが、しっかりと覚えているのです。
これが何かというと値段です。
これだけは、もう100円単位まで覚えているのです。
ですから、分かりますかね。
メリットはほとんど忘れていますが、
ただ、値段は忘れていないので、
なんか釣り合わない感じがするのです。
あれ昨日は良いなとそれなりの値段やなとは思ったけど、
なんか1日よく考えたら高くないかな？
と、なるのが人なのです。分かりますね。
昨日は覚えているから釣り合いました。
考えるテーブルにも載りました。
ただ翌日は忘れています。ただ値段は覚えている。
釣り合わないのです。
これが翌日になったら、
「いや～あれからちょっと考えたのですが、やっぱり今回は見送ります」
「何でですか」と聞いたら、
「いや～冷静になって考えたらちょっとウチには合わないかなと思って」
みたいな答えをもらってしまうのが、これが理由なのです。
そもそもの脳の仕組みを知ったら、もう当たり前のことなのです。
それに悔しがっているのは、大間違いです。
脳がそうなっているだけですので、しっかりその場で白黒つける。
ご決断いただく。嫌われてでもいいのです。
切り返しをしっかりとやって、考えたいのは分かる。
そんな中で、今日決めてくださいと迫れるかどうかなのです。
脳科学を学んだ人からいうと、現場の必死感が違います。
次の日になったら、もう決まらないと思い込んでいるわけです。
ですから、先回りもするし、言葉を即決になるために選ぶし、
そこで「考えます」と言われても、引き下がるのではなく、
切り返しをして「とにかく今日決めてください」と、
白黒はっきりつけに行く姿勢ですよね。
もう全然違うわけなのです。
この結果が即決型になるのか、保留型になるのかの違いです。
ただ、ご理解いただけたと思いますが、
じゃあその結果が分かれた根拠は何？ということです。
実は脳科学や心理学なのです。
これを勉強していたら、勝手に即決型になっていくのです。
ですから、皆様、しっかりと脳科学や心理学を学びましょう。
営業は誰が何と言おうと専門職なのです。
医者は医学を学んで、ようやく医者になります。
弁護士は法学を学んで、ようやく弁護士になります
そして、営業は心理学と脳科学を学べば必ずトップセールスになります。
だけではないですね。
法学を学べば、裁判官にも検察官にも弁護士にもなれるように、
営業は心理学と脳科学を学べば、不動産であろうが保険であろうが、
法人営業であろうが個人営業であろうが、
反響だろうが飛び込みだろうが、どんな商品でも売れる人間になります。
これが売れる営業マンです。
ぜひ皆様、学んでトークを準備しましょう。
そしてなるほど、この乾の言うことは一理あるなと思われた方、
ちょうどよかったです。
ぜひ私のセミナーにご参加ください。
理由は簡単です。
私のセミナーは、売れるトークを手にしてもらうのですが、
それ以上に脳科学と心理学を学んでいただく
日本で唯一のセミナーであると自負しております。
なぜ言い切れるかなのですが、私がセミナーマニアだからです。
今でこそ偉そうに、皆様の前で営業とは～なんて喋らせて頂いていますが、
実は私自身が営業を始めてから、
日本中の営業セミナーに出てきた自信があるのです。
まあ4000万ちかく使ってきてますのでね。
だからこそ言えます。
脳科学と心理学を日本で一番学んで、
しかもそれを分かりやすくお伝えできるのは、私、乾の自信があります。
ということでぜひご参加くださいね。
よくここまで言い切れるなと思われた方、ビジネスの基本です。
疑うな信じるな確かめろ！です。
ぜひ確かめに来てください。
私は大阪で待っています。
またWEBでもやっておりますので、全国からのご参加お待ちしております。
即決営業公式HP：https://sokketsueigyo.com/
即決営業公式LINE：https://sokketsueigyo.com/line/
以上をまとめますと、
即決型営業と保留型営業マンの違いは、
1つ目は「先回りをしているかどうか」です。
2つ目は「言葉はブーメラン」です。
即決になるための言葉を選んで喋りましょう。
3つ目は「切り返しの準備」です。
「考えます」で「わかりました！ゆっくり考えてくださいね」では、
絶対に契約率は下がります。
しっかりと白黒つけるために、切り返しをして決着をつけましょう。
ということでした。
他人と過去は変えられません。
変えられるのは自分と未来だけです
一緒に未来を作っていきましょう
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