お客様の心の扉の開き方３選

みなさま、どうもこんにちは。
こんばんはのかたは、こんばんは。

株式会社即決営業 人情派の乾です。
今日は「心の扉の開きかた」ですね。

あえて私が「大事です」って言うまでもなく
営業マンであれば、大事なことはわかってるはずです。

訪販でもそうですし、反響営業でもそうです。
いろんなお客様と「はじめまして」があるんですけど、
その最初の部分ですね。

結論、営業とは「契約からの逆算」です。
「契約を取る」のが営業に課せられる仕事です。

実は、契約から逆算したときにやることは
たったのひとつだけなんですよ。

それが「心の扉を開く」
これさえできたら次に行っていいんですよ。

逆に言えば心の扉が開いてないんだったら
次に行ったらダメっていう、これが営業なんですよね。

もし、この心の扉が開いてないまま、
ヒアリング、プレゼンに移ると、本音も喋ってくれないし、こっちの話も
「ほんまかな？」「どうなんや？」って疑いながら聞かれます。

なんだったらね、ヒアリングで本音とかを喋ってくれないままプレゼンへ進める。

これをお客様は「押し売り」と呼びます。

押し売りは、するほうもされるほうもつらいですよね。
ですから、最初のとにかくアプローチで心の扉を開くことが重要なんです。

例えばですけど、Ａさんに言われたら
「あっほんとそのとおりやわ〜」ってすごいすんなり受け入れる。

でも、Ｂさんに言われたら
「え、なんであなたにそんなことを言われないといけないの？」となる。

これはＡさんには開いて、Ｂさんには閉じてるから、
入り方がそもそも違うよという、いい例ですね。

これがまさに心の扉があるってことなんですよ。

例えば、お客様が２人、３人の場合もあるわけですよ。
まあいわゆる「マス営業」ですね。

 

例えば私、学習教材をよく販売してたんですけど、
これはお父さん、お母さん、お子さん２人いるみたいな
こんな状況もあるわけですよね。

また法人で、社長だけじゃなくて営業部長がいて、
「ところで、あなたは誰ですか？」っていう状況も
法人営業やったらあるわけなんです。

例えば、10人の前でやるそういうセミナーで
10人全部開くのは、さすがに無理です。

でも、大体商談ってね、まあテーブルについて
２、３人、多くて４人くらいですから、
全員の扉を開くことは可能です。

じゃあここまで概要は
なんとなくわかってもらえたと思いますので、
「心の扉があって、それを開くねんな」という
大枠は理解いただいたはずですから。

じゃあ、どうやってこの心の扉を開くのか、
ここをしっかり共有させてもらいます 。

心理学的にはこの心の扉を開く方法は大きく２つあります。

心の扉の開き方①褒める

扉の開き方２つのうちの１つは「褒める」こと。

まず心理学的に、わかってるんですけど
人って褒められたら必ず心の扉が開くようになってます。

ただ、むやみやたらに褒めりゃいいっていうわけでもないんです。
しっかりと正しい心の扉が開く説明書みたいなのがあります。

この手順と共に３つポイントありますから
それをしっかり覚えてすぐ実践してください。

心を開くための褒め方①羞恥心をなくす

さあ、それでは大事なポイント１つめは
「羞恥心をなくす」です。

お客様の心の扉を開くために、営業マンが理解するべき
大事なポイントなんですよ。

「恥ずかしいな」とか「周りからどう思われるやろう」とか
「羞恥心が仕事で得することはひとつもない」って言い切れます。

羞恥心はね、ビジネスにおいてあらゆる邪魔をします。

「褒める」に挑戦して上手くいかなかった経験があるかたは
この羞恥心が外しきれんくて、結果出ずにやめたケースが多いでしょうね。

なんかほんとに恥ずかしがって褒めるわけなんですよ。

そもそも褒めたことがないから
「上手くいくかなあ…下手やったらどうしよう」っていう
そういう恥ずかしさがあると思います。

その羞恥心がダメなんです。

理由は、羞恥心を持ってる人を見たら
見てるこっちが恥ずかしくなるんですよ。

「恥ずかしいんやったら、もうやらんでええで」って
実はこっちから思ってしまうくらいなんですよね。

「あっあっあの…ネ、ネクタイおしゃれっすね」
「あの…す、すてきな旦那さんですね」

こっちも褒められたら嬉しいは嬉しいですけど
嬉しい感情以上に、もぞ痒いというかね、
なんかもう「何しに来たん？」ってなっちゃうんですよ。

で、これらの原因はもう羞恥心だけです。
これからお伝えする大事な褒めるトークを準備したとしても
羞恥心を持ってやってたら、何の効果もないってことを理解してください。

まずは、堂々と笑顔で曇りもなく褒めてあげてください。
「〇〇様、ちょっと待ってください。ネクタイおしゃれっすね、
めちゃくちゃかっこいいじゃないですか〜」って、このくらい褒めましょう。

実はね、お世辞であっても必ず扉は開くようにつくられてるんです。
たとえ相手から見たらお世辞と丸わかりであっても
「もうお世辞やんか」とか言いながら、内心嬉しいのが人の心理なんです。

ただここに恥ずかしさとか今みたいな感じで
褒めきれてないのわかります？

「あっあっ、おしゃれっすね」みたいな感じで
褒めきれてないんですよ。

そういうことをしたらお客様は嬉しい以上に
お客様自身の「恥ずかしい」が上回っちゃうんですよ。

この恥ずかしさにお客様も耐えられへんから
「な、何なんですか」みたいな
もうなんか怪訝な対応までされるわけなんですよ。

「そんなんいいから何なん？」って言われて結局、
本題にいきなり入らされるんですよ「結局何なん？」って言われてね。

これが上手くいかない典型例ですね。
もう堂々と褒めるだけでかなり印象が変わりますし
心の扉は開くようになってます。

仕事ではほんまに羞恥心を外してください。
相手もほんまに褒めてくれるって勘違いしてくれますから。

心を開くための褒め方②オーラを褒める

それでは２つめです。
それは「オーラを褒める」。

私も人を褒めるときって、このオーラを褒めるから入ります。
なんとなくの見た目でもいいんです。これを褒めてあげましょう。

どういうことかと言いますとね、
営業ってお客様と会うのが高い確率で「はじめまして」になるんです。

こういう「はじめまして」のときに人を褒めるって
やっぱり難しいと思うんですよ。
その人のことが何にもわからないからですね。

これがなんか長年一緒に仕事してる部下であれば、
褒め言葉なんかいっぱい出てくるでしょうね。

「あいつは仕事に対して真面目」
「あいつはいろんな人の話を聞いて素直」
「アイデア力に長けてる」
いっぱい褒めるところはあるでしょう。

ただ「はじめまして」はもう一切情報がない、
どこを褒めたらいいかわからないわけなんですよ。

実は法人って結構楽なんです。

今の時代は法人でお伺いする前にホームページっていっぱい見れるので、
「〇〇の会社みたいで素敵ですよね」って、すぐ褒められます。

ただね、訪販はまったくわからないんですよ。
個人向けの営業をしているかたなら、めっちゃわかると思います。

そもそも何も情報がないわからない状況なんですよ。

でも、最初のアプローチでしっかり褒めて
心の扉を開きたいわけなんですよね。

じゃあどうしたらいいか？
もう行き着く答えはひとつなんですよ。

「オーラを褒める」になるわけなんですよ
なんとなくの見た目の褒めトークでいいです。

例えば、ですけどね

「いや、〇〇様はじめましてで、ちょっと突然なんですけど」と

「お会いした瞬間に感じたことなんですけどね。

めちゃくちゃなんか誠実そうな方ですよねえ～」

「なんかもう、いい人オーラめちゃくちゃ出てますね」
とかこんな感じです。

私の常套（じょうとう）手段ですが、眼鏡かけてたら

「〇〇様、はじめましてで突然何やねんって思われるかもしれないんですけど」

「ちょっと思ったことひとつだけあるんでいいですか？」

「ですか？」ってなりますから

「めちゃくちゃ知的そうで賢そうな方ですよねえ

いや学生時代めちゃくちゃ勉強できて、モテたタイプでしょうねえ」

もしくは「仕事めちゃくちゃできそうなタイプの方ですよね

なんかもう早くして出世しましたっていう感じの方ですよね」
とかこんな感じです。

もうめちゃくちゃざっくりした褒めかたなんですけど、
ほんまに雰囲気なんですよ。

落ち着いてそうな雰囲気の人やったら、
「〇〇様、会っていきなりでビックリされると思うんですけど」

「ひとつだけ気になったんですよ」

「めちゃくちゃ優しそうなかたって、いろんな人から言われそうですね。」

「口も堅そうで、誰からも信頼されてそうですよね」
と、こんな感じでもうある程度、決めとくんですよ。

パターンはほとんど決まっていて、
「誠実そう」「知的そう」「出世早そう」の３つですね。

あとは「友達多そう」「コミュ力高そう」「口堅そう」「信頼されてそう」
「周りから羨ましがられてそう」これはハイクラスな人に効きますね。

まぁ、わかりやすいお世辞ですよね。
ただ、それでいいんですよ。

心理学の実験で、短期的・長期的な付き合いから見ても
「お世辞であっても人は喜ぶ」っていうデータが出てるんですよね。

「褒めるお世辞嬉しい心理学」で調べたらいっぱい出てきます。
中には「ほんまかな？」と思うかたもいらっしゃると思うんですよ。

「いやいや乾さん」

「私はそのお世辞言われても、やっぱり嬉しくはないですよ」

「お世辞とわかった時点でしらけるでしょ」っていうかたも
たぶんいらっしゃると思うんですよ。

ただね、ほんまに効きます。

「乾さん私ね、乾さんの褒めるっていう動画を見たんですよ」

「ただね、私には使わんとってください」

「昔から私ほんまにお世辞嫌いなんですよ」

っていきなり言われたんですよ。

そして、名刺交換した瞬間です。

「あっそうやったんですか、わかりました！

全然そういうかたもいらっしゃるので安心してくださいね」

「ただあれですね、〇〇様そうやって、しっかりいきなり主導権を握られるところがね」

「自分の人生に哲学持ってそうなかたでめっちゃかっこいいし

なんかめっちゃ尊敬されるような方ですね」ってすぐ褒めました。

そしたらね「そうですかねぇ～」みたいな感じで、

笑顔でめちゃくちゃ喜んでましたね（笑）

 「喜ぶんかい！」って心のなかにいる乾が総ツッコミした瞬間でしたね。

 

気づいたことがね、
ほんまに人って科学的に証明されてることは
ちゃんと方程式どおりになることが多いですね。

ぜひ、私に騙されたと思って使ってください。

心を開くための褒め方③２度褒める

さあ、それでは最後の３つめは

「２度褒める」です。

 

どういうことかと言いますとね、お察しのいいかたなら
ここまでの流れでどういうことになるか
現場レベルで想像してるかたはわかってくれてると思います。

羞恥心外して、堂々と笑顔でオーラを褒めてあげてくださいと
「こうこう、こうですよねえ」「すごい雰囲気いい方ですねえ」って褒めたらお客様がなんて言うかなんですよ。

これはちょっとお客様も「え、な、何ですか突然」っていう笑顔になりつつもです 。

これです。

「あ～いやいや、そんなことないですよ」なんですよ
必ず人は謙遜するようになってます。
これが大人なんですよ。

「いやいや、そんなことないですよ」って
絶対言うようにインプットされてるくらいなんですよね。

もう意識はしてないですね、お客様もなんか褒められた、
そしたら「いやいや、そんなことないです」ってもう言うようになってる。
こんな感じですね。

で、ここで多くの営業さんはたぶん言葉に詰まってしまうんですよ

「〇〇ですよねえ」って褒めた「いえいえ、そんなことないです」

「・・・」みたいなこんな感じになるわけですよ。
結果、なんか気まず～い空気が流れちゃうわけなんですよね

そもそも、この「気まずい空気が嫌やし、苦手やから」って
理由で褒めるをやめてしまってる営業さんも
多々いらっしゃるでしょうね。

気持ちはわかります、気まずい空気になったら
なんか褒めたこと自体がもうマイナスに思えてしまいますから。

で、そもそも褒めたら絶対に100%の確率で
「そんなことないです」って言われる。

このやり取りがあるってわかってたら
「そもそも褒めんとこう」になっちゃうのはすごい気持ちはわかりますね。

ただね、これはちゃんとバーンと突破できる方法があるわけなんですよ。
それが「２度褒める」なんですね。

簡単です。
「もう１回褒めきってください」っていうだけなんですけどね、
だから要するに褒めた、「そんなことないです」ここで引き下がらず、
もう１回褒めにいきましょうっていうことなんですよ。

そうすることで、ちょっとギーッと開いた扉が
バーンって開くっていうこんな感じですね。

この２度褒めかたが、大事で要するに「〇〇ですね」って褒めたら

「いやいや、そんなことないですよ」

「いやいや、〇〇ですよ～」みたいな感じで

こうやってあほみたいにもう１回褒めてもなんか変な感じの空気になりますから
同じことをそのまま言ってもあんまり効果ないんですよ。

ですからね、褒め方をちょっと変えるだけです。ここがコツなんですよ。

それが「比較」です。

この比較を使って褒めるとね、非常に本心っぽくも聞こえますし、
言い方も変わって非常に受け取れてくれやすくなりますし、
結果、心の扉が開きやすくなるんですよ。

で、しかも比較って２個もあるんですよ。

１個目の比較の褒め方が、「自分と比較して」の褒め方なんですよ

どういうことかと言うとね
「自分はそういうふうに言われたことないです」っていうこういう使い方です。

「ですから羨ましいです」っていうこういう褒め方が非常に効果的ですね。
１回やってみますね。

「〇〇様って、すっごいなんか知的な雰囲気を持ってて
仕事もバリバリできそうな雰囲気の方ですよねえ～」

「あ、いやいや、そんなことないですよ」
って言われた、このあとです。

「いや、これほんまの話でね、私実は38年生きてますけど
『知的そう』とか『仕事できそう』とかね」。

「１回も言われたことないんですよ
ですからなんか、雰囲気だけでもそう思わせる〇〇様って」

「ほんまに知的な方なんでしょうね。いやもうめっちゃ羨ましいです」

「いいですねえ～」ってこんな感じなんですよ

これたぶんね、ほんまに傍から見てたら
「乾さん、お世辞にも過ぎます」って言われそうなんですけど、
ほんまにやってみてください。

これはたぶんね、今こう見てくれてる第三者からの目線やからなんですよ。
この褒めてる人と褒められてる人じゃなくて第三者の目線で見てるからやと思います。

お世辞であってもね、やっぱりここまで言われたら２回目は油断します。

なんかその２回目のときも現場レベルで「いやいや」みたいな、
こんな反応はしてますけど、明らかに喜んでるのが目に取れるんですよ。

もうなんか顔は「ありがと～」っていう顔をしてるんですよね。

これって理由はね、比較することでほんまっぽさが出るからなんですよ。
２回も褒めると、やっぱりこれまた嬉しいし、
１回目でさえ快楽成分が出るんですけど
２回目も言ったらまた快楽成分が人って出るようになってるんですよ。

で、１回は耐えられたとしても
２回褒めちぎる人があんまりいないんですよね。

だから２回目はやっぱり油断して
「いやいやいやいや」みたいな感じで笑顔が出ちゃうって感じなんですよ。

これが実はね「心の扉が開いた」って言われる瞬間なんです。

要するに、まんざらでもない雰囲気が出たときなんですよ。

もう要するに、にやけちゃってるっていうこんな感じですよね。
なんかすごい見てて可愛いんですよ。

心の扉が開いた瞬間っていうのはほんとこの、まんざらでもない雰囲気
相手がなんか大きく「いやっ、絶対そんなことないですよ」こう否定をやめる瞬間。

「あ～いやいやいや、まあそんな…まあまあそんなことないんですけどね」みたいな
無理やりでも否定はしてるけど、もうまんざらでもない雰囲気が出たときです。

これね、心の扉が完全に開いてる証拠です。
で、これが出たら「ヒアリングに入ってOK」のサインって覚えといてください。

一度開いた扉はなかなか閉じません。
自分の好きなタイミングでヒアリングに入っても全然OKです。

正直、もう現場レベルでは２回褒めたら十分です
ただね～この褒めるのが大好きな乾くんなんで、また被せるときもあります。

それが「追撃の一言」って僕呼んでるんですけど、
確実にまんざらでもない一言を引き出すやり方が
まあ要するに、

「知的そうですよね」

「いやいや、そんなことないです」

「いやいや、私38年言われたことないですから」

「ほんまに知的そうな人ってすごい素敵で羨ましいです」

「あーまあそうですかねえ」みたいな感じになったあとです。

この追撃の一言っていうのが

「いや〇〇様、実際知的そうで仕事できそうって、
てかもう仕事も実際できる人なんでしょ」

「たぶん『仕事できそう』って言われたことありますよね」とか
こんな感じです。

「実際、結構周りから頼りにされてる方ですよね」とかっていう形で、
ここまでいきます。

ほんならね「まあ…ん～まあ言われたことありますけどね」
みたいな感じで言ってくれるんですよ。

「抑えきれない、俺の自慢を聞いてくれ」のサインなんですよこれって
で、そこから「え、ちなみにどんな人に言われてるんですか？」

「え、どんなときに言われるんですか？」とか

もうその自慢したいサインを見逃さずに
「どんなときなんですかそれ」って言っていきなりここでグッと行くんですよね。

そしたらお客様のあふれ出る自慢話です、ほんとにね。

ここからお客様の自慢話をずっと聞いていくっていうスタンスを
私は多々やってます。

もう普段めちゃくちゃやってるんですよ。
で、覚えといてください。

快楽成分、快楽成分って言ってるんですけど、
実はね、人が快楽成分が一番出てる瞬間っていうのがあるんですよ。

これがね「自慢話」なんですよ。

人は実はね、自慢話をしてるとき、
それを「ふんふん」「へえ～すげえすげえ」って聞いてくれてる
この瞬間が快楽成分ドバドバ出てます。

心の扉ガン開き、もう快楽成分ダダ漏れ状態なんですよ。

こうなったらね、契約以外はありえません。
満たされるんですよ、お客様は快楽成分で。
で、人っていうのは「返報性の法則」っていうのがありますから、
自分を満たしてくれた営業マンを次は満たそうとするんですよ。

だから営業マンの話をきっちり聞いて、
契約までしてくれるようになってるわけなんですよね。

ですからもう契約がすんなり決まるケースです。

ですから昔から営業の世界で感覚的な話ですけど、
「お客様の自慢はずっと聞け」っていう
こういう言葉がありますけど、もうそのとおりなんですよ。

相手の自慢がはじまったんやったら
どんだけ話がこっちがしたくても止まって、
相手の自慢を「えっそれでどうなったんですか？」って聞き続けるだけです。

もう「すげえ～」「すごいです～」って心を無にしてね、
自慢話を聞くのって面倒くさいんですよ、そもそも
でも心を無にして聞いてあげてください。

まぁ契約になりますよってことなんですよ。

たまにね、ほんまトップセールスの方で
「いや私はね、商談とかはしないけどなんか買ってくれるの」って
ほんまガチの素晴らしい天才営業マンって、いらっしゃるじゃないですか？

あの人たちはもう正解ですね。

内訳を見たら、やっぱりお客様を褒めて褒めて自慢話させてるんですよ。
で、自慢話したら気持ちいいから、もう何を言っても契約が決まる状況を
つくってるんですよね。

だから「私はね商談とかせずに、もうなんか言い値で買ってくれるの」っていうのは
確かにそれありえる話です。

ですからまあちょっと話は飛躍しましたけど、しっかり褒める。
そして、２度褒めるが大事ですよってことですね。

ぜひ実践して心の扉ガンガン開いていってくださいね！

ここまでご理解いただいたと思うんですけど、
もうひとつ大事なことがやっぱりあるんですよ。

「心理学的な流れ」
ここですよね、要は理論や理屈です。

どうやって人の心が開くのかと、こういう仕組みをまずわかってからこうしましょうって
答えが出てくるわけなんですよ。

ですから、この理論や理屈をまず学ぶことが一番大事です実は。
そういう理論・理屈がある「じゃあこういうトークになるよね」ってこう逆算されて
トークはつくられています。

で、その連続が売れる完璧なトークスクリプトとして
仕上がっていくわけなんですよね。

ゆるぎない、しっかり安定した売上げをつく。ってくれるトークスクリプトが
手に入るってことなんですよ。

大変じゃないんです、要するに１万人いたら
１万通りの褒め方をせんとあかんとか、そんなわけないです。

１万人いたとしても褒めるなんて20個あれば十分なんですよ。

たったの20個です。
この準備した奴が売れていく世界なわけなんですよ。

でもこの、たったの20個が準備できてない営業さんがほとんどですね。

理由は簡単、
理論・理屈がわかってないからなんですよね。

だから準備すらしない営業さんが、ほとんどなわけなんですよ。

ですから、この理論・理屈を学んでトークをつくった人なんか、
もう爆発的に売れていきますっていうのは、そういうことなんですよね

ですからわかりましたね、
しっかり学んで準備をしていきましょうってことなんですよ。

で、これを言われたら
「まあ確かに、そういう理論・理屈しっかり学んではなかったな」と
「準備はできてなかったな」と思われたかたですよ。

もうね、ちょうどよかったです。
まず私のセミナーにご参加ください。

もう理由は簡単です。
「日本で唯一ですね」って必ずみなさんに言っていただけるんですけど、
とにかくね、心理学を学んでもらって、そのうえで売れるトークスクリプトが
全部仕上がるセミナーになってるんですよ。

「すごかったです」って感動してもらってるんですよね。
で、企業研修が私のメインの仕事なんですけど
月２回だけね、個人向けに営業のセミナーも開かれておりますから
ぜひまずはご参加ください。

営業人生のターニングポイントなること間違いありませんし
同僚をぶち抜くチャンスですから、ぜひこっそりご参加ください。

で、実際ウチの会社もコンサルタントがいっぱいいますけど、

そんななかで「あ、じゃあここまで言うならこの乾のセミナーに出てみようか」と
私を選んでくれた方です。

まぁ楽しみにしといてください。

理由が、その期待を余裕で超える自信ありますんでね、
ぜひお待ちしております。

以上まとめますと
心の扉を開くには手順３つですね。

「褒めること」です。

そして、まず「羞恥心を外してください」
そして「オーラを褒めてください」
そして「２度褒めてください」ということでした。

医者になるには医学を学ぶわけですよで、
弁護士になるには法学を学ぶわけなんですよ。

でね、トップセールスになるには、営業を学ぶんじゃないんですよ。
心理学と脳科学を学ぶんです。

ぜひこれからも一緒に頑張っていきましょう！

以上、株式会社即決営業 人情派の乾でした。
どうもありがとうございました～

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