営業成績が悪い時、悪くなったということはどういった状態でしょう。
それはスランプに陥っていることが考えられます。
スランプに陥ることは予測ができませんが、対処法を知っていれば
数字は必ず取り戻せます。今回はスランプに陥った時の対処法を
3つのポイントに分けてお伝えします。
営業成績が悪くなった時は何をすべきか
株式会社即決営業人情派の乾です。
今回の記事は「営業成績が悪くなったとき、何をすべきか？」についてお伝えします。
営業成績が悪くなったということは、いわゆるスランプでしょう。
スランプの脱出法と思ってもらえるとＯＫです。
営業人生において、一度や二度はスランプに陥ってしまったという
経験がある人も多いでしょう。
まさに、今がスランプだと思っている方もいらっしゃると思います。
そういった方には必ず見ていただきたく、
また、スランプはいつ来るのか、予想ができないことから、
まだスランプに関しては、関係ないと思っている方も必見です。
スランプを乗り越える技術があれば不安は消える
私自身も営業人生17年になります。
私は18歳からプロセールスの世界、
しかも17年ずっとフルコミッションの世界で生きてきました。
17年間で数々の賞や全国トップや歴代記録など経験していますが、
もちろん、同じくらいのどん底の経験、
いわゆる、売れていたのに売れなくなったというスランプの経験もあります。
非常につらかった経験ですが、乗り越える知識と技術を手に入れたので今があります。
今ではスランプに陥ったとき、営業成績が落ちてもすぐに立て直す
技術を手に入れているので、不安はありません。
是非、皆様にもスランプを乗り越える技術を身につけてい頂きたく思います。
では、営業成績が悪くなったとき、スランプに陥ったときどうしたらいいのか？について、
ポイントを3つに分けて詳しくお伝えしていきます。
スランプからの脱出方法①良いところだけを見る
1つ目のポイントは「良いところだけを見る」ということです。
まず、売れていたのに売れなくなったという、原因から知って頂きたいのですが、
売れている時は、基本営業マンは売れているイメージ、
いわゆる、良いイメージを持っています。
これは特に意識をしているのではなく、なんとなく良いイメージを持っています。
具体的には、自分の営業の仕方に良いイメージをしていたり、
良いお客さんと出会うイメージを持っているのです。
そもそも、なぜ良いイメージを持てているのかというと、「売れている」からです。
売れていると、全てに対して自信も持て、
前向きな行動ができているので、またどんどん売れていきます。
ただ、売れなくなってくると、この良いイメージが無くなります。
なぜなら、断られるからです。
否決が続いてしまうと、もちろん良いイメージは持てません。
さらに、そこから悪いイメージを、なんとなくで持ってしまうものです。
この悪いイメージというものが厄介であり、赤色のメガネをかけてしまうということ、
すなわち、偏見です。
例えば、犯罪を犯した人に対しては、犯罪者だという偏見を持ってしまうものです。
よって、その人の犯した罪はもちろん、その人の性格や人格までもが
良くない方へ見えてしまうものです。
この赤いメガネが厄介であり、売れていると青い良いメガネをつけてるので、
商品もとても良いものに見えているので、自信を持ってお勧めができますが、
売れなくなると、途端に赤いメガネをかけてしまい、
商品の悪いところばかりが目立ってしまうのです。
他社に比べ、ここが弱いんだな～や、他社に比べて高いからな～など、
そのような方向へ考えてしまっている場合がほとんどになります。
気づいてほしいのは、売れている時も売れていない時も、商品は何も変わっていません。
変わったのはあなたの「メガネの色」だけです。
よって、商品の良いところをまずしっかり書き出したり、
またその商品を使うことにより、どのようなベネフィットをお客様が得られるのかを、
考えてみたりしてください。
そして、その「良いところだけを見る」ということをしてください。
良い「ところだけ」ということが大事です。
悪いところもあるでしょう。ただ悪いところは一切見てはいけません。
見るから強く営業がかけられなくなるのです。
売れている時は、悪いところが見えていなく、見ていないので、
どんどん押せますが、悪いところが見えてしまっていては、やはり押せないのです。
まるで、付き合うまでは相手の素敵なところ以外見ていない、見えなくなってる、
いわゆる「恋は盲目」という言葉の通りでしょう。
ですが、付き合ったり、結婚したりしてくると、相手の悪いところが目に付くものです。
このような経験は、みなさんにあるのではないでしょうか。
悪いところが見えると、悪いところばかり見てしまうものです。
これは、対象の相手が悪くなったのではなく、
我々が良いところ以外を見ていなかったということです。
人間関係で考えると、相手は何も変わっていません。
営業に置き換えて考えると、同様に商品もサービスも変わっていません。
自分が悪いところを見ているというだけです。
よって、悪いところは見ず、良いところだけを見るようにしてください。
人間関係も一緒で、昔のように良い関係じゃなくなったな、という関係が
思いつくのであれば、是非相手の良いところだけを見るようにしてみてください。
必ず関係は改善されます。
しっかり商品やサービスの良いところだけを見て、営業に臨んでください。
これだけで数字は上がっていきます。
スランプからの脱出方法②判断しない
2つ目のポイントは「判断しない」ということです。
これはスランプで特にありがちですが、
判断をしてしまっている時は、やはり売れなくなっています。
どういうことかというと、営業を始めたころや、新しい商材を扱いだしたときは、
基本的に現場で判断はしないのです。
まず、覚えた知識やトークをしっかり喋ることに専念していることがほとんどです。
営業マンのベクトルが売れるか売れないかではなく、
自分がきちんと説明できるかなど、そちらにベクトルが向かっています。
よって、基本最後までしっかりやりきるケースが多いので、決まるのです。
ですが、経験値が高くなると、どうなってしまうのかというと、
自分のトークなどに慣れてしまっているので、悪い意味で余裕ができてしまいます。
この余裕がどこに向かうのかというと、相手の反応に向かいます。
相手の反応を「判断し始めてしまう」ということです。
「このお客さんは決まるな、この反応のお客さんは決まるな」など、良い判断もあれば、
「このお客さん反応薄いな、これ決まらないだろうな」など、
勝手に悪い判断もしてしまっているということです。
クロージングを最後までしなかったり、途中で諦めてしまっているケースがほとんどです。
では、実際にこの人が決まるかどうかなどを、判断できるのでしょうか？
分かるものなのでしょうか？
これは絶対に分からないのです。
決まるか決まらないかは、途中では絶対に分からないのです。
よって、判断してはいけません。
反応の良い人でなければ買わないなど、そのようなわけはありません。
例えば、みなさんも家電を見に行き、
全ての店員さんに、とても良い反応だけをしてきたことはありますか？
そのようなことはないでしょう。
良い反応をすると、しつこく売り込みかけられるのではないか、など考え、
あまり良い反応ばかりしているわけではないはずです。
興味がない素振りをわざと見せ、結局買ったという経験はたくさんあるはずです。
営業も一緒なのです。
良くない反応しかしていなくても、心の中では物凄く良い商品だな、と
思っているかもしれないのです。
これは判断できません。
よって、判断できないことは判断してはいけないのです。
まるで、サッカー選手が入らないと思い、シュートをしないケースがありますが、
シュートを打てば入る可能性もあるのが事実です。
営業も全く一緒であり、判断せずにしっかり最後まで全力でやりきってください。
そうすると「え、買うんだ！」という経験が
必ずできるので、是非やりきってください！
スランプからの脱出方法③体を動かす
最後の3つ目のポイントは「体を動かす」ということです。
もちろん1つ目と2つ目も重要ですが、
最も手っ取り早いのは、間違いなくこの3つ目のポイントです。
みなさんは「行為は感情に先行する」という言葉をご存じでしょうか。
古代ギリシャの哲学者、プラトンの言葉です。
現代においては、リーダーシップなどの心理学の権威である
ダニエルゴールマンが常に発していた言葉です。
行為が感情よりも先に来てるんだよ、ということです。
楽しいから笑うのではなく、笑うから楽しい、ということです。
サウンドオブミュージックにも名言で、
「楽しいから歌うのではなく、歌うから楽しい」という言葉があります。
要するに、何か行動をすることにより、
行動に対して感情が追いついているということです。
例えば、ネガティブな行動をしたとしましょう。
そうすると、ネガティブな感情が追いついてきます。
営業が売れないから行動をしない、
さらに、行動をしないというネガティブな行動をすることにより、
「あ～オレってダメだな」という、
罪悪感や疑念といったネガティブな感情が追いついてきてしまいます。
そのネガティブな何か見えない感情に支配されている状況。
これがまさにスランプの正体なのです。
よって、何でもいいのでとにかく体を動かすことです。
体を動かすと、勝手にポジティブな感情がついてきます。
ランニングでもよければ、筋トレでもいいでしょう。
何かポジティブな行動をすることです。
そうすると、ポジティブな感情がついてきて、また営業活動に前向きになれます。
営業はこのメンタルが大きく影響しているのは間違いありません。
私もスランプの時は、やはり手が止まってしまったり、
コール数も減ってしまっていたり、アポ数も少なかったりしました。
やはり、結果はついてこないのです。
よって、ネガティブなときこそ、ガムシャラに体を動かしてください。
結果が出る出ないは関係なく、誰よりも一番コールをしてみたり、
先方に会いに行くなどしてみたりしてください。
このように頭ではなく、体を動かすことで、ポジティブな感情がついてきます。
そもそも運動という字は、字のごとく運を動かすと書いて運動です。
体を動かすことにより、必ずポジティブな感情がまたポジティブな行動を生みます。
スランプやうまくいかない時の多くは、おそらく手が止まっています。
私自身も振り返って詳しく分析すると、
絶対数が下がっていることが原因のほとんどでした。
コール数が下がっていたりアポ数が減っていたりという絶対数です。
そんな時に私自身は救われた言葉が、
みなさんもご存じ、北斗の拳の作者である原哲夫先生の言葉です。
あるインタビューに答えていた時ですが、
原哲夫さんはスランプの経験などはないですか？
またどうしたらいいですか？という質問を若い方がされていたのですが、
それに対して、もちろんスランプはありましたと。
どうすればいいのかというと、
「スランプだからこそ、漫画を描き続けるんだと、ペンを動かし続けるんだと、
頭の中に答えはなく、ペンが答えを作ってくれます。」
と仰られており、なるほどと感銘を受け、
とにかくうまくいっていない時だからこそ、現場に向かい続けました。
結果は必ず後からついてきます。
頭でどうしたらいいのかを考えても、なかなか解決はしないので、
是非体を動かしてみてください！
営業成績は全身を動かすことで左右される
また、この体を動かすというのは、実際のセールスの現場でも同じことが言えます。
営業というのはもちろん口で喋るのですが、やはりトップセールスマンは全身で喋ります。
身振りや手ぶりをオーバーに動かし、耳で聴くのではなく、これも全身で聴きます。
うまくいっている時はできていますが、トークに慣れてくると、
全身を使わなくなってしまい、お客様の立場から見たとき、
やはり、頼りなく、熱意も感じられません
お客様も実は耳で聞いているのではなく、あなたから発する全てを受け、
買うか買わないかを決めています。
よって、現場に慣れてしまっていては、
この体を動かすということも抜けてしまっていることがほとんどです。
しっかりと身振り手振りで説明し、身振り手振りでお客さんの話を聞いてあげてください。
そういう意味でもしっかりと体を動かすことです！
営業成績が悪い時にはスランプからの脱出方法を実践しよう
スランプというのはいつ陥るのか予測ができないものです。
日頃から、対処法を頭に入れておくことも大切でしょう。
スランプに陥ってしまった時の対処法の3つのポイントは、
①良いところだけを見る
②判断しない
③体を動かす
営業成績が悪い時には、これらの3つを実践してください。
必ず数字は復活するので、がんばってくださいね！
今すぐ体を動かしましょう！
必ずまた数字を復活させましょう！
成功は技術の集合体です！
必ずだれでも成功できます！！
頑張りましょう！
お客様の「考えます」を攻略し、
あなたの営業力を劇的にアップする
即決営業 体験セミナーにぜひお越しください！
（開催：東京/大阪/WEB）
