あなたも損はしたくないですよね？これは全人類共通だと思います。
この心理を営業に活用しない手はありません。
今回は即決営業の小山が、成約率が大きく高まる心理テクニック
「プロスペクト理論」について詳しく解説させていただきます！
こんにちは。
株式会社即決営業の小山です。
今回のテーマは、成約率が大きく高まる心理テクニック
「プロスペクト理論」です。
みなさんはこの理論を知っていますか？
「プロスペクト理論」というのは
人は利益に関して、より確実な選択肢を選び、
損失については、ギャンブル的な選択肢を
選ぶ傾向があるという理論のこと。
少しわかりづらいかもしれませんので
実際に体感していただきたいと思います。
質問です。あなたは、
①確実に9000円がもらえる
②90%の確率で１万円がもらえる
上記のどちらを選びますか？
おそらく、多くの人が①を選んだと思います。
確かに②は何も貰えない可能性が１０%あります。
「リスクを回避して①を選ぶ」その気持ちはよくわかります。
では、もうひとつ質問です。
あなたは、
①確実に9000円を失う
②90%の確率で１万円を失う
としたらどちらを選びますか？
今度は②を選んだ人が多いかと思います。
「①を選べば確実に9000円はなくなってしまう」
「それならたった１０%だとしても失わない可能性がに賭けたい」
そんな気持ちだと思います。
実はこの選択肢、どちらも確率から計算する期待値は同じなんです。
それなのに私たちは
状況によって①を選んだり、②を選んだりします。
とても不思議ですが、この考え方にこそ「プロスペクト理論」が関わっています。
繰り返しますが、プロスペクト理論とは
「人は利益については、より確実な選択肢を選び」
「損失については、ギャンブル的な選択肢を選ぶ傾向がある」
という心理的作用のことです。
これはもちろん、人がものを買うときにも
大いに影響します。
なので、営業で活用しない手はありません。
そこで今日はこのプロスペクト理論について
詳しくお伝えしていきます。
「どんなお客様からもYESを引き出したい」
という、情熱のある方はぜひご覧ください。
まずはプロスペクト理論についてもう少し詳しくご説明します。
実はプロスペクト理論を読み解くと
「人には３つの傾向がある」ということがわかります。
これは営業としてぜひ知っておきたい内容ですので覚えておいてください。
プロスペクト理論３つの傾向①「損失回避」
まず１つめの傾向は「損失回避」。
これは簡単に言えば
「得をするよりも損したくない気持ちのほうが強く働く心理」のこと。
冒頭でおこなった２つの質問でも
この感覚は理解できたかと思います。
プロスペクト理論３つの傾向②「状況によって判断が変わる」
そして、２つめの傾向は「状況によって判断が変わる」。
例えば、
300円ショップで300円の商品を見るのと、
100円ショップで300円の商品を見るのとでは
同じ値段の商品でも違和感を感じますよね。
このように人は物事を見るとき、置かれている状況が強く影響します。
プロスペクト理論３つの傾向③「扱う金額の大きさで損得感情が変わる」
そして、３つめの傾向は
「あつかう金額の大きさで損得感情が変わる」。
家や車のような大きな買い物をすると
金銭感覚が少し狂ってしまう感じがあると思います。
「安い買い物であれば、数百円の違いでも気になるのに
高い買い物だとあまり気にならなくなってしまう」ということです。
いかがでしょうか？
プロスペクトの理論の内容は実際に
「あるある」と共感できることばかりではありませんでしたか？
理論の内容がわかったところで
続いては、実際の営業での応用法を３つお伝えしていきます。
成約率が大きく高まる営業テクニック①「フィア・アピール」
プロスペクト理論を使った営業テクニック
１つめは「フィア・アピール」です。
フィアというのは「恐怖」という意味。
お客様が漠然と抱えている恐怖や不安な気持ちを高めることで
「商品が欲しい」と思わせるテクニックです。
例えば、英会話教材なら
「〇〇さん、間違った英語を使っていると
思わぬトラブルに巻き込まれる可能性があります」
「自分はフレンドリーに話したつもりが相手の外国人の方は激怒してしまった」
「もし、こうなるといかがですか？」とお伝えします。
すると、お客様は
「そんなふうになりたくない」
「ちゃんと話せるようになりたい」と思うわけです。
金融商品なら
「賢く資産運用をしないと老後の収入が激減して苦し～い生活が
待っているかもしれません」と、お伝えするという感じですね。
「商品を買えば得しますよ」ではなく
「商品を買わないと損しますよ」と、お伝えすることで
お客様の「損したくない」という気持ちをゆさぶることが重要。
ちなみにですが、よくある数量限定や期間限定なども
フィア・アピールの一種です。
あまりお客様を脅し過ぎるのはよくありませんが、
角を立たせず上手に活用すれば
あなたの強い武器になること間違いありません。
成約率が大きく高まる営業テクニック②「松竹梅モデル」
プロスペクト理論を使った営業テクニック
２つめは「松竹梅モデル」です。
松竹梅と３段階のレベルがある場合、
人は真ん中のレベルを選ぶ傾向があります。
実はこれも「損したくない」という心理から来ています。
低いレベルは内容が悪い可能性がありますし、
高いレベルはコストが高くつきます。
「お金をたくさん失う」という恐れを感じるので、
「それなら一番無難な真ん中にしよう」という心理ですね。
営業はそれを逆手にとって
一番売りたい商品が真ん中のレベルに見えるよう
お客様に提案しましょう。
これは見積もりなどをつくるときに
便利なテクニックなのでぜひ、ご活用ください。
成約率が大きく高まる営業テクニック②「リスク・リバーサル」
プロスペクト理論を使った営業テクニック
３つめは「リスク・リバーサル」です。
何度も言うように人は
「損したくない」という気持ちを常に持っています。
リスク・リバーサルは、
商品を購入したあとに予想されるリスクを取り除くことで
購買意欲を高めるテクニックです。
例えば
「商品の効果がなければ返金する」という返金保証」
「商品を使用して困った場合の手厚いアフターフォロー」
「最初の３か月は無料でお試しできるようにする」などのサービスです。
このようなサービスをおこなうことで
お客様が漠然と抱えている「買って損したらどうしよう」という不安がなくなり、
「買う」という決断をしやすくなります。
リスク・リバーサルを実践するのであれば、
お客様がどんなことを不安に思うかを明確にし
それを解消するにはどうしたらいいかを考えておくと効果的です。
いかがでしたでしょうか？
今回は「プロスペクト理論」について
詳しくお伝えしました。
まとめますと、プロスペクト理論からわかる人の心理的傾向は
「得をするよりも損したくない気持ちが強い」という傾向。
「物事を見るときにそのとき置かれている状況が強く影響する」という傾向。
「あつかう金額の大きさで損得勘定が変わる傾向」の３つです。
プロスペクト理論を応用した営業テクニックは
お客様の不安や損に訴えかけて購買意欲を高める「フィア・アピール」。
商品をレベル分けして真ん中を選ばせる「松竹梅モデル」。
商品の購入後に予想されるリスクを取り除いて
購買意欲を高める「リスク・リバーサル」などがあります。
「損をしない」ということが、
実は商品をおすすめするときにとても重要な要素なんです。
ぜひこのプロスペクト理論を活用してトップセールスを目指しましょう。
本日は以上になります。
株式会社即決営業の小山でした。
どうも、ありがとうございました！
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