営業においてお客様に興味を抱いていただくということは
かなり重要になりますが、
皆さんはうまくお客様に興味付けトークができていますか？
今回はお客様にうまく興味付けするトークの技術をお伝えします。
新規がバンバン取れる悪魔的な興味付けトークとは
株式会社即決営業の宇都です！
今回の記事は新規がバンバン取れる
悪魔的な興味付けトークについてお伝えします。
なぜこの話をしようと思ったのかというと、
私事なのですが、ここ最近、ビジネスマッチングアプリといって、
ビジネスマン同士が交流できるスマホアプリを使って
ZOOMで個人事業主、営業マンの方と交流をする機会があります。
そこで、よく営業のお悩みを聞かせていただく中でよくあるのが、
「興味付け」が難しいという悩みがあります。
この興味付けですが、元々興味があるというお客様に対しては、
必要がないという意見もあるかもしれないです。
しかし、いま現役バリバリで営業しているとよく分かるかと思うのですが、
「私あなたの商品に興味があります」と手を挙げて、
自ら歩み寄ってきてくれるお客様は、まぁ多くはいませんよね。
ほとんどの場合が「興味が薄い」状態で、
あなたの目の前にお客様はやってくるかと思います。
なので、もし画面の前にいるあなたのお客様が、
自ら「興味がある」となってくれる商品を扱っていないのであれば、
この興味付けトークは必要なものになります。
ですので、この記事を最後まで読んでいただきますと、
営業において新規獲得が楽しくなる日常が待っていますので、
ぜひ最後までご覧ください。
この興味付けですが、端的にいうと我々営業からして、
お客様にして欲しい反応としては「興味がある」と言って欲しいわけです。
お客様は前提ですが、会社であったり商品について、
既にテレビの広告やSNSの広告で認知しているものであれば、
より興味を示しやすいです。
なぜなら、人間は知ってるものを好むという習性があるからなのです。
しかし、どうでしょう？
よっぽどでない限り、お客様は自分の抱える問題を
深刻に考えている人はそんなに多くないですよね。
私、実は即決営業とは別の事業で、
家庭教師と学習教材を中学生の親御さん対象に営業していますが、
実際に、ほとんどのお客様は「自分の子どもはまだ大丈夫だ」と
思い込んでいるパターンがほとんどです。
つまり、お客様は自分の困っていることや、
問題の深刻さに気づいていないということが
我々営業マンにとっては前提であるということですね。
なので、お客様から我々営業の商品の解決策に対して
「興味がある」と言ってもらわないことには問題解決が不可能ということです。
よって、この興味付けは営業していく上では必須な技術というわけです。
じゃあ、どうすれば「興味がない」という温度感の人に
「興味がある」となってもらうことが可能なのか？
それは「あ、それ自分のことだ」と、
お客様の心を書き変えていただく必要があります。
他人事として我々営業の話を聞くのではなく、
私事として話を聞く姿勢を作るのがこの興味付けトークの大枠です。
では、興味付けのやり方を紹介させていただきます。
これは実際に我々も交流会やビジネスマッチングアプリから
お客様を獲得する際などによく使っております。
ぜひ、取り入れてみてくださいね。
興味付けに関しての技術はたくさんあるのですが、今回は2つ紹介します！
興味付けに関しての技術2つ
興味付けに関しての技術とはどんな感じかというと、
まず1つが「数字質問」もう1つが「事例紹介話法」です。
ではまず数字質問から行きます。
興味付けに関しての技術①数字質問
この数字質問ですが、場面としてはお客様と初めてお会いしてから
アイスブレイクを終えた後、こう続けます。
例えば保険の営業さんにします。
「〇〇さん一つクイズ出していいですか？
80%！これってなんの数字かわかりますか？
「んーなんでしょ。考えたけどわからないですね。」
考えていただきありがとうございます。
この80%。実は日本人が生命保険に加入している割合です。
そして、次にこう続けます。
ここは凄くポイントなので少し考えていただきたいのですが、
なぜ、このように80%の方が保険に加入されてると思われますか？
といった感じで、段々とお客様が興味を引かれていくように
没入感を生み出していきます。
これはもうめちゃくちゃ効果的です。
ここでの注意点は、目の前のお客様に全く私と関係ないやん！と
思われるテーマの数字質問をやっては、
「へー！そうなんや！そんなこともあるんですね」で終わってしまいますので、
ターゲットに刺さるテーマで数字質問をしてください。
興味付けに関しての技術②事例紹介話法
そしてもう1つ目が「事例紹介話法」です。
この事例紹介話法も、我々はかなり営業現場でも使いますし、
新規のアポを取る時、特に使います。
どんな感じかというと、これは始まりと終わりをお客様に伝えることが
大事なので実際にいたお客様の以前と、以後で興味を持ってもらうやり方です。
例えばこんな感じです。
実際に以前出会った20歳男性の一人暮らしの方でした。
「おれ健康やし保険必要ないわ」と言っていた方が
「うわ、俺ってこんなに保険の知識なく損してた」とお気づきになりました。
〇〇さんこれどうして気づかれたと思いますか？
と、こんな感じですね。ポイントは最後です。
〇〇さんこれどうして気づかれたと思いますか？と、
事柄に対して自分で考えてもらうというのがポイントです。
自分と似たような経験をしていたり、
同じセグメントであればかなり刺さります。
おすすめですのでぜひ、使ってみてくださいね。
それでは最後にまとめます。
今日は新規をバンバン獲得できる
悪魔的な興味付けトークというテーマでお伝えいたしました。
まず、興味付けが上手くならないことには、
お客様の問題解決への提案ができませんのでお客様に他人事ではなく、
自分ごととして捉えていただくための入り口なので、
我々営業には必須ですという話でした。
トークは「数字質問」と「事例紹介話法」をご紹介しました。
数字質問は例えば保険の営業さんだと、
「〇〇さん一つクイズ出していいですか？
80%！これってなんの数字かわかりますか？」
「んーなんでしょ。考えたけどわからないですね。」
考えていただきありがとうございます。
この80%。実は日本人が生命保険に加入している割合です。
そこで、次にこう続けます。
そして、ここが凄くポイントなので少し考えていただきたいのですが、
なぜ、このように80%の方が保険に加入されてると思われますか？
と言った感じで、トークをすることが理想でしたね。
事例紹介話法は、
実際に以前出会った20歳男性の一人暮らしの方でした。
「おれ健康やし保険必要ないわ」と言ってた方が
「うわ、俺ってこんなに保険の知識なく損してた」とお気づきになりました。
〇〇さん、これどうして気づかれたと思いますか？
こんな感じでしたね。
ぜひ、営業現場で実践してみてください。
即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/
即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/
お客様の「考えます」を攻略し、
あなたの営業力を劇的にアップする
即決営業 体験セミナーにぜひお越しください！
（開催：東京/大阪/WEB）
