【営業コツ】法人営業のコツ5選

法人営業のコツとは

 

セールスのことは俺に聞け！

株式会社即決営業 代表取締役の堀口です。

 

今回の記事は法人営業のコツ5選についてお伝えします。

なぜ、今回このテーマを取り上げたのかというと、

ウチの営業セミナーに初めて参加する人に多いのが

 

「ウチは法人営業なので即決なんて取れません」

 

「即決営業ってB to Cの対個人営業には使える手法だと思うんですが、

B to Cの対法人営業では即決営業って使えないんじゃないですか？」

 

ということを言ってくる人たちが一定数いるので、

今回は法人営業をテーマに取り上げてみます。

 

確かに、対法人営業の場合は個人営業とは違って、

 

「社内会議しないと決められない」

「稟議を通さないと決められない」

「だから即決契約なんて普通は取れない」

 

ということでしょう。

確かにその通りです。

 

ただし、この法人営業の場合にでも

即決営業スキルは確実に必要になります。

 

この法人営業は、階段営業とも呼ばれていて

いくつかの小さな要求を通していって

最終的に契約までたどり着くという形の営業になります。

 

みなさんも相手の会社に訪問する際には

何かの要求があるはずです。

 

「無料の見積書を作らせてください」だとか

「ウチのショールームへ商品を見に来てください」だとか

「無料のデモ機を導入してみてください」だとか

何かの要求があるはずなんです。

 

このひとつひとつの要求に対して

お客様はいちいち「考えます」や「検討します」と言って来ませんか？

 

我々の「無料の見積書を作らせてください」という要求にさえ

「それはちょっと検討します」と言って来ますよね？

 

もしここであなたが、

この「検討します」「考えます」の攻略方法を知らないとすれば、

最終的に契約までたどり着くことはできません。

 

このようにお客様の「検討します」を攻略して

一段一段の階段を登っていく法人営業にこそ

我々がいつもお伝えしている即決営業スキルが必要となるのです。

 

なので、今回は法人営業のコツを5つにまとめました。

 

法人営業のコツ①訴求すること

 

法人営業のコツ5選

1つ目は「訴求すること」です。

 

訴求とは、あなたの要求を伝えることです。

 

あなたが相手の会社に何をしてほしいのか？

その要求をしっかりと声に出して相手に伝えることです。

 

もしあなたが相手の会社に「契約」してほしいのであれば、

あなたの訴求は「契約してください」というものになります。

 

その他にも「無料の見積書を作らせてください」や

「無料のデモ機を使ってみてください」といった

相手にしてほしい行動をハッキリと声に出して伝えてほしいのです。

 

特に法人営業の場合は、この訴求をしない営業マンが多いです。

相手先の会社に対して「なんとなくプレゼンしに行くだけ」や

「なんとなく挨拶しに行くだけ」の人もいます。

 

つまり、相手に対して自分の要求をぶつけにいっていないのです。

これではなかなか、契約までたどり着くことはできません。

 

先程もお伝えした通り、

法人営業イコール階段営業であるということです。

よって、最終的な契約にたどり着くためには

いくつかの小さな要求を通していく必要があります。

 

あなたが営業担当者として

お客様に会いにいくのであれば、

お客様に会いに行くその前に

その日に通したい訴求を決めてください。

 

今日の訴求は「見積書作成」にしよう。

今日の訴求は「無料デモ機の導入」にしよう。

 

といった、その日に通したい

訴求を決めてからお客様に会いに行ってほしいのです。

その日の訴求が決まっていなければ、

相手に対して訴求ができない。

それは目的の無い行動、意味なき行為となってしまいます。

 

営業という仕事は

お客様とお茶を飲むことではありません。

自社の要求を通すことこそが

我々営業担当者の仕事となるのです。

 

この訴求についての詳しい解説は

「たったひとつのアクションで一気に成約率が上がる方法」という

YouTube動画でも解説していますので、そちらをご覧ください。

 

法人営業のコツ5選

1つ目は「訴求すること」でした。

 

法人営業のコツ②切り替えし交渉

 

法人営業のコツ5選

2つ目は「切り替えし交渉」です。

 

法人営業の場合、お客様から高確率で要求が来ます。

 

「料金をもう少し下げてくれ」

「この部分のサービスも付けてくれ」

 

というように、悪い言い方をすれば

けっこう厚かましい要求をされることが多いです。

 

ここで、あなたにしてほしい返答が、

 

「YES」＋「その代わり」

 

という返答です。

 

普通なら、相手の要求に対して

「YES」or「NO」のどちらかの返答をすると思うのですが、

そうではなく、この「YES」＋「その代わり」という形で返答すれば

相手の要求を逆手に取って交渉に持ち込むことができるのです。

 

例えば「料金を下げてくれ」と言われた場合は

 

「料金を下げてほしいんですよね」

『承知しました。その代わり注文個数を○○個に増やしてください』

 

というやり方です。

 

こうすれば、あなたの会社も儲かるし相手の会社も得をします。

 

「YES」＋「その代わり」

 

これが法人営業で使いやすい、切り替えし交渉の基本形になります。

 

法人営業のコツ5選

2つ目は「切り替えし交渉」でした。

 

法人営業のコツ③ターゲティング

 

法人営業のコツ5選

3つ目は「ターゲティング」です。

 

これも、法人営業でよく起こる問題なのですが、

社長にアポ取った上で、相手先の会社に訪問しているのに、

 

「すいません。本日社長が急な外出になりまして、代わりに私が対応させてもらいます」

 

という感じで、決裁権のない社員の人が代わりに出てくることがあります。

 

法人営業をしている方なら、この状況は経験したことがあると思います。

この時に絶対にしてはいけないことがあります。

 

それは、決裁者ではない代理の人にプレゼンテーションすることです。

 

なぜならば、その人はターゲットでは無いからです。

弓矢は、的に向けて放たないと命中しない。

弓矢はターゲットに向けて放てということです。

 

セールスも同じです。

あなたのプレゼンテーションが

どれだけ上手で、素晴らしいものであったとしても、

その場にターゲットがいなければ、あなたの訴求は届かない。

 

そのプレゼンテーションは、無意味な行為になってしまうのです。

 

よって、決裁権の無い人に対しての訴求は

「契約してください」というものではなく

「決裁者に会わせてください」という形に変えてください。

 

このターゲティングについては

即決営業セールス入門DVD講座で詳しく解説しております。

 

このDVD講座では

①正しいセールスの流れ

②ポジショニング

③友好営業と敵対営業

④ヒアリングの基本形

⑤プレゼンテーションの基本形

⑥クロージングの基本形

⑦ターゲティング

⑧環境

⑨迷いの壁

⑩売上の方程式

といったセールスの基本が

全て動画で手に入ります

 

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法人営業のコツ5選

3つ目は「ターゲティング」でした。

 

法人営業のコツ④プライベートで絡め

 

法人営業のコツ5選

4つ目は「プライベートで絡め」です。

 

これは例えば、交流会やビジネスイベントで出会った

初対面の社長さんにいきなり

「一度、弊社商品のプレゼンテーションを聞いてください」と打診したとしても

なかなか商談アポイントを取ることは難しいですよね。

 

ただ、「社長、今度ゴルフご一緒しましょうよ」といったプライベートの誘いだと

「うん。いいよ。いつにする？」という感じで、気軽に承諾してくれる場合があります。

 

もし、あなたのターゲットとなりそうな会社の社長と

丸1日ゴルフすることになれば、長時間同じ時間を共有することになるので

心の距離も近くなり、その後の商談に持ち込める可能性も高くなります。

 

なので、いきなり商談アポイントを取りに行くのではなく、

まずはプライベートで誘ってみてください。

 

あと、ここでのポイントは

アバウトではなく具体性を持って誘うことです。

 

これは、女性をデートに誘う時と同じく

 

「今度ご飯行きましょう」

「今度飲みに行きましょう」

 

というアバウトな誘い方ではなく

 

「○月○日の金曜日の夜○○時から知り合いの社長さんを

集めて麻雀大会をするので来てください」や、

「○月○日の日曜日にゴルフコンペをするので来てください」

 

など、具体性を持って誘う方が来てくれる確率が高いです。

 

このように、商談アポイントを取りたい相手に対しては、

まずはプライベートの誘いを入れてみてください。

 

そうすれば結果的に、あなたの商談アポイントの数は

今よりも増えるはずです。

 

法人営業のコツ5選

4つ目は「プライベートで絡め」でした。

 

法人営業のコツ⑤アウト客への紹介要求

 

法人営業のコツ5選

5つ目は「アウト客への紹介要求」です。

 

これは、商談をして成約にならなかった相手に対して

別の顧客になりそうな人を紹介してもらうやり方です。

 

商談アウトが確定した直後は、お客様は我々営業マンに対して

 

「契約出来なくて申し訳ないな」

「色々手間かけちゃって悪かったな」

 

と申し訳ない気持ちを感じているものです。

 

この絶好のタイミングを

逃さないでください

 

商談アウト確定直後のタイミングで紹介要求をすれば、

相手は契約しなかったことに対して負い目を感じて、

紹介を出してくれる可能性も高いです。

 

なので、商談アウト直後のタイミングは

絶対に逃さないでください。

 

具体的なやり方としては

 

①見込客の引き出し

②見込客の具体化

③紹介訴求

 

の手順で行います。

 

このやり方は、我々即決営業の営業担当者も

実際に使っているやり方です。

 

例えば、実際に弊社の場合だと、

弊社の営業研修を契約しなかった社長さんに対して

 

「社長のお知り合いで『この人はイケてるな』と思う社長さんて、何人くらいいますか？」

 

という質問をします。

 

そうすると、数名の社長さんの名前が上がってくるので、

その社長の社名や名前を聞き出し、

最終的にその社長をその場で電話でご紹介してもらうというやり方です。

 

ここでのポイントは、いきなり紹介要求するのではなく、

まず初めに知り合いの『イケてる社長の人数と名前』を聞きだしてください。

その次に、その社長の業種や、イケてるエピソードを聞き出してください。

そして最後に紹介訴求していくという順番です。

 

アウト客への紹介要求は

 

①見込客の引き出し

②見込客の具体化

③紹介訴求

 

この順番になります。

 

この記事から何を感じて、どう行動するかはあなた次第です。

あなたが成功することを、我々即決営業にも応援させてください。

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