営業でテレアポとか飛び込みをしていて、
まず担当者にすら会えないなどと悩んだ経験はありませんか？
今回は受付を突破して担当者を呼び出す、また決裁者を呼び出す
テレアポや訪販でアポを５倍に増やすトークについてお伝えします。
テレアポや訪販でアポを5倍に増やすトークとは
株式会社即決営業人情派の乾です。
今回の記事はテレアポや訪販においてのアポの増やし方、
特に今回は受付突破についてお伝えします。
私は結構BtoCの話が多いです。
ただ、受講生でBtoB、法人営業の受講生もたくさんいらっしゃいます。
その法人営業ですが、されている方からよく頂く質問が、
テレアポとか飛び込みをしていて、
まず担当者にすら会えません、乾さんはどうしていたのですか？
という質問をよく頂くのです。
これについての答えをお伝えします。
とにかくかなりいい方法とトークがあり、
すぐに使えますからすぐに使ってみてください。
そもそも私は18歳に個人営業の訪販からスタートし、
その会社で法人営業の訪販もやっていました。
これはちょっと私事で恐縮ですが、大阪でやっていまして、
大阪に住んでいる方だったら絶対に分かるのですが、
梅田に第一ビル第二ビル第三ビル第四ビルというものがあるのです。
ここが私の担当だったのです。
もう何十週とここを回りました。
延々と来る日も来る日も回り続けていたのです。
それが17～8年前ですから、私が20歳くらいのときですね。
そして、この第一ビルから第四ビルまではオフィスが山ほど入っているのです。
大きな会社から中小企業までかなり入っているのです。
どれくらい入っているのかは考えたことはなかったですが、
100社とかそんなレベルではなく、400〜500社くらい入っているのです。
そこで、直接お伺いする訪販だったのです。
そして、テレアポも並行してやっていたのです。
午前中はテレアポして、午後から今日は第一ビル、
今日は第二ビルみたいな感じでやっていました。
そして、色々なものを売っていたのです。
例えば、コピー機から始まり、当時最先端でしたけどLEDのライトや、
セキュリティ商材や、経理のシステムなど、
電話の受付サービスや、単純にビジネスフォンなどもです。
たまに言うのですが、北海道の未開拓の土地とかも売っていました。
そこで、なぜ色々なものを売るかと言いますと、
当時のフルコミでやっていた会社で、
テストマーケティング部みたいなところがあり、
前年にかなり好成績の人が全営業1000人くらいいる中、
大体5人ぐらいだけが選ばれるのです。
私は2年目からその会社辞める7年目までずっと選ばれていたのです。
会社として色々な商材をまずこのテストマーケの人が試しに売るのです。
そして、その効率とかトークとかを考えだし、その中でよかった商材です。
これを全社で採用するみたいな感じだったのです。
ですから、色々なものを試しに売っていくということなのです。
フルコミですから、いきなり売ってこいと、
なんの旨味もなかったらやらないのですが、
売ってみて報酬みたいなものがあるわけです。
それがテストマーケの5人はそういった未知のものを売る、
仕事をする代わりに報酬が他の人より高くなるという仕組みだったのです。
ですから、選ばれたらとても光栄です。
そしてありがたいことに私は2年目から6年間ほど
ずっと選ばれていたという感じなのです。
そこで、色々なものを売っていくのですが、
実は、最初の受付突破のトークはほぼ一緒なのです。
ヒアリングとかプレゼンは当たり前ですが、
商材が全然違いますからトークは色々でした。
ただ、もう受付を突破して担当者を呼び出す、または決裁者です。
社長までアポを取るのはほぼ一緒でした。
今日は、その際にどういうトークを使っていたのかをお伝えします。
テレアポや訪販でのダメなトーク例
まずはダメなトークですが、テレアポでもそうですけど、
「〇〇会社の〇〇です。」と、
「今日は求人のことでご連絡させて頂きました、担当の方お願いします。」
とかですね、これはダメです。
受付に営業ですか？と聞かれて終わります。
他は、
「この地域の担当になりまして
まずはご挨拶と思いご連絡させて頂きました。
担当の方お願いします。」
みたいなのは全然ダメです。
あと聞くのが、
「以前資料を送らせて頂きました〇〇です。」と、
「その後のご連絡ですので担当の方お願いします。」
みたいなトークも結構多いですよね。
まあこれの狙いは受付の方に
「あれ？なんかウチと取引してんのかな？」と思わせて、
そこから繋いでもらおうみたいな感じですね。
まあ悪くないくらいです。
単純に、
「〇〇のことで電話しました、お伺いしました、担当の方お願いします。」
と言うよりはまあマシくらいです。
ただ事実として、このトークを使っている人もいらっしゃったとしても、
他の同僚と比べ、かなり多くのアポを作っているかといったら、
正直そこまで大差はないでしょう。
これの理由は、受付の方も学習するといったら失礼ですが、
あ〜この手口か…と
営業やな…と
まあ気づかれているという感じです。
ですから、ちなみに担当は誰になりますか？とか深く突っ込まれるのです。
これを言われたらアウトです。
他には、弊社と何かお取引させて頂いているのでしょうか？とか、
突っ込まれて終わりみたいな感じです。
これは、私も実は使っていたのでよく分かります。
あまり効果はないのです。
そこで19歳の乾君は心理学を勉強するわけです。
そして、そこで受付突破をする画期的な方法とトークを学ぶのです。
それが2つあり、どちらも効果があるのです。
テレアポや訪販で受付突破をする方法①権威
テレアポや訪販で受付突破をする方法
1つ目は「権威」です。これを活用するのです。
権威と言って、人の6大心理学というのがありまして、
そのうちの1つです。権威です。
人は権威に屈服するとういう言葉があります。
簡単にいうと、権威ある人がいうと言葉の重みが生まれるのです。
権威の象徴は医者です。
お医者さんが「あなたは大丈夫ですよ」と言うから、
「お～よかった」と安心するのです。
それに対し、飲み屋のおじさんが、
「まあ体調悪くても大丈夫や！」みたいな同じこと言っても、
勝手なおじさんだな、なんだこいつ…となるわけです。
これは、同じ言葉を使っても権威が違うからなのです。
これを応用し、権威で受付突破するわけなのです。
答えは、まず個人と個人になるから断られやすいのです。
個人と個人というのが、
要するに受付の方という一個人と、営業という一個人です。
この構図になると受付の人は、営業という個人だから断りやすいのです。
あ～営業が来たなと、断わろうと、
これは一個人だから断りやすいのです。
ですから、これは権威を使って個人で来たのではないと、
会社単位で来ましたという、こういう構図にしましょうということです。
どういうことか、トークはこんな感じです。
飛び込みだったら、
株式会社即決営業の乾と申します。
お忙しいところ突然すいません。
この度即決営業の会社を代表して、〇〇商事様全体に
会社としてお伝えしたいことがありましたので直接お伺いさせて頂きました。
大事な話になりますので失礼ですが〇〇に関して、
御社の代表される担当の方お願い致します。
と、こんなトークなのです。
かなり効果があるトークです。
テレアポですが、電話でも同じようなトークです。
お世話になります。
株式会社即決営業の乾と申します。
突然のご連絡、お忙しいところ申し訳ございません。
そんな中、私弊社即決営業の代表として、
〇〇商事さま全体に会社としてお伝えすることありますので、
直接ご連絡させて頂きました。
大事な話になりますがすぐ終わらせますので、
失礼ですが〇〇に関して〇〇商事さまの代表となる
担当者の方お願い致します。
こんな感じです。
ほぼ一緒で「直接お伺いしました～」か、
「直接連絡したよ～」の違いくらいです。
どちらも受付が「えっ」となって、
担当に繋いでくれるケースが必ず増えます。
冗談抜きで5倍くらいになるはずです。
これはなぜかと解説をすると、これが権威なのです。
個人対個人ではなく、ご理解いただけましたよね。
私は個人として営業に来たのではないと、
会社を代表して来たんだと、会社として伝えたいことがあると、
私、個人が聞いてほしいことがあるのではなくです。
会社として伝えたいことがあるにしているわけです。
ここがポイントです。
そうすると、会社対受付という一個人になるわけです。
圧倒的に個人の方が弱くなるのです。
ですから、受付の方の心理からいうと、自分で対処していいかなとなるわけです。
これを突いているわけなのです。
心理学は怖いです。
驚くくらいに受付の方の対応がタジタジします。
「あっあっ」という感じです。
こっちは堂々とニコニコしているわけです。
まあ通してしまうという感じです。
これが「権威」なのです。
権威は本当に強く、例えばですが、
私事ですが、ウチ即決営業の代表の堀口ですよね。
まあ上手に使うのです。
これはもう今はまずないですが、
この会社に入って、私がマネージャーになって営業の責任者となり、
そしたら代表の堀口と色々会議とか、方針とか決めていくわけです。
その時にやっぱり対立するときもあるわけです。
というか、昔は多々ありました。
もう堀口VS乾はこの会社の幹部会議の名物だったと思います。
堀口はこうするんだと、
それに対して営業の責任者として売りたいのでね、
私はこうしたいと意見が対立もするわけです。
これね、私が意見をワーワーと言えるのは、個人対個人だからなのです。
堀口という個人の意見と、乾という個人の意見を言い合っているのです。
ですから、どっちも引かずにヒートアップしていくわけです。
これってみなさんも上司と対立したこととかあると思うので分かると思います。
ですが、これが一瞬にしてです。
一瞬にして私が黙る瞬間というか、トークがあるのです。
それがこれです。
堀口が言うのです。
乾、これはオレの意見じゃない。
会社としての決定やから
と言われるのです。
これを言われたら、分かりますよね。
もう私はシュンとするのです。
まあ、堀口が意識をしていたかは分からないですが、伝家の宝刀でした。
これを言われたらやっぱり権威は強いです。
私個人では勝てないなと諦めさせるのですよ。
もうこれを言われたら、
そうですか。わかりました。
と、ただ大事にしていることは、
私と堀口は会議で決定をしたら、もうノーサイドです。
私がどれだけその場で反対意見を出して対立していても、
決定した、そして会議が終わった瞬間です。
私は営業の責任者として、決定事項を
もう最初から大賛成しているかのようにふるまいます。
これはちょっと余談なのですが、
ここで上司が部下に落とし込むときに、
「俺は納得いってないけど会社の方針やから」とか、
こういう言い方をするマネージャーの方がいますが、マネージャー失格です。
これを言うと、部下からすると会社への不満を言わせやすくなるのです。
だから上司は会議で決定したことは会議の中で議論を尽くす。
そして決定したら、後は大賛成しているように振る舞うが大事ですからね。
気を付けてくださいね。
と、話は戻りますが、これが権威なのです。
個人対個人の構図を会社対個人にしちゃいましょうと。
会社を代表してですから、別に代表取締役としてではないですからね。
ここを間違えないでください。
自分は社長でもないのに…とかそういう話ではないですから。
例え、大企業でお勤めだったとしても堂々と言ってください。
ソフトバンクを代表してとか、
〇〇生命を代表してとか、堂々と言ってください。
まあ権威としては最強です。
権威は中小企業でももちろん働きます。
個人ではなく会社という権威になりますから、
全然聞いたことない会社でも十分に効果がありますので、
まずはこの
「会社を代表して来ました。
会社全体として〇〇会社さんにお伝えしたいことがあるので
担当の方お願いします。」
このトークを是非使ってくださいね。
ここで弱い受付と言ったら失礼ですが、
弱い受付から普通レベルの受付はこれで突破できます。
ただ強い受付がいるわけです。
受付ブロック頑丈なタイプの受付ですよね。
これは極論厳しいです。
本当に私も何回やっても、突破できなかった受付はいます。
そこで、強い受付であってもこの2つ目のトーク使えば、
まだ突破できる可能性があります。
テレアポや訪販で受付突破をする方法②予想外質問
テレアポや訪販で受付突破をする方法
2つ目は「予想外質問」です。これを使います。
言葉の通り予想外の質問をすると、
ついつい応えちゃう受付がかなりいます。
体感ですが、半分くらいはうっかり答えちゃうといった感じです。
そこで何かといいますと、まずは先ほどの権威を使って担当お願いしますと、
そこで、その時に担当がいたらそれでいいですが、
「今担当は席を外しております」とか「今はいません」ですよね。
これを言われて「あっわかりました」と引き下がってはいけません。
BtoCとBtoBの違いは、BtoC個人に関するテレアポは効率です。
数は山ほどあるはずですからどんどん次々でいいです。
タイミングもあります。
ただBtoBは、法人はリストを育てるものなのです。
1回で終わらず、何回もお伺いしていくことにもなるわけです。
要するに担当はいませんと、
じゃあここで担当の名前だけでも必ず引き出しておくことなのです。
ですから、先ほどの権威を使って、でも担当がいませんと、
じゃあ「次回失礼があってはいけませんので、担当の方のお名前お願いします」と、
名前を聞き出しておくわけです。
そうして次回ですよね。
「担当の田中さまお願いします」と伝えたら、
簡単に担当に繋いでもらえるわけなのです。
これが育てるということです。
この会社の担当は田中さんだなと分かるわけです。
ここで予想外質問です。
担当はいませんと言われて、
「いつ頃お帰りになりますか？」と聞いてもダメなのです。
「分かりません」と言われて終わりですし、
これはほとんどの営業さんがこれを言ってしまっているでしょう。
ですから、もう受付の人も
「いつ頃お戻りですか？」と「分かりません」がワンセットになっているという感じです。
ですから、予想外で聞かれない質問なのです。
これです。
担当いませんと。
あ、そうでしたか。
かしこまりました。
それではちょっと思い出して頂きたいんですが、
ちなみに昨日は午前と午後はどちらにいらっしゃいましたか？
と、こんな感じです。
昨日はどっちにいました？とか、
他には、普段は午前と午後どちらにいますか？とか、
こういった質問がいいのです。
あまりこれも聞かれていないのでしょうね。
「えっ昨日ですか？」と、これを冷静に考えたら、
「昨日こそ分かりません」と断ったらいいじゃないですか。
ただ、予想外質問は人を素直にさせてしまうのです。
よっぽどの訓練された受付じゃなかったら、
昨日どうしたかを考えて答えちゃうのです。
なぜかというと、これは脳科学がそうさせるのです。
脳は質問をされたら、必ずそれに答えてしまうようになっているのです。
例えば、みなさんちょっと思い出してください。
昨日の晩御飯は何でしたか？思い出してみてください。
どうですか？
今、昨日の晩御飯以外のことを考えられた人はほとんどいないはずです。
これが脳の仕組みなのです。
脳は聞かれたら答えを探すようになっているのです。
ですから
「ちょっとすいませんが思い出してください。
昨日担当の方は午前と午後どちらにいました？」と聞かれたら、
「あっどっちだ、午前おったな」など考えて答えちゃうのです。
とりあえず使ってみてください。
ここでは冷静ですから、それこそ分かりませんと
答えられるだろうと思われていると思います。
ただ、実際の現場はそうはならないのが現場なのです。
ですから、答えちゃいます。
そこで答えてもらったらもう簡単です。
「あっ午前はいらっしゃったんですね、
かしこまりました。
会社として大事なことをお伝えしたいので
また明日の午前中にお伺いさせて頂きますね。」
電話でも一緒で、
「また明日の午前中にご連絡差し上げますね。
ちなみに失礼あってはいけませんので、
担当の方のお名前お願いします。」
です。これで担当の名前と午前中いるという情報が育つわけです。
こうやってどんどんリストを育てていくということです。
ですから当時、第一ビルから第四ビルを何十週としていたので、
私のリストは自信がありました。すごいリストでした。
何か新しいものをテストマーケで売りに行くとき、
かなり情報が入っているリストで行くわけです。
なので、アポがどんどん簡単に取れていくのです。
ですから、法人営業がいいのはここです。
最初はリストを育てるのが大変ですが、リストを育て上げたら、
もう色々な商材を売りに行けるのです。
ですから、法人営業をやっている方、
何度も営業していくことを恐れないでください。
何度もお伺いしたりするのは迷惑かななどと思う必要は全くないです。
相手もそこまで覚えていませんし、気にしていません。
マインドブロックがかかっているだけです。
ですから、気にせずに営業をかけていくのですが、
その時にこの心理学と脳科学を応用したトークです。
是非ご活用ください！
同僚との差がはっきり出ます。
そしてここでご理解いただいたと思いますが、
私がこのトークをなぜ生み出せたかと言いますと、
これはやっぱり心理学をしっかりと学んだからなのです。
ここに投資をしてきたから、じゃあトークはこうなるねという感じで、
何でも売れるようになるのです。
ですから、営業をやっていて、確かに自分の感覚でやっていたなと、
ちゃんと営業の勉強していなかったなと思われた方、
是非私のセミナーにご参加ください。
私のセミナーで大事にしているのが、売れるトークを手にしてもらう以上に、
その根本となる心理学と脳科学を学んでもらっているのです。
ですから、受講生に何でも売れるようになりましたと、
とにかく喜んでもらっています。
なので、まずはぜひご参加ください。
感動してくれること間違いなしです。
私は大阪で待っています。
またWEBでもやっておりますので全国からのご参加お待ちしております。
即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/
即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/
まとめますと、
受付を突破するには2つ。
まず権威を使う。
個人対個人やから断りやすいので、
会社対個人にしましょう。
そして、予想外の質問です。
脳に訴えかけましょう。
ということでした！
成功は技術の集合体です。
ですから、必ず誰でも成功できます。
是非頑張りましょう。
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