【トップセールスの切り返し】本気で即決させる！切り返し営業トーク術！

こんにちは。
迷ったときは即決営業 営業コンサルタントの立見です。

今日は、即決営業と言えばこのテーマ「切り返し」についてです。

私自身、切り返しトークは10個以上持っていますし、
私以外の即決営業の営業コンサルタントも
切り返しトークは10個以上あります。

「やっぱり切り返しって、めちゃくちゃ大切やな」と思いますし、
わかりやすく成約率とか売上げに直結していきます。

「今ちょっと決められないです」などの
お断り文句っていうのは、営業やってたら必ず言われますし、
ちょっとお断りされたくらいで引き下がってたら絶対ダメなんですよ。

例えば、あなたが部下の同行について行って
あとちょっとでお客様の背中を押したら決まりそうやのに
「ちょっと迷ってるんで、１日だけ考えさせてもらっていいですかね？」って

お客様に言われて
「あ～そうですね、考えたいですよね、わかりました」って
帰っていく部下を見たら、あなたは上司としてどう思いますか？

その商談の帰り道に
「〇〇くん、あとちょっとで決まりそうやったから、
もっと最後のほうは粘っていったほうがいいよ」と
こういうことを言っちゃったりするわけなんですよ。

最悪の場合、しびれを切らして上司自らその商談に割り込み、
そのまま契約をまとめる人もいますね。

売上だけ見たら、その上司が割り込んで契約を取ったほうが
いいこともあると思うんですけど、この場合、部下の成長には何もつながらないんです。

この営業の醍醐味は「自分で契約が取れた」
やっぱりこれなんですよ。

上司が割り込んでしまうと、売上げはあがったけど
「自分自身では最後、決められなかった」という事実が残ってしまい、
その部下は「自信を失う」というケースもよくあります。

悪口ではないんですけど、
部下の商談を横切って契約をまとめた上司は余韻に浸るために
商談の終わりにご飯に行って、そのご飯の場で商談の振り返りや反省会を
しちゃうケースもあります。

後輩からしたら「あ～しんどいな、帰りたいな」って、
もう内心この一言なんですよ。

上司は同行の際、商品知識や補填とか、サポートに徹して
最後の契約をまとめさせていくのは
部下にしっかりやらせていかんとダメなんです。

そして、その契約が決まったら、
ちゃんと「契約を取ったのはお前なんやで」って褒めてあげてください。

それなら部下も「もっと頑張っていこう」「やる気上げていこう」と、
モチベーションのアップにつながります。

いろいろ話しましたが、横から入って契約をまとめる、
「もっと粘ろう」とか、そんなふわっとした抽象的なことを
教えるんじゃなくて、切り返しのトークを具体的に教えてください。

そして自分自身もしっかり切り返しトークをして、
売上げも成約率も上げていってくださいね。

切り返しトークがうまくなれば、
成績に絶対に直結していくので、ここはもう絶対に頑張っていきましょう。

切り返しトーク術３つをご紹介する前提として、大事なルールがあります。

それは「今すぐは決められへん」「一旦考えたい」
こうやってお断りの文句が飛んできたら、まずすることは
切り返しではないということです。

いきなり切り返しトークに行っちゃうのは絶対にNGです。

営業マンが必死になって、こっちの意見を主張すれば主張するほど、
お客様は引いていきますからね。

こんなときはとにかく一旦、お客様の言い分をすべて受け取ってください。

イメージ的には、子供の言い分を聞いてあげている親のつもりで
大きな心を持って、お客様を包んであげてください。

どんなことを言われても可愛い子供のためにやったら
「うんうん」って、こう聞くと思うんですよ。

そういう気持ちで、まずはお客様が喋り終わるまで
しっかり聞きましょう。

お客様の言葉をしっかり受け止めて、寄り添う姿勢を見せることで
「この営業マンは、ちゃんとこっちの意見を聞いてくれている」と、
お客様も安心してこちらの切り返しトークを聞いてくれます。

そして、今お客様が決められへん不安とか、リスクに寄り添ってあげて、
安心感を与えることができれば、あなたの成約率もばっちり上がっていきます。

それでは、具体的な切り返しトークいってみましょう

即決させる切り返しトーク術①現状維持トーク

「考えます」を攻略して即決させる切り返しトーク術その１つめが、
「現状維持トーク」です。

商談の途中でお客様自身に切り返しトークを
つくっていってもらいましょう。

「どういうことやねん」と、思われた方もいらっしゃるかもしれませんが
これが商談の途中に「考えます」って言われたときに、
切り返しに使えるようなトークをお客様の口から回収しておくんですね。

そのときに使えるのがこの「現状維持トーク」です。

例えば、あなたが車の営業マンやったとしましょう。
ちょうど商談の真ん中くらいで、
「いろいろ〇〇様のお話を聞かせていただいたんですが、
〇〇様、今乗ってる車でも大丈夫なんじゃないですか？」

これが現状維持トークです。

「現状のままでもいいんじゃないですか？」っていう、
こういう感じのトークです。

これを言うと、お客様が
「現状のままやったらあかん理由」をめちゃくちゃ喋ってくれるんですよ。

先ほどの「いろいろ〇〇様のお話、聞かせていただきました、
今乗ってる車でも十分走れますよ？」

「今の車に乗っていても〇〇様、大丈夫なんじゃないですか？」

それに対してお客様が、「いや今の車は、数年前に購入したときに妥協した車で、
狭いし、あまりかっこよくないなって思ったんですけど、
値段が安いと思ったから、これ買ったんですよ。
できれば、このかっこいいSUVがいいなって思っています」

このお客様から出た、この言葉です。
これをしっかりとメモしておいてください。

そして、この言葉を切り返しトークとして使いましょう。
最後に「あ～やっぱり考えていいですか？」ってクロージングのあとに言われたら、
ここで、さっき言ったお客様の言葉を切り返しトークで使っていくんですね。

例えばこんな感じです。
「いや～、〇〇様、やっぱり考えたいですよね、気持ちめちゃくちゃわかります。
そのうえでお話しさせていただくと、〇〇様が先ほどおっしゃったように、
今って、かっこよくない妥協した車にしょうがないから乗ってるんですよね？」

お客様が「あ、はいそうですね」と言ったら、もう１回切り返しです。

「それならね〇〇様、もうこの車でスタートしましょう。
狭いし、かっこよくない車が嫌やから、
今日はね、こうやって時間つくって車を見に来てくれたと思うんですよ。

確かに今日買わない選択肢もあると思うんですけど、
それで本当に〇〇様のお悩みを解決できますか？

また来月もかっこいい車に乗りたいなって、本当にならないですか？」

そして、お客様が「なる可能性高いですね」って言われたら、
「ですよね、〇〇様がこうやって時間を使って、今日なぜ試乗体験したのか考えれば
やっぱり『かっこいい車に乗りたいな』って思ったからですよね。

別に私自身、その妥協した車でいいんやなって〇〇様が思うんやったら、
そのままでいいとは思うんですけど、もしずーっと悩んでるんやったら、ここでスパッと決めて、かっこいい車に乗りましょう！

〇〇様がおっしゃったとおり、そのほうが絶対に〇〇様のためになりますから
ぜひね、この車でご決断ください」

まあこんな感じですね。

この現状維持トークのポイントは、
商談の途中でしっかりと切り返しのトークに使えるワードを
お客様の口から回収しておくっていうのが、非常に大切なポイントなんですよ。

ここでしっかり切り返ししていけば、
お客様自身も「さっき自分で言ってたしなあ」って
「それならもう、今日ここでスパッと決めちゃおうか」と、
そう思う確率は上がります。

これって心理学的に言うと「一貫性の法則」といい、
自分の言ったことを守りたくなるのがやっぱり人間なんですよ。

ここで売れへん営業マンは
「この車、私もかっこいいと思うのでこの車で乗っていきましょう」とか
自分の感想を言っちゃうわけなんですね。

これでは正直、決められません。

しっかりとお客様の口から発した言葉を
そのまま切り返しのトークとして使っていきましょう。

これってめちゃくちゃ効果的です。

あなたもぜひね、このトークを身につけてください。
面白いくらいに決まってきます。

即決させる切り返しトーク術②役割トーク

では、「考えます」を攻略して即決させる
切り返しトーク術その２つめが「役割トーク」です。

役割トークとは、その名のとおり自分の役割として、
お客様に決断を促すトーク術です。

例えば、先ほどの車の営業であれば、
「ちょっと考えたいですね」って言われたら
自分の役割をきっちり伝えてから切り返ししていく技術です。

例えばお客様に「あ～やっぱりちょっと考えたいですわ」って
言われたら、「いや～〇〇様、やっぱり考えたいですよね
もうね、正直に言っていただいてありがとうございます
ちょっとひとつお伺いしたいんですけど〇〇様自体、
『この車いいな』って思ってくれてるんですか？」

「まあ、いいなとは思ってます」

「あ～〇〇様、いいなって思ってくれてるなら、
ぜひこの車でご決断しましょう。なぜなら、我々車のプロから言わせると
この車ってなかなか珍しい車で、レアな掘り出し物なんですよ。

私も年間、何千台と、何百台と車を見てきてますけど、
滅多にこんなにスペックも高くて、そのうえ値段もお値打ちな車って
なかなか出てこないんですよ。

私も最近車を乗り換えたので、
この車ちょっと買えないですけど、我々車のプロから見てもですね、
〇〇様みたいに車検討中のお客様であればもうこの場ですぐ、買っちゃってますね。

そのくらい車のプロから見てもめちゃくちゃレアで
めちゃくちゃいい車なんですよ。

なので、〇〇様自体がいいなって思ってくれてるならぜひね、
この車で決断していきましょう」

ざっくり言うと、こんなトークですね。
役割として、しっかりとポジショニングを取って
「車のプロとして伝えてるんだよ」っていう

こういう切り返しトークです。

どうしても売れない営業マンは、自分の感想を伝えがちなんですけど、
それってあんまり効果ないんですよ。

先ほどのように「考えたい」って言われて、そこに説明を被せても、
お客様からしたら「それってほんまなんかい」って、こういう心理状況になるだけです。

だから、ここでしっかり役割のトークですね。
「車の専門家」として伝えているっていう、こういう役割・ポジショニングを取って
切り返しトークをしていくっていうのが、非常に大切なんですよ。

お客様は自分の感想ではなく
「この営業マンは車のプロの観点からしっかり私に伝えてくれてるんやな」って感じてくれれば、営業マンの売上げのためとかじゃなく
「車の専門家として私に伝えてくれてるんやな」って、無意識的に思って
安心しちゃうわけなんですね。

だからちゃんと自分の役割を伝えてポジショニングを取って、切り返してみてください。

これができればあなたの成約率も、うなぎのぼりにアップしていくんで、
ぜひ実践していってくださいね。

即決させる切り返しトーク術③キッパリ断ってくださいトーク

それでは最後に、「考えます」を攻略して即決させる切り返しトーク術３つめ、
これが「もうキッパリ断ってくださいトーク」です。

このトークは結構、諸刃の剣なんですけど、
最終的にほんまに悩んで「どうしても今日は決め切られへん」っていう
お客様に対して、最終奥義として使ってください。

商談の最後で例えば、何度も切り返ししてるけど「それでも決断できへん」と
そして、お客様が悩みに悩んで
「ほんまにいいと思うんですけどちょっと１日だけ時間ください」って、こう言われたら、
このときにもう「もうキッパリ断ってくださいトーク」を使っていきましょう。

例えばこんな感じですね。
「〇〇様、もし１日考えるんやったら、
もうご縁なかったと思ってこの場でキッパリ断ってください。

なぜならね、我々車の専門家から言わせてもらっても
こんないい車、もう滅多に出てこない確率が高いです。

今日のうちに他の人に取られちゃう可能性も出てきますし、
１日考えたらこの車を逃すことになります。

なぜかって言うと、人っていうのは大きなお金が出ていくのを
嫌がりますし、リスク取れへんほうに動く生き物だからです。

〇〇様が『この車いいんやな』って思うんやったら、
我々車の専門家としてこの車を、今日決断することを強くおすすめします。

なので、もう１日考えるんやったらもうご縁なかったと思って、
キッパリ断ってください」

まあこんな感じのトークですね。

「もう今決断しないんやったら、
この場でキッパリ断ってください」と、堂々と伝えていきましょう。

その自信が最終的にほんまに悩んでるお客様の背中を押すんですね。

そしてお客様に「今買わんと、あなた逃すことになるで」と、
思いっきりネガティブな欲求に訴えかけていきましょう。

これって心理学的に言うと「プロスペクト理論」って言うんですけど、
人はやっぱり得するよりも損することに強烈に引っ張られるんですね。

「こんないい車、今日決めへんのやったら他の人に取られるし、
もうこの場でキッパリ断ってください」というニュアンスのことを
お客様にドシッと伝えていきましょう。

これを言うことでお客様は
「え、この車ってそんな自信あるええ車なんや、ほんまに今日買わんと損するかも」と、
思って強烈に損するほうに引っ張られていくわけなんですよ。

そして引っ張られた後に、決断してくれるわけですね。

実際にこの切り返しトークを言って
「もうこの場でキッパリ断ってください、〇〇様」って言って、
「じゃあキッパリ断りますわ」って言われる可能性もあるかもしれません。

でも、それでいいんです。

保留にして、ちょっと様子見て、返答をもらうかその場で断られるか、
その場で即決で取っていくのか、この２択をあなたが迫られたら、
あなたは後者を取ってください。

これって、もし保留にしたら戻ってくるお客様もいるかもしれません。

でもここで即決を取っていくか、保留にするか。

これって先々の売上げとか成績を見ると、
即決で取っていったあなたに軍配が上がります。

なぜかと言うと「エビングハウスの忘却曲線」っていうのがあって、
人っていうのは、すぐに忘れる生き物なんです。

20分後には42%忘れ、６日後には75%忘れてしまいます。
そして、１か月後には、なんと79%忘れちゃうんですね。

だから、人っていうのはその商談のときが１番気持ちも熱いときですから、
しっかりとその場できっちり契約取りにいってください。

保留にしても、大体次の日には忘れたり、
「もっといい商品ないかな」と思って目移りするわけなので、
その場で即決を取っていく人がトップセールスへ近づきます。

だからね、あなたも即決にビビらず断られても大丈夫なんで、
即決に挑んでいってください。

そして、この切り返しトークをしっかりマスターして
しっかり成約率を上げていってください。

このトークをきっちりマスターできれば
あなたもトップセールスに絶対なれます。

本日は「『考えます』を攻略して即決させる切り返しトーク術３つ」を、
車販売の営業マンを例にしてお伝えしたんですけど、
「現状維持トーク」とか「役割トーク」とかこういう型に当てはめていって、
切り返しトークをつくって準備していくことが、あなたの成果や成約率を
上げていくうえで、めちゃくちゃ大切なんです。

こうやって型に当てはめて、トークをつくっていったら
わかりやすく売上げもあがっていきますし、
売上げがあがるトークが徐々に完成していきます。

しかし、
「よくよく考えてみたら、この切り返しのトーク自分で全然つくれない」とか
「そもそも、切り返しのトークすら準備してなかった」という方がいらっしゃったら
ぜひね、私のセミナーに参加してみてください。

いろんな方がセミナーに参加していただておりますが、
こういったマインドとか姿勢とかを教えてる以上に
その商材に合わせて切り返しトークをつくっていくっていうのを
私のセミナーではやってるわけなんですよ。

これにめちゃくちゃ感動してくれます。

なんでそんなことができるの?って、聞かれたら、これは簡単な理屈で、
即決営業では、数百人のトップセールスと言われる人たちの営業のトークを集め、
そのトークを何年にもかけて分析してきたからですね。

そのセリフを分析したうえで心理学とか脳科学を用いて、
どんな商品やサービス、業種でも当てはまるようなトークの型がありまして、
じゃあ、あなたの商品やサービスがわかったら、
「こういうトークなんやな」と、しっかり仕上がっていきます。

毎週Webでやってて、全国から参加可能ですし、
あなたの営業の成果に直結する切り返しトークをお伝えするので、
ちょっと休みをつくって私に会いに来てください。

その時間が何倍にもなって、あなたの売上げにつながっていきます。
会える日を楽しみにしてます。

そして、私自身もそうですが、即決営業との出会いによって
あなたの営業人生がよりよい方向に向かっていくことを願っています。

本日は最後までお付き合いいただきありがとうございました！

株式会社即決営業 営業コンサルタントの立見でした。
ありがとうございました！

即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/

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