皆さんは人を動かしてしまう8つの欲求をご存知でしょうか？
この8つの欲求を理解し駆使できるとお客様に刺さるトークを
作ることができます。今回は契約率を上げるためにお客様に
刺さるトーク・フレーズを作るための8つの欲求をお伝えします。
人を動かしてしまう8つの欲求とは
株式会社即決営業の宇都です。
今回の記事は「人を動かしてしまう8つの欲求」についてお伝えします。
みなさんは「あぁ～なんで今日の商談アウトになったんだろう…」
「上司の人に教わった通りのトークだったのにな〜」みたいなご経験はありませんか？
「どうすれば成約をとれるようになるのか？」と、
YouTubeで営業に関する毎日動画を見たり、
書店に足を運んでは営業本を読んだりしているのに
中々契約が取れずに数字が上がらない。
かつて僕はそんな営業パーソンでした。
そして現在は、年間100名以上の営業パーソンの売り上げを上げる
お手伝いをさせて頂く中で、とにかくご相談いただくのも
「営業現場で何を話していいのかわからない」というお悩みがかなり多いです。
そこで「営業現場で何を話していいのかわからない」というお悩みなのですが、
「なぜ人がモノを買うのか」という根本をたどれば、
「人が動く」行動の欲求が理解できていないということが
前提であり、問題だったりします。
実は現代の営業はとにかく「商品を売り込む」という
スタイルの営業はなかなか通用しなくなってきているのが事実です。
なぜなら、「コモディティ化」といって商品やサービスが多数あります。
モノや情報に溢れている時代だからです。
ですから、逆をいうとしっかりと人間の根底にある欲求です。
ここを一緒に学んでいきましょう。
この記事を最後まで読んでいただけると、
「人が思わず動いてしまう欲求」が理解できて
あなたの営業現場に落とし込める内容になっておりますので
ぜひ、ペンとメモのご用意をして最後までご覧ください。
それではまず「人を動かしてしまう8つの欲求」についてです。
これは人間が生まれながらにして持つ欲求ですので、誰しもが当てはまるものです。
それを「ライフフォースエイト」と言います。
日本語に直すと「生命八つの力」と言われるもので、
アメリカでセールスに関する心理学を世界的に教えていた
ドルー・エリック・ホイットマンさんという方が
提唱したセールスの背景には、人が動く8つ欲求があるということなのです。
このライフフォースエイトは、簡単にいうとなんなのか？というと、
人の思考・言動・行動は、この8つの欲求を満たそうとして
動いているということなのです。
では、ライフフォースエイトの人が動いてしまう8つの欲求を解説していきます。
人が動いてしまう8つの欲求①生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
人が動いてしまう8つの欲求1つ目は、
「生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい」です。
これはみなさん当然でしょう。
営業であれば「成績を上げてこの会社で生き残りたい」であったり、
「お金を稼いで海外旅行に行って新しい文化を楽しみたい」だったり、
「100歳まで生きたい」だったりという感じで、ほとんどの人が当てはまると思います。
人が動いてしまう8つの欲求②食べもの、飲みものを味わいたい
人が動いてしまう8つの欲求2つ目は、
「食べもの、飲みものを味わいたい」です。
これは生命維持に絶対的な部分ですよね。
味わいたいから、手の込んだ料理をしたりしますよね。
人が動いてしまう8つの欲求③恐怖、痛み、危険を免れたい
人が動いてしまう8つの欲求3つ目は、
「恐怖、痛み、危険を免れたい」です。
人間が生き残ってきたのはこの「危険回避」の能力が
備わっていたからと言われているのです。
例えば、保険であればこの「恐怖、痛み、危険を免れたい」という
欲求を満たすための商品がありますよね。
人が動いてしまう8つの欲求④生理的に満たされたい
人が動いてしまう8つの欲求4つ目は「生理的に満たされたい」です。
異性間で関わりを持ちたいというのもそうですし、
例えば、大事な商談の時にその場面で急に腹痛がきたら
無表情ではいられないですよね。
急いでトイレに走るように絶対優先度が高くなってしまいます。
人が動いてしまう8つの欲求⑤快適に暮らしたい
人が動いてしまう8つの欲求5つ目は「快適に暮らしたい」です。
例えば、「おしゃれな服をきたい」であったり、
「広い家に住みたい」だったり、
ほとんどの人が快適さを求めますよね。
人が動いてしまう8つの欲求⑥他人に勝ちたい
人が動いてしまう8つの欲求6つ目は「他人に勝ちたい」です。
これはこの記事を読んでいる方は
ほとんど当てはまるのではないかなと思うのですが、
ライバルに勝ちたいという気持ちは、ビジネスパーソンには誰しもありますよね。
人が動いてしまう8つの欲求⑦愛する人を守りたい
人が動いてしまう8つの欲求7つ目は「愛する人を守りたい」です。
例えば、お子さんがいらっしゃる方は、
「自分を犠牲にしてでも守りたい」と思われるかと思います。
誰しも「愛する人を気遣い守りたい」という欲求を持っています。
人が動いてしまう8つの欲求⑧社会的に認められたい
人が動いてしまう8つの欲求8つ目は「社会的に認められたい」です。
会社の人から評価されたいであったり、
友達から「すごいなあいつ」と言われたいみたいな、
いわゆる承認欲求と言われるものです。
このように人間のライフフォースエイトには、
8つの根源の欲求に刺さるフレーズがないと、
お客様は商品に対して自分事化することができません。
例えば、サプリメントを販売している営業マンの場合です。
「サプリメントを飲んだみんな幸せになってますよ～」と言われても
中々反応はできないですよね。
「なんだか胡散臭いな〜」という方もいるかもしれません。
ですが、「ここ最近、疲れやすいな～って感じたことありませんか？」
「しっかり睡眠をとっても寝起きが悪くて仕事中に眠気が襲ってくる」
そんなお悩みありませんか？といった感じで、
ライフフォースエイトの8つを絡めて「あっ自分のことだ」と、
お客様が自分事化すれば、売れない商品はなくなるわけです。
ですので、この人を動かしてしまう8つの欲求：ライフフォースエイトです。
ぜひしっかりと押さえて、商談へ準備していきましょう。
それではまとめます。
今日は人が動いてしまう8つの欲求というテーマでお話ししてまいりました。
これをライフフォースエイトとご紹介してきました。
1つ目が「長生きしたい」
2つ目が「食べもの、飲みものを味わいたい」
3つ目「恐怖、痛み、危険を免れたい」
4つ目「生理的に満たされたい」
5つ目「快適に暮らしたい」
6つ目「他人に勝ちたい」
7つ目「愛する人を守りたい」
8つ目「社会的に認められたい」
ご自身で自分の行動も、
「あっ確かにこの時こんな言葉言われたから動いたな〜」と、
ライフフォースエイトと照らし合わせてみると面白いかもしれません。
また、この業界にいるプロの観点からお話しさせていただくと、
「商品の説明やスペック」を話してしまう
営業さんが売れなくなってきているのが事実です。
「人間の心理」に刺さるトークこれを共に準備して実践していきましょう。
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