どのような状況の時に人は商品を買うのかを分かっていると
営業においての成約率はUPするでしょう。
今回は商談で成約率を上げるための5ステップをお伝えします。
営業は信用と必要性の高さの2つの観点で見る
株式会社即決営業人情派の乾です！
今回の記事は契約率80％超えるための営業の5ステップについてお伝えします。
営業の基本にもなりますが、自分自身がきちんと理屈で理解しているか、
そういったところも確認しながら最後まで読んでください。
まず、営業マトリックスについてお伝えしていきます。
どの状況の時に人は高単価商品、高額商品を買うのか、ということです。
マトリックス図を書いてみましょう。
縦軸が信用で、横軸は必要性です。
営業は、この信用の高さと必要性の高さの
2つの観点で見ていくことが重要です。
ここのラインを超えるといわゆる、購入するラインです。
例えば、信用をしていて、必要性が全くない、
この辺りでも人は買います。
みなさんも、信用してる人にモノをすすめられると、
そこまで必要と思っていなくても、この人がすすめるなら買おうだったり、
何か入会したりという、経験があるでしょう。
また必要性さえあれば、誰からでも買います。
営業マンがこの人じゃないと嫌なんて、考えたこともないはずです。
といった具合なのですが、
高額商品、高単価商品はこの信用と必要性の二つが
高いこの位置でないと買わないのです。
どれだけ信用している人にすすめられても、
全く必要としていなければ買いませんよね？
そういうことです。
営業する時に、まずお客さんはどこにいるかというと、
ここにいるのです。
ここからこの高額商品を買うこのところまでお客さんを誘導していく、
これが営業の目的、商談をする目的です。
よって、全く難しいことではありません。
ただ、この理屈が分かっていなかければやはり難しいでしょう。
では、ここまでどのように導いていくのか？
それが5ステップということです。
商談で成約率80%を超えるための信用と必要性を高める5ステップ
それでは5ステップまず全て伝えます。
ステップ1：アプローチ
ステップ2：ヒアリング
ステップ3：プレゼン
ステップ4：クロージング
ステップ5：反論処理
の5つです。
この5ステップを通して、
このゾーンまで誘導していくということです。
また、先に伝えておくことが営業は
ここに導いていくために全てが逆算されていないといけません。
喋りたいこと喋る、伝えたいことを伝えるではないのです。
トークスクリプトの必要性
5ステップを使ってこのゾーンに導いていくために、成約に導いていくために、
逆算して必要なことを伝えていくということです。
それを準備しておくということなのです。
全てを準備しておくことです。
トークスクリプトを作り、トークを準備しておくことです。
このトークの準備がとにかく大事です。
あらゆる、プロフェッショナルの仕事、
プロの世界で共通する言葉があります。
それは「プロにアドリブはない」ということです。
そして同じくセールスマンにもアドリブはありません。
しっかり準備しておきましょう。
この言葉を裏付ける言葉が、
世界的に有名なトップセールスマン
ジョージラードの言葉
「商談は作業である」という言葉です。
ジョージラードは、アメリカのシボレーで車のディーラーとして
15年間で13001台を売り、
世界ナンバーワンのセールスマンとして、ギネスブック記録になった人物です。
この「商談は作業である」というのが、どういうことかというと、
「目的が決まっていて、することが決まっていて、喋ることが決まっている」
「それをこなすだけの作業である」ということです。
もちろん目的は「契約」で
することは「5ステップ」で
喋ることが「トークスクリプト」ということです。
よって、トークスクリプトの準備をしておくことです。
即決営業の研修では、この売れるトークスクリプトの作成を全てできるので、
是非ご興味ある方はセミナーに直接お越しくださいね！
話を戻して5ステップを簡単に解説していきます。
商談で成約率80%を超えるための5ステップ①アプローチ
まずアプローチです。
このアプローチの目的はたった一つです。
心の扉を開くことです。
このアプローチの段階で、この人は信用できるな、と思ってもらって、
心の扉を開いてもらうことなのです。
主に雑談などを通し、心の扉を開いてもらいます。
この雑談に関しては、即決営業YouTubeチャンネルの
「雑談の極意」という動画があるので、また勉強しておいてください！
そしてこのアプローチを通して、
このマトリックスでいう信用を上まで持っていくわけです。
商談で成約率80%を超えるための5ステップ②ヒアリング
そして、ヒアリングです。
このヒアリングで問題を引き出し、それを深くするのです。
それに関しては、
「売れる営業と売れない営業、その大きな違いとは？」
という動画で説明しているので、ご視聴ください！
そして、ここでこの必要性の軸ですが、
ここをぐっと右端まで持っていくことなのです。
逆算と伝えていましたが、
この必要性、問題を引き出すには、
心の扉を開いてもらっておかないと
いけないわけなのです。
道端で突然知らない人、信用も何もしていない人に
何かお困りごとないですか？と聞いても答えないでしょう。
よって、逆算してこのヒアリングの為のアプローチであることが重要なのです。
商談で成約率80%を超えるための5ステップ③プレゼン
そして、プレゼンです。
このプレゼンというのは
この問題に対しての解決策です。
商品の説明ではありません。
お客さんからヒアリングで引き出した、必要性や問題です。
これに対し、商品やサービスを通して解決策を提案するということです。
ですから逆算で問題を解決する解決策のために、
ヒアリングが大事なのです。
ヒアリングで問題を引き出せていないのに提案しても、
それが合っていないと全く意味がありません。
みなさんも歯が痛かったら歯医者にいくはずです。
歯が痛いからといって、胃薬をすすめられてもいりませんよね。
それと同じです。
このプレゼンの提案がピッタリと当てはまっていると、
この人できるな、分かってくれているな、ということで信用が上がります。
そして当てはまっているから欲しい、という必要性がまた上がるのです。
という形でこのゾーンにどんどん誘導していくことです。
商談で成約率80%を超えるための5ステップ④クロージング
そしてクロージングです。
クロージングは我々即決営業の真骨頂です。
このクロージングのうまい下手が、とにかく契約率に関係します。
しっかり相手に訴求をすることです。
料金説明をすれば、少しこの必要性が下がります。
欲しいけどそれだけかかるんだなということで、やはりここが下がります。
よって、それをまた上げるトークが必要です。
ここは研修などで詳しくしていますので、
またセミナーなどに参加してくださいね。
商談で成約率80%を超えるための5ステップ⑤反論処理
そして、反論処理です。
考えたい、とお客さんがいう理由は様々ですが、
結局のところ、信用か、必要性が足りていないだけです。
それを言葉を変えて、相談したいや、お金がないや、他社も見たい、と
言い換えているだけです。
ですから、その言葉に対して反論処理しても意味がありません。
この足らない信用と、必要性を再度上げに行くことが反論処理の目的です。
ここも弊社のセミナーで、しっかりどうすればいいのか、
具体的なトークスクリプトまで
全て手に入るので、またご参加くださいね！
そして、営業の目的である、
契約、このゾーンに誘導してご契約を頂くわけなのです。
実はこれだけです。
ただ、営業が難しいと思っているあなた、気持ちは分かります。
なぜなら、私自身も数々のセミナーを受けて、
さらに、何百冊という営業本を読み分かっていることがあります。
難しいことばかり言っているのです。
私はこうやって営業成功しました！という経験則がたくさん語られていますが、
理屈が全く書かれていないのです。
ですから難しく感じているだけです。
営業の目的をきちんと理解してステップを順にこなそう
営業は作業です。
目的、成約が決まっていて、
すること5ステップが決まっていて、
喋ること、トークスクリプトを作っておいて
これを現場でこなすだけです。
簡単なのです。
是非頑張ってくださいね！
そして、これをもっとわかりやすく、
具体的に私はみなさんに直接お伝えすることができます。
大阪で待っていますので、また私に会いに来てくださいね！
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契約率80％を超えるための5ステップでした！
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