営業において切り返しは非常に大事です。
さらに切り返しには共通することがあります。
今回は切り返しにおいて全てに共通すること、
そしてしなければならないことと、してはならないことを
お伝えします。
営業マンにおいて大事な切り返しとは
株式会社即決営業人情派の乾です。
今回の記事は営業において大事な大事な切り返しについてお伝えします。
営業マンにとってこの切り返しは非常に大事です。
反論処理とも言います。
会社によってはネガ返しという会社もあるでしょう。
我々即決営業では切り返しと呼んでいます。
この切り返し、みなさんも現場で様々だと思います。
切り返しをしっかりする人もいれば、
正直、全くせずに保留をすぐに受け入れる人もいるのが事実でしょう。
また、決まりそうなら少し切り返しを頑張ってみたり、
決まりそうになければすぐに引いたりと
人によっても現場によっても様々です。
すべてに共通すること
ただ、すべてにおいて共通することがあります。
それは「絶対切り返しはするべき」ということです。
断られると営業は終わりです。
いりませんと言われると終わりです。
ただ、考えますと言われたなら必ず切り返しはするべきです。
なぜかというと、悩んでいる時点で
いいところまで行っているわけなのです。
悩んでいる時点でプレゼンは上手くいっている
たまに考えますと言われると、
あ～あかんかった
落ちてなかった
刺さらんかった
と解釈している営業マンがいますが、
これは間違いです。
大きな間違いです。
もちろんすんなり反論もなく決まるのが理想です。
ただ人は欲しいと思っているからこそ悩んでいるのです。
みなさんも買い物に行って買う気はなかったけれど、
何かいい商品を見つけたからすぐにレジに持っていく！
ということはしていません。
欲しいと思ったなら値札を見ます。
そして悩むわけなのです。
どうしようかなと。
そして買う買わないを決断するわけなのです。
要するに人は欲しいと思っても、料金を聞くと悩むのです。
ですから、悩んでいる時点で
みなさんのプレゼンが上手く行っている証拠です。
よって、あと一息なのです。
ここで時間をおいてしまっては
もともと興味がそこまでないものなら
その場で買わなかったらもう買いません。
ですからしっかり切り返しはするべきなのです。
この切り返しで大事なこととは
そしてこの切り返しで大事なことは何か？
それは「共感はする！ただ納得はしちゃダメ！」ということです。
これはとても大事なので覚えておいてください。
共感はする！ただ納得はしちゃダメ！です。
まず共感をすることが絶対に大事なのです。
考えたいや相談したい、他社も見たいなど、
色々とお客様が理由を述べてどんな理由であっても
まずは共感してあげてください。
なるほど～そうですよね～わかります～
ということです。
共感をすることが大事な理由
この共感をすることが大事なのですが、
できていない営業マンが多いです。
他社も見たいと言われたなら、
「あっそうなんですか、どこと比較したいんですか？」
だったり、
相談したいと言われたら共感もせず、
「えっ？ちなみに誰に相談したいんですか？」
だったりとこのような感じです。
実は共感をしなければ、この後のこちらの言葉に耳を傾けないのがお客様です。
みなさんは「ネゴシエーター」は分かるでしょうか？
いわゆる交渉人です。
例えば、立てこもりの犯人などにやめるように説得するプロ集団です。
彼らはまず必ず相手に共感するそうです。
どうしてこんなことをしているのか？
なぜ犯罪と分かっていてこんなことをするのか？
それに対して
なるほど
そうだったんだ
辛かったね
その社会に対する怒りすごい分かるよ
とまず共感から始めます
そうすることによって
この後のネゴシエーターの言葉も受け入れてくれるのです。
受け入れたから受け入れる。
これが返報性という心理です。
ダメな交渉はこれです。
相手の話も聞かずに
「なんでこんなバカなことするんだ！お母さんが泣いてるぞ！早くやめなさい！」
こういうのが一番いけないでしょう。
これ言われて立てこもり犯が
「あっじゃあやめよう」
なんてなるわけないでしょう。
もっと頑なに相手の話を聞かなくなります。
実は営業現場はこういった形とよく似ているのです。
お客様は考えたいと言っているのに対して共感もせずに
今がキャンペーンだから、だったり、
他社より絶対ウチがいい！だったりと切り返したとこで何も刺さりません。
なぜならそこには共感がないからです。
ですから「切り返しはまず共感」
常にネゴシエーターを意識してください。
共感をしても納得はしてはならない
そして、共感した上で次が大事です。
それが「ただ納得はしちゃダメ！」ということなのです。
納得をしてしまうと、絶対にこっちのパワーが減ってしまうのです。
ＨＰが減ってしまい結果、負けてしまうのです。
切り返しができなくなってしまうという感じです。
相談したいと言われて
実は過去私が勝手に決めてしまって
主人にすごい怒られた
また勝手に決めたら怒られるから決めれない
と言われると、営業マンはなるほどなと思ってしまうのです。
これを聞いてしまうと、保留にする理由に納得してしまい、
切り返しができなくなってしまいます。
私は今まで人生で即決しない主義と決めてますので、などと言われ、
これに、そうなんか～じゃあしゃあないな、と納得してしまった時点で
もう切り返しはできないですし、
営業マンのパワーが無くなって保留を受け入れてしまうのです。
何度も言いますが良いところまでいっているのです。
最後の一押しで、お客さんはスタートするかもしれないのです。
ですから、この理由に共感はしてください。
ただ納得はしてはダメなのです。
どうするといいかというと、
このお客様の保留するべき理由に対して、
それ以上の営業マンの即決するべき理由をぶつけにいくことなのです。
どちらがより強い納得をとれるかが鍵なのです。
ですからこの強い納得をとれる理由の準備をしておくことが
営業マンのやるべきことです。
ここの準備ができていない営業マンが多いのです。
お客さんの言葉に共感もせずに納得をしてしまうことから、
否決になって終わってしまいます。
ですから、お客様にしっかり即決するべき理由を準備してそれを伝えましょう。
また伝える前に共感しておかないとあなたの話は聞いてくれません。
よって、
「共感はせよ！ただ納得はしちゃダメ！」
ということなのです。
そしてこの納得させられる強い理由をどうしたらいいのか？
実はここを我々即決営業では
研修やセミナーで皆さんに具体的なトークをお伝えしています。
申し訳ないのですがこの記事では伝えられないのです。
ですから、毎月開催しておりますので
是非強い理由が準備できていないと思う方、
また、どういう言葉がいいのか具体的なトークが思いつかない方は
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以上をまとめますと
切り返しで大事なことは
まず何を言われても共感すること！
これによって相手の聞く態勢を作りましょう
そして納得はしちゃダメ！
お客様の保留の理由よりも
強い納得を取れる理由をぶつけましょう！
ということでした。
成功は技術の集合体なだけです。
ですから必ずだれでも成功できます。
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