即決型は保留型の２倍アプローチできる！
おはようございます。セールス堀口です。
私がお伝えしている、
「即決営業」というメソッドはその名のごとく
お客様に即決させるためのテクニックです。
即決営業することによるメリットはたくさんありますが、
一つには、即決営業の営業マンは
保留を良しとする営業マンに比べると
「２倍のお客様にアプローチできる」
という大きな利点があります。
例えば、ここに即決型のAさんと、保留型のBさんが居たとします。
２人が扱う商品は高校受験用の学習教材で値段も一緒です。
また、２人は２０時前後に商談をするようにしています。
なぜなら、この時間帯は、子どもと両親がご飯を食べ終わり、
ゆっくりと話ができるゴールデンタイムだからです。
そこでAさんもBさんも、昼間はお客様にアポイントの電話をかけ
夜になると商談に出掛けていきます。
商談は２時間～３時間になることもあるので、
AさんもBさんも１日１件しか商談を入れられません。
１日１件ということは、どんなにがんばっても
１か月に最大３０件の商談しかできないということになります。
AさんとBさんは同じ物を販売し、商談する時間帯も同じで
商談する数も同じく１日１件ですが、１つだけ違う点があります。
それは、即決型か保留型かの違いです。
Aさんは、商談の最後にお客様が言う「考えます」を受け入れずに
買うか買わないか、その場で即決を迫ります。
その結果、必ず「成約する」「成約しない」がはっきりします。
しかし、Bさんの場合はお客様の「考えます」を受け入れるため
もう一度お客様のお宅へ訪問する必要が出て来てしまうのです。
そのためBさんのスケジュールは、
「新規」のお客様と「保留」のお客様との商談が半分ずつ埋まることになります。
Aさんは、１週間で６人と商談することが出来るため
その場で成約するか成約しないかが分かります。
その一方でBさんは、新規で商談するのは３人だけで
あとの３人は前回保留されたお客様の家へ再度商談に行くのです。
そして、この新規の３人も保留になった場合、
また翌週以降に同じ家に行くことになりますので、
Bさんはいつまで経っても新規の商談相手を増やすことが出来ません。
挙句の果てには保留するお客様からは断られることが多くなりますので、
Bさんの成績は中々上がりません。
そんな中で、即決型のAさんは成約出来ない日もありますが、
即決を迫ることで商談する数を増やし、どんどん成績を伸ばしていくことが出来るのです。
単純に考えても、一ヶ月で新規のお客様に３０名会えるAさんと
新規のお客様に１５人しか会えないBさんとでは、
成績に差が出るのは言うまでもありません。
いかがでしょうか？
これが、即決型と保留型の違いです。
即決型の営業マンは保留型の営業マンに比べると
最低でも２倍はアプローチできるお客様が増えます。
そうすることで、成約数が伸びるのは必然の結果です。
これってすごいことだと思いませんか？
もしあなたが今もなお保留型の営業を続けているのであれば
今日の記事を何度も読み返してみてください。
そして、即決型に営業スタイルを変えるだけで
成績が変わることを実感して頂きたいと思います。
あなたの成功を心から応援しています！
それでは本日は以上です。
お読みいただきありがとうございました。
また次回もお会いしましょう☆
よろしくお願いいたします。
即決営業コンサルタント
セールス堀口
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