営業において即決を取るために必要なこととは
どのようなものでしょうか？今回は即決が取れる人の特徴を踏まえ、
確実に即決を取る方法をお伝えします。
即決が取れる人の特徴
株式会社即決営業人情派の乾です。
今回の記事は、我々の会社の冠でもある「即決」。
即決をもらうためにはどうしたらいいのか？についてお伝えします。
まず、即決を取るために分かっていてほしいことが、
一体どんな人が即決が取れているのか？
はっきり言うと「自信がある人」です。
自信がある人が即決が取れる人です。
ただ、この「自信がある」ということを
どのように伝えるといいのかが重要です。
具体的にどのようなトークが自信が伝わるのかを
3つのポイントに絞ってお伝えします。
先にお伝えすると、3つ目のポイントが最も重要なのですが、
1つ目のポイントと、2つ目のポイントができていないと、
3つ目のポイントがあまり生きてこないので、
しっかり1つ目と2つ目を理解した上で、3つ目のポイントまで読んでください。
即決を取る方法①先回りで自信を伝える
1つ目は「先回りで自信を伝える」です。
これは、商談の最初の段階です。
いわゆる、アプローチの時に使うやり方です。
基本的に自信があることを伝えるには、
一貫して最初から最後まで自信があることを醸し出していく必要があります。
よって、最初のアプローチの部分でしっかりと自信があることを伝えておくことです。
ただ最初から「自信があります！」といきなり話しかけるのも、相手が引いてしまいます。
ですから、自信があることを違う言葉で伝えるのです。
それがどのようなトークになるかというと、
具体的に、
「今日ご説明させて頂くのですが、何でも聞いてもらって構いません、私、この商品やサービスについて、聞かれて答えられないことはほとんどありませんし、事実たくさんの方の質問や要望にもしっかり答えてきています。なので気にせずに何でも聞いてくださいね」
と、このようなトークです。
非常に効果的なトークで、知っているから答える自信もありますし、
今までも色々な方からご契約頂いていて問題解決してきてますよ、
ということも伝えることができます。
私自身、営業部長としてかなりの数の営業を受ける立場でもあるのですが、
これが最初に言える営業マンはほとんどいません。
よって、今までの営業マンとは、違う何か自信満々な感じをこのトークだけで受けます。
お分かり頂けると思いますが、この自信に人はなびいていくのです。
「この人だったら任せていいんじゃないかな」と潜在的に思っていってもらえるのです。
注意してほしいのは、商品やサービスの勉強も、しっかりしておいてください。
事実、これを伝えたところで、ほとんど答えられないような質問は来ません。
ですから、実は商品に対してあまり詳しくなくても問題はないのですが、
実際に聞かれた時に、しっかり答えないといけませんので、
商品のパンフレットや契約書などしっかり頭にたたきこんでおくことをお勧めします。
是非実践してください！
即決を取る方法②ウィークポイントは先に潰しておく
2つ目は「ウィークポイントは先に潰しておく」です。
これはプレゼンです。
商品説明の部分で使っていってほしいのですが、
結局、最後のクロージングで相手に突かれるところです。
いわゆるウィークポイントは、プレゼンで先に潰しておきましょうということです。
例えば、他社と比べられた時に、常に突っ込まれるところがあるとしましょう。
それをクロージングの反論処理で潰すのではなく、
もう先にこっちから潰しておいた方が効果的なのです。
また、これをすることで自信があるように伝わります。
具体的にはプレゼンの最中に、
「我々の商品はこういった形なんですね、ここで、たまに「他社さんだとＡってゆうサービスとかあるよね？」って方がいらっしゃるんですがこれに関してはそのＡとゆうサービスに関してはウチは「ついてない」ではなくて「つけてない」んですよね。理由が事実そういったＡとゆうサービスはついていてもいなくてもあまり関係しなく、それどころか実はコストパフォーマンス的にもムダが多いんですよね、ですからウチは少しでも御社の利益の為に、そのＡとゆうサービスをつけずにコストパフォーマンスを高くするとゆうことを実践させて頂いてるんですね。事実御社でもＡとゆうサービスは特に必要ないのでご安心ください」
といった具合で、先にウィークポイントやデメリットは、
伝え方を上手くプレゼンに入れ込んで潰しておくことです。
このような形でプレゼンで伝えていることが重要で、
クロージングや最後の反論処理の部分で、
このようなことを突っ込まれると、営業マンが絶対に劣勢にしかならないのです。
よって、先に伝えておくこと、またみなさんも聞いていてなんとなく感じたと思いますが、
どこか自信があるような伝え方になったのを感じたのではないでしょうか？
「ついてない」ではなく「つけてない」といった具合で
このような伝え方をすると、非常に攻めてる感じと言いますか、
自信があるようにも伝わります。
何度もお伝えするのですが、人は自信がある人になびいていきます。
是非、自分の商品やサービスのウィークポイントを、
他社に比べてこれがない、という悪い解釈をするのではなく、
攻めの言葉に変換して使ってみてください。
「他社に比べて費用が高い」ではないのです。
「他社の商品よりもより価値がある」ということです。
是非頑張ってください！
即決を取る方法③はっきりと背中を押すこと
3つ目は「はっきりと背中を押すこと」です。
結局、最後の最後で営業マンがしっかりと背中を押すことです。
分かっておいてほしいのが、お客さんは「背中を押してほしい」ものです。
商品もいいのが分かったけれど、費用的にちょっと悩む、であったり、
本当に効果が出るか心配だったり、この人に任せて大丈夫なのか？など、
良いとは思っているけれど、お客さん自身も最後に自信が持てない状態なのです。
だから悩んでいますし、考えたい、となっているのです。
よって、ここでお客さんの立場からいうとやってほしいことは、
もっと話を聞いてほしいでもなく、実際考える時間がほしいでもありません。
「背中を押してほしい」なのです。
ここで「いかがですか？」や「どうでしょうか？」など、
お伺いはしてほしくありません。
こちらに全て責任を持たせて、言わせようとしないでほしいということです。
営業マンからいうと、お客さん自身で決めてほしいと思っているのだと思うのですが、
それはお客さんにとってはストレスでしかありません。
また「スタートしてほしいと思ってるんです」や
「お客さんの力になりたいと思ってます」など、
思っていることを言われても、何とも思いません。
言うべきセリフは「僕に任してください、始めましょう！ご決断ください！」です。
また
「僕を信じてください必ず後悔させません、是非スタートしてください！」
と、しっかり言い切ることです。
言い切るから相手の背中を押せるのです。
これが、どうでしょうか？や、始めてほしいと思ってるんです、など
弱い言葉では、背中を押せません。
当たり前ですが、弱い力では小さな石しか動かせません。
強い力が大きな石を動かせるのです。
強い言葉＝自信のある言葉、がお客さんの背中を動かせるのです。
ですから、しっかり相手の目を見て、言い切ってあげてください。
それがお客さんから見ると自信に見えます。
自信に人はなびきます。
皆さんも逆の立場で、自分が悩んでいる時にしてほしいことは
背中を押してほしいはずです。
営業も一緒なので、しっかり背中を押してあげてください。
そしてここで大事なポイントが、
この背中を押すはっきりとした言い切りが生きるかどうかは
1つ目のポイントと、2つ目のポイントがしっかり効いているかどうかです。
一貫して最初から自信があることがしっかり伝わっていると、
この最後の言い切りが効果を発揮します。
最初から自信があることを伝え、商談途中でも自信があることを伝えた、
だからこそ、最後の一押しが絶対的自信になります。
裏付けにもなるといったところでしょうか。
よって、勝負は最初の段階から始まっていますから、
しっかり3つのポイントを確認し、丁寧にやっていってください！
即決を取るために自信があるように自分の見せ方を学ぼう
お客さんは自信のある人に任せたいですし、あなたも自信がある人に任せたいはずです。
是非自信があるようにみせるトークを使ってくださいね。
まとめると
①先回りで自信を伝える
②ウィークポイントは先に潰しておく
③はっきりと背中を押す
以上3点が自信があることを相手に伝え、結果即決のクロージングに結び付く技術でした！
成功は技術の集合体です！
必ず誰でも成功できます！
頑張ってください！
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