営業の現場前に緊張をしてしまっていては本領を発揮できません。
そんな悩みを抱えている人は多いでしょう。今回は絶対に緊張しない、
緊張しなくなる方法についてお伝えします。
ネガティブな緊張から抜け出すために
株式会社即決営業人情派の乾です。
今回の記事は現場前に緊張しない方法についてお伝えします。
最近コンサルをさせていただいていて
結構聞くのが「現場前にすごく緊張するんです」ということです。
緊張は様々な緊張がありますが、
適度に高揚するような緊張ならいいのです。
さぁやったるで！だったり、楽しみだな～という緊張ならいいでしょう。
ただ、多くの方がそういったものとは真反対のネガティブな緊張感ですよね。
聞いていると、変なとろこに汗をかく緊張なのです。
この緊張する理由と解決方法がバッチリあるので、今回はそれをお伝えします！
緊張しなくなる方法①準備万端にする
1つ目は準備万端にするです。
まずはこの準備です。
人間が7割水でできていて、残りは～みたいな感じで、
緊張の要素を分解すると、この準備不足が3割を担っています。
やはり準備が甘いと緊張が高まってしまいます。
例えば、ロープレが不足していて、覚えた技術が上手くできるかな、という
見えない不安が緊張感を高めます。
ぶっつけ本番で臨むときなどに緊張するのと一緒です。
こういう準備不足に対しては、意識をして考えながら
ロープレをしていては、ずっと緊張は消えません。
無意識で、できるレベル、考えなくてもそのトークが
喋れるくらいまで、しっかりロープレしてください。
また相手の情報不足も同じくです。
当たり前ですが、相手の情報が分かっていれば、分かっているほど気持ちは安心します。
こういったことを説明しようだったり、こういう質問が来ると思うから
こう答えようだったりと、かなり準備ができるのです。
ただ、相手の情報が何もわかっていない状況だと、
何の対策もしようがないわけなので、やはり緊張感が高まってしまいます。
もうピンポンを押す前に、どんな人だろう、などの
ワクワク感なんて全くなく、ビクビクしている感じです。
奥さんに隠し事をしていて、どれがバレたのか分からない。
「あなた何か隠し事あるよね？」と言われ「どれ！？」という
あの嫌すぎる感じの緊張感です。
やはり、不意を突かれるわけではないのですが、
準備が不足していると、いつまでたっても緊張はなくなりません。
ですので、しっかり自分がその準備不足からの緊張感がなくなるまで、
トークの準備であったり、しっかり地域の特性などを
調べつくしてから現場に向かうようにしてください。
運転と同じで、かもしれない運転くらい、準備しておきましょう。
緊張しなくなる方法②ベクトルを相手に向ける
2つ目ですが、
結局、緊張を作る最大の理由であり、緊張の要因の7割はこれです。
ベクトルが自分になっているということです。
もうはっきり言い切ります。
緊張する理由はこれです。
ベクトルの方向が間違ってしまっているのです。
いわゆる、どこを見ているのか？ということです。
詳しくお話すると、みなさんは現場の前に何を考えていますか？
何を目的に商談に向かいますか？
これが、自分に向いていないか？ということです。
「覚えた技術ができるかな？」
「契約取れるかな？」
「ここ外すと今月危ないな～」
「ここ取れたら目標達成だ」
などです。
これは全て、ベクトルが自分に向いていて、
契約がとれるかや、うまく喋れるかなど、そういったことを考えているのです。
これは絶対にしてはいけません。緊張します。
例えば、結婚式のスピーチでこいつガッチガチに緊張してるな
というのを見ますが、あれは完全に、
「ちゃんと喋れるか？」
「噛まずに喋れるか？」
もうそんなことしか考えていませんと、手紙の裏に書いている感じです。
新郎新婦不在の場です。
これは絶対に緊張するのです。
なぜなら「答えはわからない」からです。
ちゃんと喋れるか、噛まずに喋れるか、
契約が取れるかどうかなんて分からないのです。
分からないことをどれだけ考えても、答えは出ません。
ですから、いつまでたっても緊張はなくならないのです。
ではどうしたらいいのか、ベクトルはどこに向けるのか？
それは「相手の問題解決」これ一点です。
現場前に考えないといけないことは、
この「相手の問題解決をするんだ」という
この一点のみに集中してください。
我々、営業のやるべきことは、お客さんが何か問題を抱えている、
それを自社の商品サービスを通して問題解決することなのです。
押し売りすることや買ってもらうことではないです。
お客さんがまだ気づいてない問題点などに気づいてあげ、
早期に解決してあげることです。
これは全くお医者さんと同じです。
何だか気分が悪いので病院に行く。
先生が聞く、
「今日はどうしました？」と問診を触診をして
「インフルエンザですね」と問題点を明確にして
「お薬出しときますね、会社には3日は行っちゃだめね」と
解決策を提案して問題解決してもらう。
これと営業は全く一緒です。
お客様の問題解決に目を向ける
お客さんが、まだ気づいていない問題点をヒアリングで聞き出す。
そして、問題点を明確にし、それに対してプレゼンテーションを通して
問題の解決策を提案する、これが営業なのです。
そして、この問題を解決をするという
この一点にベクトルを置くことで緊張しません。
お医者さんで緊張してるお医者さんを見たことはないと思います。
命に関わるような大手術だったら、分かりませんが、
町のかかりつけのお医者さんは、たいていこうです。
「今日どうしました～？」
「あ～なるほどね～大変ですね～」
と緊張感のかけらもないです。
なぜなら、お医者さんは治せるかどうかや、
うまく問診できるかどうかなど、そんなことは一切考えていません。
ベクトルが自分ではなく、患者さんの問題だけを見ているのです。
よって、緊張はしないのです。
営業マンも一緒です。
実はお客さんの問題解決です。
今日も問題を解決をしよう！と
それだけを考えることで、驚くくらい緊張が消えます。
なんだったら、やってやろう！くらいの良い高揚感が出ます。
だって、あなたじゃないとお客さんの問題は解決できないんですよ。
あなたじゃないとダメなのです。
困っている人はたくさんいます。
その人達のためにゆっくりしている場合ではないのです。
一件でも多くの問題解決に向かってください。
それがあなたの勇気になります。
そして緊張は無くなります。
これは私が営業人生の中でかなり震えた瞬間なのですが、
私の部下で、トップアポインターがいるのです。
とにかくすごい実績と、結果が素晴らしいトップアポインターです。
その部下と昔、私が仕事中に別件で話かけて、その要件は終わったのですが、
何だか他愛もない仕事と関係のない無駄話を私がしていました。
そうすると、そのトップアポインターにこう言われました。
「あの、今日も困ってる人がたくさんいて、早く電話したいのですが、もういいですか？」
と言われました。
もう衝撃でした。
そりゃトップだわ、ともう参ったといった感じでした。
このトップアポインターの子は、自分が今日アポとれるだったり、
そのようなことは、一切考えていないのです。
うまく喋れるかなんて考えてないのです。
困っている人がいる、その問題解決のためにしか仕事をしてないのです。
よって、緊張ではないです。
自信だけがみなぎっているのです。
結婚式のスピーチをする人もそうです。
自分が上手く喋れるなんて、考えても緊張するだけです。
正解は、新郎新婦に喜んでもらうためにやる。
それだけを考えたらいいのです。
周りの目など、考えなくていいのです。
自分がどう見られているかなど、考えなくていいのです。
自分が今までお付き合いしてきた新郎新婦の出会いや、
新郎新婦の尊敬できるところ、素敵なところなど、
これを伝えるだけでいいのです。
そう考えると緊張なんてしません。
よって、緊張の正体はこれです。
みなさん、契約がとれるかどうかなんて、考えないでください。
ただ、目の前に困っている人がいて、その問題解決をする。
これだけを考えてください。
緊張しなくなりますし、それ以上にあなたが営業をする勇気も出ます。
是非、ガッチガチのこっちまで緊張してまいそうと思われる営業マンから、
自分の為に一生懸命になってくれている、営業マンになってくださいね！
緊張をしないためには自分自身の準備と相手に目を向けること
①準備を万端にして現場に向かう
②ベクトルはお客さんの問題解決に向かう
この2点がネガティブな緊張をなくす方法です。
成功は技術の集合体です！
必ずだれでも成功できます！
是非頑張ってください！
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