【必見】営業ですぐに使える！トップセールスのテレアポ技術！　　

営業ですぐに使える！トップセールスのテレアポ技術

 

株式会社即決営業、営業コンサルタントの小山です。

突然ですが、あなたは

「テレアポで相手から冷たくあしらわれる」

「アポが取れないと上司に詰められて毎日ツラい」

というお悩みはありませんか？

「同じ電話を繰り返しかけるのは正直苦手なんだよな」

という人も、意外と多いですよね。

 

そういう営業マンにとってテレアポは大きな試練のはず。

そこで今回は「トップセールスが実践するテレアポの技術3選」をご紹介します。

実践すれば、自信を持ってテレアポに臨めますよ。

さらにあなたの自信がお客様に伝わって、

その結果、アポ率も跳ね上がるでしょう。

 

トップセールスが実践するテレアポの技術①音程を意識する

 

トップセールスが実践するテレアポの技術

1つ目はテレアポの技術「音程を意識する」

さっそく、すぐに実践できる意外なテレアポのコツをご紹介します。

それは「音程」です。

あなたは、テレアポのとき、ドレミファソラシドの中の

どの音程で言葉を発しているか意識してみたことはありますか？

昔の上司から　営業は歌に似てると教えられました。

 

「お客様が心地よくきけるように伝えて感情を揺さぶるんや」と

まさに通じるものがありますね。

実は話し言葉にも音程が相手の聞こえ方に

大きく影響しているといわれています。

 

多くの人が、日常会話をするときは、

「ファ」の音程で話しているといわれてます。

しかし、日常会話なら「ファ」の音程が自然でも、

セールスの現場で同じ「ファ」の音程を使うと

少し暗い印象を与えることがあります。

 

言うまでもなく、お客様が営業マンに

「明るい印象」を持つことは、大事なことです。

そこで、対面の商談では日常会話より一音高い

「ソ」の音程で話すと良いといわれています。

それだけで、声のトーンが明るくきこえて

お客様に好印象を与えることができますよ。

 

では、テレアポでも同じように、

「ソ」の音程で話せばOKなのかと言うと実はちがいます。

 

電話口では「ラ」の音程で話すのが正解と言われています。

人の声は電波に乗ると、一音低く聞こえるのです。

つまり、電話で話すとき「ラ」の音程で話せば、

お客様には「ソ」の音程で話しているように聞こえるということです。

 

ソの音、ラの音を確認した上で、

対面の商談では「ソ」

電話で話すときは、「ラ」の音程で話すことを意識してみてください。

お客様の反応が鬱陶しそうに嫌がるのではなく、

こちらの話をよく聞こうとしてくれるように変わってきますので、

お客様に話を聞いてもらえないという人はぜひ実践してみてください。

 

トップセールスが実践するテレアポの技術②結果より行動にフォーカスする

 

トップセールスが実践するテレアポの技術

2つ目はテレアポの技術「結果より行動にフォーカスする」

 

あなたもご承知のとおりテレアポは、お断りされることの方が圧倒的に多いです。

1000件電話して3件成約すれば御の字というのは本当にその通りですね。

先週は5件もアポが取れたのに、今週は1件も取れなかったなんてよくある話です。

そんな中、結果の数値ばかり追いかけていたら

どんどん精神的に追い込まれるという経験はありませんか。

 

あなたにもきっと苦い経験があるはずです。

そこで、テレアポでは「結果の数値」ではなく、

「行動」にフォーカスした目標を決めてそちらにフォーカスしましょう。

 

たとえば「今日は、この前勉強したあのテクニックを使う」

「ビフォー・アフターをしっかりとアピールする」

「二者択一で話を詰めてクロージングする」

といったように「数値」ではなく「行動」を目標に設定します。

 

それもちょっとやってみるのではなく、

徹底して決めたことを実行します。

あなたは平均の法則を知っていますか。

実践に活用していますか。

平均の法則は、他の記事でも登場しますが、

同じパフォーマンスを繰り返せば必ず数字は作られるというものです。

 

うまくいかない人の多くは決めたことを続けられない人がほとんどです。

パフォーマンスがブレています。

ですから質の高い行動、パフォーマンスを練り、

上司に確認してもらったりして決定し、根気よく実行しましょう。

必ず数字となって現れます。

 

トップセールスが実践するテレアポの技術③タイプ別に合わせたトークを持つ

 

トップセールスが実践するテレアポの技術

3つ目はテレアポの技術「タイプ別に合わせたトークを持つ」

 

これは先ほどの2つと比べてかなりレベルが高いと言えますが、

非常にアポの確度を高めることができます。

まず、お客様は大きく「人間関係を重視するタイプ」と、

「理論を重視するタイプ」に分類できます。

 

分かりやすい人は「もしもし」の一言を聞くだけでわかりますね。

「人間関係を重視するタイプ」のお客様は感情が表に出やすく

「理論を重視するタイプ」のお客様は感情が表に出にくいです。

いかにも忙しそうに「はいはい、もしもしー？」とこんな人は

感情が表に出やすく、人間関係を重視するタイプの方である可能性が高いです。

 

そこで、たとえば「人間関係を重視するタイプ」のお客様にですよ、

いきなり用件を論理立ててクドクド話してしまうと、

めんどくさくなって突き放されやすいですね。

 

雑談も混ぜつつ、

「どう思われますか？」といった質問などで

相手の気持ちにフォーカスして、会話しながら用件を伝えていきます。

しかし一方

「理論を重視するタイプ」のお客様に雑談で盛り上げようとしても、

「で、用件は？」と冷たく突き放されてしまいます。

残念ながら

「理論を重視するタイプ」のお客様にとって

雑談は、時間の無駄としか思えません。

 

なので「理論を重視するタイプ」のお客様には

早い段階で用件を伝え、無駄のないヒアリングをします。

さらに、お客様が「自己主張が強いタイプ」か

「自己主張が弱いタイプ」かによって適切な対応が分かれます。

「自己主張が強いタイプ」のお客様は自分の意見をはっきり言えるので、

内容に魅力を感じれば、アポも即決できます。

 

それに対し「自己主張が弱いタイプ」のお客様は

物事を慎重に進めたい人が多く、

内容に魅力を感じたとしてもなかなか即決に踏み切れません。

 

これら4つの軸を組み合わせてお客様を分類し、

お客様のタイプに合わせて対応すると、

 

たとえば

「人間関係を重視するタイプ」でかつ「自己主張が強いタイプ」のお客様は、

イチから会社を起こした社長が多いです。

 

「〇〇社長だからこそ従業員の皆さんが一致団結しているんですね！

そんな素晴らしい従業員の皆さんのパフォーマンスを

さらにアップさせて　魅力的な会社にするお手伝いができます。

それってご興味ございますか」

 

と、お客様個人の力量にフォーカスして、

褒めると好感を持たれてポジティブにアポを組んでくれます。

 

「人間関係を重視するタイプ」でかつ、

「自己主張が弱いタイプ」のお客様は、

自分の行いが人の役に立っていることを重要視する傾向があります。

 

「〇〇社長がいつも従業員のことを

気にかけているからこそみなさんが安心して働けるのですね」

 

と、お客様の行いによって、

職場の空気が良くなっていることに注目しましょう。

そして、このままだとお客様が損することになるので、

損しないように安全を確保できるように、

お話させていただきますとお客様に寄り添うように話します。

 

「理論を重視するタイプ」でかつ「自己主張が強いタイプ」の

お客様は、サラリーマン社長が多かったりします。

サラリーマン社長の多くは社内の出世争いに

勝ち残った猛者であり、物事を極めてロジカルに考えます。

しかも「自分で決めた」という感覚を大事にしているので

こちらが誘導するのは逆効果です。

 

商品のメリット・デメリットを伝え、複数の選択肢の中から

お客様に選んでもらうようにお話を進めていきましょう。

 

「理論を重視するタイプ」でかつ「自己主張が弱いタイプ」の

お客様は、今回ご紹介する4つのタイプの中で一番の「慎重派」です。

自分が納得できるまで比較・検討や分析を行ってからでなければ決して行動しません。

 

このタイプのお客様には「客観的で正確な事実」をベースに話を進めます。

また、効果的な質問としては「わからないところはありますか？」

「ここまでは伝わりましたでしょうか？」というふうに振り返ってあげると、

安心して前に進んでもらうことができます。

 

以上、タイプ別の特徴と適切な対応についてお話しました。

お客様が4つのタイプに分かれるということを知っていれば、

お客様のタイプを軸に会話することができますので

精度を上げていきたいという方は、実践してみてください。

 

ただしお客様のタイプはすぐに判断できたとしても、

このようなタイプ別に対応できるトークを

思い通りにできるようになるには、

多くの経験と周到なトークの準備が必要だといえるでしょう。

 

テレアポは、お断りされる確率の方が圧倒的に高いです。

無策のままひたすら電話をかけまくっても

「1日がかりで何ら成果がなかった・・」という散々な目にも遭う、

そのくらいシビアな世界ですからしっかりと技術を学びましょう。

 

1日も早く成果につなげるため

今回ご紹介した内容を、ぜひ実践に取り入れてください！

 

そして周りからあなたはアポ入れの

プロだと呼んでもらえるようになってください。

そのために

「営業に関する具体的な技術を知って早く売上げを上げたい」という方は、

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