即決間違いなしのクロージングとはどのようなものででしょうか。
上手なクロージングとは「いつの間にか」がポイントです。
今回は即決間違いなしのとっておきのクロージングについて
お伝えします。
即決間違いなしのクロージングとは
株式会社即決営業人情の乾です。
今回の記事は皆様に即決間違いなしの
クロージング！についてお話させてもらいます。
このクロージングができるようになったなら、
間違いなく即決が取れるようになっています。
また売り上げも劇的に上がっているはずです。
そういったとっておきの技術をお伝えします。
まずお話をしたいことが、もう5～6年も前になるのですが、
私自身がプレイングマネージャーとしてこの会社で働いている時です。
部下をよく同行で連れて行っていたのです。
そして、もちろん契約を頂きます。
その現場を部下に見てもらい勉強してもらっているのです。
そこで、ある時に部下が質問してきたのですが、
「乾さんの商談っていつからクロージングが始まったのか
分からないんですけどなんでなんですか？」
と質問をしてきました。
よくそこに気が付いたね、ということです。
クロージングで意識することは「へびのしっぽ」と「犬のしっぽ」
実は私がクロージングで意識していること、
それは「へびのしっぽ」なのです。
それに対してダメなクロージングが「犬のしっぽ」なのです。
これは私が尊敬する営業マンとしてギネスブックに載っている男、
ジョージラード先生から学んだ技術です。
それが派生し、即決営業でも大事にしているクロージングですから
しっかり学んでください。
「へびのしっぽ」と「犬のしっぽ」とは
「へびのしっぽ」と「犬のしっぽ」とはどういうこと？
という方がほとんどだと思いますので詳しくお話します。
犬と蛇がいます。
そこでみなさんに聞きますが、犬のしっぽはどこですか？
言われなくてもここですよね、ここが犬のしっぽですねと分かるでしょう。
とても分かりやすく顔があって、胴体がここで、
ここがしっぽです。と、もう間違いないでしょう。
ではこれも聞きますが、へびのしっぽはどこですか？
ここはまあ顔でしょうね。
そして恐らくこの辺りが胴体ですかね。
たぶんこの辺くらいからがしっぽなのかな。
ここまで来るともうここは間違いなくしっぽ！
という感じでしょう。
どこからがしっぽかというのは、
はっきりとは分からないということなのです。
この辺りから始まっているが、
いつのまにかはっきりとしたしっぽゾーンになっていると、このような感じです。
ポイントは、どこからがしっぽなのかは分からないが、
確実にしっぽになっている！ということです。
これがクロージングで大事なことなのです。
いつの間にかクロージングをされているのがポイント
要するに商談もお客様からすると、
いつからクロージングが始まったかは分からないけれど、
いつの間にかクロージングをされている。
ということなのです。
いつの間にか、というのがポイントです。
クロージングするよ！とバレてはいけないということです。
なぜなら、今からクロージングしますよ！
という感じが出たなら、お客様はとにかく警戒します。
「今から売り込みをされるんだな」と思い、身構えてしまうわけなのです。
そうされると、いくら最初のアプローチやプレゼンテーションで盛り上がっても、
いざクロージングされるとなったなら、やはり緊張感が漂うのです。
全く別の雰囲気になってしまうということです。
営業マンとしてはプレゼンテーションのあのような感じです。
お客様が聞いていて、
「あ～いいね～、こんなんあったら素敵やね～」
というこの雰囲気のままクロージングに行きたいわけです。
ただ言い方は悪いですが、
売れない営業マンはまさに犬のしっぽなのです。
ここがしっぽだよ！とはっきりと分かるように
さあ今からクロージングします！という形で
クロージングに入っていってしまうのです。
これはお客様が緊張するだけでなく、
営業マンも緊張しているのです。
ですから、その営業マンの緊張感も伝わってしまい、
お客様も更にその気配を感じて緊張するというクロージングになってしまっているのです。
これでは即決は決まりません。
プレゼンの良い雰囲気のままクロージングに入りましょう。
というのが即決を取るクロージングです。
ですからこれが「へびのしっぽ」なのです。
いつからクロージングなのかが気づかれないための具体的な方法
良い雰囲気のまま、そのままいつのまにか気づかれずに
クロージングに入ってるということです。
ご理解頂けますか。
よって、最初の部下の質問になるわけです。
乾さんの商談はいつからクロージングか分からないですね。
ということなのです。
では、その気づかれないために具体的にはどうすればいいのか？
それは「サラミの法則」を使います。
このサラミの法則とは何かというと、
みなさんが想像している、あのおつまみのサラミです。
余談ですが、私はお酒が大好きです。
妻と一緒に晩酌するのがとても好きでして、
ビールから始まり焼酎日本酒ストロング、ワインと何でも飲みます。
ですから、おつまみもとても好きなのです。
そしてサラミが大好きなのです。
妻がスーパーで一本とかで買ってくるのです。
ですが、みなさんサラミはこの一本のまま丸ごと食べないですよね。
薄く切って少しづつ食べます。
一本丸ごとなど、塩気がひどくて食べられたものではないのです。
ただ薄くすると食べられるわけです。
この薄く少しずつというのがポイントです。
これが「サラミの法則」です。
いきなり大きくではなく、小さく少しずつということです。
営業に戻すと、
大きなＹＥＳを取るのではなく、
小さなＹＥＳを重ねるということです。
要するに、クロージングで最後の大きなＹＥＳをとるのは難しいのです。
サラミと一緒です。
ですから、プレゼン辺りからコツコツと小さなＹＥＳを重ねましょう。
ということです。
これが「へびのしっぽのクロージング」です。
コツコツとYESを重ね流れでクロージングへ
サラミのようにコツコツとＹＥＳを重ね、
その流れでいつの間にかクロージングに入って、
最後のＹＥＳの前にもコツコツとＹＥＳを重ね、
最後はさらっとご契約を頂く。
これが即決クロージングです。
ご理解頂けましたか？
みなさん、そういった意味で、
ご自身の商談が「犬のしっぽ」になってしまっていないですか？
しっかりとばれずに「ヘビのしっぽ」になっていますか？
やはりトップセールスの方のトークを聞いてると、
見事に「へびのしっぽ」です。
さすがだと感心します。
これは皆様も確実にできる技術です。
概念は分かってくれたと思いますが、
あとはこの「へびのしっぽ」を完成させるために
具体的にどうやったいいのか？ということですね。
これは是非我々が主催している
セミナーや研修に参加してみてください。
この記事ではお話できない具体的なトークが学べます。
是非概念だけでなく、具体的なトークも手にしたい！
という方は是非参加してみてくださいね！
間違いなくあなたの営業人生のターニングポイントになることをお約束します。
私は大阪で待ってます。
またＷＥＢでも行っておりますので全国からのご参加お待ちしています！
即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/
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以上をまとめますと、
クロージングは「犬のしっぽ」ではなく「へびのしっぽ」
気づかれないようにいつの間にかクロージングに入りましょう。
その為に「サラミの法則」で少しずつＹＥＳを重ねていき、
最後のＹＥＳをしっかりと取りましょう。
ということでした！
成功は技術の集合体です。
必ず誰でも成功できます。
是非頑張りましょう！
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