営業マンの中には商品説明をしっかりできているのに
契約に至らないと悩む方は多いのではないでしょうか？
今回はお客様に刺さるプレゼンの基本中の基本をお伝えします。
プレゼンテーションの基本中の基本とは
セールスのことは俺に聞け！
株式会社即決営業 代表取締役の堀口です。
今回の記事はお客様の反応がイッキに良くなる
プレゼンテーションの基本中の基本についてお伝えします。
うちの営業スクールに来ている生徒さんの中で、
「私の商品説明は完璧なはずなだけど、なぜかお客様に刺さらない」
「お客様が落ちないんです」
というお悩みを、よく聞きます。
では、この原因は一体何だと思いますか？
今回お伝えするやり方を使えばお客様の反応がいっきに良くなる、
実際にうちの会社でも長年実践していることですし、
営業マンや販売員、個人事業主や経営者の方には
とても参考になると思いますので、是非この記事は最後まで読んでください。
プレゼンテーションは商品説明だけではない
まず質問なのですが、あなたはお客様に対して
プレゼンテーションする際に、どんな商品説明をしていますか？
また、定期的に入社してくる後輩の新人営業マンに対して
どのような商品説明のやり方を教えていますか？
もしかすると、自社商品の新機能を強調した商品説明かも知れませんし、
他社商品には無い強みや特化した部分を強調した商品説明かも知れません。
ただ、ここでひとつ問題があります。
その商品の新機能や特殊性をどれだけ詳しく説明した所で
それは単なる商品説明にしかならないのです。
残念なことに、あなたの商品に
どんなに新しい新機能が付いていようが、
どんなに珍しい特殊性があろうが
それだけではお客様は落ちません。
では、どうするといいのでしょうか？
プレゼンテーションはお客様の立場になって説明する
その商品の新機能や特殊性が
お客様自分のライフスタイルや環境と
当てはまった瞬間にお客様の購買意欲は上がるのです。
よって、商品説明をする際には、
「もし私がこのお客様の立場だったら、この商品をどう使うか？」
ということを考えてください。
単なる商品説明ではなく、その商品の使い方を工夫して
それをお客様に教えてあげてほしいのです。
例えば、英会話スクールやヨガ教室、
私が長年運営している家庭教師派遣などの
習い事やスクール系の商品をお客様に売りたい場合には、
それぞれのお客様のライフスタイルに合わせて
その商品の使い方を一緒に考えてあげてください。
うちの家庭教師派遣の場合だと
「○○くんは土日は部活があって、月曜日と水曜日には習い事があるんだよね。
だったら、毎週火曜日と木曜日に家庭教師のレッスンを入れて、
金曜日に宿題をやる日にするといいね」
という形で、そのお子さんのライフスタイルに合わせて、
商品の使い方を一緒に考えてあげるのです。
学習教材のローンを組む時にも、
「月々23000円の36回払いになります」
とただ単に、ローン支払額の説明をするだけではなく、
「先ほど、住宅ローンが月々7万円とおっしゃってましたので、
今回の学習教材の月々23000円のお支払額を合わせますと
合計が月々93000円になります」
と、そのお客様のローン状況に合わせて説明してあげることです。
「3年間頑張れば、今回契約した学習教材の月々23000円のローン支払は終了するので、
またローン支払額は月々7万円に戻ります。
しばらくの間はちょっと大変でしょうけど
どこのご家庭でも、同じような形で頑張ってらっしゃいますので、
お子様のために3年だけ頑張ってあげてください」
とそのお客様の状況に当てはめた
訴求をすることが、契約率を上げるコツになります。
お客様にプレゼンテーションをする際には、
商品説明ではなく、商品の使い方説明をするようにしましょう。
基本的にお客様は、自分に当てはまった商品だけを買います。
街を歩いていて、たまたまショーウィンドウに飾られていた靴を見た時に
「あ、あの靴この間私が買った赤いワンピースに合いそう。
ぴったり当てはまった。買おう。」
となります。
「あ、あのパソコンデスク、横幅が60センチ。
このサイズだとちょうど私の部屋のベッドとテレビ台の隙間に置けるぞ。
ぴったり当てはまった。買おう」
となるわけです。
なので、もしあなたがお客様に横幅60センチのパソコンデスクを売りたいのであれば、
そのパソコンデスクの商品説明に加えて、
「このパソコンデスクは、あなたの家のベッドとテレビ台の隙間に
ぴったり当てはまるサイズなんです」
と教えてあげることです。
あなたがお客様に、靴を売りたいのであれば、
「この靴は、あなたの持っているこのワンピースにぴったり合いますよ！」
と、クローゼットの中の赤いワンピースを指差して、教えてあげることです。
商品説明に加えて、その商品の使い方や活用方法を
そのお客様に当てはめて提案してあげてほしいのです。
もちろん、その人の家の中に勝手に入って行って、
クローゼットを勝手に空けたりすることは不可能ですよね。
しかし、そのお客様の状況をヒアリングして、
その状況に合わせて商品の使い方を提案することはできるでしょう。
プレゼンテーションに基本はお客様なら商品をどう使うかを提案！
今、あなたがお客様に売ろうとしている商品を
もう一度見つめ直してみてください。
「自分がお客様の立場なら、この商品をどう使うか？」
ここの部分のアイデアこそが、お客様の購買意欲を掻き立てる鍵になります。
この記事から何を感じて、どう行動するかはあなた次第です。
あなたが成功することを
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