営業マンの仕事は契約を取ることです。
そして、結果お客様の課題を解決することですよね。
契約をいただくには「訴求」が一番大切になります。
もし「訴求ができていないかも」「訴求が弱いかも」
と思ったかたは、ぜひ最後までご覧ください！
今回は即決営業の立見が成約率の上がる「クロージング」について
解説しております。
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こんにちは。
迷ったときは即決営業 営業コンサルタントの立見です。
今日はこのテーマですね。
「クロージングについて」です。
みなさん、ちゃんとクロージングできていますか？
私もいろいろな営業マンと働いてきましたが、
クロージングをしっかりできていてる営業マンって
やっぱり成績いいんですよ。
しっかりとクロージングできていていると、
売上げとか契約率にもろに直結してくるんで、
みなさんもしっかりクロージングしていってください。
クロージングって
すなわち「訴求すること」なんですね。
お客様にこちらのしてほしい行動を求めて訴えていくわけなんです。
だからね、しっかりと全商談、全訴求していきましょう。
お客様の顔色とか反応とか関係ないです。
あなたの商品を買うとか、買わないとかあなたの話を聞くとか、聞けへんとか
そういった契約とかアポに関しても、全てお客様が決めることなんですね。
だから我々営業マンがすることは自信を持って
「この商品でご決断ください」
「絶対に〇〇様にとっていい話になるんで私に時間ください」
こういうふうにクロージングして、訴求していくのみです。
お客様にめちゃくちゃ嫌な顔をされていようが、
プレゼンが刺さってなかろうが、犬に吠えられたり、子供がめちゃくちゃ泣いていようが、
「お金がない」とか「どう見ても買わへんお客様そうやな」とか
「１回相談して」とか「自分では決められへん」とか
「今月の成績、俺悪い」とか「もうテンション上がらん」とか
「自分に自信がない」とかもうどんな状況であろうが、
何を言われようがそんなことは我々営業マンにとって関係ないです。
あなたが営業の現場に出たなら、
全商談、クロージングして訴求していきましょう。
最初決まらなくたって、あなたが訴求したっていう事実が
あなたの自信につながっていきますからね。
それでは今回は、これを踏まえて
「お客様を決断させるクロージングのシャワー」
というテーマでお話しさせていただきます
全商談、クロージングかけていったら、結構な数クロージングできると思うんで。
あなたが全商談全訴求できるようになったら、
次はこの「クロージングのシャワー」を使っていきましょう。
あなたもこのクロージングができれば絶対、売上げはあがってきますから、
ぜひ最後まで見て、活用してみてください。
それではいきましょう。
それでは、この「クロージングのシャワー」についてお話しする前にですね。
あなたも欲しい商品があったときに迷った経験とかってないですか？
「この商品めちゃくちゃ欲しいけど、どうしよっかな」
って、こういう感じで悩んだ経験って絶対みなさんあると思うんですよ。
こういう「どうしよっかな」っていう、こういう瞬間ですね。
商品が欲しくなったときに発生する迷いのことを
我々即決営業では「迷いの壁」と呼んでいます。
別名「クロージングシグナル」って言うんですけど、
これはお客様が「クロージングをかけてください」って、こういう合図なんですね。
ちなみにこの「クロージングシグナル」が鳴ってる時間っていうのが
およそ８秒間って言われていて、
この８秒間でお客様は購入するか、しないかを決めていくわけです。
だから、我々営業マンこの８秒間が勝負なんです。
ここでね、バチッと決めてもらえれば、商談はスーって終わるんですけど、
ここで決まらんかったら、切り返ししていって、
またもう一勝負かけていかんとあかんわけなんです。
だから、この８秒間のクロージングシグナルが鳴ってる時間は
このクロージングをシャワーのごとくお客様に浴びせていきましょう。
これが「クロージングのシャワー」です。
クロージングは黙ったほうがいいっていうパターンもあるんですけど
この辺を話し出したら、ちょっと長くなるんで、
今はこのクロージングをシャワーのように浴びせていきましょう。
・クロージングのシャワーについて
例えば、あなたが物販のオンライン講座を売っている
営業マンやったとしましょう。
いろいろプランの案内をして、
決めてもらうってなったら、ここからクロージングですね。
「では〇〇様、このオンライン講座を受けないと副収入で５万円が入ってきません」
「だから結局、最後は〇〇様の決心次第なんでぜひこの機会にご契約ください」
「もう頑張っていきましょう我々プロなんでお任せください」
お客様が「うーん…どうしよっかな、迷うな」って人もいるでしょう。
この迷っているときが、クロージングシグナルです。
すなわち「クロージングをかけてください」って合図です。
ここでまたシャワーのごとく、さらにクロージングを浴びせて、畳み掛けていきましょう。
「〇〇様、月々１万円でスタートできますから、しっかりとこのオンライン講座を受けてもらい、お子さんのためにしっかり稼いでいきましょう。
副業で、月５万円稼げるようになったら、一気に人生が変わっていきますから
しっかり知識も蓄積されますし、稼げるようになったら
『もっとこうしていったらいいんちゃうか』と考えるようになって、
さらに〇〇様が努力すれば月５万円以上も稼げるようになります。
そしたら、この物販の作業もめっちゃ楽しくなってきます。
私も数年前にこの物販の副業をはじめたんですけど、
今は本業くらいに稼げてますから。
だから〇〇様も、一歩まず踏み出してもらって
自己投資で１万円払っていただければそういった生活が叶います。
私たちと一緒に頑張っていきましょう！」
ここでも「うーん…」って感じで迷っていたら、
「もうここは、〇〇様のご決断です
しっかりと意味ある決断ができたら、自分中心に世界は回っていきます。
副業も本業も楽しくなってきて、仕事自体が楽しくなり
さらに『子供のためにいっぱい稼ごう』と思えるわけです。
そして、稼げるようになったら生活にも余裕が出てきますし、
その足掛かりとして、バチッとここで決断していきましょう」
こんな感じですね。
お客様がしっかり決断するまでシャワーを浴びせる感じで
クロージングをかけていくんですね。
例えばこれって私生活でもそうで、あなたが要求を通したいことがあれば、
「ずっと連打していく」っていうことがすごい大切なんです。
教育とかでもそうで、
「あんたね、バイクだけは絶対危ないから乗んなよ」って
小さい頃から言われてたら基本的にこの人って
バイクに乗らんようになるわけなんですよ。
連打されていくと、人は必ず影響されていくわけなんですね。
だから、これは最終的になかなか決断できない。
お客様の背中をしっかり押すために訴求を連打して、
シャワーのようにクロージングを浴びせていってください。
迷っているお客様の背中をきちんと押していける人が、次のトップセールスです。
あなたもぜひね、このクロージングのシャワーを使って
営業していってみてくださいね。
そのひとつひとつのクロージングがお客様に刺されば
絶対に契約に向かっていってくれます。
ぜひこれをマスターして、お客様の背中を押していってください。
本日は「お客様を決断させるクロージングのシャワー」を
お伝えさせていただいたんですが、みなさん聞いてみてどうでした？
「自分にもできそう」こうやって思ってくれましたか？
「いや、こんなクロージングは自分にはできへんわ」とか
「こんな畳み掛けることもできへんし
こんなクロージングの言葉バンバン出てけえへんわ」と
そう思った方は、それ一言で言うと感覚でやっちゃってるからですね。
これってすなわち、やっぱり準備不足なんですよ。
よくありがちなんですけど
「もっと自信持ってクロージングしていけ」とか
「クロージングはいつもその場その場で思いつきで言っちゃってる」とか
こういうふうに感覚的にやってたら成果は出ません。
あなたが感覚でクロージングしていたら、
自分のテンションによって訴求できていたり、できていなかったりと
わかりやすく波が出てきます。
わかりやすいところで言うと、何の知識もない、
自信満々な営業マンが売上をあげてきてたりするんですけど、
これってただ単にその新人の営業マンが訴求してるだけなんです。
でもその新人営業マンが、他社情報が入ってきたりだとか、
売上げが下がってきて、ちょっと自分に自信がなくなってきたタイミングで
訴求しなくなって一気に売上が下がってくるんですよ。
やっぱりこの成績が下がっている理由っていうのは至ってシンプルで
自信がなくなってきたら、訴求しなくなっちゃうんですね。
やっぱり感覚でやっちゃっているから訴求しなかったり、訴求していたり
こういう事態になっちゃっていくわけなんですね。
自信があるときには
「我々に任せてください、一緒にやっていきましょう」
「ご決断ください」って、こうしっかり言えてるのに、
自信が無くなると「私と一緒にやらせてもらえませんかね？」とか
「私に任せてくれたら、なんかいけると思うんですけどね」と
こんな感じで訴求しなくなっちゃってくるんですよ。
こうなってしまうと、やっぱり売上げは落ちてきます。
ただね、こういった感覚でなくて、
しっかりと具体的なクロージングトークを準備していったら
自信があるときも、ないときもしっかり訴求できるようになるんですよ。
やっぱり感覚だけでやっていたら
重要なときにお客様の背中を押せないです。
なので「確かに私も感覚でクロージングやっていたな」とか
「私もしっかりお客様の背中を押せるクロージング学びたいな」って思った方は、
ちょうどよかったです。
ぜひ私、立見のセミナーに参加してみてください。
あなたの期待をきっちり超える自信もありますし、
毎週Webでやってるんで、ご参加お待ちしております。
それでは今回は「お客様を決断させるクロージングのシャワー」について
お話しさせていただいたんですが、クロージングでやっぱり１番大切なのが、
何度も繰り返しになっちゃいますけど、やっぱり「訴求していくこと」なんですよ。
目の前のお客様が購入することに迷っていたら
しっかりとクロージングをして、契約させてあげてください。
結局、それがお客様のためになります。
我々株式会社即決営業では、
さまざまな形で営業マンの方にお力添えをしております。
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ぜひチェックしてくださいね。本日は以上になります。
株式会社即決営業の立見でした。どうもありがとうございました！
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