【営業コツ】クロージングのコツ5選 実践編

クロージング成功率は「訴求」の仕方で決まる

 

セールスのことは俺に聞け！

株式会社即決営業 代表取締役の堀口です。

今回の記事はクロージングのコツ5選、

「実践編」をお伝えしていきます。

 

このクロージングのコツシリーズは

 

パート1　準備編

パート2　実践編

パート3　キャンセル防止編

 

といった、3部構成でお伝えしていきたいと思います。

 

そして今回は、パート2の「実戦編」をお伝えしていきます。

 

まず我々即決営業は、セミナーやYouTube動画の中で

「訴求をしてください」ということを一貫してお伝えしています。

 

「訴求」とは営業の基本中の基本で

お客様に「契約してください」という一言を言うことです。

この訴求をしなければ、我々の商談成約率は大幅に下がります。

 

この訴求については

「たった１つのアクションで一気に成約率を上げる方法」

という動画で詳しく説明していますので、こちらを見てください。

 

https://www.youtube.com/watch?v=5ihcm3e2LrI

 

ただ「訴求はしているけど、なかなか成約まで持ち込めない」

という人もいると思います。

 

ですが、ご安心ください。

 

今回のクロージングのコツ実戦編では、

あなたのクロージング成功率を上げるためのコツを5つにまとめました。

 

今回のポイントはこの5つです

 

クロージングのコツ5選：実践編①先手必勝

 

即決クロージングのコツ5選「実戦編」

1つ目はのポイントは「先手必勝」です。

 

商談の終盤において、いちばん大切なことは

先手を取ることです。

お客様に断り文句より先に、訴求を放ってほしいのです。

 

もしお客様に先手を取られてしまった場合、

その商談の流れは一気に劣勢になります。

 

例えば、あなたがマンションの賃貸営業の営業マンだとしましょう。

 

「ここは駅から徒歩5分で近いですし、

コンビニも目の前にありますし、高層階なので景色もいいです。

この物件は恐らくすぐに埋まってしまいます」

 

という形で、あなたがその物件のプレゼンテーションをした直後に、

 

「じゃあ他の物件と比べてからまたご連絡します」

 

とお客様に先手で断り文句を入れられたとすると、

その商談は成約しにくくなります。

 

いくらその後にあなたが、

「この物件は申し込みしておいた方がいいです」

「こんな物件めったにないです」

と頑張ったとしても、

それは結局、後出しの言い訳クロージングになってしまいます。

 

よって、

 

「ここは駅から徒歩5分で近いですし、

コンビニも目の前にありますし、高層階なので景色もいいです。

こんなにイイ物件はめったにないです。どうかこの物件でお申し込みください」

 

という形で、お客様の断り文句より先に訴求をすることが重要になります。

 

そうすると、お客様の断り文句は後出しになりますので、

その後の商談の流れが優勢になります。

 

クロージングのコツ5選：実践編②先潰し

 

即決クロージングのコツ5選「実戦編」

2つ目のポイントは「先潰し」です。

 

先潰しとは、お客様の断り文句を

先に潰しておくことです。

 

契約間際の土壇場になるとお客様は、

「お金がない」

「他社の商品と比較したい」

「主人と相談したい」

「社長に聞かないとわからない」

といった、様々な断り文句を言ってきます。

 

これら全ての断り文句に対する応酬フレーズを事前に用意しておき、

その断り文句を言われる前に先に潰しておくことが、

クロージングを成功させる上での重要なポイントになります。

 

基本的に、どんな業種の営業においても

このお客様の断り文句のパターンは、

「決済者相談」

「金銭問題」

「他社比較」

「時期尚早」

の4パターンに分かれます。

 

よって、この4パターンの断り文句に対する

応酬フレーズを事前に用意しましょう。

 

例えば「決済者相談」の場合だと、

 

そもそも、我々営業マンが行う無料体験、無料説明の前提とは、

無料で話をする代わりに、

「もし気に入ったら契約してね」というものでしょう。

 

それをわざわざアポイントの段階で、

しっかりお伝えさせてもらった上で訪問させてもらっているので、

「旦那に相談しないと分からない」

ということであれば、最初から旦那様同席じゃないと話にならないです。

 

「もちろん○○様は、きちんとご自身で判断できる人だと思うんですけどね」

 

という感じのセリフを、クロージングに入る前に

プレゼンテーションの段階で挿入しておくことで、

お客様の断り文句を先に潰します。

 

もちろんこの先潰しの効果は、100%ではありません。

先潰しを挿入しても、最終的にその断り文句を言ってくるお客様もいます。

ただ、先潰しを挿入したことにより、

その断り文句を言ってこなくなるお客様もいるのです。

 

つまり、その断り文句が発生する確率が下がるということです。

 

これを聞くと「ちょっと難しそうだな」

「私にそんな先潰しフレーズが作れるかな？」と不安になった人もいると思います。

そういった人たちは、我々即決営業の上級研修を受けてみてください。

 

あなたの商品に当てはめた、

「決済者相談」

「金銭問題」

「他社比較」

「時期尚早」

4パターン全ての先潰しフレーズが完成します。

 

あなたの商品に当てはめた

応酬話法や先潰しのフレーズが完成します。

 

クロージングのコツ5選：実践編③連打

 

即決クロージングのコツ5選「実戦編」

3つ目のポイントは「連打」です。

 

連打とは、契約間際の勝負所で

連続してお客様に訴求を浴びせる

連続クロージングの技術のことです。

 

ほとんどの場合、お客様を1発の訴求で

仕留めることは難しいです。

 

お客様は我々営業マンの

「どうかこのコースでご契約ください」という訴求に対して

「ちょっと考えたいです」

「家族に相談しないと決められないので」という形で抵抗してくるからです。

 

ここで、連打クロージングの技術が必要になります。

 

商品説明の時には乗り気だったお客様も、

料金説明の直後は、マイナス思考になりがちです。

 

このように料金説明の直後は、

お客様のエネルギーはマイナスでいっぱいになります。

これは不安になっている証拠ですし、

どうしても後ろ向きな発言が増えてきます。

 

ここで我々営業マンは、

元気よくプラスのエネルギーで、前向きな訴求を繰り返すことで、

マイナスでいっぱいのお客様に、プラスの影響を与えていく訳です。

 

ここで大切なことは、前向きな訴求を喋り続けることです。

 

私は訪問販売の営業会社を15年間運営しておりますので

多くの営業マンの商談録音を聞いています。

 

その中で売れる営業マンは、

苦しい状況になってもこの連打ができています。

だから取りづらい現場でも、

形勢逆転して成約に持ち込むことができるのです。

 

もちろん、連打クロージングを行うためのは

多くのクロージングパターンが必要ですし、

連打クロージングの練習も必要になります。

 

我々の即決営業研修では、あなたの商品に当てはめたクロージングパターンの作成と、

主導権パネルを使っての連打クロージング練習も行なっております。

もしこの研修内容が気になる人は、即決営業の公式LINEから質問してみてください。

ウチのスタッフが、しっかりとお答えさせて頂きます。

 

https://landing.lineml.jp/r/1642824585-xPj9AM2y?lp=F6P8IN

 

クロージングのコツ5選：実践編④ポジティブとネガティブ

 

即決クロージングのコツ5選「実戦編」

4つ目は「ポジティブとネガティブ」です。

 

ポジティブとネガティブ。

これは、ポジティブクロージングと、

ネガティブクロージングのことです。

 

クロージングを大きく分けると

ポジティブクロージングと

ネガティブクロージングの

2種類に分かれます。

 

「この商品を使えば、こんなメリットがありますよ。こんな良いことが起こりますよ」

というような、ポジティブな印象を与えて

お客様を誘導していくやり方を「ポジティブクロージング」

 

逆に

「この商品が無ければ、こんなデメリットがあります。

こんなに困ったことが起こりますよ」

というような、ネガティブな印象を与えて

お客様を誘導いていくやり方を「ネガティブクロージング」と呼びます。

 

世界的に有名な心理学者フロイトは、

「人は快楽を求めて痛みを避ける動物だ」と言っています。

 

つまりお客様は、快楽を得るために商品を買いますが、

痛みを避けるためにも商品を買うのです。

 

お客様は基本的に

2種類の欲求を持っています。

 

ひとつが「積極的欲求」

もうひとつが「消極的欲求」です。

 

「積極的欲求」とは「痩せたい」「成功したい」

「お金持ちになりたい」「仕事ができる人と思われたい」といった、

「○○したい」「○○になりたい」という積極的な欲求のことです。

 

逆に「消極的欲求」とは、

「宿題したくない」「貧乏になりたくない」

「バカな奴と思われたくない」といった、

「○○したくない」「○○と思われたくない」という消極的な欲求のことです。

 

では、この「積極的欲求」と「消極的欲求」

どちらの方が影響力が強いのか？

 

答えは「消極的欲求」です。

「積極的欲求」よりも「消極的欲求」の方に

お客様は強い影響を受けます。

 

ただ残念なことに、お客様に痛みを与えて誘導する

ネガティブクロージングを使いこなせる営業マンは数少ないです。

 

これはまるで、右足しか使えないサッカー選手、

左腕しか使えないボクサーと同じです。

ポジティブクロージングとネガティブクロージングの

両方の武器を使いこなせないのなら、

クロージングのバリエーションが広がらないのです。

 

よって、あなたが本気でクロージング成約率を

上げていきたいと思うのであれば、

このネガティブクロージングを学ぶ必要があります。

 

このネガティブクロージングの具体的な使い方は

我々即決営業の中級研修で学ぶことができます。

 

クロージングのコツ5選：実践編⑤お客様を身内と思うこと

 

即決クロージングのコツ5選「実戦編」

5つ目のポイントは「お客様を身内と思うこと」です。

 

まず、どんなお客様でも必ず問題を抱えています。

 

解決したい悩みや問題を抱えているからこそ、

我々営業マンの話を、1時間も2時間も聞いてくれるわけです。

 

基本的に、人が人生で悩むことは、

「お金のこと」

「健康のこと」

「人間関係のこと」

この3つだけです。

 

そして、あなたの取り扱っている商品も、

このどれかの問題を解決するためのもののはずです。

ただ、残念なことにほとんどのお客様は、

自分の抱えた問題を解決せずに放置しようとします。

 

我々営業マンが、そのお客様の悩みや問題の解決策を提示しても、

ほとんどのお客様は、

「考えます」「検討します」と決断することから逃げようとします。

 

ここであなたが強く背中を押してあげないと、

ほとんどのお客様はスタートすることができない。

そのお客様は、その問題を抱えたまま

ずっとその場に居続けることになります。

 

スタートしないとゴールは無い。

そのお客様の問題は解決しないのです。

 

「太りすぎて健康状態が悪い」

「収入が低すぎて将来が不安だ」

「家族との人間関係が悪い」

そういった問題解決を放置し、

多くのお客様は、契約間際の土壇場になるとこう言います。

 

「今はまだイイ」

 

そんなわけないです。

そんな状態でいい訳が無いじゃないですか？

 

もしそのお客様があなたの親や兄弟、

息子や大切な親友だったとすると放っておけますか？

放っとけませんよね？

だったら迷わずに売ってください。

 

売ることが、そのお客様のスタートを作ります。

お客様のスタートを作ること、

それが我々営業マンの使命なのです。

 

クロージングのコツ5選　Part2　実践編は

 

① 先手必勝

② 先潰し

③ 連打

④ ポジティブとネガティブ

⑤ お客様を身内と思うこと

 

でした。

 

この記事から何を感じて

どう行動するかは、あなた次第です。

あなたが成功することを、

我々即決営業にも応援させてください。

即決営業 体験セミナー

お客様の「考えます」を攻略し、

あなたの営業力を劇的にアップする

即決営業 体験セミナーにぜひお越しください！

（開催：東京/大阪/WEB）

体験セミナーはこちら