【必見】営業ですぐに使える！トップセールスのテレアポ術！

トップセールスが実践するテレアポ術

こんにちは、即決営業コンサルタントの小山です。

突然ですが、こんなお悩みはありませんか？
「テレアポの相手に冷たくあしらわれる」
「アポが取れず、毎日上司に詰められている」
「同じ内容の電話を繰り返すのが苦痛」

私もよくストレスMAXの営業マンから、
こういった相談を受けています。
とくに新人さんにとって、テレアポは大きな試練です。

そこで今回は、トップセールスが実践する
「３つの技術」をお伝えします。
マスターすれば、テレアポに堂々と臨めるようになって
相手に自信が伝わり、アポ獲得率も上がるはずです！

テレアポ術① 音程を意識する

トップセールスが実践するテレアポの技術１つ目は
「音程を意識する」です。

あなたは電話をかけるとき、ドレミファソラシドのうち
どの音程で発声しているか意識したことはありますか？

私は昔の上司から「営業は歌に似ている」と教わりました。
「お客様が心地よく聞けるように伝えて感情をゆさぶるんや」
とのことでしたので、まさに通じるものがありますよね。

話し声の音程は相手の聞こえ方に大きく影響します。
日常会話では多くの人が「ファ」の音程で話すそうです。
でも、セールスの現場で同じ「ファ」の音程を使うと、
少し暗い印象を与えることがあります。

営業マンにとって明るい印象は大切です。
ですから、商談では日常会話より一音高い
「ソ」の音程で話すといいと言われています。
それだけで、声のトーンが明るくなって
印象がよくなるのです。

では、テレアポでも「ソ」の音程がいいのかと言うと、
実は違います。
電話口での正解は、もう一音高い「ラ」の音程。
なぜなら、声はいったんマイクを通すと
電気信号に変わって低めに聞こえるからです。
つまり電話で「ラ」の音程で話せば、お客様には
「ソ」の音程くらいに変換されて聞こえるということです。

まとめると、対面の商談では「ソ」の音程、
テレアポやインターホンでは「ラ」の音程で
話すようにしてみましょう。
いつも不機嫌なお客様でも「聞く態勢」になりやすいので、
ソの音・ラの音を確認したうえで、ぜひ実践してみてくださいね。

テレアポ術② 結果より行動にフォーカスする

トップセールスが実践するテレアポの技術２つ目は
「結果より行動にフォーカスする」です。

ご承知のとおりテレアポは、お断りが圧倒的に多いものです。
1000件電話して３件成約すれば「御の字」。
これを、千に三つの「センミツ」と呼んだりします。

ですから、「先週は５件もアポが取れたのに
今週は１件も取れなかった」なんて、よくある話。
そんななか、アポ数という結果ばかり追いかけていたら
努力が空回りして、精神的に追い込まれていくでしょう。
あなたにもきっと経験があるはずです。

その解決策がズバリ、「行動にフォーカス」です！
最終的な結果はコントロールできませんが、
行動なら自分の意思でコントロールできますよね。
ですから、アポ数という「結果目標」だけではなく
結果に至るまでの「行動目標」を立てて、
行動にとことんフォーカスしていきましょう。

例えば、「今日は300件の電話をかける」
「ビフォーアフターのトークをつくる」
「二者択一で日時を詰めてアポ訴求する」
など、結果につながる行動を目標にするのです。

それも、ちょっとやってみるのではなく、
徹底して決めたことを実行してください。
すると、必ず結果につながります。
なぜなら「平均の法則」を活用できるからです。

平均の法則とは「同じパフォーマンスを繰り返せば
必ず数字はつくられる」というビジネスの重要法則です。

うまくいかない人の多くは、決めたことを
愚直に続けられません。
飽きて手を抜いたり、思いつきでルールを変えたりして
パフォーマンスがブレてしまうのです。
すると「平均の法則」が発動しなくなります。
ですから、いつまで経っても一定の結果が保てないのです。

あなたも、まずは架電数やアタック数など
自分でコントロールできる行動を目標にしましょう。
「ちょっと頑張ればできる」ような目標を立てて
根気よく実践すれば、日々達成感を味わえます。
すると、テレアポのストレスが減り、
必ず「アポ数」という結果に表れるのです。

テレアポ術③ タイプに合わせたトークを持つ

トップセールスが実践するテレアポの技術３つ目は
「タイプに合わせたトークを持つ」です。

少しレベルが高めですが、マスターすれば
アポの確度がかなり上がりますので
しっかりついてきてくださいね。

まず、お客様を大きく分類してみましょう。
すると「A.人間関係を重視するタイプ」と
「B.理論を重視するタイプ」に分かれます。
Aタイプのお客様は感情が表に出やすく、
Bタイプのお客様は感情が表に出にくいのが特徴です。

実はこれ、「もしもし」を聞くだけでわかることがあります。
いかにも忙しそうに「はいはい、もしもし～⁉」と
電話に出る人は、感情的なAタイプの可能性が高いのです。

こんなお客様に、いきなり自分の用件を
理論的にクドクド話してしまうと、
「面倒な人だなあ」と心を閉ざされてしまうでしょう。
そこで、雑談や「どう思われますか？」などの質問を交ぜ、
相手の気持ちに共感しながら用件を伝えていくと
聞く態勢ができてきます。

一方、機械的な「もしもし」だったら、
理論的なBタイプの可能性が高いです。
こんなお客様を雑談で盛り上げようとしても
「で、用件は？」と冷たく突き放されてしまいます。
Bタイプにとって見知らぬ相手との雑談なんて
時間の無駄でしかないからです。
ですから、早い段階で筋道立てて用件を伝え、
無駄のないヒアリングをしたほうがスムーズに進みます。

さらに、AタイプとBタイプのお客様はそれぞれ、
「C.自己主張が強いタイプ」と
「D.自己主張が弱いタイプ」に分類されます。
CタイプかDタイプかによっても、適切な対応が異なるわけです。

強気なCタイプは、自分の意見をはっきり言えるので、
話の内容に魅力さえ感じれば即アポになりやすいお客様です。
一方、弱気なDタイプは、物事を慎重に進めたがるので
こちらが背中を押さなければ即アポは難しいお客様です。

AB×CDの軸を組み合わせると、お客様を４タイプに分類できます。

A×Cタイプ

例えば「人間関係重視」かつ「自己主張が強い」のは
一から会社を起こしたような社長に多いタイプです。
このA×Cタイプのお客様は、個人の力量にフォーカスして
褒めるのがおススメ。

「そんな〇〇社長だからこそ、従業員のみなさんが
一致団結しているんですね！弊社の商品が合えば
ますますパフォーマンスを上げるお手伝いができると
思いますので、ぜひ詳しくお話を聞かせてください」

このように伝えれば、好感を持たれて
ポジティブにアポを組んでくれるでしょう。

A×Dタイプ

「人間関係重視」かつ「自己主張が弱い」のは
社長秘書のような縁の下の力持ちタイプです。
このA×Dタイプのお客様は、どんなに人の役に
立っているかにフォーカスしてあげるのがおススメ。

「〇〇さんが、見えないところでいつも気を配って
いるからこそ、みなさんが安心して働けるのですね。
弊社の商品があれば、〇〇さん自身ももっと
肩の力を抜いてお仕事ができるはずです」

なにかと損をしやすいタイプでもあるので、
その点をサポートできるよう寄り添っていきましょう。

B×Cタイプ

「理論重視」かつ「自己主張が強い」のは
サラリーマン社長タイプです。
このB×Cタイプのお客様の多くは、社内の出世争いに
勝ち残った猛者であり、物事を極めてロジカルに考えます。
さらに「自分で決めた」という感覚を大事にするので
強引な誘導は逆効果です。

「弊社の商品は他社と比べて安くはありませんが、
その分〇〇という大きなメリットがございます。
実際どれだけ御社のお役に立てるのか、後日ぜひ
プランごとのシミュレーションをさせてください」

このように商品のメリット・デメリットを明確に伝え、
複数の選択肢からお客様に選んでもらえるように
アポ設定を進めていきましょう。

B×Dタイプ

「理論重視」かつ「自己主張が弱い」のは
４タイプのなかでも一番の慎重派です。
このB×Dタイプのお客様は、自分が納得できるまで
比較・分析を行ってからでなければ行動しません。
そのためには「客観的で正確な事実」をベースに
話すのが有効です。

「ご不明な点はございますか？」
「ここまでのご理解はよろしいでしょうか？」

このように振り返りつつ丁寧に話を進めると、
安心してアポに前向きになってくれるでしょう。

以上、４タイプの特徴とおススメ対応についてお伝えしました。
お客様との会話をタイプ別に調整できれば、
テレアポの精度がアップするのは間違いありません。

ただし、お客様のタイプを見抜く経験と、
タイプごとのトークの準備が必要です。
思い通りにできるようになるまで、
コツコツ練習を重ねていきましょう。

【まとめ】テレアポは技術で磨かれる

テレアポに才能は必要ありません。
なぜなら技術と根気の集合体だからです。

才能があろうがなかろうが、100件電話をかけても
アポになるのは５％以下です。
もちろん成約の確率はさらに低くなります。
断られる確率の方が圧倒的に高いわけです。

それなのに無策のまま電話をかけまくっても
ストレスが溜まるだけ。
シビアな世界ですから、しっかり技術を学びましょう。

①音程を意識する
②結果より行動にフォーカスする
③タイプに合わせたトークを持つ

今日お伝えした３つの技術をマスターすれば
テレアポが長続きして、成功率も必ず上がります。
１日も早く成果につなげるために、ぜひ実践してみてくださいね。

鋼のマインドとトップセールスの技術で
「アポ設定のプロ」になっていきましょう！

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