トップセールスの特徴「視座」を高める方法

こんにちは！

株式会社即決営業の小山です。

今回のテーマは

「トップセールスの特徴 視座を高める」というお話です。

 

「視座」という言葉を聞いたことはありますか？

視座というのは「物事を見ている自分の立ち位置」のことです。

 

イソップ寓話（ぐうわ）に『３人のレンガ職人』というお話があります。

レンガを積んでいる３人の職人に

「何をしているのですか？」と聞いたところ、

それぞれ違う答えが返ってきた、というお話です。

 

１人目は「見りゃわかるだろうレンガを積んでるんだよ」

２人目は「レンガを積んで壁をつくってるんだよ」

３人目は「後世に残る大聖堂をつくってるのさ」

と、このような感じです。

 

みんな同じくレンガを積んでいるのですが

その仕事に対しての見方や言い方が

まったく異なっているのがわかりますよね。

 

これこそが視座の差です。

目の前の物事しか捉えられない１人目の職人に対し、

３人目の職人は高い視座があるため、

「この仕事は後世に残るものを生み出す作業だ」という意識を持って仕事ができています。

 

実はトップセールスもこの３人目の職人のように

高い視座から物事を見ているんです。

 

視座を高めることによって、より俯瞰的に物事を捉えられます。

では、そうすることで何がいいのかわかりますか？

 

これから視座を高めるメリットや

具体的にどうすれば視座を高めることができるのか詳しくお伝えします。

 

「一生懸命営業してるのになんで売れないのか」とお悩みのかた、

「そこそこは売れてるけどなぜトップになれないのか知りたい」というかたは

ぜひ最後までご覧ください。

 

まずは視座が高い・低いの違いについて、

もう少し詳しくお話しさせていただきます。

 

繰り返しになりますが視座というのは

「物事を見ている自分の立ち位置」のことです。

 

例えば、保険営業の視座が低い営業マンはこんな感じです。

「目標数字を達成しないといけない」

「会社から指示された商品を売らないと、生活ができないから今日も営業する」

これじゃ目の前のことしか見えていない感じですね。

 

次は視座の高さがそこそこの営業マンだと

どんな感じなのか見ていきましょう。

「お客様のニーズに合った保険を提供したい」

これもちろん悪い考えではないです

お客様のことを一応考えていますが「まだ浅いな」という感じです。

 

じゃあ、視座が高い営業マンというのは

例えば「１人でも多くの方に人生の安心を手に入れてもらいたい」

「お客様にとどまらず、そのご家族も含め人生を助けたい」

このように、より俯瞰して考えています。

 

こういう立ち位置の違いは大きいです。

それぞれの人たちがお客様に対して発する言葉は

どうなりそうでしょうか？

 

「全然違うだろうな〜」と想像がつくと思います。

 

もしダイエット商材で視座が低い営業マンは

「この商品すごくいいから、お客様に体感してほしい」

これだとヒアリングもろくにせず、

「この商品めちゃくちゃいいですよ～」と

商品を押し付けようとしてしまいます。

 

そして、視座がそんなに高くない人だと

「単純に太いという悩みを解決してほしい」と思っているかもしれません。

 

すると、どんな発言になるかというと

「太いのって嫌じゃないですか？」

「痩せたくないですか？」こんな言い回しになるでしょう。

 

しかし、表面的な問題解決を求めても、お客様には響きません。

 

じゃあ視座が高い人は

例えば「痩せることによって仕事や恋愛、

そして人生が素晴らしいものになってほしい」と願っています。

 

こういう人は痩せることによって、

何がいいのかをお客様にしっかり伝えることができるので、

お客様に刺さるトークができます。

 

他にも例えば、不動産を売ってもらうのであれば

「家や土地をタイミングよく売ってくれる人はいないかな～」

これは「視座が低い」としか言いようがありません。

自分のことしか考えていません。

 

では、視座の高さがまあまあの人だと

「節税や資産を組み替えるなど、メリットを提供して魅力を感じていただきたい」。

悪いとは言わないのですが、

まだまだ目先のことしか見えていないという感覚です。

 

じゃあ視座が高い人だと

「家や土地を売ってもらうことで、お客様の人生を物心ともに豊かにしたい」

「加えて、次の持ち主の人生も豊かにしてあげたい」

こんな感じです。

 

視座の高い人と低い人の違い、

具体的にイメージできてきましたでしょうか？

では次に、視座を高めることによって得られるメリットを

３つお話ししますね。

「視座」を高めるメリット①お客様に信頼してもらえる

 １つめのメリット。

それは「お客様に信頼してもらえること」です。

 

何の商売でも当てはまると思いますが、特に商談のはじめのほうでは

お客様は「何を売り込まれるのか」「騙されたくない」とか

何かしらの警戒をしていることが多いですよね。

 

そんなお客様に、視座の低い営業マンが

マニュアルどおりに話しても契約は取れません。

 

例えば、飛び込み営業を考えてみてください。

視座が低い営業マンは会社に言われるがまま

「こんな新商品が出ました」「チラシだけでもどうぞ」と、

いきなり提案をします。

 

お客様は「うわっ営業や、うざい」「いらない、帰ってくれ」と

一蹴してくるでしょう。

 

それに比べて視座の高いトップセールスは最初から

商品がどうこうなんて言わないです。

 

「このお客様はどんな人なのか、どんな問題をお持ちなのか」を

しっかり興味を持って話をしていくので、

お客様に「売り」を感じさせることなく、信頼関係を築きやすいんです。

 

ですから、特に飛び込み営業のかたは視座が高いと信頼も得やすくなり、

お客様の本音を引き出せる確率も上がるので、見込客開拓もはかどります。

ぜひ意識してみてください！

「視座」を高めるメリット②ヒアリングが強くなる

続いて２つめのメリット。

それは「ヒアリングが強くなる」です。

 

私も長く営業の業界にいますが視座が低い人は、

ヒアリングが浅い人がほとんどです。

 

お客様の持ってる問題を深掘りするのが苦手な人は

大体視座が低い傾向があります。

 

なぜわかるかと言いますと

「今の質問はどういう目的で聞きましたか？」と

営業マンの方にお尋ねします。

 

すると「目的…うーん、状況を把握するためです」

「お客様のニーズを理解するためです」と言ってくれますが、

「では次の質問を何と聞きますか？」と聞くと

「じゃあ他にはこういう問題はありますか？」

と具体的に質問しようとしないんです。

 

薄っぺらなヒアリングになってしまいますよね。

それで正しく把握や理解できるのでしょうか？

 

例えば「将来、癌（がん）になって大きなお金がなくなったらどうでしょうか？」

「それは困る」

「そうですよね」

「そういう心配がなくなったら、いいなと思いませんか？」

「まあそれはそうですけどね」

「じゃあ老後の心配なんかどうですか？」

 

こんな感じです。

みなさんも「浅いな～」ってわかると思います。

要は会社に決められた定型文を話しているだけなんです。

このように、視座が低い営業マンは具体的に何を聞けばいいのか

まるで思いつかないんですね。

 

それに対して視座の高い人は、

単なる問題解決でなく「お客様の人生を考える」という大きな枠組みで

どんどんお客様の悩みを具体的に聞いていくことができます。

 

トークの一例としては

「もし癌になって大きなお金が飛んでしまうと、どうでしょうか？」

「それは困るな」

「どれくらいのお金が一気になくなるとしんどいですか？」

「うーん…200万とかかかるとしんどいな」

「もし今の蓄えのうち200万円がなくなるとしたら、どんな困りごとが出そうですか？」

「そうですね、子供の塾代が払えない、車の買い替えが遅くなってしまう、

節約をしていかないといけない」

「そのような生活がどのくらい続くと思いますか？」

「２、３年くらいかなあ」

「そうですよね」

「じゃあ癌の治療中に100万円、200万円失ったとして、

お子さんに塾を辞めてもらうとか」

「これから３年間たくさん我慢する生活をしないといけないと考えたら、

どんなご気分でしょうか？」

「うーん、それはだいぶ嫌だなあ」

「そうですよね、『苦しい治療に耐えなさい。３年あれもこれも我慢しなさい』って

言われたりしたら私もつらいですよ」

「じゃあ〇〇様、３年我慢の生活に耐えてやっとお金を貯められると思ったら」

「癌が再発しちゃったと〇〇様どうなりそうですか？」

「あ～またお金かかるやん。治療も嫌になるかもしれん」

「また追加で200万円かかったら、どうなりそうですか？」

「生活すら危なくなるなあ…」こんな感じです。

 

癌でお金を失う怖さ。

お金だけでなく、お客様の幸せな人生にリスクがあることを

しっかりとお客様にイメージさせることができます。

 

ですから、視座の高い人というのは、

お客様に刺さる強いヒアリングができるということです。

「視座」を高めるメリット③契約数が増える

そして、３つめのメリットは「契約数が増えること」です。

 

「営業は数字」だと言われますし、

私も数字で評価されるのが営業だと思っていますが、

実は視座の高いトップセールスは全員が全員、そうではないと思います。

 

なぜなら、ただ数字のために

仕事をしているわけではないからです。

シンプルに言えば

「困っている人がいるから、ひたすら役に立つだけ」。

 

視座の高い人ほどシンプルな考え方であることが多いです。

役に立つことを全力で繰り返せば

数字はあとから勝手についてくるという考えです。

ですから、数字にとらわれているうちは

大きな成果を出すことって難しいですし、

まさに「視座が低い」という見方もできるかもしれません。

 

お客様は何かしらの問題があり、

叶えたい願望が必ずあることを彼らは知っています。

 

お客様の問題を解決する・役に立つ

この１点に集中したとき行動にも無駄がなくなります。

 

ひたすらお客様の問題解決にいそしみ、

世のため人のためになれる営業マンは勝手に契約数が増えています。

 

視座の高い営業マンは、

そうしてさらに高みを目指すことができるんです。

 

では最後に具体的に視座を高めていく方法を

２つご紹介しましょう。

「視座」を高める方法①目標とする人と話す

視座を高める方法１つめは「目標とする人と話す」です。

 

もしみなさんに「この人のようになりたい」と

目標にしている人がいるのであれば、

ぜひその人に１on１をお願いしてみてください。

 

自分の悩みや気になっていることを話して

アドバイスをもらうんです。

 

このときなるべく本音で話せるよう、

あまり距離が近すぎない人を選んだほうがうまくいくでしょう。

 

自分が目標としている人の考えを聞く。

これを何回も繰り返していると、

そのうち「あの人ならどう思うか」と想像できるようになります。

 

それこそが視座が高まった証明になります。

何をはじめればいいか迷ったときは、

まずは憧れの人・目標とする人と話してみる。

これを試してみてください。

 

もしそういう人がメディアに出るような著名人や過去の偉人など、

直接会えない場合は本を読むのがオススメですよ。

「視座」を高める方法②目標とする人と話す

視座を高める方法２つめは、

「社外のコミュニティに参加する」です。

 

社外の世界と触れると、今まで自分が思いもつかなかった考え方に

触れられる機会が生まれます。

 

オンラインサロン、NPO法人へ参加する方法もありますし

ビジネススクールなどで社外の人たちとの

つながりをつくるのもいいでしょう。

 

こうしてさまざまなネットワークができれば

新しい仕事のチャンスが生まれる可能性も広がります。

 

本気で人間力をつける、
視座を高めるならばまだ見ぬ世界を知ることも大切です。

 

いかがでしたでしょうか？

今回は「視座を高めるメリットと視座の高め方」についてお話ししました。

まとめますと、視座の高さが営業力の高さに大きく影響しています。

「トップセールスは言うことが違うなあ」と思うのはそういうことです。

 

もし、あなたが視座の低い営業マンのままであれば

契約数を増やすことって本当に難しいと思います。

自分に「その可能性があるな」と感じたかたは、

すぐにでも考えを改め直す必要があると思っておいてください。

 

今日お伝えしたポイントを参考にして、

ぜひ営業力をアップさせてくださいね。

 

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ぜひご参加ください！本日は以上になります。

株式会社即決営業の小山でした。

どうもありがとうございました！

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