営業をしていて売れている営業マンと、
売れない営業マンの違いとはどのようなものでしょうか。
今回は三流。二流、一流と営業マンを分けさせていただき
それぞれのトークや考え方の違いをお伝えします。
三流、二流、一流の営業トークの違いとは
株式会社即決営業人情派の乾です。
今回の記事は、三流二流一流の営業トークや考え方の違いについてお伝えします。
私は、仕事柄年100人近くのコンサルをさせて頂いておりまして、
これまで、述べ1000人近くの方の、売れるお手伝いをさせて頂いてきました。
色々な営業さんとお付き合いしています。
それでやはり、三流二流一流という言い方をしましたが、結果ですよね。
売れてる層を、もし3つに分けたとしたら、やはりトップセールスのトークや考え方、
また、普通の売り上げくらいの営業さんのトークや考え方、
また、売れていない少し平均より下の営業さんのトークや考え方ははっきりと違います。
それで、この違いがどう出ているかをお伝えするのですが、
これは、ビジネスの鉄則なのです。
絶対に皆様も知っているビジネスの鉄則です。
やはり、結果には原因があります。絶対に原因があるのです。
良い意味でも悪い意味でもです。
売れている営業さん、今回は一流としますが、
一流の売り上げの結果を出しているのであれば、
やはり結果が出る原因があります。
普通くらいの結果なら、普通くらいのことをしている原因がある。
そして、売れていないのであれば、売れていない原因があるということなのです。
ですので、売れていくためには、難しくはありません。
まず、売れない原因をやめて、売れる原因を知って実践していく連続です。
もし、普通くらいの売り上げ、もしくは平均よりも下の売り上げという方には、
必ず結果につながる話になりますので、しっかり勉強していってください。
トークから考え方がこんなに違って、
そして、日本で1番わかりやすく伝えていくので、
しっかりついてきてください。
三流、二流、一流の営業トークの違い
1つ目はプレゼンの違いからまずお伝えします。
少し偉そうに三流二流一流と、言わせてもらうことをご容赦ください。
三流、二流、一流の営業トークの違い：三流のプレゼン
それで三流のプレゼンは、商品説明をするということです。
このプレゼンテーションにおいて、売れない方は商品説明をします。
こういった商品でこういった特徴があるとか、
また他社とはこういった違いがあるとか、
他社に比べて優位な点はこういったところがある。
また商品や会社のメリットと言われる部分など、
こういったところを説明していきます。
私は実際コンサルを直接させてもらって、トークを聞かせてもらうわけです。
そうすると、先ほどの商品の説明や特徴やメリットを、
資料を使って説明するわけです。
そこで私が聞くことは、ちなみに今のプレゼンで気にしていることや
意識していることは何ですか？って聞きます。
そうすると、ほとんどの方はこう答えます。
わかりやすく伝えることです。
ゆっくり丁寧に伝えることを意識しています。
他には、理解してもらっているかどうかを確認しながら説明しますだとかです。
もう言い方は悪いですが、三流なのです。やはり売れないなという感じです。
それはなぜかと言いますと、プレゼンにおいてです。
わかりやすく伝えるとか、ゆっくり丁寧に伝えるとか、
もう当たり前のレベルなのです。
そもそも、それができていないのだったら、現場に出てはダメなのです。
伝える仕事なのですから、まず商品の良さや特徴、他社との違いを
理解してもらって当然なのです。
そこで全く売り上げの差は出ないのです。
それを堂々と、わかりやすく伝えることを意識しています！って
大きな声で言ったとしても、何もすごくないのです。
全く差別化は生まれません。
例えば太陽光とか蓄電池の営業をされている方だったら、
毎月の光熱費がこんなに下がります。
ですから30年の長いスパンで見たら必ず得をします。
と言ってるようなものです。
これって当たり前ですよね。
保険の方だったら、この保険に入れば、
万が一入院した時に、これだけの保障が受け取れます。
10日分が一括で給付されます。と言っているようなものです。
これは当たり前ですよね。
不動産の方だったら、
この物件は駅近で、駅まで徒歩３分ですから通勤通学に便利ですよ。
と言っているようなものです。
これも当たり前ですよね。
これをしっかりと説明しても、売り上げの差なんて出ませんし、
そんな事は伝えて当たり前なのです。
ですから商品説明しても意味がないと、
意味がないといいますか、できて当たり前と思っておいて下さい。
三流、二流、一流の営業トークの違い：二流のプレゼン
ではそれに対して、二流です。
普通くらいの売り上げを上げる方のプレゼンはどうか？
それは、お客様にとっての得を伝えるということです。
商品説明だけでなく、それがお客様にとって、こういったことで得をします、
利益が出ます。と伝えることなのです。
結局人は、商品説明を受けて、理解したところで商品は買いません。
その先です。
自分にとってどういった得をするのか？これを理解してもらうことなのです。
自分が手にしたらどうなるか？
これを買うことによって、どういう変化やメリットが起きるのか？
これをお客様を中心にして伝えるという感じです。
これは最初に言っておきますが、所詮は2流止まりです。
ただこの考え方で営業している人が、恐らく１番、層としては多いイメージです。
具体的には、太陽光蓄電池の方とかだったら、毎月の光熱費が下がる。
それで〇〇様のお宅だったら、
毎月なんとこれくらい光熱費が下がって、年間にしたらこんなに得をします。
年間例えば10万円浮いたらどうですか？と
毎年旅行にもいけますよ！
こんな感じですよね。
この手の得をする話を伝えるときって、
営業さんって浮いたお金とか得したお金で
とにかく旅行と焼肉を勧めます。
毎年旅行にいけます！
家族で毎月焼肉を食べに行けます！と言ってね。
それで保険の方だったら、
この商品はこういった保障がある。
だから〇〇様が、もし入院して、お仕事に行けなくて給料が下がっても、
これだけの保障があるから、安心して治療に専念できます。
とかね。
何かあったときに、これだけ貰えるから大丈夫ですよ。得と言いますか、
この場合は、安心を伝えているわけです。
〇〇様にとってこうなるから安心ですよと。
不動産の方だったら、
この物件は駅近です。駅近ですから〇〇様がここに住んだら、
スーパーも近くて便利ですし、
〇〇様が通勤で駅に着いて雨が降っていても
すぐに家に着くからすごく楽ですよ。などです。
こんな感じでしょうね。
これらの共通することは、
〇〇様だったら、という形で、商品の説明以上に、
お客様だったらこういった得をします。
ということで、お客様の得にしっかりと訴えかけているということです。
これが二流の伝え方やトークといった感じです。
実際にコンサルしていて、平均くらいの売り上げの方に
プレゼンを聞かせてもらって、意識していることを聞いたら、
お客様にとってのメリットを伝えます。とか、
お客様がどういった得をするかを伝えます。という感じで、
お客様を中心に、しかも良い未来をイメージさせるということを意識しています。
という方が多いです。
ただこれってすごく営業において、良い考えで何か売れそうな感じですが、
実は一流は全く違います。実は逆なのです。
三流、二流、一流の営業トークの違い：一流のプレゼン
それでは一流のトークは何か？
これは、お客様にとっての損を伝える。ということなのです。
とにかく徹底して損に訴えかけるのです。
ここが、二流と一流を大きく分ける決定的なポイントです。
事実売れている営業さん
トッププレイヤーのトークを聞いたら共通しています。
とにかく、お客様がいかに損するか、これに訴えかけているのです。
例えば、太陽光蓄電池の方だったら、毎月これだけ得します！なのです。
実は〇〇様だったら、毎月1万円光熱費が安くなるのですが、
実際はそうではなくて、毎月〇〇様は1万円も損をしてしまっているのです。
払わなくていいお金を、払ってしまっているのです。
ですから、年間で皆様よりも、12万円も損をしてしまっている現状なのです。
この地域では、早い方は10年近く前から導入できていたのです。
ですから、これはツライ事実になってしまうのですが、
既に、120万円近くのお金を損してきてしまっているのです。
とこんな感じですね。
得をするというよりは損をしている。こちらに訴えかけるのです。
そこで少しポイントがあります。
これからこんなに損をしますよ、ではないのです。
既に、こんなに損をしているというところがポイントです。
未来の損よりも、今既に起きている損の方が緊急性が働くのです。
なぜ損に訴えかける方がいいのか？
これは、実は心理学です。
プロスペクト理論と言いまして、
人は得をするよりも、損をしたくないという心理が働くためです。
しかも効果は2倍です。
このプロスペクト理論は、喋りだしたら8時間は喋れるので、もちろん割愛しますが、
人は得をするよりも損をしたくない。
これが人の心理なのです。
ですから得に訴えかけても良いのですが、それはやはり2流であって、
普通レベルです。
そこを突き抜けるには、人の心理を突いていくことなのです。
それが損に訴えかけるということなのです。
この損は人の心をやはりゆさぶります。
人は揺さぶられるからモノを買うわけなのです。
ですので、とにかくトップセールスは損に訴えかけるのが上手なのです。
保険でもそうです。
加入している保険のことがよくわかっていなかったら、
実はいらない保険、
自分にとって必要のない保険に加入している可能性がとにかく高いのです。
〇〇様、もし必要のない保険に入っていて、
払わなくてもいいお金を、毎月何千円も払ってしまっていたら気分はどうですか？
しかもそれが、加入して5年だったら、もう今まで何万円も損をしてしまっている可能性があるのです。
せっかく必死に働いた〇〇様の大事な大事なお金です。家族のためのお金なのです。
家族のための大事なお金が、保険会社に取られてしまっていたらどうしますか？
ですから、そういった無駄がないか、しっかり確認することが大事です。
1度どんな保険に入っているかも含めて、何よりムダがないか？
損をしてしまっていないか？
しっかりチェックさせてもらいますから、証書を取ってきて下さい。
こんな感じでしょうね。
自分でいうのもなんですが、いいトークですね。
不動産の方だったら、損ですよ。
こんな感じでしょうね。
この物件は駅近なのですと、徒歩はなんと3分ですと、
これって近くて便利以上に、〇〇様にお伝えしたいことが、
今お住まいの物件が、駅までおよそ徒歩で15分くらいということは、
毎日通学していたら、1回15分往復で毎日30分近くの時間を費やしているわけなのです。
1週間にしたら、150分ですね。約2、3時間です。
1か月にしたら、約10時間近くの時間を、費やしているわけなのです。
もちろん、〇〇様は仕事ができる方ですから、
その通勤時間も、ビジネスのことをしっかりと考えている素晴らしい方だと
分かっていますが、多くの人はそうではなくて、
ただ時間を浪費してしまっているのです。
1か月で10時間ですよ。
もし10時間自分にとっての時間があったら何をされますか？
1年にしたら、なんと120時間です。
5日分も浪費してしまっているわけです。
〇〇様、もし家族との時間が5日もとれたら、ご家族のために何をしてあげますか？
実は気づかないうちに、自分の時間や家族の時間を失ってしまっているのです。
そんなに損をしていると思ったら気分はどうですか？
とこんな感じです。
皆様違いをご理解いただけましたか？
駅近だから便利ですよ！早く家に着きますよ！と言われるよりも、
今既に、家族との時間を失っていますよ！
と気づいてもらった方が、とにかくお客様の心をゆさぶります。
ですから、契約率が圧倒的に上がるのです。
先程の不動産のトークでも少しポイントがあって、
気づいた方は素晴らしい。
この損に訴えかけるトークというのは、
実は、間違って使ったら脅しにも聞こえるのです。
ですから相手を褒めながら伝えるのがポイントなのです。
先程の例で言いますと、
〇〇様なんてビジネスもできる方ですから、
もちろん通勤の15分も、有意義に仕事のことも考えて、
無駄にはしていないと思いますが、
ってこんな感じで少し褒めているのです。
これが褒めずに、何も考えずに通勤していたら
みたいな言い方をしてしまったら、なんやこいつ失礼なやつやなと
感じられてダメなのです。
ですから、相手を持ち上げながら、脅しにならないように損に訴えかける
これが一流のトークということです。
私の受講生で1番多いのが、保険の方不動産の方
そして最近でいうと太陽光蓄電池の方が多かったので、
少しそちら寄りでお話ししたので申し訳ないのですが、
どんな商材でも一緒なのですよ。
これが、携帯の切り替えであったり、リフォーム営業であったり、
外壁塗装であっても、基本は一緒です。
いかにお客様の損に訴えかけるかということなのです。
では、ここで大事なことをお伝えしますね。
先程、三流と二流と一流のトークの違いをお伝えしました。
では、なぜそもそもこんな違いが出てくるかということなのです。
実はこの根本です。ここをしっかり勉強してください。
１番大事な根っこの部分ですね。この違いを知って下さい。
根っこが違うから、その先の幹が違って、枝が違って、
最後の果実ですね、我々営業でいう果実は、
結果や売り上げや報酬です。
ここが違うわけです。
ではこの根っこの部分の、違いを見ていきます。
三流は、結局のところ自分本位なのです。
自分中心に物事を考えたり、営業を行っているのです。
自分がこう思うからとか、自分だったらこうして欲しいとか、
自分だったらこういうことを、言ってくれたら嬉しいなとかです。
三流、二流、一流の営業の違い：三流は自分を中心に考えている
トークはもう自分を中心に考えています。
いつまでたっても売れないです。
営業ということに対して、勉強もせずに、
自分だったらこうみたいな考えでトークを組み立てたり、
自分が満足できたらそれでいいという考えです。
絶対に売れません。
理由は簡単。
世界はあなたを中心に回ってはいないからです。
見方によっては、自己中心的なやつにも見えますし、
勝手なやつとも捉えられたりします。
ビジネスでは自分を中心に考えたらうまくいかないと
心に刻んでおいて下さい。
三流、二流、一流の営業の違い：二流は相手本位
では、二流は何か？
これが、相手本位なのです。自分を中心に考えるのではなく、
相手を中心に考えるわけです。
お客様だったら、こういったら嬉しいのではないか？
お客様だったらこういったことで得をする。
というように、お客様中心に考える営業です。
誤解を恐れずに、はっきりプロとして伝えておきます。
お客様中心に考えていても、いつまでたってもトップは取れないです。
私も自分の事を言いますが、よく勉強をします。
書籍も年間100冊近く読みます。
否定するわけではないですが、
こういった類のことが、営業の世界では美徳とされています。
お客様の立場にたって考えなさい。
お客様の望みを1番に動きなさい。
そうすれば、お客様はあなたを選んでくれるでしょう。
素敵な考え方です。
素敵な考え方を分かった上で言います。綺麗ごとです。
お客様に喜んでもらうことだけを、全てにおいていたら、
営業はどれだけ時間があっても足りません。
お客様の要望を全てかなえようとしていたら、
会社はつぶれるでしょう。
理由は、お客様ってわがままなのです。
お客様の心理はただひとつだけです。
これは我々もそうです。
良いものを安く買いたい。これひとつなのです。
当たり前ですよね。
だから良いものは欲しい！
でも安くしてほしい！
これってビジネスの世界ではありえない。
良いものは高いのです。
なぜならそれだけの価値があるからです。
それにも関わらずお客様の立場に立って、
じゃあ値下げします！値引きします！
オプションをつけます！
お客様はこれだけ得します！ってやっていたら
会社はつぶれます。
ですから言い方は悪いですが、はっきり言います。
綺麗ごとなんです。
これが、先程色んな商材の例でお伝えしましたけれど、
お客様の得です。
ここに訴えかけるトークが出来上がっていくわけです。
得得得。お客様だったらこんなに得します。
お客様にきっと喜んでいただけます。
得に訴えかけるトークが作られていくのは、
この営業の世界の、相手本位、お客様中心、
お客様のため、といったこういう美徳が広がっているからでしょう。
ですが、何度も言います。
やはりこれは二流なのです。
では一流は何本位か？
三流、二流、一流の営業の違い：一流は効果本位
一流は効果本位なのです。
効果1点で考えていくことなのです。
絶対に成功していきます。
何よりダントツの結果を残していくのがこの考えです。
効果本位です。
もうとにかく効果なのです。
これどういうことかと言いますと、これはビジネスなのです。
営業というのは当たり前ですけどビジネスです。
これが、プライベートだったら別です。
もしこれがプライベートで、
例えば家族関係とか友人関係とかだったら、
先程の、相手本位です。
これが絶対正解です。
パートナーが何をしたら喜んでくれるか？
友達はどういう言葉をいってほしいか？
相手の喜ぶことを考えて、実践するのが絶対うまくいく秘訣です。
また例えば、
100人いたら100人の考え方があるわけです。
それは全て尊重されるべきですし、全ての人が正しいのです。
どんな考え方でも正しいです。
ただビジネスは違います。
はっきりと、正しい間違いをわけるポイントがあります。
それが効果なのです。
ビジネスでは、効果が出たら正解です。
ただ効果が出ていないんだったら、それは自己満足なのです。
間違いなのです。
お客様のためを思っていかにお客様の得を訴えかけても
効果は薄いのです。
残念ながら間違いなのです。
そして、効果を中心に考えたら、損なのです。
損に訴えかける方が、強烈に相手の心をゆさぶって契約率が上がります。
この効果を中心に考えたら、ビジネスの答えが出てきて、
トークも何を喋ったらいいのかという答えが出てくるのです。
ですから、皆様、自分のトークを思い返してください。
効果を中心に考えて作っていますか？ということです。
自分がこう思うからとかの、
自分中心の三流のトークになっていないですか？
お客様だったらこういったら嬉しいんじゃないかなという
相手中心の二流のトークになっていないですか？
ちゃんと、心理学で科学的に立証されていることを学んで、
その効果を中心に考えたトークになっていますか？ということなのです。
1度しっかり自分のトークが何を中心に作っているかちゃんと考えてみて下さい。
もしあなたが医者だったら、
自分がやりたい治療を患者にしますか？
相手がしてほしい治療をしますか？
それとも、最も効果がある治療をしますか？
医者の仕事は患者を治すことです。
一流の医者は、最も効果がある治療をおすすめするでしょう。
ということなのです。
ですから、もしたしかに言われたら、
効果中心っていう考えでトークを作っていなかったな
そもそもそんな考えなかったなと思われた方
すぐに急いで正しいやり方を学びましょう。
なぜなら、急がないと毎日毎日契約を取りこぼしてしまっているのです。
これから契約率が上がるから学んで下さいではないのです。
もうすでに、今月も先月も取れるべき契約を取りこぼしてしまっているのです。
効果中心で営業トークを作ったら、
間違いなく倍契約が取れるでしょう。
ということはもうわかります。
毎月毎月、あなたの半分以上の契約を取りこぼしてしまっているのです。
それがもし営業をやって1年もたっているなら、
1年分の契約を取りこぼしています。
残念ながら、その分の報酬もごっそり失ってしまっているのです。
そのせいで、買いたいもの欲しいものを失ってしまっているのです。
家族にもっと良い思いをさせてあげれたんじゃないのですか？
それを失ってしまっているのです。
なぜこんな言い方をするかと言いますと、
本当にこれが私はイヤなのです。
営業に入って、うまくいかない人を見るのが本当にイヤなのです。
ですから毎週毎週発信してるのです。
ですからこのままではダメです。
しっかり勉強をしましょう。
ですので、まず日本で1番わかりやすく、
効果が出るトークを手に入れてもらうために、
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今までの、取りこぼした分はもう取り返せないですが、
せめて今後の契約は取りこぼさないために、
しっかり一緒に学んでいきましょう。
私のセミナーはとにかく売り上げが上がりました
と皆様喜んでいただくのです。
理由は簡単です。
効果しか考えていないからなのです。
良いこというとか喜んでもらおうとかではないのです。
効果が出ることを学んでもらう、この1点です。
ですから皆様、本当に受けてよかったです。
と喜んでいただいております。
私は大阪で待ってます。
また、WEBでもやっておりますので全国からのご参加お待ちしております。
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もし私、そこまでいうなら乾よ、あんたのセミナーに出てみるわと
私を選んでくれた方、楽しみにしておいてください。
なぜなら必ずその期待を超えられるからです。
ですから楽しみにしておいて下さい。
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