【伝える力】営業マンのためのプレゼンテーション革命！【ストーリーテリング】

営業マンのためのプレゼンテーション革命とは

 

株式会社即決営業、営業コンサルタントの小山です。

突然ですが、あなたは「ストーリーテリング」をご存知でしょうか？

「ストーリーテリング」とは「物語を語る」という意味の言葉で、

元々は映画や小説でストーリーを組み立てるためのテクニックです。

 

実はこの「ストーリーテリング」は

ビジネスの場面でも、よく使われています。

しかし、実際、そのことを知らなかったり知っていても、

活用していない営業マンはとても多いです。

 

「ん～自分にはなんか難しそう」

「才能のある人にしかできないんじゃないの？」「それ必要なの？」と、

ストーリーテリングに抵抗を感じてしまう人も少なくないでしょう。

 

そこで今回は、お客様への伝え方をもっと改良したいという方に

営業におけるストーリーテリングの有効な使い方をお伝えしていきます。

特に、説明するばかりの営業になっているという人は、

この記事を読んでもらったら、

今のセールストークが一気に魅力あるものに変わるでしょう。

 

「お客様に商品の良さが伝わらない」とお悩みの方は、

ぜひ今日ストーリーテリングを勉強して使いこなしてほしいです。

 

ストーリーテリングを使うメリット

 

まず、ストーリーテリングを使うと、

どんないいことがあるのかについてお話します。

プレゼンテーションでうまくストーリーテリングを使うと、

お客様がストーリーに共感しつつ、

商品により強く魅力を感じてくれます。

 

なぜなら、数値やデータでくどくど説明するよりも、

イメージをしてもらった方がずっと伝わりやすいからです。

 

例えば、ビジネスにおけるストーリーテリングといえば、

2007年1月9日スティーブ・ジョブズによる

「アップルが電話を再発明します」という

初代iPhone発表のプレゼンは超有名ですね。

 

世界中の人が「欲しい！」と思わされました。

あなたも　お客様からの「欲しい！」を

プレゼンで引き出しましょう。

 

ところで「ストーリーテリング」を知っているという方、

聞いたことある　という方は　けっこう多いかもしれません。

しかし、多くの人は深くは知りません。

ストーリーテリングには3つの種類があることをご存知でしょうか？

 

ここからは、少し知識の話になりますが、

ストーリーテリングの3つの種類について

お話しますのでイメージを作ってください。

 

ストーリーテリングの3つの種類

 

まず、1つ目は「クリエイティビティ・プロット」

「クリエイティビティ・プロット」とは、

今までにない新しい発想をメインテーマにしたストーリーのことです。

 

たとえば、iPhoneであれば電話と音楽プレーヤーと通信機器を　

なんと1つにまとめ、しかも当時「電話ならばあって当然」と思われていた

「キーボードをなくす」という常識をひっくり返す　

大胆な発想で世界中を驚かせました。

 

このように、目からウロコの新しいアイデアを

前面に押し出したストーリーを「クリエイティビティ・プロット」と言います。

 

次に「コネクション・プロット」です。

「コネクション・プロット」とは「人と人」や「人と社会」などの

「つながり」をメインテーマにしたストーリーです。

 

たとえば、iPhoneをはじめとする

スマートフォンが世界的に普及したことで、

人と人が簡単につながれる世の中へと一気に進化しました。

 

このように「人と人」のつながりや、

「人と社会」のつながりを強調するストーリーは、

あなたのビジネスのサポーターを増やす効果が見込めます。

あなたの扱う商品がどのように人や社会とつながっているのか

一度よく考えてみてください。

 

3つ目は「チャレンジ・プロット」です。

「チャレンジ・プロット」とは、

困難に立ち向かう過程をメインテーマにしたストーリーです。

 

たとえば、iPhone発表のプレゼンでは、

「従来のスマホは、キーボードが邪魔でアプリに対応しきれていない」

という問題を掲げ、困難にぶち当たったことを強調しています。

 

しかし、試行錯誤の末、自社製品をヒントに解決できた！　

ということを見事にストーリー化して、世界中の共感を獲得しました。

失敗や困難を努力で乗り越えるストーリーは、いつの時代も心に響きます。

 

ストーリーテリングを実践するなら、

「挑戦による困難、そして成功」という要素を取り入れます。

以上が、ストーリーテリングの3つの種類でした。

どれも、人の心を掴むために　重要な視点ですから

ぜひ、この機会に覚えておきましょう。

 

ここまで、ストーリーテリングの種類やメリットについてお伝えしてきました。

しかし、いざ自分でストーリーを考えようとすると、

「なんか難しいぞ・・・」と、思い浮かばないこともあります。

 

実は、ストーリーテリングを成功させるには、

いくつかのコツを押さえる必要があるんです。

非常に難しいテクニックと思われがちですが、

今からご紹介する3つのコツを実践すれば成功率がグッと上がります。

それではさっそく、お伝えしていきます。

 

ストーリーテリングを成功させるコツ①主人公の設定をお客様に寄せる

 

ストーリーテリングを成功させるコツ

1つ目は「主人公の設定をお客様に寄せる」です。

ストーリーテリングでは、お客様が共感できるような主人公に設定しましょう。

基本的に、人は「自分」にしか興味がありません。

何の関連性もない　他人のサクセスストーリーを聞いても

まさに他人事ですから、お客様の心は動かないのです。

 

お客様の心を動かすためには、主人公に感情移入させる必要があります。

たとえば、20〜30代の　男性をターゲットにした腕時計を

ストーリーテリングでプレゼンするなら

主人公はやはり「20〜30代の男性」がふさわしいですね。

 

女性もそうです。　20〜30代の女性向け腕時計のCMだと

必ずと言っていいほど、同年代の女優さんが腕時計を身につけて

キャリアウーマンとか演じたりしていますね。

ストーリーの主人公をお客様に寄せるのは超大事な成功のコツです。

あなたの扱う商品は、何歳くらいのお客様がターゲットでしょうか？

 

お客様は、男性ですか？女性ですか？

独身ですか？家庭持ちですか？

こういうことを想定して、ターゲットと一致するような

主人公を設定したストーリーを話すとお客様にはとても響きやすいです。

 

ストーリーテリングを成功させるコツ②『ギャップ』で印象づける

 

ストーリーテリングを成功させるコツ

2つ目は「『ギャップ』で印象づける」です。

ストーリーテリングでは「天国と地獄」「過去と未来」のように

とにかく「ギャップ」を意識します。

ギャップの幅が広いほどお客様の行動を呼び起こせます。

 

「不満がある現状」から脱却して

「こんなにも素晴らしい結果を手に入れられる」と感じさせることが

「欲しい！」につながります。

たとえば、わかりやすいのは美容やダイエット関連の商品は、

ビフォーアフターのギャップを強調するストーリーがよく使われています。

 

ですから、あなたが扱っている商品なら

どんなギャップがお客様の心を揺さぶるか。

これを決めることが成功のコツです。

 

ストーリーテリングを成功させるコツ③クライマックスを用意する

 

ストーリーテリングを成功させるコツ

3つ目は「クライマックスを用意する」です。

 

ストーリーには必ず「クライマックス」を用意しましょう。

クライマックスはお客様に、商品に対して「これはいいな！」と

最も感じてもらう見せ場です。

クライマックスに商品を使った解決策を持ってきて、

ハッピーエンドを話します。

 

たとえば、iPhone発表のプレゼンでは、

「キーボードをなくして、直接指で画面に触れて操作する」という部分を　

クライマックスに設定して「電話の再発明」という

秀逸なストーリーを完成させました。

クライマックスで盛り上げると、

お客様の中で商品への関心も同時に盛り上がっていきます。

 

iPhoneに限らずですが、人気のある映画小説エンタメ作品も、

必ずこの3つの要素には力を入れています。

主人公とギャップ、そしてクライマックス。

3つの要素が揃っているストーリーテリングは、

どう足掻いてもお客様に響くストーリーができちゃうくらいに強力です。

 

「ほんとかよ」と思いながらでもいいので、

あなたの商材・プレゼンテーションに合わせて

ぜひ、挑戦してみてくださいね。

 

それでは、今回のまとめです。

今回は、「ストーリーテリング」の意味や種類についてのお話と、

「ストーリーテリングを成功させるコツ3つ」をご紹介しました。

淡々とした説明よりもイメージさせることです。

 

例えば、

「このサプリメントを飲めば新陳代謝が促進されて

10kg以上痩せられるかもしれない」と提案されるよりも、

 

「30代男性のAさんは、1年前には体重が90kg以上あったけど、

このサプリメントを飲んでたら

どんどん体重が減ってきて今では65kgになりました！」

そしてついに先日念願だった彼女ができたんです！

Aさんは「サプリのおかげで社内でもイケメン扱いされるようになって、

毎日が最高に楽しいっす」とおっしゃっています！と、ストーリーで紹介された方が

「自分もそのサプリを飲めばそんな風に変われるかも！」と、

お客様の購買意欲は高まりますよね。

あなたもぜひ「ストーリーテリング」を活用して

お客様に商品の魅力を伝えてくださいね。

 

しかし、この記事はトークの一例に過ぎません。

さらにお客様に「欲しい！！」と思ってもらいたい、

具体的な技術を知ってもっと売上げを上げたいという方は、

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